石書羽

摘 要：近些年來，建筑行業(yè)在我們國(guó)家如火如荼的發(fā)展，我們的建筑市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)也處于白熱化階段，可謂是非常激烈。具體來說，主要體現(xiàn)在投標(biāo)和中標(biāo)的難度上。本文針對(duì)這個(gè)問題和難點(diǎn)，著重研究了報(bào)價(jià)過程中我們的策略和技巧。希望能對(duì)后來的研究者提供一些具有實(shí)際投標(biāo)政策的方式以及方法。

關(guān)鍵詞：報(bào)價(jià)；決策；策略；技巧

引言

我們處于一個(gè)商品經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，建筑行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)可謂是越來與白熱化，所以在建筑業(yè)中我們的投標(biāo)以及中標(biāo)的難度就顯得越來越難。那么什么樣的投標(biāo)書，以及如何合理的制定投標(biāo)策略，以此來提高我們的中標(biāo)質(zhì)量以及中標(biāo)率就成了十分重要的課題。在此基礎(chǔ)上本文針對(duì)筆者的一些實(shí)際建筑業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，提出了我們建筑業(yè)在投標(biāo)與中標(biāo)之間的一些有益的策略希望可以為后來的研究者提供一些借鑒以及建議。

一、投標(biāo)報(bào)價(jià)的程序與標(biāo)價(jià)的組成

1. 投標(biāo)報(bào)價(jià)程序

一般來說，投標(biāo)報(bào)價(jià)都是有著自己的程序的，我們的投標(biāo)單位要根據(jù)即將爭(zhēng)搶的項(xiàng)目的相關(guān)資料進(jìn)行梳理，從而在科學(xué)的基礎(chǔ)上提出了一些造價(jià)依據(jù)，并根據(jù)這個(gè)依據(jù)制定出一些有益的研究投標(biāo)計(jì)策，并給出一個(gè)相對(duì)于容易中標(biāo)又能保證利益的價(jià)格。此項(xiàng)工作可以看在是前期的工作，對(duì)于投標(biāo)方來講具有百分之九十以上的成功決定性作用。所以針對(duì)報(bào)價(jià)這個(gè)過程我們不得小覷。因?yàn)樵谟?jì)算標(biāo)價(jià)的時(shí)候我們還是要考慮到每一張工程圖紙的符合，考慮的每一道工序的認(rèn)定，這對(duì)于我們確定工程量以及成本的核算有著重要的意義。值得注意的是在制定良好的投標(biāo)策略時(shí)候要充分的考慮到競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的實(shí)力以及可能性報(bào)價(jià)，這對(duì)于投標(biāo)的命中率有著至關(guān)重要的效果。

2. 標(biāo)價(jià)組成

關(guān)于投標(biāo)價(jià)格，除非合同中另有規(guī)定外，在標(biāo)價(jià)的工程量清單中所報(bào)的單價(jià)和合價(jià)，以及報(bào)價(jià)匯總表中的價(jià)格應(yīng)包括勞務(wù)、施工設(shè)備、材料、安裝、維護(hù)、保險(xiǎn)、利潤(rùn)、稅金、政策性文件規(guī)定及合同包含的所有風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任等各項(xiàng)費(fèi)用。工程量清單中的每一單項(xiàng)均需計(jì)算填寫單價(jià)和合價(jià)，沒有填寫出單價(jià)和合價(jià)的項(xiàng)目將被認(rèn)為此項(xiàng)費(fèi)用已包括在工程量清單的其他單價(jià)和合價(jià)中，因此所有項(xiàng)目都不能遺漏。

三、投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策、策略與技巧

一般來說，我們建筑業(yè)的報(bào)價(jià)決策的涉及到很多專業(yè)人士，他們用風(fēng)險(xiǎn)分析以及科學(xué)的計(jì)算接活得到最后的標(biāo)價(jià)計(jì)算，在報(bào)價(jià)決策進(jìn)行的時(shí)候，我們應(yīng)該注重一下幾個(gè)問題。

