［智利］克勞迪亞·拉巴卡

中智經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域建立互信的途徑

［智利］克勞迪亞·拉巴卡

長期以來，中智兩國保持良好的外交關(guān)系，但雙方關(guān)系也存在一些問題和障礙。商業(yè)領(lǐng)域互信的建立，除眾所周知的產(chǎn)品質(zhì)量、誠信、價(jià)格之外，雙方關(guān)系好壞主要取決于四個(gè)方面：積極互動(dòng)、互相理解的程度、身份認(rèn)同、不成文規(guī)則的使用。本文從這四個(gè)方面具體闡述了中智兩國在商業(yè)領(lǐng)域建立互信的途徑。

智利不把中國視為威脅。根據(jù)皮尤調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：62％的智利人喜歡中國，在拉美國家中居于高位，同樣喜歡中國的拉美國家還有巴西、委內(nèi)瑞拉。另外，62％的智利人把中國看作其經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作伙伴，只有2％看作智利的敵人，75％的智利人稱贊中國的技術(shù)進(jìn)步。

智利經(jīng)濟(jì)發(fā)展，離不開中國市場。智利對(duì)外開放的發(fā)展模式，是以出口為主的經(jīng)濟(jì)模式。這種經(jīng)濟(jì)模式離不開近14億中國人。正如智利著名教授Manfred Wilhelmy（曼弗雷德·威廉）所說，20世紀(jì)90年代中國就已成為對(duì)智利最有吸引力的市場。如今，中國更是智利不可或缺的合作伙伴。因此，不難想象，追求國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，造福全民的中國夢，已經(jīng)并將繼續(xù)得到智利商業(yè)精英們的歡迎。對(duì)中智關(guān)系而言，中國國內(nèi)大發(fā)展必將造福兩國。從某種意義來講，中國夢也是智利夢，中國對(duì)智利經(jīng)濟(jì)發(fā)展至關(guān)重要。

中智兩國保持良好的外交關(guān)系。眾所周知，中國和智利45年來一直保持著穩(wěn)定的外交關(guān)系。這點(diǎn)從智利對(duì)中國的許多“第一”便可證明：智利是南美第一個(gè)承認(rèn)中華人民共和國的國家，智利是第一個(gè)簽訂自由貿(mào)易協(xié)定的非亞洲國家，智利是第一個(gè)支持中華人民共和國加入世界貿(mào)易組織的國家。

雖然兩國關(guān)系一直保持良好狀態(tài)，但雙方關(guān)系也存在一些問題和障礙。經(jīng)過2008年、2009年、2013年、2014年四年間在兩國的實(shí)地調(diào)研，筆者從信任角度出發(fā)研究了中智雙邊關(guān)系，發(fā)現(xiàn)增強(qiáng)互信對(duì)兩國關(guān)系非常重要。

新型的兩國關(guān)系、文化差異、雙方的不了解、語言差異及其他一些因素給雙方經(jīng)濟(jì)關(guān)系合作帶來了挑戰(zhàn)。例如，盡管雙方的貿(mào)易額有了很大增長，自由貿(mào)易協(xié)定簽訂之初年均增長22％，第一年幾乎增長100％。但智利對(duì)中國出口產(chǎn)品中88％仍然局限于礦產(chǎn)。同時(shí)，對(duì)中國出口產(chǎn)品總量的超過40％僅來自兩個(gè)公司：智利國家銅業(yè)公司（Codelco）占出口總量的30％，智利埃斯康迪達(dá)礦業(yè)公司（Minera Escondida）占出口總量的12％。由此可以看出，中智需要加深雙方貿(mào)易關(guān)系，使貿(mào)易關(guān)系多樣化。而在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域增強(qiáng)互信是實(shí)現(xiàn)這一目的的關(guān)鍵。

自亞當(dāng)·斯密時(shí)代起，信任這一主題就被廣泛研究。近幾十年在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域這一重要概念又重新興起，受到各方關(guān)注。20世紀(jì)70年代，諾貝爾獎(jiǎng)獲得者經(jīng)濟(jì)學(xué)家肯尼斯·阿羅曾說過：“信任是社會(huì)制度最重要的潤滑劑，最有效，最省事”，之后也有許多大家將信任和經(jīng)濟(jì)緊密聯(lián)系在一起。從組織角度來看，信任可以增強(qiáng)合作，減少成本。不同情況下，信任已經(jīng)被賦予了各種各樣的解釋。本文認(rèn)為信任是一種機(jī)制，一種可以減少系統(tǒng)復(fù)雜性，從而降低潛在風(fēng)險(xiǎn)，是一種應(yīng)對(duì)不確定性與脆弱性的方法。同時(shí)他還提出了在商業(yè)領(lǐng)域建立互信的不同途徑：除眾所周知的產(chǎn)品質(zhì)量、誠信、價(jià)格之外，雙方關(guān)系好壞主要取決于四個(gè)方面：積極互動(dòng)、互相理解的程度、身份認(rèn)同、不成文規(guī)則的使用。本文從這四個(gè)方面具體闡述了中智兩國在商業(yè)領(lǐng)域建立互信的途徑。

