余全有

（黃淮學院 天中歷史文化研究所，河南 駐馬店 463000）

懷商經營的商號店鋪大多是由家族出資或親朋集資興辦的，如方城的萬慶祥布京貨鋪就是孟縣崔相亭、崔盡臣弟兄二人籌集興辦的，輝縣的“大來恒”和“同興和”藥店是懷慶人宋道儒、宋道芳、王世德等人牽頭集資興辦的。懷商在長期的經營活動中，根據商號內部結構、經營環(huán)境、市場狀況、本地經濟特點，形成了自己獨特的經營領域和經營模式，其經營管理模式在今天仍然值得學習和借鑒。

一、懷商的經營管理模式

懷商的經營管理模式概括起來大致有如下兩方面的內容。

(一)明確的主營領域和拳頭產品

懷商的主要經營領域是中藥材，而且主要經營出產于懷慶本地的地黃、牛膝、山藥和懷菊花“四大懷藥”。另外，棉花及其制品、糧食、雜貨、竹木器具、瓷器等也在懷商經營范圍之內。所以，有學者說“懷商在本地的經營主要是懷藥，但同時兼營糧、棉等物品，而懷商在外埠的貿易基本是經營懷藥”[1]22，是比較切合實際的。吳慧在《中國商業(yè)通史》中對懷商經營糧食、布匹和竹器的情況均有所表述：“懷慶商人亦插手經營糧食……往返于‘京津者甚多’。當時糧食的流轉路線，有兩條與懷慶府有關：一是由懷慶之清化鎮(zhèn)（今博愛縣位于太行山與王屋山之間）進太行山口，運之山西（有大路直達山西澤州）；一是由河南運往山東臨清，臨清糧食不敷，‘取資于商販，從衛(wèi)河泛舟車下者豫省為多’，年亦‘不下數百萬石’，在運糧線上很多就是懷幫商人?！盵2]493“自從孟縣成為商品布產區(qū)之后，‘每日城鎮(zhèn)市收布特多，車馬輻輳，廛市填咽’，孟布運銷秦晉……溫縣‘其出產之地，銷行之廣，則以棉布為最’，‘營商者多販布于山西絳州等地’。明代陜西商人為西北軍用布的需要，遠赴江南收購棉布；清代懷慶地區(qū)的商品布轉向北方市場，懷幫布商頂替了山陜商人向西北轉販布匹。武陟縣后來產布亦不少，‘用賈起富’，如布商魯氏、煤商王氏、錢商孫氏，其尤著者魯氏以市布起有巨萬資本?！盵2]492“豫西北種竹年代久遠，懷慶產竹既多，清化鎮(zhèn)、許良鎮(zhèn)上出現了不少專門生產和經營竹器的店鋪；轉販竹子的商人多把竹束成筏，由水路（黃河、運河）運至山東、天津等地?！盵2]492但吳慧同時也認為，懷商在全國最有影響的則是懷藥經營：“豐富的藥材使河南商人以此為經營的最主要的行業(yè)。懷慶府的河內、溫、孟都是出藥材商的地方，武陟較少于此三縣，‘然亦居十之二三’，不乏藥材的經營者……經營藥材有利，致有‘一畝園十畝田’的說法。以山藥地黃為大宗的溫縣孟縣更是出現了種藥致富的人，‘千金之家，比屋可數’。當時全國有四大藥都，懷慶府即為其中之一……清前期河南省內每年有兩次大型藥材交流會……這兩次大會，懷幫藥商都是主要登場人物，從購入藥材苗（如地黃苗產于密縣），販運，以至設莊炮制中藥出售的過程，幾乎都有懷幫藥商參與其中?！盵2]491-492這里說的“河南商人”主要指懷商。至少從清前期開始，懷藥種植、加工、銷售實際上就已經形成產業(yè)鏈，有專門販運藥苗的經營者，還有專門種植、加工、銷售懷藥的經營者，分工明確且日益細化，各環(huán)節(jié)的聯系也日益緊密。

