摘 要：本文以長城潤滑油為例，從用戶思維、開放性思維和“去中間化”等方面分析了企業(yè)如何運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維推進(jìn)企業(yè)管理模式的優(yōu)化和內(nèi)部運(yùn)營效率的提高，希望對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)改善自身管理有所啟發(fā)。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)思維；長城潤滑油；企業(yè)管理平臺(tái)化

長城潤滑油是目前國內(nèi)潤滑油行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，占據(jù)國內(nèi)潤滑油市場第一份額。作為中國石化旗下的專業(yè)化子公司，長城潤滑油是傳統(tǒng)的國有企業(yè)，但卻擁有先進(jìn)的管理理念。近年來，長城潤滑油注重對(duì)互聯(lián)網(wǎng)思維的學(xué)習(xí)和解讀，將專業(yè)化與互聯(lián)網(wǎng)思維結(jié)合，確立面向客戶的供應(yīng)鏈，實(shí)施“前端專業(yè)化、后端平臺(tái)化”的管理模式，推進(jìn)扁平化的組織機(jī)構(gòu)，極大地提高了整體運(yùn)營和管理效率，提升了企業(yè)活力和市場競爭力。

一、互聯(lián)網(wǎng)思維及其對(duì)潤滑油行業(yè)的影響

1.互聯(lián)網(wǎng)思維

互聯(lián)網(wǎng)思維是指在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)發(fā)展的基礎(chǔ)上，對(duì)用戶、產(chǎn)品、企業(yè)價(jià)值鏈乃至整個(gè)商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視的思考方式?；ヂ?lián)網(wǎng)思維的發(fā)展引起相關(guān)產(chǎn)業(yè)形態(tài)的變化，沖擊傳統(tǒng)商業(yè)模式?；ヂ?lián)網(wǎng)思維內(nèi)涵主要包括用戶思維、簡約思維、大數(shù)據(jù)思維、極致思維以及輕資產(chǎn)思維等。

2.互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)潤滑油行業(yè)的影響

潤滑油產(chǎn)品低感知度和低關(guān)注度的行業(yè)屬性，相比手機(jī)等電子類產(chǎn)品以及家電、餐飲、服裝等日常消費(fèi)屬性強(qiáng)的行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)潤滑油行業(yè)的影響不是顛覆性的，而是漸進(jìn)式的。

潤滑油企業(yè)加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)思維的學(xué)習(xí)和運(yùn)用，一方面是要尋求和探索互聯(lián)網(wǎng)+潤滑油產(chǎn)生的新的商業(yè)模式和機(jī)會(huì)。這是一個(gè)不斷試錯(cuò)漸進(jìn)的過程，不可能在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)突破性進(jìn)展。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)思維也體現(xiàn)對(duì)社會(huì)關(guān)系、人際關(guān)系以及企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的重構(gòu)，因此，對(duì)潤滑油企業(yè)更有現(xiàn)實(shí)意義的是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維的先進(jìn)理念，改進(jìn)和優(yōu)化企業(yè)的運(yùn)營和管理，提高效率，使企業(yè)更加適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，提高市場競爭力。

二、互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)潤滑油企業(yè)管理優(yōu)化的啟示

1.目前潤滑油企業(yè)常見管理不足

國內(nèi)潤滑油企業(yè)的管理模式大都沿用傳統(tǒng)的層級(jí)制工業(yè)企業(yè)管理模式。主要優(yōu)點(diǎn)是穩(wěn)定而易于管控，有穩(wěn)定組織結(jié)構(gòu)和結(jié)構(gòu)化的人際關(guān)系；主要缺點(diǎn)是效率不高，主要體現(xiàn)在以下幾方面：

（1）條塊分割，溝通成本高。許多國內(nèi)潤滑油企業(yè)雖然從整體上實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷研一體化發(fā)展，但實(shí)際在企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)、研發(fā)和銷售還是條塊分割，各自站在本業(yè)務(wù)角度考慮問題，互相之間的協(xié)調(diào)溝通成本較高，運(yùn)營效率不高。

（2）勞動(dòng)力密集，用工效率低。一方面，潤滑油生產(chǎn)自動(dòng)化程度不高，生產(chǎn)系統(tǒng)堆積大量人員；另一方面，內(nèi)部產(chǎn)銷研之間以及企業(yè)與客戶之間的溝通主要靠人，從事簡單協(xié)調(diào)工作的人員數(shù)量眾多。潤滑油企業(yè)中直接面對(duì)市場與客戶，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的人員占比低，人力資源利用效率較低。

（3）內(nèi)部環(huán)節(jié)多，客戶響應(yīng)速度慢。從客戶下單-生產(chǎn)組織—儲(chǔ)運(yùn)—物流發(fā)貨等流程之間的環(huán)節(jié)眾多，層層協(xié)調(diào)，層層審批，周期長，效率低，對(duì)客戶需求的響應(yīng)速度慢，客戶滿意度也不高。企業(yè)與客戶之間的距離較長，無法及時(shí)了解市場機(jī)客戶的需求變化，作出快速應(yīng)對(duì)。

