楊曉峰

2004年廈門大學(xué)校園內(nèi)的上門推銷讓林英才第一次接觸到化妝品生意，十年之后，林英才旗下的年輕地帶已經(jīng)從廈門60多個(gè)化妝品代理企業(yè)中殺進(jìn)前五

在并不太注重文化程度的化妝品代理行業(yè)，廈門年輕地帶商貿(mào)有限公司總經(jīng)理林英才應(yīng)該算是學(xué)歷較高的一個(gè)。

他本科畢業(yè)于國(guó)內(nèi)重點(diǎn)高?！獜B門大學(xué)軟件工程系，并非市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)出身，卻在結(jié)束校園生活后毅然決然地選擇了進(jìn)入化妝品行業(yè)。

事實(shí)上，剛過而立之年的林英才早在十年前的學(xué)生時(shí)代就已與化妝品有過親密接觸。

2004年，林英才還在讀大二，他通過上學(xué)生宿舍推銷的形式，做起了防曬霜的校園買賣。后來，由于生意不錯(cuò)，林英才干脆在廈門大學(xué)校門口開了家十來平米的小店，取名“年輕地帶”。等到2008年，畢業(yè)一年的林英才除了經(jīng)營(yíng)廈門大學(xué)廈門校區(qū)店的之外，更是將年輕地帶化妝品店開到廈門大學(xué)漳州校區(qū)、廈門理工學(xué)院、翔安大學(xué)等校園周邊，林英才的化妝品生意自此進(jìn)入規(guī)?；\(yùn)作。

不過，打拼十年，真正讓林英才在廈門化妝品行業(yè)名聲大噪的卻是其代理百雀羚品牌的成功經(jīng)歷。

據(jù)林英才介紹，目前其全部精力已轉(zhuǎn)移至化妝品代理業(yè)務(wù)上，而此前開設(shè)的年輕地帶校園店面部分轉(zhuǎn)讓，其余則已悉數(shù)關(guān)閉。問及原因，林英才表示，“專業(yè)的人就該做專業(yè)的事，什么錢都賺不太可能”。盡管從事化妝品代理業(yè)務(wù)要比做零售的時(shí)間節(jié)點(diǎn)晚，但林英才顯然已發(fā)現(xiàn)自己的專長(zhǎng)所在，在他看來，自己在代理領(lǐng)域能走的路，或許要比開店遠(yuǎn)得多。

火了百雀羚，紅了年輕地帶

2013年接下百雀羚的代理權(quán)，可以說是林英才代理終端品牌的開端。在此之前，除了有化妝品零售經(jīng)驗(yàn)，林英才還曾做過兩三年的流通品批發(fā)生意。

“2010年我拿下相宜本草的網(wǎng)絡(luò)代理權(quán)后，很多實(shí)體店找我批貨，這讓我感覺實(shí)體批發(fā)也很有做頭。”林英才對(duì)《化妝品觀察》回憶說。因?yàn)槟贻p有沖勁，看到批發(fā)生意機(jī)會(huì)的林英才見機(jī)在廈門江頭批發(fā)市場(chǎng)租了個(gè)倉庫，開始陸續(xù)批發(fā)泊美、ZA、完美蘆薈膠、曼秀雷敦、妮維雅、大寶、歐萊雅等流通品。

令他感到振奮的是，批發(fā)生意剛起步就獲得了不錯(cuò)的收益，尤其是完美蘆薈膠的暢銷。據(jù)林英才介紹，當(dāng)年僅完美蘆薈膠一個(gè)單品每月出貨量就能達(dá)到400多箱。經(jīng)過兩年的業(yè)務(wù)穩(wěn)固之后，林英才又于2012年12月接下高夫、昭貴兩個(gè)品牌。

但是，隨著業(yè)務(wù)的深入，流通品批發(fā)的弊端也開始顯現(xiàn)。“批發(fā)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)太過透明，競(jìng)爭(zhēng)很大。此外，由于近年來天美聯(lián)盟搞大店聯(lián)合采購，這導(dǎo)致我們很多原有大客戶不斷流失。”林英才向《化妝品觀察》解釋說。據(jù)林英才透露，2013年，年輕地帶流通品批發(fā)業(yè)務(wù)總收益有2600萬元，但利潤(rùn)卻只有五六十萬，利潤(rùn)空間極小。而為了保證足夠的盈利水平，林英才不得不考慮向自己從未接觸的終端護(hù)膚品代理轉(zhuǎn)型。

