□ 文/中國石油山東銷售公司黨委書記、副總經(jīng)理 上官建新

把握油品銷售特點(diǎn) 提升科學(xué)管理水平

□ 文/中國石油山東銷售公司黨委書記、副總經(jīng)理 上官建新

成品油銷售企業(yè)居于產(chǎn)業(yè)鏈末端和市場(chǎng)前沿，承擔(dān)著實(shí)現(xiàn)中國石油價(jià)值、提升中國石油形象、擴(kuò)大中國石油影響力的艱巨任務(wù)。與油田、煉化企業(yè)以及其他行業(yè)相比，銷售企業(yè)具有市場(chǎng)關(guān)聯(lián)度高、經(jīng)營分散、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)多等特點(diǎn)。只有把握好這些特點(diǎn)，才能有針對(duì)性地采取措施，不斷提升銷售企業(yè)運(yùn)營質(zhì)量和科學(xué)管理水平。

把握商品特殊、安全風(fēng)險(xiǎn)大的特點(diǎn)，堅(jiān)決嚴(yán)守紅線提升保障力

銷售企業(yè)經(jīng)營的商品主要有汽柴油、煉油小產(chǎn)品、車用燃?xì)夂头怯推返?。油品具有易燃、易爆、易產(chǎn)生靜電等特點(diǎn)，特別是相當(dāng)比例的加油站位于鬧市區(qū)和居民區(qū)附近，一旦發(fā)生火情、爆炸等安全事故，將給國家和人民生命財(cái)產(chǎn)造成重大損失。

當(dāng)前，國家對(duì)安全環(huán)保的重視程度日益增強(qiáng)，陸續(xù)出臺(tái)了新《安全生產(chǎn)法》、新《環(huán)境保護(hù)法》，對(duì)油品質(zhì)量升級(jí)、防恐反恐、防爆阻隔、油氣回收、運(yùn)輸整頓等要求越來越嚴(yán)格。銷售企業(yè)必須把安全環(huán)保作為天字號(hào)工程和第一要求，強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)和過程管理，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別防控和隱患排查治理，全面落實(shí)各項(xiàng)應(yīng)急預(yù)案，有效杜絕各類事故發(fā)生，鞏固和發(fā)展安全環(huán)保的良好形勢(shì)。

近年來，山東銷售公司堅(jiān)持把環(huán)保優(yōu)先、安全第一、質(zhì)量至上、以人為本的理念融入生產(chǎn)經(jīng)營全過程，落實(shí)“黨政同責(zé)、一崗雙責(zé)”，強(qiáng)化安全生產(chǎn)責(zé)任制，持續(xù)完善監(jiān)督稽查、應(yīng)急處置和責(zé)任追究機(jī)制，堅(jiān)決守住質(zhì)量、計(jì)量、安全三條紅線，嚴(yán)格依法依規(guī)經(jīng)營。強(qiáng)化采購、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、零售環(huán)節(jié)質(zhì)量計(jì)量管理，確保油品計(jì)量準(zhǔn)確、質(zhì)量100%合格，保障了企業(yè)安全受控運(yùn)行。

把握市場(chǎng)開放、競(jìng)爭(zhēng)激烈的特點(diǎn)，創(chuàng)新營銷模式提升競(jìng)爭(zhēng)力

隨著國家成品油價(jià)格機(jī)制的調(diào)整、進(jìn)出口權(quán)限的逐步放開、國外大石油公司的陸續(xù)進(jìn)駐，成品油銷售行業(yè)的市場(chǎng)化程度不斷提高，價(jià)格調(diào)整常態(tài)化、競(jìng)爭(zhēng)主體多元化、資源配置多樣化、經(jīng)營效益微利化、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)顯性化的銷售形勢(shì)日趨明顯，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度將不斷升級(jí)。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極跟蹤行業(yè)趨勢(shì)、消費(fèi)趨勢(shì)，適應(yīng)市場(chǎng)變化，以全新的理念方法，采取新的市場(chǎng)化運(yùn)作方式，搭建開放平臺(tái)，創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)建設(shè)模式，探索移動(dòng)營銷與電子商務(wù)，建立以資源、資產(chǎn)、資本、品牌、人才為紐帶的合作新模式，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

近年來，山東銷售公司針對(duì)山東低價(jià)市場(chǎng)特點(diǎn)，著力在搞活機(jī)制、釋放活力、創(chuàng)新模式、精細(xì)營銷上下功夫。積極開展全員營銷和油卡非一體化營銷，擴(kuò)大與集團(tuán)客戶合作，加強(qiáng)與銀行、通信等行業(yè)的客戶共享與聯(lián)合營銷，拓展商家聯(lián)盟，推行客戶網(wǎng)格化管理，加快建設(shè)集油卡非在線銷售、綜合服務(wù)、廣告宣傳等功能于一體的微營銷平臺(tái)，不斷提升市場(chǎng)應(yīng)對(duì)能力。