積極互動(dòng)

已經(jīng)有學(xué)者注意到，積極互動(dòng)有利于雙方建立互信。與中國和智利的企業(yè)家談話得知，雙方關(guān)系建立之初，可能是中立的，也可能是互不信任的。這種狀況需要頻繁交往互動(dòng)，互相拜訪，面對(duì)面交流，才會(huì)最終建立互信的合作關(guān)系。一個(gè)智利企業(yè)老板說，與中國企業(yè)家的交往與互動(dòng)似乎是投資成功的前提。因此，智利的企業(yè)高管或商人都已明白，要想在中國取得商業(yè)上的成功，必須首先了解中國的文化，了解中國的風(fēng)俗習(xí)慣。相反，一次不好的經(jīng)歷，不僅會(huì)影響商業(yè)伙伴雙方建立起的信任，這種對(duì)信任的破壞還會(huì)轉(zhuǎn)移到某個(gè)行業(yè)甚至是這個(gè)國家的形象。

中國的一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者曾在智利有過這樣的經(jīng)歷。他被問及“你怎樣在智利選擇合作伙伴？選擇時(shí)考慮的因素有哪些？”這位領(lǐng)導(dǎo)者回答說：“我們從大使館處了解該公司還不錯(cuò)（事實(shí)并非如此），我們把錢打過去后，并未收到貨物。這件事之后，大使館就會(huì)和其他公司說不要和他們合作”。當(dāng)被問及“如何知道哪些公司適合合作”時(shí)，這位中國企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者回答說：“起初，我們對(duì)某個(gè)智利公司印象不錯(cuò)，就認(rèn)為智利人值得信賴。當(dāng)面對(duì)另一家智利公司時(shí)，我們就隨之也很信任他們，但不幸的是我們被欺騙了。澳大利亞、新西蘭商人并非如此，我們從不檢驗(yàn)他們的產(chǎn)品，我們對(duì)他們百分百信任?！鳖愃频氖虑?，損壞的不僅是合作者之間的信任，同時(shí)也損壞了其他國人的形象。

相互了解的程度

另一個(gè)影響信任的重要因素是對(duì)彼此的了解。關(guān)系建立之初，雙方可能因?yàn)榛ゲ涣私舛嬖诹艘恍┢?。不信賴，往往?huì)產(chǎn)生于自我形象的歪曲或?qū)λ叫蜗蟮耐崆?。很多時(shí)候都存在一種成見：比如智利人認(rèn)為自己是西方人，但有的人認(rèn)為他們是“亞洲人”，當(dāng)智利人被認(rèn)為和拉丁人一樣時(shí)，就會(huì)被貼上懶散、不守規(guī)則的標(biāo)簽。這種成見不僅加劇了不信任感，還會(huì)加深雙方文化的差距。差異往往勝過共識(shí)。

一個(gè)智利商人意識(shí)到了問題之所在，并建立了一套自己的跨文化交往標(biāo)準(zhǔn)，他解釋說：以一己之見或者參照智利的經(jīng)驗(yàn)去判斷是錯(cuò)誤的。當(dāng)你認(rèn)識(shí)到各個(gè)機(jī)構(gòu)實(shí)際上并不相同，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，不同單位的節(jié)奏和日程安排是不同的，長此以往你會(huì)發(fā)現(xiàn)更多的不同點(diǎn)。你也應(yīng)該知道，“成為朋友”必須經(jīng)歷一個(gè)過程。他們（外國人）不知道，智利的某個(gè)品牌擁有良好的服務(wù)，我們智利人相信這個(gè)產(chǎn)品很好，設(shè)計(jì)出色和技術(shù)水平高超，但你必須（向其他國家的人）證明這一點(diǎn)。雙方互動(dòng)積極正向，就會(huì)加強(qiáng)中國和智利企業(yè)家間的了解，雙方就更加自信，就有利于克服文化障礙，按照雙方交往塑造對(duì)彼此的形象，而非出于成見了解對(duì)方。在這種情況下，中國人就會(huì)認(rèn)為智利人是拉美人，嚴(yán)肅認(rèn)真、信守承諾、誠實(shí)友好。智利人就會(huì)認(rèn)為中國文化是非西方化，似乎比較容易理解和掌握。中國某企業(yè)家對(duì)這種情況做了如下總結(jié)：開始時(shí)我們面臨著文化方面的困難。中國人做事風(fēng)風(fēng)火火，而智利人比較慢，更保守一些。中國人建一座樓只需要半年，但智利人需要1年，中國人花3個(gè)小時(shí)做的事情，智利人需要6個(gè)小時(shí)。第二個(gè)問題是技術(shù)，我們按照中國的準(zhǔn)則辦事，但不符合智利的要求，就被要求進(jìn)行改變，這讓我們損失很多錢。這都是文化的不同導(dǎo)致的。

