龍梓昊

摘要：美國(guó)IBM公司創(chuàng)始人沃特森說(shuō)過(guò)：“科技為企業(yè)提供動(dòng)力，促銷則為企業(yè)安上翅膀?！痹谏唐肥袌?chǎng)高度繁榮的今天，產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作離不開市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的支持。特別是對(duì)于新成立的公司而言，前期必須有足夠好的促銷策略才能在成立初期打開市場(chǎng)。文章主要利用市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)，對(duì)微時(shí)代公司成立之初所采取的促銷策略進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)并提出其中問(wèn)題，分析產(chǎn)生這些問(wèn)題的原因，最后在給出相關(guān)的建議。

關(guān)鍵詞：微信；公眾平臺(tái)；促銷策略

一、前言

馬云說(shuō)過(guò)，未來(lái)十年是電商的發(fā)展十年，電子商務(wù)將全面超過(guò)實(shí)體店銷售。所以，眾多電商平臺(tái)相應(yīng)出現(xiàn)，微信作為一個(gè)擁有七億受眾的聊天工具，其影響力不容忽視。因此，微信營(yíng)銷在這樣的大環(huán)境下應(yīng)運(yùn)而生。自貢微時(shí)代傳媒公司，作為一家新成立的主營(yíng)微信平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的傳媒公司。公司成立之初，在于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的博弈中同樣采取了一系列的促銷策略，但是效果都不夠理想。作為自貢首家與騰訊合作的專注微信營(yíng)銷的公司，微時(shí)代擁有強(qiáng)大技術(shù)支持與版權(quán)保證，面對(duì)自貢這一新的戰(zhàn)場(chǎng)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存的情況下，微時(shí)代的成敗與其銷售策略具有很強(qiáng)的聯(lián)系，文章主要是分析微時(shí)代在啟創(chuàng)初期，面對(duì)新的市場(chǎng)采取的一些營(yíng)銷策略，并對(duì)其提出建議。

二、公司概況

自貢微時(shí)代文化傳媒有限公司（以下簡(jiǎn)稱：微時(shí)代公司）是一家在自貢成立于2014年5月的專業(yè)的新媒體文化傳媒公司。總部位于自貢自流井區(qū)丹桂大街泰豐大廈23～05。公司主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目：為各政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、各大企業(yè)、中小商鋪開發(fā)專業(yè)高效的微信公眾平臺(tái)，同時(shí)還可提供平臺(tái)代運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目及互聯(lián)網(wǎng)廣告制作。利用國(guó)內(nèi)最新的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)和先進(jìn)的應(yīng)用代發(fā)技術(shù)，為政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、各大企業(yè)、中小商鋪開發(fā)更為專業(yè)、高效的微信公眾平臺(tái)，提供的產(chǎn)品有：微網(wǎng)站、預(yù)訂系統(tǒng)、會(huì)員系統(tǒng)、互動(dòng)營(yíng)銷、微調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、微信群發(fā)、在線支付、360度全景展示等。此外，還將為客戶提供完善的線上線下活動(dòng)策劃、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用解決方案、微營(yíng)銷推廣運(yùn)營(yíng)等服務(wù)。現(xiàn)在屬于成立初期，公司擁有員工15人，下分三個(gè)部門，行政部、營(yíng)銷部、渠道部。

三、微時(shí)代公司現(xiàn)行的促銷策略

在4P理論中，廣告、銷售促進(jìn)、推銷和公共關(guān)系是企業(yè)常用的促銷策略。微時(shí)代公司雖然是一家新成立的公司，但是公司的三大股東都是從事銷售行業(yè)多年，并在國(guó)企擔(dān)任過(guò)要職，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)豐富，因此也是十分重視促銷策略的應(yīng)用，以求快速打開自貢地區(qū)的市場(chǎng)。以下是從人員推銷策略、廣告策略、公共關(guān)系策略、銷售促進(jìn)策略出發(fā)分析。

（一）人員推銷策略

人員推銷是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)，在人員推銷活動(dòng)中，推銷人員、推銷對(duì)象和推銷品是三個(gè)基本要素。微時(shí)代公司則是通過(guò)推銷人員與推銷對(duì)象之間上門推銷的方式接觸、洽談，了解顧客對(duì)產(chǎn)品的具體需求，解決顧客的各種疑問(wèn)，讓顧客輕松容易的了解微信公眾平臺(tái)這種產(chǎn)品，促使達(dá)成交易，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的成功銷售，同時(shí)滿足顧客對(duì)公司、店面宣傳的需求目地。