第一，明確報(bào)價(jià)決策的重要依據(jù)。在科學(xué)計(jì)算的基礎(chǔ)上得到了相應(yīng)的價(jià)格，在基礎(chǔ)上要清楚的了解和計(jì)算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)價(jià)概況，并作為最重要的價(jià)格參考，并做些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

第二，投標(biāo)的過程中隨時(shí)可以發(fā)生多種多樣的狀況，所以在價(jià)格的確定上會(huì)有著很多的變化，這就使得我們的報(bào)價(jià)不可以死板的計(jì)算出來，要將決策者以及算標(biāo)者的意見相結(jié)合，并探討出最終的答案。在算標(biāo)人的科學(xué)認(rèn)真分析的基礎(chǔ)上果斷的做出結(jié)果，在此技術(shù)上，我們的算標(biāo)人要結(jié)合最大的利潤(rùn)點(diǎn)以及承擔(dān)相對(duì)于最小的奉獻(xiàn)來制定決策和標(biāo)價(jià)。所以說，我們的決策者要綜合各方面信息的基礎(chǔ)上，在利潤(rùn)價(jià)值以及奉獻(xiàn)承擔(dān)上做出一些選擇和抉擇。

第三，不可盲目的遵從最低報(bào)價(jià)的原則。因?yàn)樵谡袠?biāo)的文件以及資料中我們很輕松的發(fā)展這樣的規(guī)定以及字樣： “本標(biāo)不一定授給最低報(bào)價(jià)者或其他任何投標(biāo)者”，這樣看來質(zhì)量在決策者的眼中還是最重要的，我們?cè)跇?biāo)價(jià)指定的過程中當(dāng)然是越接近標(biāo)底越好，但是這部以為這壓力我們的價(jià)格，這樣會(huì)導(dǎo)致別人覺得我們的建筑質(zhì)量比較地下，不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格低而選擇我們。所以我們?cè)诮档统杀镜耐瑫r(shí)要給予對(duì)方一個(gè)接受的理由，比如說我們可以在投標(biāo)的過程中科學(xué)的提出一些節(jié)約成本的建議和意見，從而使得對(duì)方業(yè)主能夠降低成本、縮短工期。如果可能的話，還可以提出對(duì)業(yè)主優(yōu)惠的支付條件等。這些都是很好的投標(biāo)技巧，而不單單是降低價(jià)格，打沒有科技含量的價(jià)格戰(zhàn)。

第四，在投標(biāo)的過程中，我們還要注重一些人文的因素和技巧，在談判的過程中使得自己始終處于不敗之地。簡(jiǎn)單來說，主要有一下幾個(gè)方面：首先，用誠(chéng)信取得良好第一印象。建筑企業(yè)的形象是成功投標(biāo)的首要保證，我們的建筑企業(yè)在投標(biāo)的過程中要不斷的樹立我們的良好誠(chéng)信形象，在技術(shù)以及管理上要呈現(xiàn)出正能量，在價(jià)格合理的基礎(chǔ)上，良好的企業(yè)形象是投標(biāo)成敗與否的關(guān)鍵性因素。其次，我們的建筑企業(yè)不要拖延工期，爭(zhēng)取做到快速取勝，在比較短的工期內(nèi)創(chuàng)造出比較合理以及完善的工程質(zhì)量，使得工程交的投入使用，為今后的招標(biāo)提供了有力機(jī)會(huì)。再次，注重科技以及技術(shù)的運(yùn)用，在研究工程圖紙的基礎(chǔ)上，報(bào)價(jià)者們要極盡所能的制定出降低成本的改造措施，這樣我們可以有很到的競(jìng)爭(zhēng)力。