把握點(diǎn)多面廣、流通環(huán)節(jié)多的特點(diǎn)，重視降本挖潛提升創(chuàng)效力

成品油銷售企業(yè)處在市場(chǎng)前沿，點(diǎn)多、面廣、線長、流通環(huán)節(jié)多，涉及油品的采、購、進(jìn)、調(diào)、運(yùn)、儲(chǔ)、存、銷等各個(gè)環(huán)節(jié)，潛在的管理漏洞和“出血點(diǎn)”也很多。特別是近年來隨著銷售企業(yè)成本費(fèi)用剛性增長、投資回報(bào)和利潤率不斷下降，需要通過開源節(jié)流、降本增效，提升企業(yè)創(chuàng)效能力和可持續(xù)發(fā)展能力。

銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)更加注重眼睛向內(nèi)、苦練內(nèi)功，采取更具有可操作性的措施，深入推進(jìn)控本降費(fèi)。算好綜合賬，加強(qiáng)全面預(yù)算管理，科學(xué)編制預(yù)算，加強(qiáng)過程控制，確保預(yù)算的剛性執(zhí)行。用好款，扎緊口袋，嚴(yán)控非生產(chǎn)性費(fèi)用支出，建立成本費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)化體系，以量、效、費(fèi)、進(jìn)、銷、存為基本要素，強(qiáng)化重點(diǎn)項(xiàng)目和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的運(yùn)行管控，確保各項(xiàng)費(fèi)用指標(biāo)控制在預(yù)算范圍內(nèi)。

近年來，山東銷售公司牢固樹立過緊日子思想，堅(jiān)持精打細(xì)算、精耕細(xì)作、綜合施策，控制成本。始終堅(jiān)持低庫存避險(xiǎn)基本方針不動(dòng)搖，減少庫存資金占用，庫存成本保持銷售企業(yè)最低。持續(xù)優(yōu)化物流運(yùn)作，狠抓油品降耗工作，最大程度減少油品損耗。積極盤活處置低效無效資產(chǎn)，加大閑置資產(chǎn)調(diào)劑調(diào)撥力度，有效節(jié)約了日常運(yùn)營費(fèi)用。

把握資金量大、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)多的特點(diǎn)，推行集中管理提升管控力

資金是企業(yè)生存與發(fā)展的生命線，具有墊支性、運(yùn)動(dòng)性、補(bǔ)償性和增值性等特點(diǎn)。銷售企業(yè)的經(jīng)營手段有促銷、降價(jià)、積分、讓利、優(yōu)惠、返點(diǎn)等，收支方式有現(xiàn)金、支票和加油卡，非油商品品種多、金額分散，一個(gè)站的油品和非油品年收入多則上億元，少則幾百萬，每個(gè)環(huán)節(jié)都存在風(fēng)險(xiǎn)，容易產(chǎn)生營私舞弊行為。銷售企業(yè)要管好錢，規(guī)避資金風(fēng)險(xiǎn)，不斷提高資金管理水平。

近年來，山東銷售公司始終把資金安全管控作為安全工作的重要內(nèi)容，依托財(cái)務(wù)共享中心建設(shè)，促進(jìn)了付款業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化管理，保障了資金風(fēng)險(xiǎn)受控。充分發(fā)揮紀(jì)委、監(jiān)察、審計(jì)、內(nèi)控等各個(gè)方面的職能，通過開展黨內(nèi)巡視、加油站效能專項(xiàng)監(jiān)察、資金安全大檢查、聘請(qǐng)社會(huì)第三方開展審計(jì)等措施，實(shí)現(xiàn)了立體監(jiān)督、異體監(jiān)督，開展解決好下級(jí)管不了、平級(jí)難監(jiān)督的問題，為公司健康發(fā)展創(chuàng)造了良好環(huán)境。

把握采購多、社會(huì)化服務(wù)需求大的特點(diǎn)，強(qiáng)化市場(chǎng)化運(yùn)作提升軟實(shí)力

成品油銷售企業(yè)既是“銷售人”，又是“采購人”，在銷售油品、非油商品的同時(shí)，也在日常運(yùn)行中涉及大量的采購項(xiàng)目；既是“賺錢者”，又是“花錢者”，在通過銷售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收創(chuàng)效的同時(shí)，也要花錢投資網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，購買設(shè)施設(shè)備、生產(chǎn)資料、專業(yè)服務(wù)以及各類低值易耗品，涉及的品種多、項(xiàng)目雜、價(jià)格不一、采購難度大、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)多，容易出現(xiàn)管理漏洞。