據一些學者研究，懷藥的經營可以追溯到唐宋時期，當時懷慶各地已經出現專門經營當地藥材的商人，他們或開藥鋪，或辦行棧，經營懷藥。而明清時期，懷慶的中藥材市場漸趨成熟并走向繁榮，以經營懷藥為主的商人群體也隨之形成，懷藥成為懷商經營的核心產品。明初，懷藥開始成為懷慶府當地各集市和廟會交易的主要產品之一，在市場上占據重要地位。明末，懷慶府所轄各縣的懷藥商人紛紛匯集到府城開設藥材行棧和商號、店鋪，從事懷藥貿易。清代中期，懷慶府城的中藥材市場達到鼎盛，城內藥材行棧店鋪鱗次櫛比，這里已成為全國最著名的中藥材集散地之一。據文獻記載，清乾隆年間，僅河內縣城有名可查的、具有一定規(guī)模的藥材行店就有廣成店、開元店、秀盛店、仁和店、天馨店、永興店、復盛店、廣興店、天成店、天順店、泰豐店、天泰店、義順店、合興店、祥泰店、正盛店、寶興店、永和店、協(xié)盛全等100多家[1]21。此外，河內所轄清化（今博愛縣城）、西向、紫陵、柏香、崇義等各大集鎮(zhèn)藥材市場也相當發(fā)達，藥材交易十分活躍。除河內外，武陟、溫縣、孟縣的縣城及各大集鎮(zhèn)藥材市場也同樣火爆，經營中藥材的行棧店鋪隨處可見。清末以后，因戰(zhàn)亂頻仍，懷慶地區(qū)中藥材貿易漸趨衰落。到民國年間，河內城中規(guī)模較大的藥材行店僅存同豐藥行、和豐藥行、協(xié)豐藥行、協(xié)興藥行、復興藥行、三興公藥行、三興藥行、吉慶藥行、勝利成藥行、永盛合藥行、濟通藥行、道清三分棧、源記貨棧、保和堂、劉氏堂、永春堂、同合堂、致和堂、萬全堂、義和堂等 50余家[1]22。盡管出現衰敗跡象，但懷藥藥材交易仍相當活躍，相對于其他商品的經營，懷藥依然在當地市場占據絕對優(yōu)勢。

懷慶藥商在業(yè)內的實力和影響都非常大，他們在本地多處舉辦大型藥材交易活動。為促進藥材銷售，每年農歷五月二十和九月初九日始，懷慶藥商都會在河內縣城東沁河灘的柳園舉行為期一個月的藥材交易大會，俗稱“柳園藥材會”。大會期間，不僅省內幾十個州縣的藥商匯集于此，全國各地的藥商也紛紛到此交易。懷慶商人也于每年的農歷九月初一在武陟縣木欒店舉辦為期一個多月的關帝廟會，會場延伸四五里遠。交易的貨物雖五花八門，但仍以藥材為多，除本地所產藥材外，還有全國各地的藥材，參與藥材交易的不僅有本地大商號，還有來自北京、天津、濟南、漢口等地的大商家，參與藥材交易者常達數萬人之眾。清化鎮(zhèn)也是當地重要藥材交易地點，懷慶藥商利用當地為期半個月的傳統(tǒng)八街端午會進行藥材交易，各地藥商每逢會期便運送大量藥材前往交易。