2.互聯(lián)網(wǎng)思維在企業(yè)管理中的應(yīng)用

（1）運(yùn)用用戶思維，打造客戶為中心的供應(yīng)鏈體系。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)消除了信息不對(duì)稱，企業(yè)和用戶的距離拉近。潤滑油企業(yè)可以借助信息互聯(lián)技術(shù)，建立以客戶訂單驅(qū)動(dòng)的供應(yīng)鏈體系，貫通內(nèi)部產(chǎn)銷研之間的各個(gè)環(huán)節(jié)，推動(dòng)內(nèi)部流程的精簡和優(yōu)化，提高運(yùn)營效率和對(duì)客戶的響應(yīng)速度。

（2）運(yùn)用開放性思維，打造統(tǒng)一的管理支持平臺(tái)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，社會(huì)變得更加開放，信息傳遞四通八達(dá)。開放性思維應(yīng)用到企業(yè)管理方面，要求企業(yè)經(jīng)營管理活動(dòng)可以開放呈現(xiàn)，人人是參與者，人人也是監(jiān)督者。潤滑油企業(yè)可以打造面向所有員工的經(jīng)營管理支持平臺(tái)，將公司市場開發(fā)、研發(fā)進(jìn)展等重點(diǎn)工作、重點(diǎn)流程公布到平臺(tái)上，人人可見工作推進(jìn)情況，人人可見阻礙節(jié)點(diǎn)。

（3）運(yùn)用“去中間化”，實(shí)施平臺(tái)化管理?；ヂ?lián)為思維的“去中間化”，源于企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)信息平臺(tái)縮短與客戶的距離，繞過經(jīng)銷商等中間層，直接為客戶服務(wù)。引申到企業(yè)管理層面，就是借助移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)，企業(yè)高層可以直接指揮到基層，不再需要經(jīng)由中層的傳遞，所謂“去中層化”。據(jù)此理念，潤滑油企業(yè)可以從兩方面優(yōu)化管理，一是機(jī)構(gòu)扁平化，二是實(shí)行平臺(tái)化管理，即在企業(yè)層面搭建統(tǒng)一的生產(chǎn)、技術(shù)等支持保障平臺(tái)，直接支持到一線的市場和客戶開發(fā)。

三、長城潤滑油的管理優(yōu)化經(jīng)驗(yàn)及成效

長城潤滑油轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)管理理念，促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)思維理念逐步滲透到企業(yè)管理的各個(gè)方面，推動(dòng)企業(yè)管理流程、運(yùn)營模式和組織機(jī)構(gòu)不斷精干高效。主要有以下做法：

1.從客戶訂單出發(fā)，優(yōu)化流程，搭建一體化供應(yīng)鏈體系

長城潤滑油逐步轉(zhuǎn)變管理理念，從傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向。從客戶需求入手，梳理和優(yōu)化企業(yè)管理和運(yùn)營全流程，將采購及產(chǎn)銷研各環(huán)節(jié)一體打通串聯(lián)，并以信息化系統(tǒng)為支撐，建立了以客戶訂單為驅(qū)動(dòng)的供應(yīng)鏈體系。一是滿足了客戶對(duì)訂單全流向信息查詢需求，為內(nèi)部業(yè)務(wù)人員提供物流、庫存等信息支持。二是建立了公司統(tǒng)一訂單處理及物流全程操作平臺(tái)，利用系統(tǒng)進(jìn)行自動(dòng)化操作，提升工作效率。三是通過系統(tǒng)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)成品庫存優(yōu)化管理，進(jìn)行積壓產(chǎn)品預(yù)警。積累數(shù)據(jù)，通過大數(shù)據(jù)分析，進(jìn)行倉儲(chǔ)物流布局及線路優(yōu)化，降低公司成本。

2.從業(yè)務(wù)發(fā)展出發(fā)，搭建長城潤滑油網(wǎng)絡(luò)支持平臺(tái)

長城潤滑油建立了面向內(nèi)部全體員工的網(wǎng)絡(luò)支持平臺(tái)，一是增強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)開發(fā)的支持力度；二是為實(shí)現(xiàn)內(nèi)部運(yùn)營、管理信息的共享和實(shí)時(shí)查詢；三是公開通報(bào)經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)展，人人參與，人人監(jiān)督。

在市場開發(fā)支持方面，該平臺(tái)公開發(fā)布市場營銷策略、招標(biāo)信息和產(chǎn)品認(rèn)證信息等供銷售人員跟進(jìn)；同時(shí)銷售人員可以在網(wǎng)上申領(lǐng)拜訪客戶的小禮品、促銷品以及技術(shù)產(chǎn)品資料；還可以直接在網(wǎng)上預(yù)約公司的技術(shù)人員開展技術(shù)服務(wù)。

3.實(shí)施“前端專業(yè)化，后端平臺(tái)化”運(yùn)營模式

所謂前端專業(yè)化，就是使企業(yè)面向市場和客戶端的產(chǎn)品和服務(wù)更加專業(yè)化，符合市場規(guī)律及產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律。所謂后端平臺(tái)化，就是使企業(yè)內(nèi)部管理、生產(chǎn)、技術(shù)等支持端更加平臺(tái)化，提高運(yùn)營效率。據(jù)此模式，長城潤滑油近年來在企業(yè)層面不斷搭建支持平臺(tái)，實(shí)施平臺(tái)化管理，提高運(yùn)營效率。

