武向陽(yáng)
《論語(yǔ)》當(dāng)中多次將君子和小人進(jìn)行對(duì)比,如“君子周而不比,小人比而不周”,“君子坦蕩蕩,小人長(zhǎng)戚戚”,“君子喻于義,小人喻于利”,“君子懷德,小人懷土”,“君子求諸己,小人求諸人”,“君子泰而不驕,小人驕而不泰”等等,孔子也說(shuō)道:“唯女子與小人難養(yǎng)也,近之則不孫,遠(yuǎn)之則怨。”由此可見(jiàn),孔子對(duì)于君子之風(fēng)十分推崇,而對(duì)于小人則十分不屑。
我一直在思考,孔子所謂的“小人”究竟指的是什么樣的人。我們現(xiàn)在說(shuō)一個(gè)人是“小人”,指的是喜歡做些搬弄是非、挑撥離間、隔岸觀火、落井下石之事的人,孔子所說(shuō)的“小人”,肯定是涵蓋了這類人,但是范圍要更廣。按照孔子的定義,世界上有三種人:君子,小人和女人。他之所以認(rèn)為小人跟女人很難搞,是因?yàn)樾∪藳](méi)有原則,沒(méi)有立場(chǎng),只顧利益而不講義氣,內(nèi)沒(méi)有修身達(dá)到心胸豁達(dá)之境界,外不能利他以致和諧共處之關(guān)系。換句話說(shuō),小人由于沒(méi)有修養(yǎng),沒(méi)有才德,只會(huì)顧自己的事,只想到自己的一畝三分地,只會(huì)自掃門前雪,不管別人瓦上霜。
孔子認(rèn)為,小人對(duì)于社會(huì)是沒(méi)有什么益處的,但卻客觀存在。
《論語(yǔ)·子路第十三》寫道:“子曰:“君子和而不同,小人同而不和?!蔽覈?guó)著名的語(yǔ)言學(xué)家楊伯峻先生這樣翻譯:孔子說(shuō):“君子用自己的正確意見(jiàn)來(lái)糾正別人的錯(cuò)誤意見(jiàn),使一切都做到恰到好處,卻不肯盲從附和。小人只是盲從附和,卻不肯表示自己的不同意見(jiàn)?!?/p>
“和”與“同”是春秋時(shí)代的兩個(gè)常用術(shù)語(yǔ),在先秦時(shí)代,“和”是一個(gè)非常重要的概念,它是指一種有差別的多樣性統(tǒng)一,因而有別于“同”。比如烹調(diào),必須使酸、甜、苦、辣、咸調(diào)合在一起,達(dá)到一種五味俱全、味在咸酸之外的境界,才能算是上等佳肴;比如音樂(lè),必須將宮、商、角、徾、羽配合在一起,達(dá)到一種五音共鳴、聲在宮商之外的境界,才能算是上等美樂(lè)。反之,如果好咸者一味放鹽,好酸者拼命倒醋,愛(ài)宮者排斥商、角,喜商者不用羽、徾,其后果便不難設(shè)想,也不堪設(shè)想了。因此,早于孔子的晏嬰就曾說(shuō)過(guò):“若以水濟(jì)水,誰(shuí)能食之?若琴瑟專一,誰(shuí)能聽(tīng)之?”(《左傳·昭公二十年》)正是在這種思想的基礎(chǔ)上,孔子將“和”與“同”的差別引入到人際關(guān)系的思考之中,于是便有了《論語(yǔ)》中的那句話。
我研究談判多年,遇到過(guò)的談判對(duì)手無(wú)數(shù),也講授談判多年,我的學(xué)生也遍布世界各地,我總結(jié)出一個(gè)規(guī)律,那就是談判對(duì)手也有君子與小人之分,可用孔子那一句“君子和而不同,小人同而不和”來(lái)概括各自的特點(diǎn)。
18世紀(jì)70年代,大致在華盛頓率領(lǐng)其戰(zhàn)友為捍衛(wèi)貿(mào)易自由,抗御英國(guó)干涉而奮斗的同時(shí),亞當(dāng)·斯密探究了貿(mào)易對(duì)于文明社會(huì)的重要性,并在1776年出版了他的傳世之作《國(guó)富論》。亞當(dāng)·斯密發(fā)現(xiàn),人類有愛(ài)談判的天性,而這種傾向是動(dòng)物所不具備的,因?yàn)樗鼈兏静欢煤贤统兄Z是什么意思。兩只狗從來(lái)不會(huì)為了一根骨頭而談判,他們只會(huì)依靠暴力來(lái)爭(zhēng)搶,也從來(lái)不見(jiàn)得有兩只別的什么動(dòng)物想到表示“愿以這個(gè)換那個(gè)”的意向。動(dòng)物之間的“談判”靠的是暴力和以暴力相威脅。而野蠻的人類社會(huì)在分配社會(huì)資源和勞動(dòng)成果時(shí),行事也和動(dòng)物差不多。
這就是典型的談判1.0的對(duì)抗性思維模式,一方的勝利要以另一方的犧牲為代價(jià),雙方爭(zhēng)個(gè)你死我活。雙方的主導(dǎo)思維是非贏即輸,談判方式是對(duì)抗的、沖突的和水火不容的。談判1.0思維模式的觀念還停留在二元思維里,即非黑即白,非好即壞、非對(duì)即錯(cuò)、非輸即贏,更多的是利已主義思想的體現(xiàn),是“小我”。
