支廣東　陳巧

[摘 要]近年來，臨洮花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，基地建設(shè)初具規(guī)模，各類花卉種植面積和企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，花卉品種知名度大幅提升，企業(yè)和種植戶雙贏模式逐步推廣。但也存在競(jìng)爭(zhēng)水平低，營(yíng)銷模式單一，花卉移植存活率和產(chǎn)品附加值低，受季節(jié)影響大，沒有形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈條，大批企業(yè)和種植戶經(jīng)營(yíng)方向從花卉轉(zhuǎn)至苗木等問題。為了促進(jìn)臨洮縣花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展，提出以下建議：加大宣傳力度，拓寬銷售渠道，制定科學(xué)合理的定價(jià)策略，延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，發(fā)展花卉生態(tài)旅游，加大科技投入。

[關(guān)鍵詞]花卉產(chǎn)業(yè)；臨洮；營(yíng)銷策略

[中圖分類號(hào)]F062.9 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]2095-3283（2015）11-0078-03

一、臨洮縣花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

甘肅省臨洮縣花卉栽培歷史悠久，素有“隴上花圃”之稱，傳統(tǒng)名優(yōu)產(chǎn)品繁多，民間種植技術(shù)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，紫斑牡丹、大麗花、秋菊、唐菖蒲和郁金香等花卉品種在國(guó)內(nèi)外享有較高的知名度，花卉品質(zhì)好、花莖大、花色艷。臨洮也是中國(guó)牡丹的重要發(fā)祥地和栽培中心之一，全國(guó)大麗花主要栽培基地之一。臨洮縣先后被國(guó)家林業(yè)局、中國(guó)花卉協(xié)會(huì)命名為“中國(guó)花木之鄉(xiāng)”、“中國(guó)花卉之鄉(xiāng)”、“全國(guó)球根類花卉種球繁育基地縣”、“全國(guó)花卉生產(chǎn)示范基地”，國(guó)家農(nóng)業(yè)部把臨洮縣列為全國(guó)15個(gè)科技示范重點(diǎn)扶持縣之一。

（一）基地建設(shè)初具規(guī)模

2014年以來，臨洮縣重點(diǎn)建成了以洮陽(yáng)鎮(zhèn)雙聯(lián)村為中心的5000畝花卉基地1個(gè)，以八里鋪鎮(zhèn)王家大莊森源花木基地和經(jīng)緯實(shí)業(yè)花木基地為中心的2000畝育苗基地2個(gè)，以綠洲苗木、大地農(nóng)民種植專業(yè)合作社、西部園林苗木、浩普?qǐng)@林綠化、恒昌花木繁育、龍江花木繁育等為代表的大戶育苗基地9處，大麗花繁育基地一個(gè)、苗木云杉基地1個(gè)、三易科技花卉示范園區(qū)1個(gè)。截至2014年底，三易農(nóng)業(yè)科技示范園區(qū)占地526畝，建有智能聯(lián)棟溫室63000平方米，設(shè)備配套完備的組培室1600平方米。

（二）各類花卉種植面積和企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大

2012年全縣知名花卉企業(yè)有15家，花卉種植面積30000多畝，其中溫室種溫室390多個(gè)，種植面積1000多畝。2014年初，全縣花木企業(yè)總數(shù)達(dá)到65家，重點(diǎn)培育發(fā)展了新美花卉集團(tuán)公司、三易花卉公司、森源苗木有限責(zé)任公司、臨洮縣花木科技開發(fā)有限責(zé)任公司、神龜園苗木繁育基地、大麗花培育中心、楊家灣林場(chǎng)等花木龍頭企業(yè)42家，全縣花卉累計(jì)種植面積達(dá)40000多畝，其中溫室種植5000多畝，露地種植面積34000多畝，其中，種球繁育面積16000多畝。以新美花卉集團(tuán)公司為主的大、中型龍頭企業(yè)相繼引進(jìn)建成了一批現(xiàn)代化自控溫室，初步形成了集種植、銷售、繁育、推廣為一體的產(chǎn)業(yè)體系。

