南方周末記者 謝鵬 發(fā)自北京

阿里巴巴283億元拿下蘇寧云商19.9%的股份，成為蘇寧第二大股東。阿里巴巴從線上進(jìn)一步走向線下。過去線下零售和電商是水火不容的兩個陣營，如今，馬云落了地，中國零售業(yè)也開始進(jìn)入全鏈條融合階段。

“阿里和蘇寧的一小步，中國零售行業(yè)的一大步”。2015年8月10日下午，阿里巴巴公關(guān)部員工周桓在自己的微信朋友圈寫下這句話。

當(dāng)天下午，阿里巴巴宣布戰(zhàn)略投資蘇寧云商。根據(jù)協(xié)議，阿里巴巴以283億元成為蘇寧第二大股東，持股19.9%，蘇寧以140億元持股阿里1.09%的股份。

周桓是這次發(fā)布會的主要組織者。這是一場事先嚴(yán)格保密的發(fā)布會。阿里先是以參加阿里未來十五年戰(zhàn)略溝通會的名義邀請了一批記者前往江蘇鎮(zhèn)江，蘇寧則以“互聯(lián)網(wǎng)+零售”紫金峰會的名義，邀請一批記者前往南京。紫金峰會是8月10日上午舉行，會上萬達(dá)集團(tuán)老板王健林、百度創(chuàng)始人李彥宏和蘇寧云商董事長張近東一起出席，以至于不少記者認(rèn)為三家公司要搞“蘇百萬”合作。

直到8月10日下午，鎮(zhèn)江的記者們坐上大巴，以為是要去某個地方開溝通會，但發(fā)現(xiàn)大巴朝著南京的方向開去，這時關(guān)于阿里和蘇寧合作的消息才開始傳開。

過去，中國零售業(yè)一直是兩股勢力在較勁，一股是阿里巴巴為代表的電商，一股是蘇寧為代表的傳統(tǒng)零售巨頭。這幾年，阿里巴巴在發(fā)力線下，蘇寧在布局電商，但誰都沒有很好地打通線上和線下零售市場。張近東和馬云的握手，宣告了中國零售行業(yè)大融合的時代開啟。

其實(shí)，另一大電商巨頭京東也在這么干。就在阿里蘇寧握手前三天，兩家公司共同的對手京東宣布投資約43億元獲得永輝超市10%的股份。

“中國零售業(yè)正在進(jìn)入一個全產(chǎn)業(yè)鏈與全渠道打通的時代，整合兼并的趨勢會越來越明顯?！币子^電商分析師王小星對南方周末記者說。

相互找補(bǔ)

如果不是O2O潮流的到來，阿里和蘇寧是沒有太大動力走到一起的。

按照馬云和張近東的說法，雙方團(tuán)隊(duì)談了兩個月，其中馬云和張近東只見了兩面。張近東說，他跟馬云同處江浙一帶，長期以來惺惺相惜。對于合作，心有靈犀，所見略同。馬云則說感謝張近東的氣魄、胸懷和對未來的遠(yuǎn)見。

這次合作，按照張近東在發(fā)布會上的說法，是“蘇寧最大的一次開放主權(quán)”。

但就在兩個月之前，兩家公司還是劍拔弩張的競爭態(tài)勢。過去幾年，張近東一直呼吁要對淘寶等電商征稅，兩家公司也沒少打口水仗，甚至一度相互在媒體做廣告嘲笑對方。

線上線下兩大陣營過去也是相互瞧不起。2012年12月，馬云就跟王健林“打賭”，如果十年后電商占不到零售業(yè)一半的規(guī)模，就給王健林一億元。當(dāng)時馬云公開表示，電商就算不會完全取代傳統(tǒng)零售，也將基本取代傳統(tǒng)零售。后來，隨著線上線下融合的O2O趨勢越來越明顯，馬云和王健林都表示賭約已經(jīng)取消。馬云的阿里巴巴控股了線下百貨巨頭銀泰商業(yè)，王健林的萬達(dá)聯(lián)合百度和騰訊發(fā)力電商業(yè)務(wù)，推出了“飛凡網(wǎng)”。

