【摘 要】發(fā)展小微企業(yè)是中央和國家的戰(zhàn)略導向，近年來各家商業(yè)銀行均把小企業(yè)發(fā)展提升為戰(zhàn)略性業(yè)務，并將小企業(yè)業(yè)務零售化轉型作為戰(zhàn)略發(fā)展的要求。本文從商業(yè)銀行推進小企業(yè)零售化轉型面臨的機遇入手，提出加快推進商業(yè)銀行小企業(yè)零售化轉型的具體措施。

【關鍵詞】商業(yè)銀行；小企業(yè)業(yè)務；零售化轉型

商業(yè)銀行小企業(yè)業(yè)務零售化轉型的內涵應該包括“小額化”、“標準化”、“批量化”、“網點化”。通過一段時間的持續(xù)探索，商業(yè)銀行小企業(yè)零售化轉型的步伐逐步加快，目前已逐漸進入推進小企業(yè)零售化轉型的最佳時機。

一、商業(yè)銀行推進小企業(yè)零售化轉型面臨的機遇

1.外部政策和內生要求“雙引擎”驅動

從外部來看，國家支持小微企業(yè)的決心不變，各項優(yōu)惠支持政策頻繁出臺。李克強總理主持召開國務院常務會議時，多次專門強調支持小微企業(yè)的發(fā)展問題，他指出：“作為一家商業(yè)銀行，大生意要做，小生意也要做，這樣才能立于不敗之地?！笨梢姲l(fā)展小企業(yè)業(yè)務是中央的政策導向，是大勢所趨。

從內部來看，小企業(yè)業(yè)務仍是商業(yè)銀行發(fā)展的內在動力和需求。一是從貸款結構、資本占用來看，小企業(yè)貸款期限短，流動性好，對于全行資產優(yōu)化，信貸均衡、合理、交叉配備都是有好處的。二是從客戶來看，商業(yè)銀行存量客戶基礎龐大，因此，擴展客戶數既要關注大中型企業(yè)，也要關注小企業(yè)。三是從收益來看，銀行對小企業(yè)的議價能力較強，貸款利差較大，獲利較高，可以成為新的利潤增長點。

2.小企業(yè)產品體系不斷豐富，持續(xù)創(chuàng)新能力不斷提升

目前各家銀行已經初步建立了多層次、全面的小企業(yè)產品結構，適用于小企業(yè)客戶群體辦理快捷、使用方便、標準操作的零售化產品也應運而生。商業(yè)銀行一方面通過加強產品組合管理，持續(xù)優(yōu)化產品結構，提高風險防范能力；另一方面根據客戶產品覆蓋度實行差異化定價管理，提升小企業(yè)客戶的貢獻水平。

3.持續(xù)優(yōu)化的經營模式和業(yè)務流程，提高了小企業(yè)業(yè)務發(fā)展能力

近年商業(yè)銀行繼續(xù)加大資源配置力度，持續(xù)優(yōu)化小企業(yè)專業(yè)化經營模式。在原有小企業(yè)信貸工廠的基礎上，建立差異化的業(yè)務處理流程。同時，加強電子渠道的應用，開發(fā)線上產品，利用網上銀行等工具實現客戶申請、支用、還款等網上自助化處理。上述小企業(yè)經營模式和業(yè)務流程的持續(xù)優(yōu)化，也為銀行提升小企業(yè)發(fā)展能力，推動小企業(yè)業(yè)務健康發(fā)展帶來了機遇。

二、多策并舉，加快推進小企業(yè)零售化轉型

1.建立標準化的小微企業(yè)信貸流程

針對小企業(yè)客戶的特點，開發(fā)適合小微企業(yè)的標準化信貸流程體系。如某商業(yè)銀行研發(fā)設計的小微企業(yè)零售化評分卡，其上線運行后，實現了用評分卡替代評級，為審批決策提供參考。同時將評分卡用于貸后管理，實現小微企業(yè)系統(tǒng)自動風險預警，極大提升風險預警的效率和針對性，在實現風險控制的前提下，提高管理效率、節(jié)約人力成本。

2.依托區(qū)域特征，篩選優(yōu)質客戶

重點支持符合產業(yè)升級方向、契合區(qū)域資源優(yōu)勢以及集群化發(fā)展和為核心企業(yè)配套的小企業(yè)；積極培育科技研究、軟件信息服務、現代物流、文化創(chuàng)意等新興產業(yè)小企業(yè)；選擇低碳環(huán)保、綠色節(jié)能等符合國家導向，發(fā)展前景廣闊的行業(yè)。

做好客戶規(guī)劃，確定零售化客戶與傳統(tǒng)客戶的發(fā)展目標，做好客戶結構發(fā)展規(guī)劃，重點服務銀行熟悉、了解的客戶。依托綜合市場、社區(qū)商圈、產業(yè)集群、居民小區(qū)等，挖掘客戶潛在的金融需求，推進批量化營銷。

3.改變營銷模式，搭建內外部合作平臺，實現客戶營銷批量化

與政府合作，搭建銀政合作平臺。如充分利用網點功能定位后其與所在市區(qū)縣政府的服務關系，積極加強與政府合作，利用政府的管理優(yōu)勢，實現高層營銷，篩選并優(yōu)先獲取優(yōu)質客戶。

與大企業(yè)合作，支持實體經濟，發(fā)展核心企業(yè)的配套小企業(yè)。重點針對供應鏈金融，通過為核心企業(yè)提供付款等現金管理服務，針對性地批量營銷其上游小企業(yè)在我行辦理應收賬款質押貸款等業(yè)務，建立起“1+N”的批量化營銷模式。

發(fā)揮協會、商會、市場管委會、創(chuàng)新園區(qū)等“準政府”機構的作用，加強與政府背景擔保公司、保險公司等市場利益共同體的合作，不斷探索研發(fā)履約保證保險等新興業(yè)務。

4.延伸營銷觸角，加強隊伍建設，為業(yè)務發(fā)展提供可靠支撐

建立專職從事小企業(yè)業(yè)務的人員隊伍，如果短期內無法解決人員數量的問題，就要從人員質量上下手，通過加強對客戶經理的培訓，全面提高其客戶服務能力。同時有針對性地增加相配套的產品經理、風險經理，在提高業(yè)務創(chuàng)新能力的同時，實現業(yè)務發(fā)展與風險控制的平衡。另外要充分利用銀行的網點資源，發(fā)動網點人員參與小企業(yè)營銷服務，把網點打造為對公及零售業(yè)務的核心陣地。網點人員的優(yōu)勢是熟悉客戶，因此初期可以通過客戶推薦參與到營銷環(huán)節(jié)，后期通過系統(tǒng)性的培訓可以直接辦理小額的信貸產品，從而緩解人手不足對業(yè)務發(fā)展的制約問題。

零售化轉型是商業(yè)銀行小企業(yè)業(yè)務持續(xù)、健康發(fā)展的必由之路。商業(yè)銀行應該抓住業(yè)務發(fā)展的大好時機，持續(xù)不懈地推動小企業(yè)業(yè)務零售化轉型，讓小企業(yè)做出大生意，發(fā)揮其作為商業(yè)銀行重要戰(zhàn)略性業(yè)務應有的作用。

參考文獻：

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[2]張寶山 商業(yè)銀行小企業(yè)金融業(yè)務發(fā)展模式的探索 新金融，2012.

[3]郭世邦 商業(yè)銀行業(yè)務轉型須發(fā)力小微企業(yè) 中國經濟導報，2012.

作者介紹：

丁蕊，女，1980年8月，中國建設銀行北京市分行，中級經濟師。