（1）實(shí)施前端業(yè)務(wù)的專業(yè)化經(jīng)營和管理

一是產(chǎn)品專業(yè)化。對(duì)于具有一定規(guī)模、具有較強(qiáng)專業(yè)性和渠道特殊性的產(chǎn)品實(shí)施專項(xiàng)產(chǎn)品經(jīng)營，使之從生產(chǎn)、銷售、研發(fā)以及技術(shù)支持方面形成一體化。如下屬天津分公司負(fù)責(zé)潤滑脂的規(guī)劃、研發(fā)、銷售與技術(shù)支持；重慶分公司負(fù)責(zé)合成潤滑油脂的生產(chǎn)、科研和銷售。

二是渠道專業(yè)化。按照工業(yè)油、車用油、大客戶、專項(xiàng)產(chǎn)品分別建立銷售隊(duì)伍和銷售渠道，并針對(duì)細(xì)分市場特點(diǎn)進(jìn)行客戶開發(fā)。

三是客戶專業(yè)化。將客戶進(jìn)行專業(yè)化的分類，分成大客戶、規(guī)?？蛻?、中小客戶和個(gè)人客戶，實(shí)施專業(yè)化的開發(fā)，形成針對(duì)各種類型客戶的開發(fā)模式。

（2）平臺(tái)化管理，提升后端支持效率

一是建立生產(chǎn)物流的專業(yè)化運(yùn)營平臺(tái)。對(duì)各地生產(chǎn)、物流、倉儲(chǔ)、庫存進(jìn)行統(tǒng)一的管理和配置，進(jìn)行產(chǎn)地布局優(yōu)化，按照就近供貨原則安排生產(chǎn)，根據(jù)品種規(guī)模的變化，持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品精簡和產(chǎn)地合并，降低生產(chǎn)成本。

二是建立區(qū)域化的技術(shù)支持平臺(tái)。在五大區(qū)域銷售中心設(shè)立技術(shù)支持中心，承擔(dān)區(qū)域行業(yè)用油調(diào)研、組織客戶技術(shù)交流會(huì)、使用案例收集、培訓(xùn)銷售人員等職責(zé)，為銷售分公司、銷售代表處提供技術(shù)及產(chǎn)品方面的支持。

三是建立信息化支持平臺(tái)。建設(shè)以ERP為核心的運(yùn)營管理信息平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)生產(chǎn)、物流、銷售、服務(wù)全過程的信息化管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)運(yùn)營資源的優(yōu)化和規(guī)范使用；建設(shè)CRM客戶及營銷信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了銷售業(yè)務(wù)管理、移動(dòng)網(wǎng)上辦公、拉近了與客戶的距離。

四是統(tǒng)一進(jìn)行市場策劃和品牌宣傳。每年由公司統(tǒng)一組織產(chǎn)品的策劃，制訂營銷政策，由產(chǎn)品經(jīng)理深入到銷售一線單位進(jìn)行宣講和培訓(xùn)，為銷售單位與客戶的交流提供統(tǒng)一的“模版化”指導(dǎo)工具。

4.主要成效

長城潤滑油運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)管理取得良好的成效。一是內(nèi)部運(yùn)營管理效率提高了10%以上，2012年以來每年運(yùn)營優(yōu)化及采購降本5000萬元以上；二是企業(yè)經(jīng)營效益持續(xù)上升，每年效益增長保持在10%以上。三是顧客滿意度不斷提升。據(jù)第三方機(jī)構(gòu)調(diào)查顯示，近3年來，長城品牌客戶滿意度穩(wěn)步提升，滿意度指標(biāo)均超過潤滑油行業(yè)平均線，部分指標(biāo)超越國際一線品牌水平。

四、小結(jié)

互聯(lián)網(wǎng)思維的盛行不排除概念炒作之嫌，但其所倡導(dǎo)的大部分理念是符合市場規(guī)律的并帶有創(chuàng)新色彩。對(duì)于偏向于傳統(tǒng)的潤滑油行業(yè)而言，非常有必要加強(qiáng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)思維的學(xué)習(xí)和運(yùn)用，將互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展的新理念融入到傳統(tǒng)的行業(yè)經(jīng)營管理中。潤滑油企業(yè)應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)長城潤滑油的做法，尋找互聯(lián)網(wǎng)思維與企業(yè)自身實(shí)際的契合點(diǎn)，加以拓展延伸，促進(jìn)內(nèi)部運(yùn)營管理的優(yōu)化，探索建立符合新經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)的運(yùn)營管理模式。

參考文獻(xiàn)：

[1]王旭亮.一本書讀懂互聯(lián)網(wǎng)思維.人民郵電出版社，2015年1月，P7-8.

[2]宋云昌.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷模式創(chuàng)新企業(yè)管理，2015（3），P33-35.

作者簡介：姚建國，對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國際商學(xué)院在職人員高級(jí)課程研修班學(xué)員