如果不是O2O潮流的到來，阿里和蘇寧是沒有太大動力走到一起的。

正如京東一位負(fù)責(zé)投資的高管在自己的微信朋友圈所說，阿里和蘇寧的合作表明，兩家公司都在找“補(bǔ)”，阿里需要補(bǔ)自營電商的短板，蘇寧要補(bǔ)互聯(lián)網(wǎng)能力。

發(fā)布會現(xiàn)場的一張照片顯示，馬云和張近東正伸手走向?qū)Ψ?。馬云的身體略向后仰，張近東的身體則略向前傾。兩人的姿勢看上去在進(jìn)行一場拔河比賽。

對馬云來說，這確實(shí)是筆劃算的買賣，他甚至差點(diǎn)抄到柳傳志的底。這次阿里入股蘇寧的價(jià)格是每股15.23元，而2011年，聯(lián)想旗下弘毅投資投資蘇寧時的價(jià)格是每股12.15元。

引入弘毅時，蘇寧剛做電商兩年，弘毅賭的是這個線下零售巨頭能成功擁抱互聯(lián)網(wǎng)。

4年下來，蘇寧的電商業(yè)務(wù)已經(jīng)占到了公司主營收入的三分之一強(qiáng)，2015年上半年蘇寧線上平臺實(shí)體商品交易總規(guī)模為181.67億元（含稅）。

但這張成績單跟同行相比相形見絀。蘇寧2015年上半年的電商規(guī)模只相當(dāng)于京東同期規(guī)模的四分之一左右，離阿里就更遙遠(yuǎn)。

擁抱互聯(lián)網(wǎng)還讓蘇寧付出了很大代價(jià)，過去幾年的轉(zhuǎn)型讓蘇寧一直虧損，直到2015年上半年才開始扭虧為盈。

就在蘇寧剛開始在電商領(lǐng)域找到點(diǎn)感覺的時候，整個電商行業(yè)已經(jīng)開始布局O2O了，這是一個比電商更燒錢，更需要人才和技術(shù)的領(lǐng)域。

從這次蘇寧公布的融資用途可知，蘇寧做O2O需要修補(bǔ)的短板有多少：蘇寧表示，融資將主要用到物流平臺建設(shè)、蘇寧云店發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)金融、IT項(xiàng)目、償還銀行貸款和補(bǔ)充現(xiàn)金流動性等六大領(lǐng)域。

對阿里巴巴來說也一樣，它已經(jīng)在線上成功打造了一個電商閉環(huán)。但要真正在未來O2O時代勝出，必須打通線上和線下，形成零售全生態(tài)鏈的融合。要完成這一融合，阿里巴巴需要一個線下的零售閉環(huán)平臺。為此，阿里巴巴投資了線下百貨巨頭銀泰商業(yè)。同時，考慮到O2O的落地最終需要打通最后一公里的問題，阿里巴巴還發(fā)起成立了菜鳥物流平臺。

而蘇寧的網(wǎng)絡(luò)，相比銀泰商業(yè)來說更廣更深，蘇寧的實(shí)體店和物流網(wǎng)站能直抵中國三四五線城市甚至農(nóng)村市場。這對阿里巴巴的O2O布局來說是很好的戰(zhàn)略補(bǔ)充。

用張近東的話說，阿里和蘇寧，一個從線上走向線下，一個從線下走向線上。雙方都走到了互聯(lián)網(wǎng)+的十字路口，在這個風(fēng)云際會的歷史關(guān)口，要么彼此沖撞，此消彼長；要么彼此融通，相得益彰。

在美國，線上線下也在進(jìn)行融合。亞馬遜從2014年開始嘗試在中心城市的核心地區(qū)建立線下實(shí)體店，而沃爾瑪也開設(shè)了自己的線上商店，在中國更是全資控股了電商網(wǎng)站一號店。2015年2月，美國傳出一些零售連鎖品牌倒閉或申請破產(chǎn)，以及亞馬遜有意收購這些連鎖品牌的一些線下店鋪的消息。

不過，美國線下零售巨頭往往選擇跟美國的快遞巨頭合作來發(fā)力線上業(yè)務(wù)。這是因?yàn)槊绹目爝f業(yè)比較發(fā)達(dá)，基本不存在最后一公里的問題。在中國，快遞業(yè)巨頭順豐也在發(fā)揮自己的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，切入生鮮電商市場。