（三）花卉品種知名度大幅提升

臨洮縣花木栽培歷史悠久，很多花卉品種在國(guó)內(nèi)外享有較高的知名度。中國(guó)特有的牡丹分為中原牡丹品種群和甘肅牡丹品種群，此外還有以安徽銅寧和四川彭州為主的江南品種群，甘肅是中國(guó)牡丹栽培的發(fā)祥地，甘肅牡丹是由野生紫斑牡丹經(jīng)過長(zhǎng)期引種栽培而發(fā)展形成的一個(gè)獨(dú)特的品種群，因其花瓣基部有明顯的大塊紫色或紫紅色斑點(diǎn)而別具特色，區(qū)別于山東菏澤、河南洛陽(yáng)等中原牡丹品種群，其特點(diǎn)是植株高大，抗寒耐旱，高達(dá)三米，零下40℃不用做任何保護(hù)而能露地越冬?；ㄉ喽G，味香濃，屬于國(guó)家三級(jí)保護(hù)植物。近年來，通過開發(fā)推廣，已被國(guó)內(nèi)外園林界視為花中珍品，特別是在中原牡丹不能越冬的寒冷地區(qū)，成為園林首選品種。在政府的鼓勵(lì)與支持下，農(nóng)民花卉種植能手、花卉專業(yè)技術(shù)人員、大專院校、科研單位的專家教授共同組成科研攻關(guān)隊(duì)伍，共同培育新優(yōu)品種?，F(xiàn)有以臨洮大麗花、唐菖蒲、郁金香、觀賞百合、蘭花系列等為主的球、宿根花卉50多品系300多個(gè)品種，以紫斑牡丹、月季為主的灌木花卉60多個(gè)品種。臨洮縣興旺牡丹產(chǎn)業(yè)有限公司的紫斑牡丹園已成為臨洮縣最大、乃至全省最大的紫斑牡丹基地和芍藥鮮切花生產(chǎn)基地。每年的5月中下旬是甘肅省紫斑牡丹種植戶最繁忙的時(shí)期，每天都有客戶從外地趕來購(gòu)買紫斑牡丹苗，市場(chǎng)需求量非常大，紫斑牡丹已遠(yuǎn)銷中國(guó)香港、中國(guó)澳門、澳大利亞等國(guó)家和地區(qū)。臨洮縣自主培育的蝴蝶蘭能做到反季節(jié)常年供貨，蝴蝶蘭在花卉市場(chǎng)份額占到全國(guó)市場(chǎng)的4%。

（四）企業(yè)和種植戶雙贏模式逐步推廣

為了發(fā)揮企業(yè)帶動(dòng)輻射效應(yīng)，按照集中連片、規(guī)模發(fā)展、合理布局的原則，2003年臨洮縣在新添鎮(zhèn)劉家溝門村建設(shè)高科技花卉示范園區(qū)，并通過農(nóng)業(yè)、國(guó)土等部門以反租倒包的形勢(shì)流轉(zhuǎn)土地350畝為三易農(nóng)業(yè)科技示范園區(qū)的建設(shè)提供了空間。按照建成各有特色、品種多樣、規(guī)格齊全的發(fā)展布局，積極引導(dǎo)群眾在花卉繁育上向“一村一品”的模式發(fā)展，按品種分類形成洮陽(yáng)鎮(zhèn)雙聯(lián)村、五愛村、南街村，八里鋪鎮(zhèn)上街村、水渠村、王家大莊村，玉井鎮(zhèn)白塔村、店子村，新添鎮(zhèn)孫梁家村9個(gè)大的花木專業(yè)村。通過土地使用權(quán)流轉(zhuǎn)，形成了以企業(yè)為投資經(jīng)營(yíng)主體發(fā)展集約化經(jīng)營(yíng)、帶動(dòng)農(nóng)戶發(fā)展花卉生產(chǎn)新格局，解決了農(nóng)戶難于承受巨大投資風(fēng)險(xiǎn)、難于參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的難題。三易農(nóng)業(yè)科技示范園區(qū)的建成還為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民創(chuàng)造了就業(yè)機(jī)會(huì)，提供了一個(gè)就近、就地務(wù)工的場(chǎng)所，解決了部分就業(yè)問題。這使得流轉(zhuǎn)土地—企業(yè)承包—種植戶種植—企業(yè)銷售—企業(yè)種植戶雙贏的模式得到檢驗(yàn)并開始逐步推廣。