懷商不僅活躍于本地市場，在全國各大藥材市場也都有他們的身影，而且也是各地藥材市場的大客商。《河南新志》卷四記載，禹縣“距許昌不及百里，自昔為藥材薈萃之區(qū)，輝縣、沁陽、濟源……等處，及其他各縣所產種類至繁，由商販運輸至此，俗稱‘藥材會’。行銷以粵、蜀、甘、秦、晉等省為最多”。祁州藥材交易大會是北方最大的藥材交易場所，從雍正時期開始，每年清明節(jié)及農歷十月十五日都會定期舉行為期一個月的藥材交易活動。懷慶藥商不僅積極參與藥材交易活動，為擴大影響，提高知名度，還在乾隆四十四年捐資修建了祁州藥王廟。大批懷慶藥商在祁州開設店鋪商號，成為當地藥材市場上一支重要的力量。同治年間，800多家懷慶商人結成地方性商業(yè)幫會，成為祁州十三幫之一，并再次捐資修建祁州藥王廟。禹州也是全國最重要的中藥材集散地之一，從乾隆年間始，每年四月、八月和十月都定期舉辦大型藥材交易活動。大批懷慶藥商除會期來此交易，還有許多懷商在此設立店鋪商號，組織地方性商業(yè)幫會。道光至同治年間，懷商集資修建了規(guī)模宏偉、豪華氣派的懷慶會館，當地民間有“十三幫一大片，不如懷幫會館一個殿”之說。輝縣百泉鎮(zhèn)作為全國知名藥材市場，每年三月二十六至四月下旬定期舉辦藥材交易活動，其間，大批懷商紛紛至此交易。輝縣的第一家大型藥店就是懷慶商人于明末清初開辦的“大來龍”藥店，不僅資金雄厚，而且在全國藥材行業(yè)具有很高的知名度，歷經300多年而不衰。并且，咸豐年間由“大來龍”分化的“元泰”，及“大來龍”在日軍焚毀后由其經管人員集資創(chuàng)辦的“大來興”和“同興和”，不僅在當地藥材市場，而且在全國都頗有影響。寓居漢口的懷慶藥商為擴大影響，提高銷量，每年四月和八月在當地定期舉辦大型藥材交易活動。懷商通過在各地的店鋪商號，并借助各地的藥材交易活動，不僅將懷藥銷往全國各地，而且打入國際市場，將懷藥銷往印尼、馬來西亞、新加坡、泰國、緬甸、日本、印度、英國、美國等國家。

(二)完善的內部管理制度

經過長期的實際經營，懷商形成了一套獨特的內部管理制度。由于部分懷商的經營規(guī)模相當大，如河內縣的三興公藥材行、協(xié)豐藥行、源記貨棧行等都擁有數十名員工，在交易旺季要臨時雇用數十甚至上百名短期工，每天藥材成交量達10多萬斤。它們不僅在本地有商號店鋪，而且在全國各主要城市都設有分號，甚至可以操縱一些地方的藥材市場。如協(xié)盛全、杜盛興等藥莊，資金達白銀100萬兩，在武漢、天津、長沙、祁州、禹州等地均設有分莊，操縱當地市場，以獲取高額利潤。由于員工眾多，資金量大，分店分號多，他們需要一套周密而嚴格的制度進行管理?？傮w來講，懷商的經營管理制度主要包括產權管理、人事管理和財力管理三個方面。

1. 產權管理

在產權管理方面，懷商大多吸收了晉商的經驗，采用“東掌制度”和“董家監(jiān)理”。盡管二者在具體細節(jié)和實際操作上略有不同，但都體現出一個明顯特征，即所有權與經營權嚴格分離，權力與責任劃分明確。所有權與經營權分離的經營管理模式在現代管理學中稱為“委托經營制度”。以協(xié)盛全為例，東家建立族人（董家）大會，采取董家監(jiān)理制度。族人（董家）大會負責表決、任命協(xié)盛全各級主管，并把李氏家庭的人分派到各分店做“董家”，但他們沒有經營管理和人事權?！岸摇痹诜值臧l(fā)現問題只能向由董家大會選拔出來的總店掌柜反映，由總店掌柜裁決，而“董家”自己沒有直接插手處理或干預的權力?？偟暾乒袢珯嘭撠煿芾砜偟甑乃惺聞占案鞣值甑娜耸鹿芾頇啵值暾乒袢珯嘭撠煼值甑慕洜I事務?？偟暾乒袷菂f(xié)盛全所有經營事務的總管，擁有最后的經營決策權，族人（董家）大會和董家監(jiān)理無權干涉。協(xié)盛全歸整個家族所有，實行股金制度，家族成員只能根據所擁有的股份按期領取紅利，不能隨意在商號或店鋪支款或借款。他們選聘的負責人可大膽按照自己的思路進行經營管理，也必須對自己的經營管理行為負完全的責任。