圍剿京東

阿里和蘇寧的合作，更多的是在“補(bǔ)”短板，而京東是在“攻”。

除了對未來商業(yè)趨勢的把握之外，現(xiàn)實(shí)的競爭需求也是阿里和蘇寧走到一起的重要促因。

做中國的亞馬遜+沃爾瑪，這是蘇寧給自己的定位，但這個夢想的實(shí)現(xiàn)需要巨大的資金投入和人才儲備。

一位離開蘇寧的員工告訴南方周末記者，蘇寧的士氣這幾年一直比較低落，尤其是被京東這個當(dāng)年蘇寧人根本不放在眼里的對手“追著打”之后，蘇寧對人才的吸引力在下降。

這也是張近東這次在引入阿里的同時推出員工持股計(jì)劃的重要原因。

一開始，物流和供應(yīng)鏈?zhǔn)蔷〇|的軟肋，靠著融來的風(fēng)險(xiǎn)投資一路燒錢，有了流量和交易額之后，供應(yīng)鏈問題隨之化解，然后繼續(xù)融資建設(shè)物流配送網(wǎng)絡(luò)。今天，蘇寧相比京東在物流和供應(yīng)鏈上的優(yōu)勢已失，而且蘇寧還要對電商和互聯(lián)網(wǎng)金融等業(yè)務(wù)做投入，導(dǎo)致蘇寧的資金短板凸顯，引入阿里成為必然。

阿里巴巴一直想要遏制京東的發(fā)展，但兩家公司定位不同，阿里是平臺電商模式，京東是自營電商模式。阿里要對京東施加影響，最有效的辦法就是在自營電商這塊下功夫。所以這次阿里和蘇寧宣布，雙方合作后的第一步就是成立一個合資公司來做自營電商業(yè)務(wù)，并且主打3C數(shù)碼和百貨等品類，這些品類是京東的“老巢”。

除了直逼京東“老巢”外，阿里和蘇寧的合作還能遏制京東的渠道下沉戰(zhàn)略。劉強(qiáng)東曾說過，京東的優(yōu)勢在一二線城市，三四線城市是阿里的天下。一旦阿里和蘇寧的整合形成合力，京東在三四線城市的突破將會遇到很大阻力。

三四線城市以及農(nóng)村市場對京東來說是自己的“后路”，京東對于這幾個市場寄予厚望。過去這些市場是蘇寧這些線下零售巨頭們的天下，這幾年，阿里和京東等都在做渠道下沉。其中，京東一方面通過微信作為入口，加速發(fā)展來自三四線城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至村莊的用戶，另一方面繼續(xù)加大對物流的投入，在訂單量形成規(guī)模之前，先把物流的觸角伸到盡可能遠(yuǎn)的地方。

同時，京東也在鞏固其在一二線城市的優(yōu)勢。比如，在核心城市開展O2O服務(wù)“京東到家”。京東投資以生鮮著稱的永輝超市的重要目的之一，正是為京東到家戰(zhàn)略服務(wù)。

京東一位匿名人士對南方周末記者表示，阿里和蘇寧的合作，更多的是在“補(bǔ)”短板，而京東是在“攻”，比如阿里和蘇寧聯(lián)手后應(yīng)該會進(jìn)入3C品類的O2O市場，但京東早就做了這一布局，并且已經(jīng)開始切入生鮮和超市品類等挑戰(zhàn)性更大的O2O業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

對于阿里和蘇寧來說，兩家結(jié)盟能在多大程度上形成對京東的合圍，有賴于兩家公司的深度整合。正如馬云在發(fā)布會上所說的，兩家公司有著不同的獨(dú)特文化，各自龐大的組織機(jī)構(gòu)以及受過不同訓(xùn)練的員工。

此前，阿里在成為銀泰商業(yè)第二大股東之后，通過增持已經(jīng)成為銀泰第一大股東。阿里巴巴集團(tuán)CEO張勇接任了銀泰商業(yè)董事會主席。而蘇寧的管理層是否會發(fā)生變動，仍未可知。這兩家都有著強(qiáng)勢管理層的公司，未來能否真正取長補(bǔ)短，外界仍需等待。