查英

“聚土地”模式本質(zhì)上涉及電商、政府、農(nóng)民與客戶、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)方這五個(gè)方面之間的關(guān)系，如果其中任何一方在利益上得不到滿足，便易產(chǎn)生阻力。

一年前的3月份，“聚土地”這個(gè)新名詞通過(guò)淘寶聚劃算平臺(tái)引來(lái)5億人次點(diǎn)擊，一夜之間紅遍大江南北。

被譽(yù)為“現(xiàn)實(shí)版開心農(nóng)場(chǎng)”的聚土地，開啟了“土地流轉(zhuǎn)+電子商務(wù)”的新模式，一時(shí)間成為媒體熱點(diǎn)，引來(lái)眾多參觀、學(xué)習(xí)和旅游者。

新歲翻頁(yè)，當(dāng)初盛極一時(shí)的聚土地經(jīng)過(guò)一年運(yùn)作，它的生命力如何？這一模式又能否復(fù)制？《決策》記者赴績(jī)溪進(jìn)行了實(shí)地采訪。

什么是“聚土地”

站在績(jī)溪縣城，不論面向何方，遠(yuǎn)處皆是薄霧繞青山。3月份的績(jī)溪，油菜花在田地里開得熱鬧。這些油菜正是聚土地的二期產(chǎn)品，它們的果實(shí)最終要送至客戶手里。

時(shí)間回到聚土地首期。2014年3月11日，淘寶網(wǎng)聚劃算平臺(tái)上，一則“老鄉(xiāng)喊你來(lái)分地”“訂制你的私家農(nóng)場(chǎng)”的廣告語(yǔ)火了。新鮮的廣告語(yǔ)帶來(lái)的是聚土地項(xiàng)目上線后被瘋狂點(diǎn)擊，5天時(shí)間內(nèi)該項(xiàng)目曝光點(diǎn)擊次數(shù)達(dá)5億次，咨詢?nèi)藬?shù)達(dá)35萬(wàn)人。

首期聚土地的“土地”在安徽省績(jī)溪縣下轄的三個(gè)村莊，這些村莊緊挨著知名的旅游景區(qū)，包括瀛洲鎮(zhèn)龍川村、伏嶺鎮(zhèn)湖村和上莊鎮(zhèn)中團(tuán)村。聚土地的幕后“主人”是績(jī)溪縣本地人章新光，他當(dāng)時(shí)的身份是浙江興合電子商務(wù)有限公司商務(wù)總監(jiān)。

具體說(shuō)，什么是“聚土地”？

用一則活動(dòng)規(guī)則可以說(shuō)清：網(wǎng)友在淘寶聚劃算下單后去認(rèn)領(lǐng)土地，可自由耕種，或委托賣家?guī)兔ΩN維護(hù)，僅限農(nóng)作物與（一年期的）觀賞型作物；買家獲得一整年使用權(quán)的同時(shí)，收獲該土地所有產(chǎn)出，產(chǎn)出的農(nóng)作物為買家下單時(shí)選擇的套餐，并依據(jù)套餐在當(dāng)?shù)叵硎苊赓M(fèi)旅游及徽式民居農(nóng)家樂(lè)免費(fèi)住宿；每份套餐限三人使用，即兩個(gè)大人，一個(gè)小孩。

線下里，農(nóng)民將土地流轉(zhuǎn)至章新光的電商公司名下，由其將土地交予當(dāng)?shù)睾献魃缟a(chǎn)管理，而淘寶用戶通過(guò)網(wǎng)上預(yù)約土地面積。參與項(xiàng)目生產(chǎn)環(huán)節(jié)的農(nóng)民除了獲得土地租金收入，還能通過(guò)被雇用種地領(lǐng)取工資。目前，聚土地已經(jīng)進(jìn)行到第三期。

數(shù)據(jù)顯示，聚土地第一期的銷售額為228萬(wàn)元，淘寶客戶實(shí)際購(gòu)買人數(shù)3560人，流轉(zhuǎn)了382戶土地。其中，種植時(shí)令蔬菜225畝，優(yōu)質(zhì)水稻240畝。至今聚土地第一期已經(jīng)完成。