近年來，山東銷售公司堅(jiān)持社會(huì)化服務(wù)、專業(yè)化合作，在業(yè)務(wù)外包方面及早探索、大力推進(jìn)，積極穩(wěn)妥推進(jìn)具備條件的加油站運(yùn)營管理外包試點(diǎn)，引入第三方開展兩級(jí)機(jī)關(guān)基礎(chǔ)管理工作大檢查，將信息系統(tǒng)運(yùn)維、日常檢維修、內(nèi)部審計(jì)以及食堂、物業(yè)、門衛(wèi)、保潔、車輛駕駛等輔助業(yè)務(wù)全部外包。采取市場(chǎng)化程度更高的招投標(biāo)方法，推行采管分離、監(jiān)管分開的物資集中采購模式，大幅降低了采購成本，在提升服務(wù)質(zhì)量、人均勞效等方面發(fā)揮了積極作用。

把握信息流大、專業(yè)化程度高的特點(diǎn)，通過信息化建設(shè)增強(qiáng)支撐力

銷售企業(yè)直接面對(duì)市場(chǎng)、面對(duì)客戶，每天接觸的客戶數(shù)量和處理的信息流很大，包括市場(chǎng)信息、油品質(zhì)量信息、物流信息、營銷信息、客戶信息等。信息化的支持已如血脈一樣融入到企業(yè)機(jī)體的方方面面，不可或缺，科學(xué)高效的信息化管理已經(jīng)成為銷售企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要方面。

銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)以管理需求為導(dǎo)向，持續(xù)深化各類信息系統(tǒng)集成應(yīng)用，不斷提高業(yè)務(wù)運(yùn)作自動(dòng)化、管理智能化水平，使企業(yè)的戰(zhàn)略決策、經(jīng)營管理、生產(chǎn)運(yùn)行科學(xué)化、數(shù)字化和智能化，不斷提高管理支撐力和運(yùn)行效率。

作為中國石油第一批信息系統(tǒng)建設(shè)試點(diǎn)單位，近年來，山東銷售公司加快信息化建設(shè)與應(yīng)用，率先完成以ERP系統(tǒng)為核心的五大系統(tǒng)集成應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)了油品進(jìn)銷存調(diào)各個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)和風(fēng)險(xiǎn)受控，解放了管理和一線勞動(dòng)力，提高了生產(chǎn)經(jīng)營效率和管控自動(dòng)化、科學(xué)化、規(guī)范化水平，讓銷售業(yè)務(wù)緊貼市場(chǎng)、快速反應(yīng)。

把握社會(huì)關(guān)聯(lián)度高、責(zé)任大的特點(diǎn)，依靠責(zé)任意識(shí)打造品牌力

一座加油站就是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營實(shí)體，正常經(jīng)營需規(guī)劃、價(jià)格、稅務(wù)、安監(jiān)、環(huán)保等十幾個(gè)部門的支持。一座站、一升油，代表著中國石油的品牌形象，也承載著上游百萬石油員工的價(jià)值實(shí)現(xiàn)。賣好每一滴油、履行好社會(huì)責(zé)任是銷售企業(yè)義不容辭的責(zé)任。隨著消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的要求越來越高，強(qiáng)化以產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)為核心要素的品牌建設(shè)顯得越來越重要?？梢哉f，品牌決定了銷售企業(yè)的命運(yùn)和未來。

近年來，山東銷售公司強(qiáng)化客戶為尊、服務(wù)至上、信譽(yù)第一的理念，積極踐行“沒有強(qiáng)大的現(xiàn)場(chǎng)就沒有強(qiáng)大的中石油”理念，在公司辦公場(chǎng)所和基層庫站全面推行以整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全為內(nèi)容的6S管理，積極打造整潔、有序、高效、安全的工作現(xiàn)場(chǎng)。強(qiáng)化加油站現(xiàn)場(chǎng)親情服務(wù)、微笑服務(wù)和增值服務(wù)，努力提升客戶忠誠度和滿意度。注重“昆侖好客”品牌建設(shè)，積極營造便利店輕松愉悅的購物氛圍。認(rèn)真履行社會(huì)責(zé)任，強(qiáng)化春耕、“三夏”、“三秋”等重點(diǎn)時(shí)段保供，積極參與社會(huì)救助，集團(tuán)公司十大志愿服務(wù)標(biāo)桿集體“沂蒙姐妹”志愿者服務(wù)隊(duì)8年如一日助殘幫困，德州分公司加油站人員連續(xù)10年無償獻(xiàn)血近8萬毫升。公司多年來的履責(zé)行為受到社會(huì)各界好評(píng)，先后獲得了山東省履行社會(huì)責(zé)任先進(jìn)單位、省級(jí)文明單位、山東省“守合同重信用企業(yè)”等稱號(hào)。

