武向陽(yáng)

在談判中，充分的準(zhǔn)備可以極大地激發(fā)你的自信。你準(zhǔn)備得越好，就越不會(huì)緊張，在談判中的發(fā)揮也就會(huì)越出色。你不會(huì)忙于回想計(jì)劃中的下一步是什么，也不會(huì)擔(dān)心不了解情況。

最近有學(xué)員問(wèn)我：“老師，談判應(yīng)該如何作準(zhǔn)備？”在我所講授的七天六夜的“談判兵法”課程中，有一部分內(nèi)容就是如何準(zhǔn)備談判，在這里也跟大家分享一下。

美國(guó)前總統(tǒng)亞伯拉罕·林肯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣一段話：“如果給我6個(gè)小時(shí)來(lái)砍倒一棵樹，我會(huì)用最開始4個(gè)小時(shí)的時(shí)間來(lái)磨刀，用最后2個(gè)小時(shí)的時(shí)間來(lái)砍樹”。在《論語(yǔ)》中，孔子也說(shuō)過(guò)：“工欲善其事，必先利其器?！彼晕覀冏鋈魏问虑槎家兴鶞?zhǔn)備，而且要盡可能地準(zhǔn)備充分。沒(méi)有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，這是我反復(fù)強(qiáng)調(diào)的。

亞伯拉罕·林肯曾經(jīng)發(fā)表過(guò)一篇舉世聞名的演講，叫《葛底斯堡演說(shuō)》。《葛底斯堡演說(shuō)》的稿件被公認(rèn)為是美國(guó)文學(xué)中最漂亮、最富有詩(shī)意的文章之一，此篇演講手稿被藏于美國(guó)國(guó)會(huì)圖書館，其演說(shuō)辭被鑄成金文，長(zhǎng)存于牛津大學(xué)。至今，人們常在許多重要場(chǎng)合提起或朗誦它。此演講通篇不到兩分鐘，只有寥寥一百字左右，然而林肯卻用了三個(gè)星期的時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備?？梢姳鶅鋈?，非一日之寒。演講也可以看成是一次與聽眾談判的過(guò)程，演講者首先要了解聽眾想聽的是什么，然后再來(lái)準(zhǔn)備自己想講的。演講的準(zhǔn)備工作重要，走上談判桌前的準(zhǔn)備工作更重要。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，凡事都需要準(zhǔn)備，可以說(shuō)，談判的過(guò)程就是不斷準(zhǔn)備談判的過(guò)程。

在談判開始之前，首先要擬定談判的計(jì)劃?！秾O子兵法》有這樣一段話：“凡用兵之道，以計(jì)為首，未戰(zhàn)之時(shí)，先料將之賢愚，敵之強(qiáng)弱，兵之眾寡，地之險(xiǎn)易，糧之虛實(shí)，計(jì)料之審，然后出兵，無(wú)有不勝?！闭f(shuō)的就是在戰(zhàn)爭(zhēng)之前要擬定作戰(zhàn)的計(jì)劃。在談判之前，我們也要擬定談判的計(jì)劃，具體有哪些步驟呢？

確定議題，知道自己要的是什么。確定自己想要的是什么，不是簡(jiǎn)單地寫下一個(gè)目標(biāo)，而是要周全地列出自己在談判中能得到的最好結(jié)果和最壞結(jié)果，還要列出在談判的過(guò)程中，哪些利益是可以讓步的，哪些利益是不可以讓步的，可以讓步的利益要怎么讓步，不可以讓步的利益需要怎么跟對(duì)方交涉，這都是有講究的。關(guān)于讓步的藝術(shù)，我在我的談判課程中會(huì)重點(diǎn)講到，其中很重要的一點(diǎn)就是美國(guó)的談判專家卡洛斯所提出的八種讓步模式，讓步的幅度應(yīng)該是越來(lái)越小，讓對(duì)方知道你的讓步模式已經(jīng)向底線接近了。