2. 人事制度

在人事管理方面，懷商始終堅持選賢任能原則，并采取決策權相對集中的方式。以協(xié)盛全為例，協(xié)盛全拋棄了長子繼承的管理模式，實行公開選拔人才的制度，并使之形成常態(tài)化的制度規(guī)范，選拔家族中最優(yōu)秀的子弟為家族企業(yè)的管理者。家族成員組織族人（董家）大會，對商號店鋪采取董家監(jiān)理制度。總號掌柜由族人（董家）大會選拔任命，對企業(yè)經營管理活動負完全責任。但掌柜負責制并非企業(yè)所有者對經營者采取完全放任態(tài)度，而是以董家監(jiān)理方式對經營者的經營管理情況進行動態(tài)監(jiān)控，具體方式就是將其家族成員分派到各分號充當“董家”?！岸摇睂嶋H上就是駐店監(jiān)督員，但沒有經營管理權和人事權。協(xié)盛全商號總掌柜的繼任人須由現任總店掌柜根據選拔條件進行認真遴選，待確認其符合接班人條件之后，向族人（董家）大會推薦，由族人（董家）大會表決通過。協(xié)盛全各分店分號掌柜、各部門負責人、店伙等選拔任用的權力均歸總店掌柜，各分店、分號掌柜沒有人事調動權，只有經營權。協(xié)盛全在行政管理方面采取兩級管理制?？偟暾乒袢珯喙芾砜偟晁惺聞占案鞣值耆耸聶啵值暾乒袢珯喙芾矸值杲洜I事務。總店掌柜是協(xié)盛全所有經營管理事務總管，具有最后經營決策權，族人（董家）大會和董家監(jiān)理對掌柜的具體經營管理活動無權干涉。協(xié)盛全各分店實行掌柜負責制，各分店一般有大掌柜、二掌柜和三掌柜。大掌柜負責全面工作，二掌柜負責內部管理，三掌柜負責銷售和交際，他們各司其職，各負其責。分店掌柜采取異地交流制，每三至五年進行一次調整，由一個分店調換到另一個分店。這樣既使分店掌柜增長了見識，豐富了經驗，提高了能力，也避免了徇私舞弊現象的發(fā)生。

懷商商號內紀律嚴明，對員工的要求非常嚴格，尤其是涉及個人品質的行為，處罰極為嚴厲。比如，偷拿藥品者，一經發(fā)現，立予嚴懲，即使不被解雇，也再難委以重任；有偷盜、吸毒、嫖娼、不聽指揮、缺斤短兩、摻雜使假、粗暴無禮等行為者，一律開除。再如，孟州崔相亭在方城開設的萬慶祥布莊要求員工：點燈開門，日落閉戶；不準坐等客人；對來店的客人熱情周到，不準冷淡客人；愛惜商品，保證商品的完好，嚴禁損壞商品；站柜衣帽端正，穿著得體，絕不允許赤胸露胯，衣冠不整，等等。

懷商對招收新員工有嚴格的標準。店鋪、商號招收學徒必須經親友介紹，否則拒絕接收。在商號內，學徒是最低一級的員工。學徒第一年不能到柜臺營業(yè)，不準和客人頂嘴抬杠，不準損壞商品和用具，掌柜對違反店規(guī)者有權打罵和訓斥，甚至開銷（解雇）。學徒期滿后，方可在店內當伙計，成為店里正式員工。分店所有員工不用外地人，分店員工也不準與外地人通婚，只能與懷慶人結婚，在外地工作的所有員工均不準攜帶家屬。新招進店的學徒均由二掌柜負責訓示，訓示內容多是經營中應該注意的事項和必須遵循的規(guī)范，諸如：做生意軟似棉，能舍千句話，不舍一分錢；十年讀出個秀才，十年學不出買賣；生意處處有學問，必須用心學習，勤動腦筋；要睡晚起早，打掃店內衛(wèi)生；學徒要先做粗笨活，下苦功夫練習寫字、打算盤，等等。當時，大部分商號的學徒待遇基本相似?！逗幽闲轮尽肪砦逵涊d：“凡百商工事業(yè)，均得招用學徒，學徒多為親朋介紹或擔保，其期限多為三年，學徒期滿后，仍須效勞，或一年，或二年，各業(yè)不等。效勞畢，或在母店服務，給予薪金，或由別店延攬，或自己集資經營，此學徒制之大概情形也?！币灿胁糠种行∩烫?，或部分行業(yè)，會給學徒發(fā)少量的薪水。據王錫彤回憶，他在“百日薙發(fā)后……遂為修武鹽肆之小伙，同業(yè)者多先君子輩行，派余賬房學習，每月工資銅錢千枚”[3]25。