把握運(yùn)作相對(duì)獨(dú)立、服務(wù)要求高的特點(diǎn)，加強(qiáng)基層建設(shè)增強(qiáng)凝聚力

銷售企業(yè)的站點(diǎn)大多分布在城市、鄉(xiāng)村以及國道、高速，布局分散，一年四季服務(wù)不間斷，操作簡單重復(fù)、單調(diào)枯燥，服務(wù)的規(guī)范性要求高；站與站之間遠(yuǎn)近不一，橫向上沒有直接聯(lián)系，業(yè)務(wù)運(yùn)作相對(duì)獨(dú)立；員工之間少有交集，同為一單位員工，工作中很難形成自然的團(tuán)隊(duì)，同為一個(gè)站，倒班工作，班與班、人與人之間交叉較少，也很難形成集體的氛圍。

這一特點(diǎn)，客觀上要求銷售企業(yè)黨委的工作必須沉下去，把重心放到一線前沿，強(qiáng)化基層建設(shè)，通過開展“黨建三聯(lián)”、“黨員責(zé)任區(qū)”、“黨員示范崗”等建設(shè)工作，使一線黨員成為聯(lián)系基層員工的活躍種子。

近年來，山東銷售公司扎實(shí)開展黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)和作風(fēng)建設(shè)年活動(dòng)，深入推進(jìn)黨建“三聯(lián)”責(zé)任點(diǎn)與機(jī)關(guān)人員下站蹲點(diǎn)倒班相結(jié)合工作，積極打造黨建“三聯(lián)”示范點(diǎn)。發(fā)揮基層黨支部的戰(zhàn)斗堡壘作用，積極創(chuàng)建 “六個(gè)一”黨支部，堅(jiān)持在符合條件的加油站設(shè)立黨小組、團(tuán)小組、工會(huì)小組，編織了一張黨工團(tuán)組織全面覆蓋的網(wǎng)絡(luò)。這些末梢團(tuán)隊(duì)，經(jīng)常組織各類活動(dòng)，對(duì)調(diào)動(dòng)基層員工的工作積極性起到了不可替代的作用。

把握隊(duì)伍成分多元、思想活躍的特點(diǎn)，建設(shè)企業(yè)文化鑄造向心力

企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是企業(yè)向心力凝聚力創(chuàng)造力的不竭之源?；跉v史和現(xiàn)實(shí)因素，銷售企業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)主要來自上游的油田、煉化企業(yè)，隊(duì)伍骨干主要來自社會(huì)和石油院校，隊(duì)伍成分多元，思想認(rèn)識(shí)、文化素養(yǎng)也不盡相同。銷售企業(yè)要注重加強(qiáng)員工思想引導(dǎo)，不斷增強(qiáng)員工對(duì)核心文化理念的認(rèn)同感。針對(duì)一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)站、偏遠(yuǎn)站，要切實(shí)關(guān)愛基層員工，努力營造良好的企業(yè)文化氛圍，不斷凝聚企業(yè)健康發(fā)展的正能量。

近年來，山東銷售公司堅(jiān)持以企業(yè)文化建設(shè)為引領(lǐng)，繼承弘揚(yáng)大慶精神、鐵人精神，開展中國石油優(yōu)良傳統(tǒng)再學(xué)習(xí)再教育，加強(qiáng)員工思想政治工作，引導(dǎo)廣大員工積極投身到公司發(fā)展建設(shè)的事業(yè)中去。舉辦機(jī)關(guān)大講堂，編制企業(yè)文化手冊(cè)、企業(yè)形象片，加大先進(jìn)典型選樹力度，充分發(fā)揮劉學(xué)霞、“沂蒙姐妹”志愿者服務(wù)隊(duì)等先進(jìn)模范效應(yīng)，營造了比學(xué)趕幫超的良好氛圍。公司黨委提出，要像愛自己家人一樣關(guān)愛員工，為他們多辦實(shí)事、好事，近年來堅(jiān)持把薪酬向一線傾斜，完善提升“五小工程”建設(shè)，開展送培訓(xùn)、送圖書、送文化、送演出、送清涼、送溫暖到一線，真正把黨組織的關(guān)愛送到基層和一線員工手中，使他們真正感受到組織的溫暖，進(jìn)一步提升企業(yè)凝聚力和向心力。