于鶴建

【摘 要】隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的改革不斷深化，汽車(chē)零部件行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)也在逐步激化，如何推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大和營(yíng)銷(xiāo)體系的完善是零部件企業(yè)急需考慮的問(wèn)題。本文從汽車(chē)零部件行業(yè)的銷(xiāo)售人員管理現(xiàn)狀出發(fā)，分析了其中存在的問(wèn)題，結(jié)合該行業(yè)個(gè)薪酬模式的狀況，為行業(yè)管理人員構(gòu)建構(gòu)架有效的銷(xiāo)售隊(duì)伍提供參考的依據(jù)。

【關(guān)鍵詞】汽車(chē)零部件企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；薪資構(gòu)成

在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，推動(dòng)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)能力進(jìn)步，提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的整體積極性，激發(fā)他們的銷(xiāo)售潛力成為決定企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要因素。而薪酬作為最重要的激勵(lì)手段，自然成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。因此，企業(yè)需要根據(jù)汽車(chē)零部件企業(yè)銷(xiāo)售人員的現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)出一套科學(xué)有效的薪酬體系來(lái)吸引、留住以及培養(yǎng)并激勵(lì)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才。

一、汽車(chē)零部件行業(yè)銷(xiāo)售人員隊(duì)伍現(xiàn)狀

1.缺乏團(tuán)隊(duì)合作

由于公司人資管理階層對(duì)企業(yè)的外部環(huán)境缺乏考慮，僅進(jìn)行銷(xiāo)售上崗員工的銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，沒(méi)有進(jìn)行團(tuán)隊(duì)意識(shí)培養(yǎng)，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)加劇，整體競(jìng)爭(zhēng)力較弱。薪酬的制定模式只與個(gè)人業(yè)績(jī)能力掛鉤，與團(tuán)隊(duì)成績(jī)?nèi)后w榮譽(yù)關(guān)系不密切，績(jī)效考核流于形式且效果不明顯，物質(zhì)激勵(lì)也僅僅依靠提成的形式體現(xiàn)，不在公司總體銷(xiāo)售局面和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力下功夫。最終影響公司總體的市場(chǎng)占有率。

2.“吃老本”現(xiàn)象普遍存在

“吃老本”雖然只是一個(gè)簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)，卻指出了包括銷(xiāo)售觀念、專業(yè)能力、精神狀態(tài)以及人際關(guān)系等多個(gè)方面的銷(xiāo)售人員問(wèn)題。而這些問(wèn)題的原因也是多個(gè)方面，初步劃分為內(nèi)因和外因。外因主要是家庭因素的羈絆和企業(yè)運(yùn)營(yíng)以及管理的不穩(wěn)定，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員心態(tài)老化，無(wú)心去開(kāi)辟新業(yè)務(wù)關(guān)系，消極對(duì)抗公司。內(nèi)因是指銷(xiāo)售人員自身的問(wèn)題，諸如知識(shí)水平、業(yè)務(wù)水平更新遲緩以及沾染不良習(xí)氣，利用公司管理紕漏，在業(yè)績(jī)上吃老本。

3.營(yíng)銷(xiāo)范圍劃分混亂

汽車(chē)零部件企業(yè)習(xí)慣依照國(guó)內(nèi)的大區(qū)域進(jìn)行銷(xiāo)售區(qū)域劃分，分設(shè)區(qū)域主管。但由于區(qū)域之間存在較大的差異，且市場(chǎng)需求和市場(chǎng)潛力的不同讓多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)主管產(chǎn)生不滿的情緒，不利于市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，影響公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的總體發(fā)展。

4.隊(duì)伍斷層

隊(duì)伍斷層是指銷(xiāo)售人員根據(jù)資歷的階級(jí)分層逐漸深化，新入行的營(yíng)銷(xiāo)人員難以在業(yè)務(wù)上得到良好的發(fā)展，以及熟悉市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員為了保障自身的利益不愿意將業(yè)務(wù)量或者客戶交給新手。而由于汽車(chē)零部件企業(yè)的銷(xiāo)售人員經(jīng)常是在全國(guó)各省市的劃定區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)推廣，無(wú)法深入進(jìn)行公司的員工培訓(xùn)，也制約自身的營(yíng)銷(xiāo)能力提升，阻礙公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