3. 財務制度

在財務管理方面，懷商多實行股金制。如協(xié)盛全商號歸整個家族所有，內部實行股金制。股份根據各門人口來確定，不到匯總結算的時候，家族所有成員一律不準動用資金。資金一年結算一次，只分紅利，不支股金，以保證經營活動的正常運行。各門族人不準隨便在商號店鋪支款或借款，其日常支出由貨房統(tǒng)一按時定量支付。如遇天災人禍等特殊情況，具體情況必須詳細匯報給商號總管，由總管酌情做出決定。商號對進貨權采取統(tǒng)一管理，貨物由總店統(tǒng)一采購、驗收后，配送到各分店出售。在賬目管理方面，協(xié)盛全總店規(guī)定，各分店一年結算一次，須在陰歷臘月二十之前結清，上報總店。分號賬目必須日清月結，一季一小匯，一年一總匯，小匯和總匯都要報告總店，從而杜絕了貪污和虛報假賬現象。

懷商商號贏利分配辦法十分明確，利潤收入的40%用于商號全體員工年薪，20%歸商號所有者，40%用于增加投資，擴大經營規(guī)模。主要經營管理人員的工資待遇與商號的經營狀況直接掛鉤，可使東家與員工結成利益共同體，有利于調動東家和員工的積極性。比如，崔氏兄弟在方城經營的“萬慶祥”商號對其員工的薪水待遇做出詳細規(guī)定，領帶掌柜、柜上先生、外地座樁等人是到賬期分紅（二年一賬期），分紅是按本四人六：領事掌柜整份賬分紅；柜上先生九厘賬分紅；外地座樁七厘賬分紅；大把式每年工資100元；二把式每年工資50元；大相公每年工資30元；小相公沒有工資，每到年底發(fā)1~2元的壓腰錢，布鞋1雙，店帽1頂；伙房每年工資80元；女仆每年工資30元[4]243。

為解除員工的后顧之憂，更好地調動員工的積極性，懷商商號會對員工的生活給予許多關照。比如，協(xié)盛全規(guī)定，凡在其店鋪分號工作的未婚年輕人，其結婚費用由商號支付大半，如婚后生活困難，商號還可資助一定數額的安家費，保證其能夠正常生活，安心工作；員工在外地店鋪分號工作3年給探親假一次，員工家人每年可到其工作地點探親一次，往返路費均由商號承擔；店員探親期間，工資照發(fā)。有特殊貢獻的員工，在生活上給予特殊照顧；員工在外地病故者，其靈柩及喪葬費用全部由商號承擔。這樣做既可以解除員工的后顧之憂，又使員工有強烈的歸屬感，心甘情愿地為商號埋頭工作。

二、懷商的經營管理模式對民營企業(yè)的啟示

懷商的經營管理模式即使在今天看來也是相當嚴謹周密的，有很好的效果。王興亞認為，“勞苦同于農工”的創(chuàng)業(yè)精神、產權明晰的管理機制、獨特的營銷策略、簡明易行的店規(guī)是懷商經營管理的特點[5]11-16。懷商的經營管理模式對今天的民營企業(yè)具有重要的借鑒作用。

(一)民營企業(yè)必須有明確的主營領域和獨具特色的主營產品

以自己的特色商品為抓手，全力打造自身的企業(yè)形象，可不斷擴大企業(yè)的市場份額，提高企業(yè)的市場競爭力和影響力。懷商以懷藥為主營產品，并在懷藥的加工和銷售上下功夫，不斷在市場中搶占制高點。即使是不經營懷藥的懷商，一般也都有其拳頭產品。民營企業(yè)如果沒有自己的主營產品，就難以形成獨特的競爭能力，更難以產生出奇制勝的效果。

(二)民營企業(yè)必須以地方經濟為依托

懷商的成功主要在于借助當地盛產懷藥這一經濟優(yōu)勢，并以此為依托，形成自己的優(yōu)勢拳頭商品，建立自己的競爭優(yōu)勢。民營企業(yè)如果不能與本地經濟建立密切聯系，缺少區(qū)域特色經濟的支撐，其競爭力將會被大大地削弱，成功率也會大大地降低。