從流通品批發(fā)業(yè)務(wù)到向終端護(hù)膚品代理轉(zhuǎn)型，代理百雀羚算是林英才轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵一戰(zhàn)。

2013年3月，出訪坦桑利亞的彭麗媛將百雀羚列入隨行禮單，此事甫一爆出，便引起了林英才的注意。他暗想，經(jīng)此一役，這個(gè)品牌未來必火，于是就產(chǎn)生了代理百雀羚的想法。

在確定要努力爭(zhēng)取到百雀羚的區(qū)域代理權(quán)之后，林英才開始嘗試撥打網(wǎng)上搜到的相關(guān)電話——從客服打到省區(qū)經(jīng)理，從省區(qū)經(jīng)理打到廈門城市經(jīng)理，最終才聯(lián)系到品牌的相關(guān)負(fù)責(zé)人。更巧的是，據(jù)林英才透露，當(dāng)時(shí)正值負(fù)責(zé)廈門、漳州地區(qū)的百雀羚代理商做得不好（年回款僅五十幾萬），而廠家也有意更換代理商，在廠家對(duì)年輕地帶公司進(jìn)行一番考察后，便將百雀羚草本系列在廈門、漳州的代理權(quán)轉(zhuǎn)交到林英才手里。

不負(fù)林英才所望，自2013年4月20日正式運(yùn)營(yíng)百雀羚草本，至是年年底，半年多時(shí)間，年輕地帶給到廠家的回款已達(dá)160多萬元，而這也讓原本對(duì)林英才有所疑慮的廠家頓時(shí)刮目相看，不僅于2014年3月1日把莆田、泉州兩地的代理權(quán)也劃給了林英才，還讓其接下百雀羚氣韻系列部分區(qū)域的代理權(quán)。

代理百雀羚上的相對(duì)成功，使得年輕地帶在福建的知名度得到一定程度的提升，越來越多的品牌開始主動(dòng)找到林英才。到2013年底，年輕地帶的代理品牌陣營(yíng)就吸納了包括拉芳美多絲洗發(fā)水、臺(tái)灣TT面膜、瑪貝拉脫毛膏、千纖草等在內(nèi)的多個(gè)品牌。

隨著去年10月幸美股份以1070萬拿下《中國(guó)好聲音》總決賽黃金廣告時(shí)段的一分鐘廣告位，并播出了植美村7小時(shí)不脫妝BB霜的廣告，植美村7小時(shí)不脫妝BB霜也開始一夜爆紅。對(duì)于林英才而言，這無疑是一大利好消息，因?yàn)樵缭诋?dāng)年7月，他便代理了植美村7小時(shí)不脫妝BB霜和礦泉溫和卸妝噴霧兩個(gè)單品。

由于傳播火熱，三個(gè)多月時(shí)間，年輕地帶代理的植美村7小時(shí)不脫妝BB霜和礦泉溫和卸妝噴霧的回款便達(dá)到了90多萬元，走量跟百雀羚氣韻一個(gè)品牌差不多。對(duì)此，林英才只能用“出乎意料”來形容。而到今年，出于對(duì)小品類的持續(xù)看好，林英才又引進(jìn)了幸美股份旗下的幸美潔面系列產(chǎn)品，并希望這一極富差異化的大單品能夠?qū)崿F(xiàn)與植美村7小時(shí)不脫妝BB霜同樣的市場(chǎng)表現(xiàn)。

當(dāng)然，整個(gè)年輕地帶的品牌體系中，回款占比最大的還屬百雀羚草本。早在2014年10月，百雀羚草本系列的出貨便達(dá)到600萬元左右，提前兩個(gè)月完成當(dāng)年的任務(wù)額，而該表現(xiàn)也已占據(jù)年輕地帶整體營(yíng)業(yè)額近三成。

配套設(shè)施助終端品牌運(yùn)營(yíng)