二、臨洮縣花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展中存在的問題

（一）競(jìng)爭(zhēng)水平低，營(yíng)銷模式單一

臨洮縣花卉產(chǎn)業(yè)中的大麗花、唐菖蒲等品種多次在國(guó)內(nèi)外展銷會(huì)上獲獎(jiǎng)，具有較高的知名度，但長(zhǎng)期以來，由于對(duì)花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展沒有形成足夠的認(rèn)識(shí)和判斷，花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展思路不夠開闊等原因，導(dǎo)致只有商品沒有知名品牌，因而在市場(chǎng)上逐漸失去了競(jìng)爭(zhēng)力。再加上宣傳投入少，不注重產(chǎn)品形象包裝、建設(shè)和保護(hù)，沒有形成成熟清晰地公關(guān)危機(jī)意識(shí)，使得臨洮縣花卉產(chǎn)品沒有走出本地“牢籠”，花卉產(chǎn)業(yè)陷入“低投入—低收益—低投入”的不良循環(huán)。

臨洮縣花卉賣家一直被動(dòng)等待商家主動(dòng)上門購(gòu)買，營(yíng)銷模式單一，營(yíng)銷方式缺乏特色，在營(yíng)銷過程中對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)力度不強(qiáng)。再加上生產(chǎn)比較分散，市場(chǎng)建設(shè)落后，還未形成一個(gè)完整的、較大規(guī)模的批發(fā)貨零售市場(chǎng)，信息阻塞，花卉生產(chǎn)的盲目性較大，產(chǎn)與銷之間難以溝通。小市場(chǎng)與大市場(chǎng)、產(chǎn)地與市場(chǎng)之間矛盾極為突出。銷售主要以小規(guī)模的零售和租賃為主，這種傳統(tǒng)的單純依靠企業(yè)自身的銷售模式已經(jīng)使本地花卉達(dá)到相對(duì)飽和狀態(tài)。endprint

（二）花卉移植存活率低

環(huán)境氣候是花卉機(jī)體生存和成長(zhǎng)的必要條件，光、熱、水、氣和營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)是花卉生長(zhǎng)發(fā)育的主要因子，想要花卉生長(zhǎng)得好，水熱條件對(duì)花卉的影響相當(dāng)大。以大麗花為例的部分花卉移栽成活率較低，性狀退化嚴(yán)重，種球在其他地方種植后，易出現(xiàn)花頭變小、花色變淡等現(xiàn)象，嚴(yán)重影響了此類花卉的種球銷售。

（三）產(chǎn)品附加值，沒有形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈條

由于投資者只重視硬件投入，不重視品種更新和技術(shù)進(jìn)步，進(jìn)而導(dǎo)致一些中低檔花卉產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格持續(xù)走低，甚至沒有銷路?；ɑ苁袌?chǎng)價(jià)格季節(jié)性、品種結(jié)構(gòu)性波動(dòng)較大。每當(dāng)大量用花時(shí)（婚嫁及重大節(jié)日期間）價(jià)格暴漲；而當(dāng)市場(chǎng)的花卉產(chǎn)品供過于求時(shí)，經(jīng)營(yíng)者又承擔(dān)了較大的風(fēng)險(xiǎn)。這些都嚴(yán)重地影響了消費(fèi)市場(chǎng)的正常發(fā)展，也損害了消費(fèi)者、生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者的利益。種植戶僅僅以賣花為目的，沒有把花卉與觀光、旅游、休閑、娛樂結(jié)合為一體，這制約了花卉產(chǎn)業(yè)鏈的進(jìn)一步延伸。

（四）大多數(shù)企業(yè)和種植戶經(jīng)營(yíng)方向從花卉轉(zhuǎn)至苗木

從2012年開始，臨洮縣掀起一股大規(guī)模種植苗木的潮流，苗木產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，目前全縣苗木經(jīng)營(yíng)面積已達(dá)3.6萬畝，年產(chǎn)值6000多萬元。以臨洮縣森源苗木公司為例，森源苗木公司不僅無償為大家提供種植苗木的信息、技術(shù)服務(wù)，而且奔走全國(guó)各地為苗木種植戶打通苗木銷售渠道。結(jié)合苗木生長(zhǎng)周期長(zhǎng)等特點(diǎn)，森源公司采取“農(nóng)戶出地、出人，公司引種、銷售”的“零風(fēng)險(xiǎn)”模式，吸引了眾多的農(nóng)戶參與苗木產(chǎn)業(yè)。“種植樹苗是訂單農(nóng)業(yè)，公司免費(fèi)給農(nóng)戶提供樹苗，每年農(nóng)戶想要出售樹苗，公司負(fù)責(zé)銷路。從近幾年國(guó)家生態(tài)建設(shè)上來說，現(xiàn)在種植樹苗，前景會(huì)更加好，尤其是大樹，每年都供不應(yīng)求?！币虼瞬糠制髽I(yè)跟種植戶經(jīng)營(yíng)方向發(fā)生了轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致了花卉產(chǎn)業(yè)的沒落。