(三)民營企業(yè)必須以嚴密的管理制度替代親情網絡關系

民營企業(yè)大多是家庭或親朋所共有，親情關系十分濃厚，這既有相互了解和利于溝通的優(yōu)勢，也有管理松懈和責權模糊的弊端，容易造成遇事推諉扯皮，責任無法劃分，管理混亂，甚至處于癱瘓狀況。懷商采取的所有權與經營權分離、董家大會、委托經營、商號經營人選拔任用、董家監(jiān)理等制度在今天看來仍不失為非常科學有效的管理制度，它可以解決許多管理中的問題，對提高企業(yè)運轉效率和決策水平，保證企業(yè)健康發(fā)展具有重要作用。

(四)民營企業(yè)必須選賢任能，建立精明強干的經營管理隊伍

民營企業(yè)只有拋棄人情思維，選賢任能，建立一支精明強干的經營管理隊伍，才能保障自身能夠健康、快速的發(fā)展。民營企業(yè)在選拔經營管理人才，尤其是經營管理的骨干人員時，往往任用親朋好友甚至家屬子弟。這往往使企業(yè)在重大決策或關鍵時刻受其掣肘，而且也將家庭矛盾引申到企業(yè)經營管理中，導致企業(yè)管理混亂。此外，參與管理的家族成員也可能會利用特權營私舞弊，致使員工對企業(yè)產生疏離感，缺乏工作熱情，甚至因缺少晉升機會而跳槽，從而造成人才流失。

(五)民營企業(yè)必須學會與他人利益分享

第一，民營企業(yè)必須學會與上下游的交易對象利益分享。只有如此，雙方才能建立長期穩(wěn)定的合作關系，從而使企業(yè)得以持續(xù)、健康的發(fā)展。第二，民營企業(yè)必須學會與消費者利益分享。企業(yè)的產品只有得到消費者的認可，才能實現其價值，也才能為企業(yè)帶來可觀的經濟利潤。因此，企業(yè)要在企業(yè)與消費者中間找準平衡點，即使企業(yè)獲得一定利潤空間，又使消費者從企業(yè)的生產和銷售活動中獲得利益。第三，民營企業(yè)必須學會與社會公眾利益分享。企業(yè)的發(fā)展離不開社會公眾的支持，企業(yè)不能忘記自己的社會責任，要回饋社會，支持各種社會公益事業(yè)，讓更多的公眾分享企業(yè)的發(fā)展成果，借此不斷提高企業(yè)的社會形象和社會認同度，為企業(yè)的發(fā)展壯大開拓更廣闊的社會空間。第四，民營企業(yè)必須學會與企業(yè)員工利益分享，這是最重要的一點。企業(yè)的發(fā)展離不開全體員工的共同努力，企業(yè)所有者和經營管理者必須讓員工感受到企業(yè)的發(fā)展為他們帶來的利益，讓他們分享企業(yè)發(fā)展的成果，使他們切實感知企業(yè)的發(fā)展與自己的切身利益息息相關，從而使他們以更高的熱情投入工作。

(六)民營企業(yè)必須學會感情留人

企業(yè)經營管理者必須把員工看作“人”，而不是在流水線上工作的機器。人是有感情的，他們需要和渴望得到的并不僅僅是薪水，更需要得到情感的關照和關愛。制度是剛性的、表面化的，而情感是柔性的、內在的，它更容易滲透到人的內心，也更容易觸發(fā)人的感知。從懷商的經驗可知，企業(yè)所有者和高層管理人員切不可在下屬和員工面前盛氣凌人，肆意踐踏員工人格。除了要讓員工分享企業(yè)經濟利益之外，企業(yè)還要對員工的生活給予關照，讓他們得到心靈關愛，從而對企業(yè)產生強烈的歸屬感和認同感。這種心靈的沖擊力一旦轉變?yōu)楣ぷ鲃恿?，必將大大提高企業(yè)的團隊創(chuàng)新力和創(chuàng)造力，增強企業(yè)的競爭力，最終凝聚成企業(yè)快速健康發(fā)展的活力。

[1] 程峰，任勤．懷藥與懷商[J]．焦作大學學報，2008(3)．

[2] 吳慧．中國商業(yè)通史：4卷[M]．北京：中國財政經濟出版社，2008．

[3] 王錫彤．抑齋自述[M]．開封：河南大學出版社，2001．

[4] 王金祥．方城民俗志[M]．鄭州：中州古籍出版社，1991．

[5] 王興亞．清代懷慶商人的經營之道[J]．石家莊學院學報，2006(1)．