第五，在投標(biāo)的時(shí)候，我們學(xué)會(huì)以退為進(jìn)，不急不躁，因?yàn)樵谡袠?biāo)的文件中時(shí)常會(huì)有一些弄不清楚以及解釋不明顯的詞匯，這些詞匯涉及到法律糾紛以及日后的賠償。我們可以采取低價(jià)策略，采取先中標(biāo)在尋找索賠機(jī)會(huì)的方式以及方法，當(dāng)然，這個(gè)方式的使用要有著十分成熟以及穩(wěn)重的經(jīng)驗(yàn)，否則會(huì)導(dǎo)致得不償失。

第六，在工程報(bào)價(jià)的過程中做到具體問題具體分析的方法，要根據(jù)每一個(gè)不同項(xiàng)目的特點(diǎn)進(jìn)行不同的報(bào)價(jià)分析以及策略，但是要堅(jiān)持一些根本性原則：揚(yáng)長(zhǎng)避短。就是要在策略的制定時(shí)堅(jiān)持發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，隱藏自身的劣勢(shì)，根據(jù)不同的招標(biāo)特點(diǎn)以及工程項(xiàng)目的不同特點(diǎn)、類別、施工條件來選擇報(bào)價(jià)，做到具體問題具體分析，做到科學(xué)合理的報(bào)價(jià)目標(biāo)。具體來說，針對(duì)一些施工條件比較艱苦且技術(shù)性含量以及技能性質(zhì)比較高的工程，我們要報(bào)高價(jià)。因?yàn)楦鶕?jù)自己公式的實(shí)力，這樣的工程可以應(yīng)對(duì)，但是其他公司又不遠(yuǎn)參與的，一定要報(bào)高價(jià)，這樣才是科學(xué)合理賺取利潤(rùn)的最佳方式，另外，有些工程總價(jià)低，以及自己不愿做、又不方便不投標(biāo)的工程；特殊的工程，如港口碼頭、地下開挖工程等；工期要求急的工程；投標(biāo)對(duì)手少的工程；支付條件不理想的工程。也要給予高價(jià)處理，這就是談判的技巧，也是知己知彼百戰(zhàn)不殆的道理。

四、具體報(bào)價(jià)分析

1.計(jì)日工單價(jià)的報(bào)價(jià)

對(duì)于計(jì)日工的報(bào)價(jià)，我們可以在投標(biāo)的過程中不計(jì)入總數(shù)之中，偶的時(shí)候可以在是當(dāng)時(shí)時(shí)機(jī)提高報(bào)價(jià)，這樣在業(yè)主額外用工或使用施工機(jī)械時(shí)可多盈利?？梢砸菍⑦@個(gè)報(bào)價(jià)進(jìn)入到總報(bào)價(jià)之中，我們就要考慮是否進(jìn)入總投標(biāo)報(bào)價(jià)之中，還要做到具體問題具體分析，避免報(bào)價(jià)過高導(dǎo)致和機(jī)會(huì)失之交臂。所以，我們要在仔細(xì)分析和計(jì)算工程開始到結(jié)束的時(shí)間的工程數(shù)量一次來確定報(bào)價(jià)的多少。

2.暫定工程量的報(bào)價(jià)

對(duì)于暫定工程報(bào)價(jià)，這是一種由業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項(xiàng)內(nèi)容和暫定總價(jià)款，這就要求，我們的所有競(jìng)標(biāo)單位要在總體的報(bào)價(jià)中將這項(xiàng)款項(xiàng)加入在內(nèi)，充分的做到專款專用。但是這個(gè)暫定工程量存在著很多的不穩(wěn)定因素，分項(xiàng)工程量的確定也是不準(zhǔn)確以及很難確定的。在規(guī)定上就允許將來按投標(biāo)人所報(bào)單價(jià)和實(shí)際完成的工程量付款。

在這樣的環(huán)境下，我們的暫定總價(jià)款是一定不變的，也就是說，對(duì)于每一個(gè)競(jìng)標(biāo)企業(yè)來講是不會(huì)產(chǎn)生什么影響。但是我們要注意的是，投標(biāo)時(shí)應(yīng)當(dāng)對(duì)暫定工程量的單價(jià)適當(dāng)提高。因?yàn)闃拥脑捒梢员苊庠谑┕さ倪^程中，主辦方因?yàn)楣こ藤|(zhì)量的提升或者是工程量的增多而變得增加成本。所以站在這個(gè)時(shí)候提高報(bào)價(jià)會(huì)使得我們?cè)谑┕さ倪^程中提高質(zhì)量，以便于贏得競(jìng)爭(zhēng)力。