事實(shí)上，首期聚土地對(duì)買賣雙方來(lái)說(shuō)都不算是一次愉快的體驗(yàn)。第一次的產(chǎn)品訂單中有大量葉類蔬菜，2014年4月中旬，章新光組織團(tuán)隊(duì)發(fā)送第一批蔬菜，3000多個(gè)包裹一下子涌進(jìn)黃山倉(cāng)庫(kù)，由于當(dāng)?shù)匚锪鞴具\(yùn)輸能力有限，大批蔬菜被積壓，又因缺乏農(nóng)產(chǎn)品包裝經(jīng)驗(yàn)，蔬菜包裹貯藏兩到三天便開始腐壞。“還沒(méi)到或者剛到客戶手里綠葉菜就便成了黃花菜。”章新光直面首期聚土地帶來(lái)的問(wèn)題。“為保證客戶利益，大多數(shù)時(shí)蔬沒(méi)運(yùn)出倉(cāng)庫(kù)就被迫銷毀，電商公司便組織重新補(bǔ)貨配送，并承諾只要客戶不滿意的都可以重新發(fā)貨直到滿意為止?！闭滦鹿飧嬖V《決策》。

2014年9月底，“聚土地”二期宣布啟動(dòng)，這一次規(guī)模由績(jī)溪縣擴(kuò)大至全國(guó)八個(gè)地區(qū)，分別是安徽績(jī)溪和蕪湖、浙江諸暨、江西婺源、海南三亞、重慶巫溪、北京延慶和吉林通榆。經(jīng)過(guò)第一期摸索之后，聚土地項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)在第二期時(shí)進(jìn)行了更新與升級(jí)。

“針對(duì)首期遇到的問(wèn)題，二期有了改進(jìn)：首先不做葉菜類產(chǎn)品；其次選擇種植地區(qū)周邊的客戶群體，距離較遠(yuǎn)的客戶勸其放棄；再則對(duì)物流運(yùn)輸條件、速度及包裝進(jìn)行升級(jí)?！闭滦鹿飧嬖V《決策》。

時(shí)下，聚土地二期正在進(jìn)行中。結(jié)合不同時(shí)節(jié)，產(chǎn)品單往往提前策劃。春節(jié)到來(lái)之前，聚土地二期設(shè)置了“聚年豬”“聚年貨”等活動(dòng)。2014年春節(jié)銷售出460頭績(jī)溪本地黑豬。眼下，二期的“賞花海吃菜籽油”產(chǎn)品也正在啟動(dòng)中?！邦A(yù)計(jì)在今年10月1號(hào)之前，二期項(xiàng)目將全部完成?！闭滦鹿饨榻B說(shuō)。

據(jù)了解，與一期相比，二期銷售出一萬(wàn)多單，但銷售額比一期少。“因客單價(jià)拉低了，二期最低客單價(jià)為58元?！闭滦鹿饨忉??！熬弁恋厥灼谕度?50多萬(wàn)，銷售228萬(wàn)，去年我們虧損了100多萬(wàn)。今年預(yù)計(jì)可以盈利，利潤(rùn)率在30%左右?！闭滦鹿庵毖?。

曾有消息傳言聚土地停滯并可能被阿里收購(gòu)，采訪中章新光否認(rèn)了這一說(shuō)法，“我們一直在做?！薄稕Q策》記者采訪過(guò)程中，正遇章新光陪同淘寶員工考察二期成果，記者隨同考察。當(dāng)問(wèn)及“此次考察是否是為聚土地三期產(chǎn)品做謀劃”時(shí)，對(duì)方只是模糊地說(shuō)：“先下來(lái)看看吧?！边@次考察內(nèi)容包括家庭娛樂(lè)及親子鄉(xiāng)下游等元素。而在2014年12月份，公開報(bào)道顯示當(dāng)問(wèn)及天貓方面有關(guān)聚土地第三期的籌備情況時(shí)，對(duì)方回應(yīng)稱“暫時(shí)只有第二期”。