5.流動(dòng)性較強(qiáng)

隨著市場(chǎng)開(kāi)發(fā)趨于穩(wěn)定，相似經(jīng)營(yíng)范圍的企業(yè)往往會(huì)在在人才之間進(jìn)行大范圍的爭(zhēng)奪，然而新的銷(xiāo)售人才無(wú)法在短期內(nèi)滿足市場(chǎng)的需求。這樣，人才在企業(yè)之間的流動(dòng)性加大，不利于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)一步開(kāi)展。

二、汽車(chē)零部件行業(yè)銷(xiāo)售人員薪酬?duì)顩r

1.崗位工資制

這種模式是依照銷(xiāo)售人員在不同崗位的不同工作性質(zhì)，對(duì)崗位工作的不同程度完成來(lái)訂立工資水平，一定程度上很好的增強(qiáng)了工資的直觀性和穩(wěn)定性。但是正因?yàn)檫@樣的特性，忽略對(duì)職工個(gè)人能力的體現(xiàn)，不利于員工的潛力挖掘和公司新業(yè)績(jī)的開(kāi)發(fā)。

2.底薪與獎(jiǎng)金

這種模式是指企業(yè)向員工提供一定數(shù)額的固定薪資，保障銷(xiāo)售人員的基本生活。然后根據(jù)銷(xiāo)售人員在業(yè)績(jī)中達(dá)到的不同目標(biāo)，獎(jiǎng)勵(lì)其相應(yīng)的獎(jiǎng)金。雖然這種方式一定程度上讓銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力得到了體現(xiàn)，但也存在一定的問(wèn)題。例如底薪太高會(huì)影響銷(xiāo)售人員的整體積極性，太低也會(huì)加劇人才流失的可能，目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)具有階段，階段內(nèi)的差距無(wú)法得到明確體現(xiàn)。

3.底薪與業(yè)務(wù)提成

這種模式與底薪獎(jiǎng)金的模式有一定的相似性，其相似性體現(xiàn)在底薪的生活保障上，但是于目標(biāo)業(yè)務(wù)量的獎(jiǎng)金相比，這種模式將銷(xiāo)售人員和業(yè)務(wù)量更加緊密的聯(lián)系在一起。對(duì)于可以量化的業(yè)務(wù)成績(jī)，銷(xiāo)售人員投入和收獲按比例關(guān)聯(lián)，更能體現(xiàn)薪資的公平程度。但是由于新手難以在段時(shí)間有所作為，加大公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，不利于營(yíng)銷(xiāo)的整體管理工作開(kāi)展。

4.底薪、獎(jiǎng)金與業(yè)務(wù)提成

此方法是結(jié)合上述兩種模式而生成的，提成可以讓企業(yè)業(yè)績(jī)帶來(lái)量的變化，而獎(jiǎng)金的發(fā)放卻給公司帶來(lái)了質(zhì)的飛躍，共同激勵(lì)銷(xiāo)售人員為公司的業(yè)務(wù)水平努力，推動(dòng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的占有率不斷擴(kuò)大。雖然增加了獎(jiǎng)金的模式，緊密了企業(yè)和員工的聯(lián)系，增強(qiáng)了銷(xiāo)售人員的企業(yè)歸屬感。但獎(jiǎng)金發(fā)放評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)具有較大的人為操作因素，不利于企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的和諧。

5.業(yè)務(wù)提成

純粹的業(yè)務(wù)提成加大了銷(xiāo)售人員的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，雖然這樣提成比例較其他模式高出許多，但是由于缺乏基本的保障，不利于新入行銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)。加上沒(méi)有歸屬感導(dǎo)致具有穩(wěn)定客戶的老員工頻繁跳槽，不利于公司對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)一步了解以及整體營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，無(wú)法為公司實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展提供保障。

三、結(jié)束語(yǔ)

企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，合理配置營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的人力資源和薪資模式，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的基礎(chǔ)培養(yǎng)。同時(shí)，切實(shí)迎合消費(fèi)者市場(chǎng)的需求，推進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的穩(wěn)固發(fā)展，最終促進(jìn)企業(yè)又好又快發(fā)展。

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