袁茜

個性化定制越來越受到互聯(lián)網(wǎng)人士的關(guān)注，這一現(xiàn)象如果用互聯(lián)網(wǎng)詞匯來解釋的話，那就是C2B，即C端（用戶）發(fā)起的需求被B端（商家）滿足。馬云曾說過，“未來的生意將是C2B而不是B2C，用戶改變企業(yè)，而不是企業(yè)向用戶出售——因為我們將有大量的數(shù)據(jù)；制造商必須個性化，否則他們將非常困難。”

近期一位阿里巴巴老員工張帥兩次出現(xiàn)在CCTV央視經(jīng)濟頻道，原因是他跳出阿里巴巴自立門戶做電商，創(chuàng)造了歷史上身價最高的微信服務(wù)號——“請出價”。如今，以C2B模式經(jīng)營，“請出價”已被估值1億以上，并成為京東股權(quán)眾籌首發(fā)的明星產(chǎn)品。

逆向模式創(chuàng)造1億身價

由于之前在阿里巴巴積累的工作經(jīng)驗，因此“請出價”的創(chuàng)始人張帥了解B端的商家都有一個痛點，商家只重視銷售的渠道及銷量而忽視了消費者的需求。像在5年前，諾基亞手機的銷量在世界排名還是第一名，但在iPhone4發(fā)售后，曾經(jīng)手機界里的龍頭老大卻逐漸銷聲匿跡。諾基亞被市場淘汰最顯著的原因是把手機僅僅判斷為通訊工具，而忽視了用戶的需求，一直沒有生產(chǎn)智能機。但在年輕人這一強大的消費群體的需求里，手機被視為掌上電腦。輕視消費者需求，沒有了解消費者需求的渠道及方法，B端的商家只能痛上加痛。

在提倡個性化的時代，不論C端的需求如何變化，作為消費者，當(dāng)看到喜歡的商品時，心里的第一反應(yīng)是這件商品的價錢是多少，以及商品值不值這個價錢。“憑借經(jīng)驗，我們看到了B端的痛點，又通過觀察及市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)了C端的心理，因此我們嘗試著提供一種解決方案，在微信上創(chuàng)造了一個服務(wù)號，這個服務(wù)號不僅可以搜集C端的信息，同時還可以助商家解決庫存問題?！睆垘浵颉督?jīng)濟》記者介紹道，B端在庫存產(chǎn)生前，將用戶的真實需求反饋給賣家，以便其決定產(chǎn)品的價格、性能及產(chǎn)量。在上線新產(chǎn)品的同時，也同步完成了逆向C2B的訂單搜集，最終獲得客戶對產(chǎn)品的購買意向、需求和心理價位，有效解決了商家?guī)齑娴碾y題。

實際上，由用戶逆向定價已在海外商業(yè)中得到了很好地運用，世界最大的在線旅游企業(yè)Priceline將其旅游預(yù)訂服務(wù)模式稱為自助定價，市值313億美元。2015年3月31日，“請出價”估值1億，僅僅半個月之后，估值已迅速攀升到1.5億。進入5月份，盡管團隊仍在按照1.5億跟風(fēng)投談融資，但很顯然，這個數(shù)字低估了“請出價”的發(fā)展?jié)摿ΑＲ恍┩顿Y人預(yù)計，“請出價”將很快調(diào)整估值，可能在3億至5億之間。這對于一個剛剛成立的公司而言，無疑是一個奇跡。

創(chuàng)新顛覆B2C

不論是淘寶、京東還是天貓，幾乎所有B2C電商平臺都是平臺定價，用戶只有購買和不購買的權(quán)利，沒有議價權(quán)。但“請出價”則是將定價權(quán)交給用戶，用戶自己來決定自己購買的價格，這一創(chuàng)新之舉，顛覆了所有電商平臺的售賣模式。

在傳統(tǒng)的商業(yè)行為中，中國的消費者有議價砍價的習(xí)慣。但在互聯(lián)網(wǎng)上，這種習(xí)慣被弱化為比價，比價的效率低下，不但花費時間，且最終結(jié)果也未必讓人滿意，小平臺的價格可能會更低，但產(chǎn)品質(zhì)量難以保證?！罢埑鰞r”恰恰滿足了那些對價格較為敏感，同時又不愿花費太多時間去篩選的消費者的需求。

由于出價信息不公開，每個消費者的出價均不相同，迫切想得到這件商品的土豪朋友，可能出的價格較高；經(jīng)濟寬裕的普通民眾，他們出的價格相對合理，不會低于各大電商平臺的平均售價太多；很少一部分窮人消費者會出價極低——出價越低，購買商品的成功率就越低。經(jīng)過土豪消費者和窮人消費者的中和，“請出價”的最終定價就會無限接近于普通民眾的出價區(qū)間，這樣3類人都將獲得好處：土豪搶先擁有了商品，普通消費者如愿以償拿到了定價稍低的商品并且還不用花費時間去比價，窮人消費者以不可思議的價格購入了商品。對此，“請出價”創(chuàng)始人張帥對《經(jīng)濟》記者玩笑道，“我不像是做電商，更像是一個劫富濟貧的俠客。一方面，通過土豪和其他消費者的不同出價，變相地用土豪的錢來補貼其他消費者；另一方面是站在了消費者這一方，商家不再強勢，用戶定價的原則是，同一款商品你不賣，自然有商家愿意賣。”

自主定價給買家?guī)淼氖恰暗蛢r”，而給高端品牌帶去的往往是“品牌形象的下降”。這也是許多高端品牌即使面臨滯銷也要硬抗的原因?！罢埑鰞r”利用微信平臺讓商家既不需要赤裸裸地降價損害品牌形象，又能達成銷售業(yè)績。

“請出價”沒有追隨B2C前輩的腳步去創(chuàng)建網(wǎng)站或APP，只是借助微信服務(wù)號出售產(chǎn)品，原因是“微信大勢”。微信如今擁有6.5億的用戶，僅以這個市場來說，是任何一個電商乃至手機APP都幾乎做不到的。因此，摒棄做新的電商網(wǎng)站、做新的手機APP的想法，直接借助微信這個平臺，利用微信服務(wù)號來做電子商務(wù)，將是一個有潛力有市場的想法。

微信以其聊天工具的屬性及開放的開發(fā)端口，足以滿足C2B模式的重要一步——交流和分享。因此，“請出價”所展現(xiàn)的形態(tài)是微信的一個服務(wù)號。除了便于平臺與買家之間的直接溝通，還能通過Html5的技術(shù)，完善各項服務(wù)，并為產(chǎn)品提供個性化展現(xiàn)。

“在未來，甚至包括從現(xiàn)在開始，消費者的需求將變得復(fù)雜，既要正品，看重產(chǎn)品質(zhì)量，又需要滿足個性化的需求?！睆垘浉嬖V《經(jīng)濟》記者，“未來的生意將是C2B而不是B2C”，這個未來不會太晚，90后消費群體對個性化的需求比70后、80后更為迫切。因此，標(biāo)準(zhǔn)化的商品不再滿足社會需求，未來一定是滿足某一類人，或者是滿足某一個人的需求，這是C2B的最終目標(biāo)，更是電商發(fā)展的重中之重。