三、促進(jìn)臨洮縣花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)策建議

（一）加大宣傳力度，拓寬銷售渠道

1.打造電商平臺(tái)，拓展銷售渠道。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)已成為2015年國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)，臨洮花卉產(chǎn)業(yè)需要進(jìn)一步發(fā)展，種植戶和企業(yè)應(yīng)積極合作，打造一個(gè)集生產(chǎn)、銷售、運(yùn)輸、配送以及其他信息處理的電子商務(wù)平臺(tái)。利用網(wǎng)絡(luò)促銷的成本低、易檢索等優(yōu)勢(shì)吸引廣大的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的交易信息的集約化、對(duì)稱化。臨洮應(yīng)推進(jìn)花卉產(chǎn)品的電子商務(wù)交易進(jìn)程，采用“B2B”、“B2C”及“C2C”三種銷售模式的混合開展，多樣化的銷售渠道有利于開拓花卉產(chǎn)品市場(chǎng)。

2.加大人員促銷力度。一是花卉種植戶或企業(yè)應(yīng)組織專門促銷人員與老客戶開展有針對(duì)性的推銷業(yè)務(wù)，通過與市場(chǎng)上常年從事批發(fā)業(yè)務(wù)的經(jīng)銷公司或經(jīng)銷大戶簽訂供貨合同，為花卉產(chǎn)品擴(kuò)大銷路。二是可以向人流大的商場(chǎng)和超市等派出助銷信息員，專門向客戶介紹產(chǎn)品信息，引導(dǎo)消費(fèi)者了解和選購(gòu)本企業(yè)的產(chǎn)品。同時(shí)，企業(yè)的助銷信息員還肩負(fù)著觀察顧客購(gòu)買行為和聽取顧客意見的任務(wù)，有利于企業(yè)及時(shí)了解消費(fèi)者的需求變化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，不斷調(diào)整自己的營(yíng)銷策略。

3.積極參與專業(yè)展會(huì)。參加各種花卉產(chǎn)品或農(nóng)產(chǎn)品的展銷會(huì)是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者和企業(yè)促銷的好機(jī)會(huì)。這些展銷活動(dòng)多數(shù)是由產(chǎn)地或行業(yè)組織在政府支持下舉辦的?；顒?dòng)之前要發(fā)通知、做廣告等，進(jìn)行廣泛宣傳，期間邀請(qǐng)各種媒體進(jìn)行采訪報(bào)道。展銷會(huì)期間邀請(qǐng)眾多客商前來并安排現(xiàn)場(chǎng)參觀和座談交流，產(chǎn)品促銷效果好，還可以樹立良好的產(chǎn)地形象，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。

（二）制定科學(xué)合理的定價(jià)策略

花卉產(chǎn)品的定價(jià)是影響市場(chǎng)需求和購(gòu)買行為的重要因素之一，直接關(guān)系到花卉生產(chǎn)者的收益和產(chǎn)品的銷售。

1.分類定價(jià)

由于種植難度的不同，花卉品種之間也形成了不同的價(jià)格，因此經(jīng)營(yíng)者需要進(jìn)行分類定價(jià)。具體來說，可以開展兩種策略：一是高質(zhì)中價(jià)定位，如，對(duì)于臨洮縣的大麗花和牡丹，企業(yè)或種植戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，但價(jià)格確定在中等水平上，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引眾多消費(fèi)者，使顧客感覺到花中等的價(jià)格獲得了高品質(zhì)產(chǎn)品。二是中質(zhì)低價(jià)定位，像蝴蝶蘭等產(chǎn)品種植戶和企業(yè)可以向消費(fèi)者提供符合一般標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客以較低的價(jià)格，獲得信得過的產(chǎn)品。

2.折扣定價(jià)