百雀羚草本與植美村7小時(shí)不脫妝BB霜的市場(chǎng)突出表現(xiàn)某些方面反映出林英才在品牌選擇上的精準(zhǔn)眼光。不過，品牌有市場(chǎng)，不代表任何人都能做出市場(chǎng)，最終還得看誰來操盤。

在由流通品批發(fā)商轉(zhuǎn)型到終端品代理商之后，讓林英才費(fèi)心最多的，是在終端品牌的團(tuán)隊(duì)建設(shè)上。

“終端品運(yùn)作需要團(tuán)隊(duì)服務(wù)，原來只有5個(gè)人，包括配貨、送貨、采購，今年光美導(dǎo)業(yè)務(wù)員就增加了二十幾個(gè)?！绷钟⒉沤忉屨f。而人員配置需求增多后，所需費(fèi)用也會(huì)隨之暴漲，這讓林英才頗感壓力，“這就像一個(gè)循環(huán)，成本高了，就不斷地通過接品牌來平衡費(fèi)用，品牌多了，又得增加人手?！?

為了提升團(tuán)隊(duì)效率，對(duì)于增長(zhǎng)數(shù)倍的人員，林英才按服務(wù)模式去進(jìn)行分配。比如，百雀羚氣韻系列更需要服務(wù)，林英才就會(huì)為其配置專門的團(tuán)隊(duì)，而草本系列相當(dāng)于半流通品，則跟小品類放在一個(gè)部門。

不過，由于身為廈門本地人，品牌的日益增多，在倉儲(chǔ)物流方面并沒有給林英才帶來多大壓力。據(jù)其介紹，年輕地帶在翔安區(qū)建有2個(gè)共計(jì)400多平的倉庫，并向表哥借了套100平的房子專門用以放柜臺(tái)，這為林英才節(jié)約不少倉儲(chǔ)成本。

在倉儲(chǔ)管理上，林英才還下了頗多的功夫。最初，流通品跟終端品牌的倉儲(chǔ)是放在一起的，為了使進(jìn)銷存更加清晰明了，便于品牌管理，2014年國(guó)慶節(jié)之后，林英才將倉庫區(qū)分成兩塊，財(cái)務(wù)上也都獨(dú)立開來。當(dāng)然，由于兩個(gè)倉庫位置很近，接單、配貨、物流配送仍是一體。目前，年輕地帶已擁有3輛面包車，這可使廈門島內(nèi)島外全部送貨到店，泉州的晉江、石獅一帶除縣城外，用的也都是年輕地帶的物流。

另外，盡管年輕地帶早期的4家校園店于2012年12月便不復(fù)存在，林英才也明確表示不會(huì)重新開店，但2014年10月，他仍然在廈門北站附近的大學(xué)城開了1家“百雀羚護(hù)膚體驗(yàn)店”。

不過，這家店的主要目的并不在于賺錢，據(jù)林英才介紹，由于周邊消費(fèi)群體主要是學(xué)生，購買力并不高，因而目前該店日銷僅2000元左右。而開設(shè)百雀羚護(hù)膚體驗(yàn)店更大的意義在于，一方面可以給年輕地帶旗下所代理品牌一個(gè)展示的窗口，另一方面，也可以處理一些尾貨?！耙恍┤掌诰靡稽c(diǎn)的、包裝被壓壞的產(chǎn)品，我們?cè)跒榭蛻粽{(diào)完貨后，可以放在店內(nèi)進(jìn)行處理，否則一年會(huì)虧三四萬元?！绷钟⒉耪f。

網(wǎng)點(diǎn)PK賽，競(jìng)爭(zhēng)型活動(dòng)更有效

當(dāng)然，對(duì)于以CS渠道為主的年輕地帶來說，品牌運(yùn)營(yíng)能否出成績(jī)，除了團(tuán)隊(duì)、倉儲(chǔ)、物流及尾貨處理門店等配套設(shè)施的完善外，主要還是看終端活動(dòng)。尤其是在廈門這種百貨、商超更強(qiáng)勢(shì)的地方，CS店的活動(dòng)顯得尤為必要。