縣域經(jīng)濟(jì)“新藍(lán)?！?/p>

聚土地引爆了全國(guó)，也引爆了績(jī)溪。

績(jī)溪縣農(nóng)委主任周道清告訴《決策》：“聚土地讓績(jī)溪全縣上下一片驚訝，徹底打破了傳統(tǒng)商業(yè)模式，一時(shí)間在績(jī)溪形成了學(xué)電商、做電商的濃烈氛圍?！?/p>

在章新光的記憶里，政府最初的態(tài)度不是觀望而是勸阻?！皠褡柁r(nóng)民不要流轉(zhuǎn)土地，防止是騙子?！彪S后，章新光將“利用互聯(lián)網(wǎng)流轉(zhuǎn)土地”的想法與主管部門溝通之后，因土地問(wèn)題“較敏感”，績(jī)溪官方態(tài)度仍較謹(jǐn)慎?！爱?dāng)時(shí)縣里有爭(zhēng)議，把握不準(zhǔn)，不知道會(huì)有這么大的反響?！笨?jī)溪縣副縣長(zhǎng)程勇回憶說(shuō)。

2014年初項(xiàng)目將要上線時(shí)，章新光團(tuán)隊(duì)與淘寶聚劃算合作，制定的口號(hào)是：“老鄉(xiāng)喊你來(lái)分地，定制你的私人農(nóng)場(chǎng)”。對(duì)于“分地與私人農(nóng)場(chǎng)”這樣的字眼，績(jī)溪官方的態(tài)度謹(jǐn)慎。因?yàn)橐坏坝|網(wǎng)”，效果好壞難以預(yù)料。項(xiàng)目宣傳過(guò)程中，他們要求拿掉“績(jī)溪人民政府”等官方字樣。當(dāng)聚土地首期在淘寶聚劃算平臺(tái)引來(lái)5億人次的點(diǎn)擊、媒體和企業(yè)紛紛涌來(lái)績(jī)溪表示肯定與贊許時(shí)，績(jī)溪上下的反應(yīng)轉(zhuǎn)向一片驚訝與驚喜，縣政府即時(shí)成立項(xiàng)目指導(dǎo)小組，全程提供土地流轉(zhuǎn)、種植技術(shù)等多項(xiàng)服務(wù)。

聚土地在全國(guó)開啟了土地流轉(zhuǎn)與電商結(jié)合的首創(chuàng)，像一劑化學(xué)試劑，引發(fā)出連鎖反應(yīng)。在績(jī)溪縣商務(wù)局副局長(zhǎng)方茂發(fā)看來(lái)，聚土地給績(jī)溪帶來(lái)了幾個(gè)重要變化：一是引發(fā)績(jī)溪本地企業(yè)做電商的熱潮；二是績(jī)溪以此為重要契機(jī)成功申報(bào)國(guó)家電子商務(wù)進(jìn)農(nóng)村綜合示范縣；三是績(jī)溪縣政府正在將電商理念融入縣域發(fā)展思路，電商進(jìn)村成為績(jī)溪縣新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)極。

有一組數(shù)據(jù)，或多或少可以說(shuō)明電子商務(wù)對(duì)績(jī)溪當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的直接帶動(dòng)與間接放大作用。依據(jù)2015年績(jī)溪縣政府工作報(bào)告，2014年績(jī)溪全縣新增電商企業(yè)52戶，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)交易額6億元。全年旅游接待量500萬(wàn)人次，增長(zhǎng)24%；旅游綜合收入24億元，增長(zhǎng)33%。

用一個(gè)比較形象的比喻可以說(shuō)明這種變化：打通了電子商務(wù)進(jìn)村路徑就好比在互聯(lián)網(wǎng)上架起了四通八達(dá)的高速與高鐵，將績(jī)溪的產(chǎn)品往外拉，將外面的購(gòu)買流量往里引。

以績(jī)溪縣四方電子產(chǎn)業(yè)園為例，目前該產(chǎn)業(yè)園已入駐21家電商企業(yè)，躋身全省首批電子商務(wù)示范園區(qū)，并建成全省首個(gè)公用型電子商務(wù)保稅倉(cāng)庫(kù)，跨境電商同時(shí)起步。

