□　尹林發(fā)

從“閉門造車”到“私人訂制”
——航天八院新力廠創(chuàng)新營銷模式紀實

□尹林發(fā)

近年來，訂制服務(wù)的概念被越來越多的人所關(guān)注。對于航天企業(yè)來說，如何嘗試摒棄傳統(tǒng)的銷售模式，通過個性化的訂制服務(wù)，將產(chǎn)品的主動權(quán)交到用戶手里，滿足用戶需求、獲得市場青睞呢？中國航天科技集團公司八院新力廠給出了答案。

量身訂制——為用戶提供一對一的生產(chǎn)

在新力廠，讓用戶參與產(chǎn)品設(shè)計，根據(jù)用戶對產(chǎn)品的特定要求和偏好進行一對一生產(chǎn)，已成為吸引用戶的法寶。

“新力廠除了生產(chǎn)標準機床外，還爭做人家不愿做的非標機床。我們就是要通過技術(shù)優(yōu)勢，打造一個可以提供私人訂制的菜單式服務(wù)企業(yè)?！毙铝S廠長尤登飛說。他認為，現(xiàn)在市場上有個性化需求的用戶開始多起來了，只有轉(zhuǎn)變觀念，通過量身訂制，才能倒逼企業(yè)苦練內(nèi)功，提升職工隊伍技能。

針對研發(fā)人員來自不同部門和產(chǎn)品開發(fā)存在差異等特點，新力廠在研發(fā)隊伍中建立了“一人一策”培養(yǎng)機制，分別給予思想上引導(dǎo)、業(yè)務(wù)上指導(dǎo)、課題上幫助，鼓勵每個人都能成長成才。該廠一年內(nèi)招聘了9名碩士畢業(yè)生，超過了前幾年總和；建成了企業(yè)技術(shù)中心，引進和儲備了成熟人才，為進入高端數(shù)控機床制造市場打下了堅實基礎(chǔ)。

如今，該廠根據(jù)用戶需求，哪怕是孤品也要想盡辦法開發(fā)新品；還邀請用戶共同參與設(shè)計具有特殊功能的非標機床。

“有的客戶要求折彎機速度更快，我們通過對液壓系統(tǒng)進行改進設(shè)計，實現(xiàn)了提速50%的目標；有的客戶提出研制含個性化需求的數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床，我們與上海交大開展產(chǎn)學(xué)研合作，最終成功開發(fā)5臺數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床，今年還將再研制10臺?！痹搹S工作人員介紹說。

貼心服務(wù)——讓用戶獲得獨一無二的體驗

在服務(wù)過程中讓用戶能夠感受到企業(yè)的細致專注，享受到獨一無二的貼心服務(wù)

新力廠的“私人訂制”不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的個性化開發(fā)上，還體現(xiàn)在服務(wù)過程中讓用戶能夠感受到企業(yè)的細致專注，享受到獨一無二的貼心服務(wù)。

以前，新力廠是坐等投標，現(xiàn)在，該廠打破常規(guī)，投標前主動調(diào)研用戶單位，深入了解實際需求。該廠研發(fā)設(shè)計部主任袁征波介紹：“我們還站在用戶的角度上充分考慮地基承載力、車輛吊運能力、廠房布局合理等方面如何適應(yīng)超大型、超大噸位的數(shù)控折彎機需要，幫助用戶減少由于添置設(shè)備引起的技改工作。”

改變了“閉門造車”模式的新力廠也得到了用戶的認可。“我們情愿出高價購買質(zhì)量好、服務(wù)好的產(chǎn)品，也不愿意購買價格低、質(zhì)量劣、服務(wù)差的產(chǎn)品?！庇脩魡挝回撠熑私o出了如此評價。

近期，1600噸雙機聯(lián)動車架專用數(shù)控折彎機成功交付使用，這是新力廠歷史上制造的最大噸位的一套設(shè)備，引發(fā)了各方關(guān)注，為企業(yè)帶來了不少訂單。去年，該廠新產(chǎn)品產(chǎn)值首次達到了3200多萬元，今年前5個月，新產(chǎn)品產(chǎn)值繼續(xù)保持較高水平。