（二）廣告策略

廣告作為促銷方式或者是促銷手段，是一門帶有濃厚商業(yè)性的綜合藝術(shù)。雖然說(shuō)廣告并不一定使產(chǎn)品成為世界一流的名牌，但若是沒(méi)有廣告是萬(wàn)萬(wàn)不行的，如果沒(méi)有廣告支撐，公司的知名度以及產(chǎn)品的特性是不會(huì)有人會(huì)了解的。微時(shí)代在廣告策略方面主要是采取的是通過(guò)將產(chǎn)品的信息傳播在網(wǎng)上，利用微信朋友圈，微博互動(dòng)等方式擴(kuò)散，配合網(wǎng)頁(yè)的制作，在自貢地區(qū)出名的網(wǎng)站論壇上發(fā)布消息，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)結(jié)合面的廣告效果。同時(shí)結(jié)合成都總公司的總體活動(dòng)下通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳。

（三）公共關(guān)系策略

公共關(guān)系是企業(yè)在日常的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹立品牌及企業(yè)的良好的信譽(yù)和企業(yè)形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。微產(chǎn)品時(shí)代傳媒公司在進(jìn)行產(chǎn)品的銷售活動(dòng)中以真誠(chéng)合作、平等互利、共同發(fā)展為基礎(chǔ)同富順縣，榮縣等縣級(jí)地區(qū)的廣告策劃公司達(dá)成合作意向。

（四）銷售促進(jìn)策略

銷售促進(jìn)是通過(guò)采用有利于鼓勵(lì)消費(fèi)者、中間商、代理商的政策，來(lái)刺激消費(fèi)者增加消費(fèi)數(shù)量，鼓勵(lì)中間商和代理商去積極完成公司交代的各種任務(wù)。微時(shí)代公司在活動(dòng)中采取用前十名客戶半價(jià)優(yōu)惠的活動(dòng)，只要消費(fèi)者是我們前十名合同客戶，就可以享受我們的半價(jià)優(yōu)惠活動(dòng)，吸引更多消費(fèi)者的注意力，促進(jìn)我們產(chǎn)品的銷售。由于剛成立不久，微時(shí)代并沒(méi)有急于去尋求代理商和中間商方面，而是同一些自貢及區(qū)縣縣級(jí)廣告門市進(jìn)行合作，對(duì)他們進(jìn)行產(chǎn)品宣傳以及共同開展優(yōu)惠活動(dòng)，對(duì)于達(dá)到銷售數(shù)目的合作伙伴進(jìn)行出錢讓其去旅游獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于積極擴(kuò)散品牌，樹立品牌知名度的合作伙伴采取金錢刺激，讓各個(gè)合作伙伴都保持較高的激情與動(dòng)力，同時(shí)也將微時(shí)代更好的覆蓋自貢地區(qū)及其周邊縣市。

四、微時(shí)代公司在促銷實(shí)施中存在的問(wèn)題

（一）員工業(yè)務(wù)素質(zhì)水平的欠缺

人員推銷是一個(gè)綜合復(fù)雜的過(guò)程，它既是信息溝通的過(guò)程，也是商品商品交換的過(guò)程，又是技術(shù)服務(wù)的過(guò)程。推銷人員的素質(zhì)決定了人員推銷活動(dòng)的成敗。

首先，微時(shí)代公司在成立初期，采取的策略是依靠增加銷售人員的數(shù)量，以求達(dá)到促銷加宣傳的雙重目的，因此并不是很重視推敲業(yè)務(wù)人員的質(zhì)量，銷售人員中很大部分是在校的大學(xué)生，他們本來(lái)就是對(duì)業(yè)務(wù)不是很了解，同時(shí)他們并沒(méi)有銷售方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，空有豐富的理論知識(shí)，且不懂靈活運(yùn)用。

其次，在銷售的過(guò)程中，促銷人員的紀(jì)律性遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，部分人員利用從事銷售工作自由的這一特性，上班時(shí)間都是在做自己的事情，并沒(méi)有積極的去尋找客戶以及上門介紹。