第一個(gè)例子里，中國人認(rèn)為國家對(duì)市場的干預(yù)理所當(dāng)然，自然無法理解智利政府對(duì)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的極少干預(yù)。相反，智利人則很驚訝為什么中國政府要在經(jīng)濟(jì)中占主導(dǎo)地位，無論是通過立法影響，還是直接向?qū)W術(shù)機(jī)構(gòu)或企業(yè)派代表。另外一個(gè)例子里智利人不明白為什么在談判時(shí)中國商人或企業(yè)工作人員要花大量時(shí)間分析、談?wù)摗⑾嗷チ私?，而智利人受北美工作方式的影響，直接尋求解決方式。因此談判及合同的達(dá)成都要考慮到歷史和文化差異。智利商人和企業(yè)家都尊重法律，更喜歡用書面文件，而中國人則偏向于口頭承諾，并認(rèn)為是給對(duì)方的嚴(yán)肅承諾。相反，如果雙方有過不好的經(jīng)歷，那么成見就會(huì)加深，就需要用合同、文件等過分制度化的東西來保證任何不確定情況的發(fā)生。如果利益大于預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)，雙方可能交流，但鑒于雙方?jīng)]有信息，交流的深度也會(huì)受到影響。

身份認(rèn)同

智利人和智利企業(yè)家并沒有像其他拉美人一樣存在“黃禍”的觀念。相反，智利人認(rèn)為需要征服中國市場，達(dá)成雙贏的貿(mào)易關(guān)系。和其他拉美國家不同，中智的出口不是競爭而是互補(bǔ)，在國際市場上也是如此，這有利于雙方貿(mào)易關(guān)系的深化。如果雙方在互動(dòng)前就意識(shí)到文化差異，認(rèn)同感建立就容易一些。因此，認(rèn)同感的基礎(chǔ)在于求同存異，適應(yīng)對(duì)方的文化。因?yàn)殛P(guān)系的不對(duì)稱，一般需要智利商人首先去尋求適應(yīng)和改變。但隨著留學(xué)人員的增加，新一代的中國和智利的企業(yè)高官們都有全球化的共性，掌握著共同的語言。

盡管在商業(yè)領(lǐng)域外很難找到共同點(diǎn)，但長期合作伙伴間的“友誼”或是表面信任關(guān)系已經(jīng)存在。

不成文規(guī)則的使用

制度包括與法律、規(guī)范相關(guān)的正式制度，也包括一些習(xí)俗、非書面規(guī)則等非正式社會(huì)制度。從傳播和社會(huì)干預(yù)角度可以解釋為什么在某種關(guān)系建立初期另一方的行為不被理解。許多智利受訪者都表示需要“解密中國密碼”，不斷強(qiáng)調(diào)讀懂中國文化習(xí)俗和暗示性語言是非常困難的事情。這種“解讀”不僅是因?yàn)闆]有共同語言而產(chǎn)生的語言障礙，而是某些行為的費(fèi)解，這些行為和智利人的做法完全不同。比如，一些中國高管為了保持和諧局面，即便有異議，也很少會(huì)直接給出否定答案或要求。

雖然兩國《自由貿(mào)易協(xié)定》的簽訂促進(jìn)了兩國經(jīng)濟(jì)每年呈指數(shù)增長，但仍面臨巨大挑戰(zhàn)：例如如何吸引中國投資，如何使向華進(jìn)口產(chǎn)品多樣化，如何讓智利品牌吸引中國等都是需要解決的問題。值得注意的是，智利的出口以原材料和農(nóng)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，而中國出口的主要是高科技產(chǎn)品和高利潤的品牌產(chǎn)品，逐漸擺脫了單一的生產(chǎn)角色。取而代之的是，中國已成為巨大的經(jīng)濟(jì)和創(chuàng)新中心，智利必須面對(duì)這些挑戰(zhàn)，增強(qiáng)創(chuàng)造性。

克勞迪亞·拉巴卡（Claudia Labarca）：智利天主教大學(xué)傳播學(xué)院助理教授。