岳偉

中國車市回歸理性增長，廠、商關(guān)系在今年也進(jìn)行調(diào)整，而且這是一種新商業(yè)生態(tài)平衡的起點(diǎn)。

去年底至今年初，寶馬、一汽豐田等經(jīng)銷商因承壓過大，資金鏈緊張，向品牌廠家索要高額補(bǔ)貼，至此趨于緊張的廠、商關(guān)系被推至輿論的風(fēng)口浪尖，而且“廠家欺壓經(jīng)銷商”、“經(jīng)銷商沒有話語權(quán)”這樣的聲音還曾一度占據(jù)上風(fēng)。

一直以來，雖然廠家相對強(qiáng)勢，但廠、商之間也基本達(dá)成了一種平衡的市場關(guān)系。然而廠家在去年過于樂觀估計(jì)了市場增長，在原有產(chǎn)銷模式?jīng)]有改變的情況下，這種平衡被打破了，經(jīng)銷商因此虧損，這也預(yù)示著汽車銷售相關(guān)利益方要重新建立一種平衡。只將其歸咎于廠、商之間的不平等關(guān)系是不準(zhǔn)確的。

很顯然，隨著車市寒流的襲來，市場形成供大于求，廠、商關(guān)系的蜜月期也已遠(yuǎn)去，在微增長和反壟斷的“新常態(tài)”下，廠家和經(jīng)銷商如何避免零和博弈，建立合作共贏的新型廠商關(guān)系，是所有汽車品牌都必須面對的重大挑戰(zhàn)。

今年，各品牌廠家除了降產(chǎn)品官價(jià)外，都已意識到廠、商關(guān)系需要調(diào)節(jié)的迫切性，認(rèn)識到廠家與經(jīng)銷商其實(shí)是利益共同體，如果經(jīng)銷商因虧損而退網(wǎng)，損害了消費(fèi)者利益，最終會(huì)影響品牌，而這種損失對廠家來講比一年虧損的影響更加深遠(yuǎn)。為此廠家基本都滿足了經(jīng)銷商提 出的追加補(bǔ)償，維持網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定。

其中寶馬、奧迪、一汽豐田等廠家除了滿足經(jīng)銷商高額補(bǔ)貼的要求外，更是消減了今年下放給經(jīng)銷商的任務(wù)。

寶馬在今年上半年就推出五項(xiàng)措施，試圖繼續(xù)提升與經(jīng)銷商的關(guān)系，包括：調(diào)低第二季度的經(jīng)銷供貨量，改善經(jīng)銷商庫存總量和庫存結(jié)構(gòu)；改進(jìn)內(nèi)部流程加快經(jīng)銷商返利和報(bào)銷等環(huán)節(jié)，幫助經(jīng)銷商改善資金流動(dòng)性，并優(yōu)化了經(jīng)銷商考核體系；優(yōu)化經(jīng)銷商考核體系；幫助經(jīng)銷商發(fā)展售后服務(wù)、二手車車和金融服務(wù)等新型業(yè)務(wù)，推動(dòng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的多元化；推出更高性價(jià)比的車型，和通過引入新車型以及新的入門級車型，提升經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幜Α?/p>

同時(shí)國內(nèi)相關(guān)機(jī)構(gòu)也在積極運(yùn)作廠、商之間溝通的平臺(tái)，即中國汽車流通協(xié)會(huì)建立起的品牌經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)。該協(xié)會(huì)希望以此為平臺(tái)，形成一個(gè)品牌廠家與經(jīng)銷商之間溝通的長效機(jī)制，實(shí)現(xiàn)廠、商之間及時(shí)、平等的對話。而在今年ABB（奧迪、寶馬、奔馳）經(jīng)銷商們通過所屬品牌的聯(lián)會(huì)組織已從廠家得到給予額外補(bǔ)償?shù)某兄Z。

其實(shí)在美國就有組織負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)廠、商關(guān)系，即全國汽車特許經(jīng)銷商協(xié)會(huì)（NADA），該組織確保汽車特許經(jīng)銷商系統(tǒng)的價(jià)值，強(qiáng)化特許經(jīng)銷商與政府、廠家和消費(fèi)者的溝通。

中國汽車流通協(xié)會(huì)秘書長羅磊曾對此表示，在現(xiàn)今的政策環(huán)境下，這樣的聯(lián)會(huì)組織是解決廠、商矛盾最現(xiàn)實(shí)可行的辦法。目前該機(jī)制已擁有進(jìn)口大眾聯(lián)會(huì)、保時(shí)捷聯(lián)會(huì)及奔馳聯(lián)會(huì)等，而且還在擴(kuò)大。