四方電子商務(wù)公司是績(jī)溪縣招商引資進(jìn)來(lái)的網(wǎng)商服務(wù)企業(yè)，其母公司為上海啟漢國(guó)際集團(tuán)。該電商公司既有自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，也有線下智能化云倉(cāng)、線上平臺(tái)，可為其它企業(yè)提供倉(cāng)儲(chǔ)、發(fā)貨、物流運(yùn)輸及銷售等業(yè)務(wù)。啟漢集團(tuán)董事長(zhǎng)方謀慶告訴《決策》：“2014年，四方平均每天發(fā)貨量為1萬(wàn)多單?！?/p>

除了專注于電子商務(wù)的四方公司，績(jī)溪縣本土實(shí)體企業(yè)也在加速布置線上戰(zhàn)略。2014年底，績(jī)溪縣成立了電子商務(wù)協(xié)會(huì)，并在全縣召開“電子商務(wù)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)融合發(fā)展”的千人大會(huì)?？?jī)溪縣長(zhǎng)黃德泉在會(huì)上表示：“推進(jìn)電子商務(wù)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)融合發(fā)展迫在眉睫?！?015年績(jī)溪縣將“推動(dòng)電子商務(wù)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)融合發(fā)展”寫入政府工作報(bào)告，借機(jī)加快經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型。

黃德泉認(rèn)為：“電子商務(wù)需要實(shí)體經(jīng)濟(jì)的支撐，實(shí)體經(jīng)濟(jì)需要借助電子商務(wù)提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，馬太效應(yīng)會(huì)更加凸顯，‘贏家通吃’現(xiàn)象越來(lái)越普遍，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須主動(dòng)出擊，觸網(wǎng)擴(kuò)大營(yíng)銷、樹立品牌，走與電商融合發(fā)展之路?！秉S德泉在推進(jìn)會(huì)上的一番言辭，讓許多企業(yè)感到了潛在的危機(jī)。

實(shí)際上，績(jī)溪政府擔(dān)憂的是在互聯(lián)網(wǎng)籠罩下的市場(chǎng)中，績(jī)溪縣的二產(chǎn)信息化滯后?！澳壳翱?jī)溪縣的實(shí)體企業(yè)電商概念不夠強(qiáng)，大多企業(yè)認(rèn)為手上有幾個(gè)固定客戶就滿足了，這恰恰是危機(jī)點(diǎn)所在。”方茂發(fā)告訴《決策》。

績(jī)溪縣政府正在做的便是激發(fā)起當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對(duì)電商的敏感度，從而在這場(chǎng)無(wú)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)中爭(zhēng)奪優(yōu)勢(shì)資源，占領(lǐng)先機(jī)。2014年6月，績(jī)溪縣出臺(tái)了《關(guān)于加快電子商務(wù)發(fā)展的若干意見（試行）》，欲打造該縣轉(zhuǎn)型跨越的“藍(lán)海產(chǎn)業(yè)”。結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際，在新常態(tài)與“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，績(jī)溪試圖借機(jī)將這塊“藍(lán)?！卑l(fā)展成新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)極。

“績(jī)溪模式”能否復(fù)制？

有媒體將聚土地以及四方電子商務(wù)公司在績(jī)溪的探索經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為“績(jī)溪模式”，引發(fā)眾多地方政府與電商企業(yè)的創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)，試圖復(fù)制。

2015年中央1號(hào)文件里明確提出“支持電商、物流、商貿(mào)、金融等企業(yè)參與涉農(nóng)電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)。開展電子商務(wù)進(jìn)農(nóng)村綜合示范?！边@一條更加激發(fā)了地方政府與農(nóng)業(yè)電商的行動(dòng)速度。