但是，我們也要考慮到以下幾種情況。如果是業(yè)主列出了暫定工程量的項(xiàng)目和數(shù)量，但并沒有限制這些工程量的估價(jià)總價(jià)款，要求投標(biāo)人列出單價(jià)，我們的投標(biāo)企業(yè)就要按照投標(biāo)過程中的暫定數(shù)量和項(xiàng)目的總價(jià)款進(jìn)行計(jì)算。對(duì)于這類情況的發(fā)生我們的投標(biāo)人要將各類情況深入的分析和計(jì)算，因?yàn)樵谕稑?biāo)的過程中價(jià)位的偏高，總量的加大會(huì)影響投標(biāo)效果，但是工程量的單價(jià)降低也是會(huì)影響收益，所以我們要做到很好的權(quán)衡。

3.分包商報(bào)價(jià)

對(duì)于分包商來說，他們?cè)谕稑?biāo)之前應(yīng)該會(huì)和投標(biāo)企業(yè)進(jìn)行深入的溝通，有的時(shí)候可能同意接受總承包商壓低其報(bào)價(jià)的要求，但是等到我們的投標(biāo)企業(yè)真正的掌握了投標(biāo)的時(shí)候，就會(huì)返回之前的規(guī)定，從而提高一些分包的價(jià)格，這樣下來，我們的承包商就會(huì)陷入兩難的境地。

面對(duì)這種情況，我們的投標(biāo)企業(yè)應(yīng)該在投標(biāo)之前掌握兩家到三家的分包商的報(bào)價(jià)，對(duì)于每個(gè)企業(yè)做一些深入的了解，進(jìn)而在研究以及分析的基礎(chǔ)上選擇比較好的企業(yè)和分包商，并簽訂協(xié)議和合同，并嚴(yán)格按照合同履行。同意該分包商作為本分包工程唯一合作者，但要求該分包商提交相應(yīng)的投標(biāo)保函。從而使得分包商的利益所在和我們投保人的利益所在緊緊的聯(lián)系到了一起。從而有效的防治今后的漲價(jià)以及返回的事情發(fā)生，為我們投標(biāo)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益提供保障。

結(jié)束語(yǔ)，

綜上所述，我們對(duì)于投標(biāo)的技巧和相應(yīng)問題的策略也有了一定的了解和認(rèn)同，在實(shí)際工作中還應(yīng)該結(jié)合我們的具體問題做一些具體的分析工作，要有靈活性。我們還要不斷的深入投標(biāo)市場(chǎng)以及目標(biāo)市場(chǎng)做一些相應(yīng)的調(diào)查，這樣才能很好的掌握相應(yīng)的投標(biāo)技巧，在這個(gè)過程中還要做好保密工作，做到接近表弟的情況下，不可以和對(duì)手單位泄密，進(jìn)而取得投標(biāo)的成功，進(jìn)而為企業(yè)的發(fā)展提供良好的方向。

參考文獻(xiàn)：

[ 1]全國(guó)造價(jià)工程師執(zhí)業(yè)資格考試培訓(xùn)教材編寫委員會(huì).工程造價(jià)的確定與控制[M].北京：中國(guó)計(jì)劃出版社，2003.

[ 2]鐵建設(shè)[ 2006] 113號(hào)文，鐵路基本建設(shè)工程設(shè)計(jì)概（預(yù)）算編制辦法[ S]

[ 3]交公路發(fā)[ 1996] 612號(hào)文，公路基 本建設(shè)工程概算、預(yù)算編制辦法[ S].

作者簡(jiǎn)介：石書羽（1983-），男，籍貫遼寧遼陽(yáng)，研究方向是建筑工程管理。