最后，在校大學(xué)生在真正的社會(huì)工作中沒(méi)有較好的適應(yīng)能力，在從事銷售過(guò)程中也不具備真正的銷售人員的自我修養(yǎng)，面對(duì)客戶不能收放自如，往往因?yàn)榫o張、害怕而造成溝通上的不暢。而且對(duì)于心理承受能力這一方面來(lái)說(shuō)，微時(shí)代公司在前期所招的人中心理承受能力是普遍不好的，往往一兩次挫折失敗之后，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的惰性氛圍就開始蔓延。

（二）廣告宣傳不到位

廣告是作為一種傳遞信息的活動(dòng)，它是企業(yè)在促銷活動(dòng)中最廣泛的應(yīng)用，它是以促進(jìn)銷售為目的，通過(guò)特定的媒體傳播商品或者是勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。

微時(shí)代公司在公司宣傳介紹以及產(chǎn)品的促銷活動(dòng)中，主要是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)以及互聯(lián)網(wǎng)上的聊天工具進(jìn)行，舍棄了自貢主流報(bào)紙媒體以及DM單這一傳統(tǒng)方式造成了地域的局限性，采取這樣的廣告宣傳方式，受廣告影響的消費(fèi)者只能是上網(wǎng)用戶。其次，在聊天工具上進(jìn)行宣傳，都是利用好友之間的傳播進(jìn)行，沒(méi)有明確的目標(biāo)以及擴(kuò)散范圍的估算，而且對(duì)于別人的主動(dòng)擴(kuò)散沒(méi)有刺激物。因此，微時(shí)代公司成立初期的廣告宣傳受限太大，忽略了一些傳統(tǒng)方式的影響力。

（三） 在公關(guān)過(guò)程中急功進(jìn)利

公共關(guān)系是一種長(zhǎng)期的活動(dòng)。公共關(guān)系要著手于平時(shí)努力，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算。公共關(guān)系的效果不是一時(shí)半會(huì)就能夠達(dá)到的，需要有計(jì)劃的連續(xù)的努力。企業(yè)要樹立良好的形象和信譽(yù)，不拘泥于一時(shí)一地的得失，而要追求長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定的戰(zhàn)略性關(guān)系。微時(shí)代傳媒公司在自貢地區(qū)剛剛成立，擁有的客戶數(shù)量是有限的，在自貢地區(qū)的影響力基本沒(méi)有，這種局面亟待解決。雖然微時(shí)代沒(méi)有盲目的去尋求中間代理，而是將注意力放在了合作的基礎(chǔ)上。但是，他的業(yè)務(wù)要求都很高，對(duì)于其他合作來(lái)說(shuō)，任務(wù)感覺壓力很大，有幾家都是從充滿熱情到終止合作，造成公司的投入產(chǎn)出比十分失衡，這樣的困境也讓微時(shí)代的員工的感到十分恐慌，從而導(dǎo)致業(yè)務(wù)能力直線降低，工作積極性減退這也是微時(shí)代公司必須解決好的問(wèn)題。

（四）公司對(duì)市場(chǎng)的了解分析不到位

在微時(shí)代成立的時(shí)候，幾位老板都是看到自貢這一個(gè)新蛋糕，目前來(lái)分享的人很少，而且都是些沒(méi)有與騰訊合作，技術(shù)支持欠缺的人。因此，對(duì)于這樣的情景都是很樂(lè)觀的，但是從成立一段時(shí)間后的銷售表現(xiàn)上來(lái)看，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

必須承認(rèn)人員素質(zhì)是一個(gè)很大問(wèn)題，但是，最重要的還是對(duì)自貢市場(chǎng)了解分析不夠到位。自貢不等于成都，在自貢沒(méi)有繁華的春熙路，也沒(méi)有成都業(yè)界之間競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，而且，自貢的商家以“小”為主。因此，這一市場(chǎng)上的商家能夠成為其目標(biāo)客戶的很少。加上自貢地區(qū)商家對(duì)于微信營(yíng)銷這一新鮮事物的接受能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有成都，甚至綿陽(yáng)這樣的地方好，鼓動(dòng)他們將錢投入這方面的難度是很大的。

（五）沒(méi)有完善的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料

從銷售員出去跑業(yè)務(wù)之后返回的資料來(lái)看，自貢地區(qū)之前已經(jīng)有幾家大型商戶以及酒店和影樓被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿下了，但是我們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一無(wú)所知。就連對(duì)方公司的名字都不知道，都說(shuō)知己知彼百戰(zhàn)百勝，但是現(xiàn)在是根本不知道對(duì)手是誰(shuí)，更談不上什么應(yīng)對(duì)措施。本身就起步就別人晚，還不知道你要超越的人是誰(shuí)，這是非常嚴(yán)重也是亟待解決的問(wèn)題。