“在廈門，光沃爾瑪就有十幾家，巴黎春天、天龍百貨等也非常密集，基本上每隔兩站路就有一個(gè)百貨?！绷钟⒉沤榻B說。除此之外，據(jù)了解，本地強(qiáng)勢(shì)百貨新華都、永輝在廈門各有十二三家，而屈臣氏在廈門的門店數(shù)更是多達(dá)二十幾家。比起泉州、漳州等地，廈門化妝品專營(yíng)店的存活空間要小得多。林英才認(rèn)為，一個(gè)品牌如果在泉州能做250萬元的銷量，那么在廈門或許只能做100萬元，單品產(chǎn)出比例為25：1。如果僅僅局限于常規(guī)活動(dòng)，想改變這樣的窘境并不容易，為此，林英才特意做了些創(chuàng)新。

據(jù)其介紹，年輕地帶在終端的活動(dòng)形式以擁有三四家門店的小連鎖之間的PK賽為主，具體考核標(biāo)準(zhǔn)為所推品牌活動(dòng)期間的銷售額，獲勝方的店員將得到一定額度的獎(jiǎng)金。林英才表示，物料其實(shí)與普通活動(dòng)差不多，獎(jiǎng)金則由店家和年輕地帶各出一部分，“店與店之間的較量，店員一方面是要獎(jiǎng)金，一方面是要面子，為了這兩點(diǎn)，他們自己會(huì)去想辦法引流，想辦法把貨賣出去。有的為了贏，還找些朋友來買”。

貼花也是活動(dòng)商品的重要獎(jiǎng)勵(lì)措施之一，尤其是剛出的新品，而獎(jiǎng)金分配則由廠家和年輕地帶共同承擔(dān)。比如，據(jù)林英才透露，植美村的貼花就很高——一瓶BB霜貼花20元，其中廠家出14元，年輕地帶出6元，“多賣兩瓶一天的飯錢都有了”，所以店員銷售起來特別賣力。

除了小型PK賽，年輕地帶還經(jīng)常與有影響力的本地連鎖合作，開展一些大型活動(dòng)，采用的也是PK賽的模式。去年11月14日—16日，與當(dāng)?shù)刂麑I(yíng)店系統(tǒng)巧遇、七色莊園、伊匯弘一起舉辦的百雀羚草本聯(lián)動(dòng)促銷，便是效果較好的一例。

作為廈門單產(chǎn)數(shù)一數(shù)二的單店，伊匯弘3天實(shí)現(xiàn)了9.7萬多元的單品牌銷量，其中第一天2.4萬多元，第二天2.1萬多元，最后一天5.2萬多元，刷新了福建省單店單品牌活動(dòng)銷售紀(jì)錄。巧遇2家店做了近11萬元，七色1家店做了47萬多元。這場(chǎng)活動(dòng)，連貼花在內(nèi)，僅獎(jiǎng)金額度便達(dá)到1.2萬多元。

類似的PK活動(dòng)，偶爾還會(huì)在單個(gè)連鎖系統(tǒng)內(nèi)部舉行。如針對(duì)巧遇這樣的較大型連鎖，年輕地帶會(huì)從中選出幾家質(zhì)量均衡的門店進(jìn)行PK。

“我們能做的，就是通過這些大店，在本地市場(chǎng)進(jìn)行轟炸，把品牌推出去。目前主要是打造一些樣板店，大店搖旗吶喊效果好，接下來的市場(chǎng)就很好開發(fā)了?！绷钟⒉疟硎荆缃駜H百雀羚一個(gè)品牌，在閩南地區(qū)的CS渠道便有200多家網(wǎng)點(diǎn)，這樣的PK式活動(dòng)，將來會(huì)更廣地復(fù)制下去。

憑借對(duì)品牌和市場(chǎng)的把控，2014年，年輕地帶包含流通和終端品在內(nèi)的總營(yíng)業(yè)額接近4000萬元，在廈門五六十家代理商中能夠排到四五位。盡管接觸終端品牌只有不到兩年時(shí)間，但林英才希望2015年能夠使終端品牌的營(yíng)業(yè)額達(dá)到整體營(yíng)業(yè)水平的一半左右，年輕地帶的整體實(shí)力，也盡量向廈門地區(qū)前三名靠攏。而要實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)，林英才所能依靠的，顯然不是高學(xué)歷的出身，而是在代理品牌的具體運(yùn)營(yíng)上，發(fā)揮更多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和智慧。