知道對(duì)方要的是什么。除了確定自己要的是什么，我們還要知道對(duì)方要的是什么？不知道對(duì)方腦海中的圖景，談判者無(wú)法擬定確實(shí)可行的談判計(jì)劃，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，講的就是這個(gè)道理。這里請(qǐng)注意，千萬(wàn)不要自以為是地認(rèn)為自己已經(jīng)知道了對(duì)方的目標(biāo)和意圖，一定要進(jìn)行信息的搜集和調(diào)查或者反復(fù)溝通來(lái)確認(rèn)。冷戰(zhàn)時(shí)期的古巴導(dǎo)彈危機(jī)，差點(diǎn)引發(fā)了一場(chǎng)危及世界的核戰(zhàn)爭(zhēng)。前蘇聯(lián)在古巴部署的導(dǎo)彈，使得美國(guó)政府驚懼萬(wàn)分，當(dāng)時(shí)的美國(guó)總統(tǒng)肯尼迪似乎只有一個(gè)選擇，就是侵略古巴，清除布署在古巴境內(nèi)針對(duì)美國(guó)的導(dǎo)彈。然而他從前蘇聯(lián)的領(lǐng)導(dǎo)人赫魯曉夫的電報(bào)中得到了對(duì)方在古巴布署導(dǎo)彈的真正原因：防止美國(guó)侵略古巴。作為共產(chǎn)主義的老大哥，前蘇聯(lián)要保護(hù)古巴卡斯特羅的政府不被美國(guó)推翻，布署的導(dǎo)彈并不是想打擊美國(guó)。明白了這一意圖之后，雙方才各讓一步，美國(guó)承諾不侵略古巴，并撤銷了布署在土耳其和意大利的針對(duì)前蘇聯(lián)的導(dǎo)彈，前蘇聯(lián)也撤銷了在古巴的導(dǎo)彈，從而避免了一場(chǎng)核戰(zhàn)爭(zhēng)的爆發(fā)。試想一下，如果當(dāng)時(shí)的肯尼迪政府認(rèn)定了前蘇聯(lián)布署的導(dǎo)彈是為了打擊美國(guó)本土，貿(mào)然出兵侵略古巴，其嚴(yán)重后果將不言而喻。

想知道對(duì)方要的是什么，談判者必須具備搜集信息的能力。搜集信息的途徑大概有兩種：一是收集公開的信息，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視等媒介來(lái)進(jìn)行收集。二是直接調(diào)查，甚至用“線人”或間諜進(jìn)行調(diào)查。信息的重要性人人皆知，信息不對(duì)稱是傳統(tǒng)生意場(chǎng)上得以交易的基礎(chǔ)，而對(duì)于談判者而言，誰(shuí)掌握的信息越多，誰(shuí)就會(huì)在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)今社會(huì)，信息泛濫得讓我們眼花繚亂，我們?nèi)狈Φ牟皇切畔ⅲ菍?duì)信息的處理和分辨能力，知道哪些信息對(duì)我們是有價(jià)值的，哪些信息是沒(méi)有價(jià)值的，要能發(fā)現(xiàn)信息之間的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性，從而在談判中掌握優(yōu)勢(shì)地位。

搜集信息，首先要了解談判對(duì)手的個(gè)人情況和單位情況。了解了對(duì)手的情況，再來(lái)擬定相應(yīng)的談判計(jì)劃。對(duì)對(duì)手了解得越充分，就越有利于己方的談判結(jié)果。試想一下，如果諸葛亮不了解司馬懿的性格，他敢在司馬懿的虎狼之師面前上演空城計(jì)嗎？諸葛亮知道司馬懿是一個(gè)生性多疑，謹(jǐn)慎非常的人，所以才敢使用空城計(jì)以退司馬之師。如果諸葛亮面對(duì)的是剛愎自用、自高自大的袁紹，他的空城計(jì)就只能落空了。真正的談判高手，會(huì)在談判開始之前，竭盡全力地了解對(duì)方的情況。