自主開發(fā)的新產(chǎn)品在銷售過程中，種植戶或企業(yè)為鼓勵(lì)顧客多買，購(gòu)買達(dá)到一定數(shù)量時(shí)（或金額）是可以給予某種程度上的折扣。一是現(xiàn)金折扣，消費(fèi)者在賒銷購(gòu)物時(shí)，如果買方以現(xiàn)金付款或者提前付款，可以得到原價(jià)格一定的折扣優(yōu)惠。二是數(shù)量折扣，當(dāng)顧客大批量購(gòu)買花卉產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)給予適當(dāng)?shù)臄?shù)量折扣以此與顧客建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，促進(jìn)花卉產(chǎn)品銷售。

（三）延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，發(fā)展花卉生態(tài)旅游

花卉是一種有著多種用途和功能的產(chǎn)品，已經(jīng)逐漸由觀賞向食品狗日話、醫(yī)藥、旅游等多個(gè)領(lǐng)域拓展。花卉產(chǎn)品也可以制作美容產(chǎn)品、浴品、面膜等，鮮花花瓣可以制作精油，牡丹花瓣可做洗浴用品，花卉深加工產(chǎn)品已經(jīng)廣泛應(yīng)用到化妝品及日用品行業(yè)，產(chǎn)品種類層出不窮；鮮花還有很大的食用價(jià)值，鮮花醬、鮮花茶、鮮花餅等產(chǎn)品越來越受到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。應(yīng)充分發(fā)揮臨洮的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，研發(fā)新興花茶及食品種類。保鮮花和花卉工藝品已經(jīng)成為消費(fèi)者追捧的時(shí)尚新品。政府和企業(yè)應(yīng)加大科技投入，挖掘花卉潛在價(jià)值，促進(jìn)花卉深加工產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

臨洮縣作為種植花卉歷史悠久的大縣，自然也應(yīng)引入花卉生態(tài)旅游概念。臨洮縣新美花卉園是最早提出觀光概念的，即在臨洮縣新美花卉集團(tuán)的基礎(chǔ)上，組建千畝花卉高科技示范園區(qū)，它將建成可積極開發(fā)、觀光旅游、休閑娛樂、科普教育、示范推廣為一體的現(xiàn)代高科技示范園區(qū)。臨洮縣可在當(dāng)?shù)亟煌ū憷牡胤窖赝窘⒏黝惗燃俅濉⑿蓍e農(nóng)莊、觀光園、香草園、采摘園等，以滿足不同消費(fèi)者的娛樂休閑方面的需求。它將成為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的又一大動(dòng)力。

（四）加大科技投入

針對(duì)大麗花等部分花卉移栽成活率較低，性狀退化嚴(yán)重，種球在其他地方種植后，易出現(xiàn)花頭變小、花色變淡等問題，臨洮縣應(yīng)加大科技投資力度。一是要自主創(chuàng)新提高花卉移植存活率，培育適合不同地域種植的各類花卉；二是政府應(yīng)加強(qiáng)對(duì)龍頭企業(yè)和種植戶的科技技術(shù)支持，技術(shù)人員下村、下社、進(jìn)企業(yè)進(jìn)行有關(guān)種植技術(shù)的推廣和指導(dǎo)；三是龍頭企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與各大院校、科研機(jī)構(gòu)的合作，不斷改進(jìn)培種、育種技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品。臨洮縣每年有計(jì)劃地引進(jìn)5～10個(gè)適合西部地區(qū)的優(yōu)良花卉新品種，開展引種試驗(yàn)，對(duì)適應(yīng)本地地理氣候條件的品種進(jìn)行大力推廣；四是建立“引進(jìn)來、走出去”戰(zhàn)略，定期組織技術(shù)人員和育苗大戶外出參觀考察省內(nèi)外花木產(chǎn)業(yè)發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)，積極借鑒采用成功的做法和模式endprint

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Abstract： In recent years，the flower industry has developed rapidly and the base construction begun to take shape in Linyao county.All kinds of flower planting area and enterprise scale continue to expand，flower varieties visibility dramatically， businesses and farmers gradually promote win-win model.But there are some problems，such as low level of competition， single marketing model， the survival rate of flowers and low value-added products， affected by seasons， did not form a complete industrial chain， a large number of businesses and business direction from flower growers and other issues. In order to promote the development of the flower industry in Lintao county， made the following recommendations， step up publicity efforts， expand sales channels， to develop scientific and reasonable pricing strategy， extend the industrial chain，develop flower eco-tourism， increase investments in technology.

Key words：flower industry；Linyao；the marketing strategy

（責(zé)任編輯：陳鴻鵬）endprint