五、問(wèn)題產(chǎn)生的原因分析

（一）新成立公司的普遍問(wèn)題

對(duì)于一家新成立的公司來(lái)說(shuō)，其實(shí)力本身就不強(qiáng)，在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力與知名度也就沒(méi)有說(shuō)服力，更何況對(duì)于一家傳媒公司來(lái)說(shuō)。因此，微時(shí)代在成立初期，招不到有經(jīng)驗(yàn)的促銷員，只能退而求其次，招攬一部分大學(xué)生以及一些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的促銷人員，希望從中發(fā)掘出有能力的人來(lái)幫助公司打開市場(chǎng)也是情理之中。

在廣告投入上，對(duì)于一家新成立的公司而言，本身就是能省則省，微時(shí)代作為一個(gè)主營(yíng)新媒體的傳媒公司，放棄傳統(tǒng)媒介也是可以接受的。

在公關(guān)方面，因?yàn)閷で蟛坏綕M意的代理商，以合作方式來(lái)進(jìn)行也是新成立公司往往會(huì)選擇的，希望通過(guò)合作來(lái)擴(kuò)大自己的知名度，招攬一些客戶是微時(shí)代所希望的。

（二）公司結(jié)構(gòu)組織小，管理松散

對(duì)于微時(shí)代而言，下分為行政部，技術(shù)部和營(yíng)銷部，渠道部，而且行政部，技術(shù)部?jī)H有一人。這樣的編排，對(duì)員工沒(méi)有任何約束力，加上沒(méi)有明確的規(guī)章制度來(lái)約束其行為，光靠其自覺性是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。在這種情況下，公司氛圍變得極為散漫，員工工作不嚴(yán)謹(jǐn)，積極性不高，懶惰都是必然出現(xiàn)的。

（三）合伙公司股東衡量標(biāo)準(zhǔn)不同，權(quán)利制衡也制人

相當(dāng)多的工業(yè)品代理公司是合伙公司，多個(gè)合伙人的意見或者利益總有沖突的時(shí)候，沖突的結(jié)果是很容易最后讓什么都不懂的人走上領(lǐng)導(dǎo)崗位，這種公司的用人標(biāo)準(zhǔn)往往是聽話就好。因?yàn)殛P(guān)系制衡的一個(gè)要點(diǎn)是標(biāo)準(zhǔn)的多元，很容易從銷售額來(lái)要求公司領(lǐng)導(dǎo)，而忽略了利潤(rùn)指標(biāo)、客戶質(zhì)量指標(biāo)（客戶滿意度、客戶持續(xù)交易率、客戶數(shù)量等）。

無(wú)能上無(wú)能者的通行證，盡管此時(shí)如果從盈利角度衡量的話，這個(gè)人是要下臺(tái)的，但是只要老板的容忍，那么花再多錢取得業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)都是可以被認(rèn)可的。為了替自己找到代言人，一般情況下，這種人對(duì)下級(jí)容易扶植幫派，對(duì)提出不同意見的人不會(huì)容納很久，所以，這種公司容易形成兩派：一些人走了，一些人留了下來(lái)。

（四）對(duì)市場(chǎng)的評(píng)估過(guò)于樂(lè)觀

進(jìn)公司的第一天，老總就一直強(qiáng)調(diào)自貢是一個(gè)新鮮市場(chǎng)，有多少商家，就有多少潛在客戶，這一點(diǎn)沒(méi)有說(shuō)錯(cuò)。但是，沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，得出具體數(shù)據(jù)，就盲目樂(lè)觀的評(píng)估市場(chǎng)前景，是微時(shí)代公司在成立初期犯的一大錯(cuò)誤。只有數(shù)據(jù)才能說(shuō)明問(wèn)題，這是大家得出的經(jīng)驗(yàn)。

公司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)手，沒(méi)有詳細(xì)的分析就采取一些策略，并不能起到防御作用，反而使自己更加被動(dòng)，處處受制于別人。因此，即使自己的產(chǎn)品后臺(tái)再?gòu)?qiáng)大，也是不能憑借這一點(diǎn)去打開市場(chǎng)。