公開報(bào)道顯示，章新光認(rèn)為“聚土地模式”會(huì)遍地開花。他曾說(shuō)有4個(gè)省份的30多個(gè)縣級(jí)政府與之建立合作，主要分布在華東地區(qū)。據(jù)悉，章新光此次陪同淘寶員工的考察路線是：從績(jī)溪到婺源再到蕪湖，最后去桐城。去年底，安徽桐城市邀請(qǐng)過(guò)章新光交流傳授農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷模式，桐城市委常委、副市長(zhǎng)王紅松出席座談會(huì)并講話。

由此引發(fā)思考，聚土地能否被大片復(fù)制？

一般看來(lái)，新生事物做大做強(qiáng)，一要符合發(fā)展的趨勢(shì)與規(guī)律，二要利益相關(guān)方能夠和諧共進(jìn)。聚土地模式本質(zhì)上涉及電商、政府、農(nóng)民與客戶、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)方這五個(gè)方面之間的關(guān)系，如果其中任何一方在利益上得不到滿足便易產(chǎn)生阻力。

據(jù)此，程勇認(rèn)為，聚土地項(xiàng)目的成功需要滿足幾個(gè)條件：“首先要獲得當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的支持，農(nóng)民的支持熱度存在波動(dòng)；其次，政府的支持很關(guān)鍵。特別是在前期，電商企業(yè)會(huì)遭遇資金、人才、市場(chǎng)、物流運(yùn)輸?shù)榷喾矫胬_，存活壓力大，前期投入成本高。再次，產(chǎn)品要能黏住客戶，還要有可持續(xù)的市場(chǎng)需求。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，消費(fèi)人群比較年輕也不夠理性，對(duì)市場(chǎng)的持續(xù)引力不夠?！?/p>

在程勇看來(lái)，對(duì)聚土地進(jìn)行大片復(fù)制難度較大。除去以上幾個(gè)條件，聚土地對(duì)土地所在地資源也有較強(qiáng)依賴性?！爱?dāng)?shù)匾谐浞值奈幕Y源、旅游資源和天然的生態(tài)資源以及便捷的交通資源?！?/p>

調(diào)查顯示，聚土地二期公布的八個(gè)地區(qū)，其中有5個(gè)點(diǎn)由章新光團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)籌備。到目前為止，除績(jī)溪與通榆之外，在淘寶網(wǎng)或聚劃算平臺(tái)上，并未出現(xiàn)其它幾個(gè)試點(diǎn)地區(qū)以聚土地名義的銷售渠道。而淘寶網(wǎng)上績(jī)溪與通榆兩地冠名聚土地的網(wǎng)店，最近的下單記錄也是寥寥無(wú)幾。

與聚土地模式截然不同，四方電子商務(wù)有限公司則是“集生產(chǎn)、云倉(cāng)、發(fā)貨、銷售與物流于一體”。四方有自己的品牌針織產(chǎn)品以及特色農(nóng)產(chǎn)品，通過(guò)云倉(cāng)系統(tǒng)可為其它網(wǎng)商提供配套服務(wù)，同時(shí)四方收購(gòu)了績(jī)溪縣韻達(dá)快遞，對(duì)快遞路由進(jìn)行了更快捷的設(shè)計(jì)。方謀慶告訴《決策》：“四方的戰(zhàn)略理念是‘去阿里化’，我們正在建設(shè)類似京東、1號(hào)店的線上平臺(tái)‘上街去’，正在測(cè)試即將上線?！?/p>

一手布局軟件平臺(tái)與硬件倉(cāng)儲(chǔ)，一手通過(guò)微信公眾號(hào)等方式聚粉、掌握客戶數(shù)據(jù)、黏住客戶注意力。方謀慶“兩手抓”的打算是，如果在績(jī)溪的模式能夠成功，便在其他縣域進(jìn)行復(fù)制。

對(duì)于績(jī)溪政府來(lái)說(shuō)，“去阿里化”與“聯(lián)手阿里”都屬于“被鼓勵(lì)的多元化手段”。他們能否走得更遠(yuǎn)，需要通過(guò)探索實(shí)踐來(lái)證明。方茂發(fā)則給出一條十分接地氣的啟示：“電子商務(wù)進(jìn)農(nóng)村是日積月累的過(guò)程，不能一蹴而就?！?/p>