康華聰 中南民族大學

關于中國保險營銷市場規(guī)范性的研究

康華聰 中南民族大學

自1992年中國保險業(yè)引進保險營銷體制至今已有20余年的時間，中國保險業(yè)發(fā)展迅速，如今正處于中國保險業(yè)發(fā)展的“黃金時代”。同時，保險營銷市場也相當繁榮，但營銷市場的規(guī)范性存在著很大的問題。

保險 營銷市場 加強規(guī)范

理論上講，保險營銷有廣義和狹義之分。本文所研究的是狹義的保險營銷，即保險產(chǎn)品的推銷和對客戶提供服務。

保監(jiān)會統(tǒng)計顯示，2015年上半年原保險保費收入為13702.53億元，同比增長19.27%，大量的保費收入必然需要一個龐大的保險營銷市場來支撐。且今年4月份，新修訂的《保險法》刪去了保險監(jiān)督管理機構核準保險銷售從業(yè)資格的規(guī)定，這意味著保險銷售從業(yè)資格的管理方式發(fā)生了變化，在新舊保險營銷從業(yè)資格規(guī)定的轉(zhuǎn)換之間必然存在一個“空檔期”，在這種情況下，保險公司難免會放寬對保險營銷員的準入規(guī)定，保險營銷市場的規(guī)范程度也會降低。

一、我國保險營銷市場概況

1.市場龐大。據(jù)保監(jiān)會最新公布的數(shù)據(jù)可得，2015年上半年保險代理人為378.30萬人，比年初增加了53.01萬人。《證券日報》記者查閱了保監(jiān)會及保險協(xié)會公布的數(shù)據(jù)，整理出2009年至2014年這6年來保險營銷員的增長情況（具體數(shù)據(jù)如圖 1所示）。從圖中不難看出除2012年以外每年營銷員數(shù)量都處于增加的狀態(tài)，而今年上半年保險營銷員暴增53萬，更是創(chuàng)下2009年來新高。

圖1 2009～2014年保險營銷員總量與人數(shù)增量表

2.渠道眾多。保險營銷最傳統(tǒng)方式是營銷員銷售，隨著保險業(yè)的發(fā)展，營銷員也發(fā)揮著越來越重要的作用；再者是電話營銷，但是多數(shù)消費者對在不知情的情況下保險公司掌握了自己的私人信息而深感不安，進而對這種方式多有抵觸心理，成功率普遍偏低；其次，隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)迅速發(fā)展起來。2014年，首次參與“雙11”保駕護航的眾安保險11月11日當天保單量就突破了1.4億件，保費也突破了8000萬元，平均每個保單創(chuàng)造了貨真價實的互聯(lián)網(wǎng)“雙11”盛宴。互聯(lián)網(wǎng)能把碎片化的東西集中到一起，以低成本服務于傳統(tǒng)金融所服務不到的領域，受到廣大消費者的青睞；除此，隨著三大金融支柱關系越來越緊密，銀行雖暫時不能經(jīng)營保險業(yè)務，但是可代收保費。多家銀行（如中國銀行、工商銀行）的營業(yè)廳內(nèi)都有保險的宣傳專欄。

3.規(guī)范度不一。為深入了解保險市場營銷規(guī)范程度，我于7月份在信誠保險公司武漢分公司營銷部實習半個月。該保險公司對營銷員的培訓機構相當完備，對營銷員的誠信要求也很高，大部分營銷員擁有8年以上的司齡。

二、規(guī)范保險營銷市場的必要性

1.保險需求方保險意識缺乏。由于大多數(shù)保險是由保險代理人上門銷售，而大部分投保人對保險合同了解不多，有的甚至看不懂保險合同中的條款，那么營銷員就有機可乘了，為了增加自己的業(yè)績而欺騙投保人。

2.保險公司重增員輕管理。為發(fā)展大量業(yè)務，保險公司的招人門檻很低，大量沒有保險專業(yè)知識并且沒有得到專業(yè)培訓的營銷員進入保險營銷市場.據(jù)調(diào)查顯示，在保險營銷隊伍中，高中及以下學歷人數(shù)占比66.34%，大專學歷占比26.23%，本科及以上學歷占比7.43%，年齡老化和知識匱乏的現(xiàn)狀普遍存在，導致誤導保險消費者的行為經(jīng)常出現(xiàn)。

3.高流失率導致服務質(zhì)量下降。中國保險行業(yè)協(xié)會撰寫的《保險營銷員現(xiàn)狀調(diào)查報告》顯示，2011年至2013年有508萬人加入了保險營銷組織，同時又有502萬人流失。營銷人員的大量流失，不僅造成保險業(yè)務大幅度波動，營業(yè)成本大幅度攀升。而且導致保險公司對客戶的后續(xù)服務質(zhì)量嚴重降低。

4.非傳統(tǒng)營銷渠道存在不足。今年年初，各地出現(xiàn)多起銀行保險渠道產(chǎn)品銷售誤導事件。個別銀行保險銷售人員利用模糊表述的方法，向缺乏有關知識的消費者介紹一種與定期存款一樣的“定期產(chǎn)品”，并稱該產(chǎn)品利息高且保本無風險，以此誘導客戶購買該產(chǎn)品，給客戶造成了很大的不變甚至損失，違背保險營銷市場的規(guī)范性要求，損壞了保險機構的聲譽。

三、關于加強保險營銷市場規(guī)范度的建議

1.盡快設立地市保險監(jiān)督機構。近些年來，隨著我國保險業(yè)的快速發(fā)展，只在省一級設立監(jiān)管機構的現(xiàn)行保險監(jiān)管體系，越來越難以控制保險業(yè)風險，導致我國保險營銷市場還不夠規(guī)范。為進一步完善我國保險監(jiān)督管理體系，加強和改進保險監(jiān)管工作，提高保險營銷市場的規(guī)范度，有必要盡快設立地市保險監(jiān)督機構，增加地市保險監(jiān)管機構工作人員的編制。

2.加快營銷體制的改革。現(xiàn)行的保險營銷體制，不僅成為保險業(yè)發(fā)展的主要瓶頸，而且侵害了廣大營銷員的利益。保險公司和營銷員之間簽訂的不是勞動合同，而是委托保險代理合同，營銷員不在保險公司的編制內(nèi)，這樣營銷員作為勞動者的合法權益就得不到保障。

3.保險公司應提高增員門檻。在營銷員高流失率的情況下，保險公司為為發(fā)展業(yè)務只能降低增員門檻，使部分沒有專業(yè)知識或綜合素質(zhì)不高的營銷員進入保險營銷市場，從而加劇了保險營銷市場的不規(guī)范程度。增加增員門檻是加強營銷市場規(guī)范程度最根本的辦法。

4.向廣大消費者普及保險知識。通過電視、報紙、互聯(lián)網(wǎng)等媒介，加強保險知識的宣傳程度，使大部分保險消費者能夠了解保險合同的基本內(nèi)容，可以有效地防范營銷員欺騙保險消費者行為的發(fā)生，促進保險營銷市場的規(guī)范性。

［1］王雪峰.中國保險營銷體制變革〔M〕.廣州：世界圖書出版廣東有限公司.2012.12：26-27

［2］任建國.保險監(jiān)管行與思〔M〕.北京：中國金融出版社.2013.4：292-296

康華聰（1996-），女，漢族，河南省社旗縣，中南民族大學，本科，保險學。