六、改進(jìn)公司微信平臺(tái)促銷策略的對(duì)策探討

（一）增強(qiáng)員工素質(zhì)

首先，應(yīng)該加強(qiáng)員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)，微時(shí)代在成立初期大量的招聘了很多在讀學(xué)生以及沒(méi)有從事過(guò)這種工作的人，這些人對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)本身就有所欠缺的。因此，公司可以通過(guò)采用加強(qiáng)培訓(xùn)的方式，在短時(shí)間內(nèi)極大的提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力水平。這樣既可以滿足公司對(duì)于促銷活動(dòng)中人員的需求，特別是還可以提高員工的業(yè)務(wù)水平質(zhì)量。這樣也可以解決人員緊缺的問(wèn)題。

其次，在促銷活動(dòng)中，加強(qiáng)工作人員的職業(yè)道德建設(shè)。特別是其中的誠(chéng)實(shí)信用的原則。對(duì)待公司應(yīng)該誠(chéng)實(shí)，按照自己的計(jì)劃完成自己的工作任務(wù)。對(duì)待客戶應(yīng)該守信，不能為了自身業(yè)績(jī)，給客戶許下空頭承諾，要言出必行。

最后，公司應(yīng)該制定相關(guān)的政策來(lái)約束公司員工的工作質(zhì)量。在促銷活動(dòng)中，微時(shí)代公司都給予了公司員工的部分職權(quán)，激發(fā)他們的市場(chǎng)積極性和潛能，提高產(chǎn)品銷售數(shù)量，但是并沒(méi)有取得好的效果，他們只是利用這些職權(quán)之便，從事自己的活動(dòng)。因此，公司應(yīng)該制定相關(guān)的政策來(lái)約束員工的行為，提升員工的工作質(zhì)量。

（二）提升廣告的宣傳力度與范圍

在公司促銷的活動(dòng)中，不能只是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行傳播，雖然說(shuō)是做新媒體的，但是也應(yīng)該結(jié)合傳統(tǒng)的媒介進(jìn)行傳播。如果一味的相信互聯(lián)網(wǎng)的宣傳裂變效應(yīng)，會(huì)對(duì)廣告宣傳造成很大的局限性。而且，在上門推銷的過(guò)程中，應(yīng)該結(jié)合電話營(yíng)銷，多種方式同時(shí)進(jìn)行，可以達(dá)到一個(gè)更廣更快的傳播覆蓋。

（三）注重公共關(guān)系管理

微時(shí)代公司在處理公共關(guān)系方面應(yīng)該采取更真誠(chéng)的態(tài)度，既然是主動(dòng)尋求合作，就應(yīng)該多想別人之想，解別人之難。用積極的行動(dòng)去帶動(dòng)對(duì)方，用真誠(chéng)去鼓勵(lì)對(duì)方。

（四）市場(chǎng)調(diào)查

對(duì)自貢地區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行一次全方位的調(diào)查分析，包括自貢市場(chǎng)對(duì)于微信營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)程度，自貢的商家的分類，商家規(guī)模的大小，知名度的高低。篩選目標(biāo)客戶，重點(diǎn)挖掘?qū)ο螅茸龀龀晒Π噶?，再展示在自貢地區(qū)，打好知名度和品牌一戰(zhàn)。

（五）了解行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

多方面，多途徑去收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括對(duì)手的技術(shù)手段是什么，價(jià)位方面是怎樣，促銷策略有哪些。找出與對(duì)手的差別，分析大家的優(yōu)劣勢(shì)。做好應(yīng)對(duì)措施，保證自己的生存，加強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)能力，后來(lái)居上，完成自己的目標(biāo)。

七、結(jié)語(yǔ)

自貢微時(shí)代傳媒公司作為一家新成立的公司，為了使自己在競(jìng)爭(zhēng)中不被打敗從而采取一系列的促銷活動(dòng)，在促銷活動(dòng)中，應(yīng)該明確采用何種促銷策略，盡可能的滿足客戶的需求。同時(shí)在對(duì)促銷活動(dòng)過(guò)程中應(yīng)該善于總結(jié)，改善在促銷過(guò)程中的不足，爭(zhēng)取獲得更多的消費(fèi)者的信任。最終，為微時(shí)代在自貢立足，發(fā)展壯大，從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

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（作者單位：綿陽(yáng)市東辰國(guó)際學(xué)校）