文/張夼源

首創(chuàng)4S店模式之后廣汽本田還有哪些革新信號

文/張夼源

“中國目前4S店模式，的確是廣本當(dāng)年創(chuàng)造的?！?月16日，貴陽廣汽本田貴和店，廣汽本田網(wǎng)絡(luò)運營部部長孫宇接受記者采訪，繼首創(chuàng)4S店模式之后，廣汽本田接下來還會進(jìn)行哪些模式革新？而就在這一天，廣汽本田第六屆“喜悅之星”銷售精英大賽區(qū)域賽剛剛在貴陽落下帷幕，這次比賽的進(jìn)行，被外界解讀為廣本革新的信號。

為何首次在貴陽

據(jù)了解，廣汽本田“喜悅之星”銷售精英大賽起步于2006年，迄今已舉辦五屆。廣本方面對大賽樹立企業(yè)品牌形象的效果尤為認(rèn)可，而今年的大賽無論參與人數(shù)、影響范圍、激烈程度都遠(yuǎn)超以往。

相比往屆，今年的大賽引人注意的地方是，舉辦地沒有選擇在北京、上海、深圳等一線城市，而是在貴陽。

“這跟渠道下沉有直接關(guān)系?！睂O宇稱，其他品牌下沉一般是到成都、重慶，但廣本選擇貴陽，因為熟悉西部的人都知道，貴陽這個地方，從整體經(jīng)濟(jì)實力來講，要比成都、重慶差一個級別?！暗覀兏酉氚咽袌龅闹匦耐髯?、往下走。”

同時，此次大賽舉辦地貴陽廣本貴和店具有一定的代表性。

據(jù)孫宇介紹，貴州省的GDP在全國排倒數(shù)第三、第四的水平，雖然GDP是這樣的排名，但是廣本連續(xù)七年的銷售冠軍卻恰恰誕生在這個店，更讓人意想不到的是，貴和店的前身非常非常小。

小到什么程度？“我原來在這兒當(dāng)主任的時候，我到店里開會是站著開的，因為沒有會議室。但就那么一個小地方，能賣到全國第一，而且連續(xù)七年，從2009年開始連續(xù)七年全國銷售冠軍。”在孫宇的描述中，通過這次大賽在貴陽舉行，向外界透露信息：即使是在GDP落后城市的4S店，也可以做到全國冠軍，而且是連續(xù)七年。

逆增長的優(yōu)勢在哪里

關(guān)注市場銷量會發(fā)現(xiàn)，今年實現(xiàn)微增長的車企和產(chǎn)品非常有限，這也讓不少車企開始了降價行為，而廣本不僅沒有跟進(jìn)降價舉措，而且銷量還做到了逆勢而漲。

數(shù)據(jù)顯示，廣汽本田5月終端零售量50055輛，同比增長42.7%，1－5月累計242611輛，同比增長49.1%。

在孫宇看來，廣本到目前為止增長一直保持在50%有那么一點“天時地利人和”的味道?！爱a(chǎn)品、營銷和服務(wù)都做到位了，自然就可以得到市場的認(rèn)可?！?/p>

目前熱銷月平均1萬輛的車型，如第三代飛度、繽智、2015款雅閣等都是去年更新?lián)Q代的，而現(xiàn)在廣汽本田的產(chǎn)品力還處在上升期，產(chǎn)品魅力的作用在市場微增環(huán)境下凸顯。

面對越來越年輕化的消費群體，廣本也從去年開始重塑年輕化的品牌形象，在以往人們的印象中，廣本更多的是中規(guī)中矩，但是通過產(chǎn)品和企業(yè)形象的轉(zhuǎn)型，已有不少此次前來參賽的經(jīng)銷商表示，他們的客戶目前基本是以80后為主力?！爱a(chǎn)品和品牌結(jié)合度比較好，讓我們顯得更加年輕?！睂O宇說道。

此外，服務(wù)也是廣本在面臨客戶年輕化轉(zhuǎn)型時逆增長的一個重要因素，尤其是iDCC（在汽車行業(yè)中指的是互聯(lián)網(wǎng)電話營銷，也叫網(wǎng)絡(luò)營銷或數(shù)字營銷。）

此前，記者采訪廣汽本田鄭州北環(huán)特約服務(wù)店總經(jīng)理王波時，他就提到了廠家對于經(jīng)銷商數(shù)字營銷的重視，同時提供營銷支持。

據(jù)孫宇介紹，廣本在對經(jīng)銷商進(jìn)行iDCC營銷支持時，是由廣本請專家到店駐店輔導(dǎo)、手把手指導(dǎo)。比如店里的人員架構(gòu)該怎么搭，該有什么硬件條件；比如跟網(wǎng)站怎么合作?！凹词箯V本4S店信息量很有限，不可能站在行業(yè)很高的角度，但專家對這個行業(yè)非常熟悉?！睂O宇稱。

而現(xiàn)在，廣本已經(jīng)從iDCC的營銷支持中總結(jié)出了不同銷售模式的差異?！耙郧白匀坏降甑目蛻艨梢园凑赵瓉淼某绦?qū)Υ?，他們沒意見。但iDCC的客戶就不行，因為iDCC客戶基本都是很潮流的，他對車非常熟悉，有時甚至比銷售人員還熟悉，所以iDCC的客戶就是來體驗的。”孫宇說道，廣本針對這類客戶專門針對這樣的用戶制定了e銷售流程。

“后400萬輛時代”關(guān)鍵詞

今年是廣汽本田迎產(chǎn)量累計突破400萬輛的重要節(jié)點，在這里程碑式的新起點，無論是加碼的數(shù)字化營銷與電商銷售，還是不斷擴展的渠道網(wǎng)絡(luò)與硬件全面升級，還釋放了一個關(guān)鍵詞：欣喜。

隨著現(xiàn)代消費者的消費意識從“物質(zhì)上的擁有”向“使用上的愉悅體驗”發(fā)展，廣汽本田持續(xù)投入全新標(biāo)準(zhǔn)特約店的建設(shè)與改造，更加注重消費者的消費體驗及情感共鳴，以集“人文關(guān)懷”、“互動體驗”、“綠色環(huán)?！睘橐惑w的購車體驗為消費者帶來“歸屬感”，實現(xiàn)消費者“購買的喜悅”。

孫宇稱，廣本鼓勵投資人把4S店建到更狹長的縣級城市里去，以往廣本一定是純四位一體的店也在今年開始嘗試純售后2S店，不做零售，但比一般的快修店要大，加強把服務(wù)推到社區(qū)，推到五、六線城市的概念。而通過這次在貴陽貴和店舉辦的廣汽本田第六屆“喜悅之星”銷售精英大賽，廣本將讓用戶的服務(wù)體驗由“滿意”升級為“欣喜”。

據(jù)了解，第六屆“喜悅之星”銷售精英著力打造廣汽本田銷售團(tuán)隊中的精英偶像，讓更多勇于挑戰(zhàn)、激情四射的年輕人加入到廣汽本田的銷售事業(yè)中來，從而進(jìn)一步提升廣汽本田特約店的銷售服務(wù)質(zhì)量，全面打造廣汽本田“后400萬輛時代”更加卓越的銷售服務(wù)體系。

而8月底于廣州舉行的第六屆“喜悅之星”銷售精英大賽全國總決賽也將進(jìn)入倒計時。屆時，來自全國23站區(qū)域賽的25位“頂尖高手”將論劍羊城、巔峰對決。