第一、了解對(duì)手的主體資格。什么叫主體資格？主體資格就是對(duì)方作為談判者所擁有的決定權(quán)。當(dāng)你去一家服裝店買衣服的時(shí)候，碰巧店主臨時(shí)走開了，你問(wèn)旁邊賣水果的店主，能不能替服裝店主賣一件衣服給你，水果店主說(shuō)他不可以，為什么？因?yàn)榉b店不是他的攤兒，

他不能作主，沒(méi)有資格行使權(quán)力。在談判中，你要搞清楚談判對(duì)手是不是談判的主體，他是否具有決定權(quán)?！妒勒f(shuō)新語(yǔ)》里有個(gè)故事：有匈奴使者來(lái)見曹操，曹操怕自己相貌不能服眾，就派崔琰裝成自己，自己裝作武士，在旁邊替其捉刀。等會(huì)見完，曹操派間諜問(wèn)匈奴使者：“你看我們魏王怎么樣？”使者說(shuō)：“魏王儀表堂堂，相貌非常，不過(guò)旁邊捉刀人，才是真英雄啊！”曹操聽說(shuō)這事后，馬上派人追殺匈奴使者。在談判過(guò)程中，你的談判對(duì)手很有可能就是崔琰，只不過(guò)是一個(gè)佯攻的工具而已，你跟對(duì)方談得熱火朝天，最后發(fā)現(xiàn)對(duì)方完全沒(méi)有決定權(quán)，等于白談。所以你必須要了解對(duì)手的權(quán)限。你去買服裝，問(wèn)售貨員能不能給你打5折，售貨員說(shuō)在我的權(quán)限范圍之內(nèi)，我最多只能給你打九五折，這個(gè)時(shí)候你就不需要跟售貨員談了，要直接跟老板談，跟有這個(gè)權(quán)限的人談。所以，在談判之前，你要去了解談判對(duì)手的談判主體資格。特別是當(dāng)談判對(duì)手是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，你要清楚對(duì)方的團(tuán)隊(duì)組成結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、層級(jí)結(jié)構(gòu)等等。如果對(duì)方的團(tuán)隊(duì)搭配不合理，比如說(shuō)沒(méi)有專業(yè)技術(shù)人才，都是管理人才，那么就可以將談判的議題向技術(shù)性傾斜，攻擊對(duì)方的軟肋。

第二、了解己方在談判對(duì)手心中的地位。你是對(duì)方惟一的談判對(duì)手呢，還是對(duì)方眾多談判對(duì)手中的一員？你在對(duì)方的心中占據(jù)怎么樣的位置？對(duì)方是真心實(shí)意要跟你談呢，還是你只是對(duì)方談判戰(zhàn)術(shù)的一部分，對(duì)方是要借著跟你談判來(lái)吸引其他的競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)與其談判（也就是所謂的佯攻）？在談判之前，這些情況都需要搞清楚。

美國(guó)談判專家斯圖爾特·戴蒙德說(shuō)：“在談判中，充分的準(zhǔn)備可以極大地激發(fā)你的自信。你準(zhǔn)備得越好，就越不會(huì)緊張，在談判中的發(fā)揮也就會(huì)越出色。你不會(huì)忙于回想計(jì)劃中的下一步是什么，也不會(huì)擔(dān)心不了解情況?！彼?，哪怕是短暫的會(huì)談，你也要熟悉具體的談判內(nèi)容，即談判的主題，怎么安排優(yōu)先順序，談判對(duì)手的情況如何等等?？傊?qǐng)記住，磨刀不誤砍柴功，花多一點(diǎn)時(shí)間磨刀，刀鋒利了，樹很快就會(huì)倒下的。 （本文作者為暢銷書《談判兵法》作者）