暴力固然可以掠奪自然財(cái)富和勞動(dòng)果實(shí),但卻不能創(chuàng)造財(cái)富,更不能保護(hù)大自然免于成為一片荒漠。所以兩只狗爭(zhēng)骨頭的行事具有啟發(fā)意義。我們?nèi)祟愄幚砣穗H關(guān)系如果按照兩只狗爭(zhēng)骨頭的方式,那肯定會(huì)“兩狗相爭(zhēng),必有一傷”,或者直接導(dǎo)致兩敗俱傷。只要人類在處理相互關(guān)系的時(shí)候去談判協(xié)商,就可以創(chuàng)造和分配更多的勞動(dòng)果實(shí),并更好地利用自然資源。
所以我們就有了談判2.0的雙贏式思維模式。談判雙方重點(diǎn)關(guān)注的是雙方的立場(chǎng)與原則,而不是實(shí)際利益,所謂的雙贏,僅僅指原則或立場(chǎng)在操作問(wèn)題上的雙贏,不代表實(shí)際利益的雙贏,多體現(xiàn)自我和主觀的思想,是“自我”。
以色列信教社區(qū)與世俗社區(qū)之間由于生活方式和文化背景的不同而引發(fā)出利益的矛盾,甚至升級(jí)為暴力沖突。談具體問(wèn)題只涉及眼前的事,比較容易解決;而談原則,貌似曠日持久難以達(dá)成共識(shí)。既然雙方都不愿意放棄原則,不妨就從解決具體問(wèn)題著手。世界談判大師羅杰·道森曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“原則問(wèn)題不能談判,可談判就不能算原則,但原則的應(yīng)用和操作則是可以談判的?!北确剑邯q太教安息日封鎖道路的禁令,能不能對(duì)非信教群眾開(kāi)放幾個(gè)鐘頭?在日常交通經(jīng)常堵塞的地方實(shí)行短時(shí)間的交通管制還不至于成為侵犯公民自由的原則問(wèn)題,但要求哪一方放棄其利益或信仰,則往往會(huì)引發(fā)騷亂。
僅僅有原則應(yīng)用和操作上的雙贏是不夠的,?“和而不同”的基礎(chǔ)是“和”,即有共同的核心價(jià)值觀,正念利他,思利及人,能時(shí)刻考慮到他人的感受和需求。在“和”的基礎(chǔ)上追求“不同”,即更多的可能性與可行性,創(chuàng)造更大的價(jià)值,分配更多的利益。這就是談判3.0思維模式,關(guān)注的是人文精神,其最高境界就是實(shí)現(xiàn)共贏,持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值,并能夠關(guān)心對(duì)方的感受與需求。雙方著眼于利益及可行性,?而不是立場(chǎng)和原則;雙方摒棄爾虞我詐、玩弄巧術(shù),談判不再是你贏我輸?shù)挠螒颍皇悄闼牢一畹亩窢?zhēng),彼此深度洞見(jiàn)、深度理解、深度促進(jìn),進(jìn)而深度融合、彼此深度接納,談判已經(jīng)演變成一種新的價(jià)值創(chuàng)造的方式,讓談判雙方、利益相關(guān)者以及更廣層面的社會(huì)和自然環(huán)境,都能獲取價(jià)值,贏得更多。談判3.0思維模式,更多的是利他主義思想的體現(xiàn)與發(fā)揚(yáng),是“無(wú)我”。
談判不是放棄自己的原則,盲目地附和與妥協(xié),更不是以暴制暴,非贏即輸。要達(dá)到真正的“和而不同”,需要放下“自我”和“小我”,實(shí)現(xiàn)“無(wú)我”。就是要在談判桌上爭(zhēng)取到自己利益的同時(shí),讓對(duì)方也有贏的感覺(jué)。這就要求我們?cè)谡勁兄氨仨氁紤]到對(duì)方的利益,要指出與其本身利益的關(guān)系。發(fā)現(xiàn)對(duì)方的利益所在,有助于了解其真正關(guān)心的是什么,而明確己方的利益所在則有助于確定自己的談判立場(chǎng)。
時(shí)代在不斷地發(fā)展,社會(huì)在不斷地進(jìn)步,我們的溝通方式和談判方式也應(yīng)該隨著時(shí)代的進(jìn)步而進(jìn)步。但還有很多人不明白何為“和而不同”,不但如此,新聞充斥著許許多多采用談判1.0思維模式來(lái)行事而導(dǎo)致悲劇的例子??鬃拥囊簧荚趽?dān)憂所生活的年代禮崩樂(lè)壞,其愿望是克己復(fù)禮,他希望人人都有君子之風(fēng)。我們的時(shí)代距離孔子生活的年代已有2600年,科技的發(fā)展讓我們的生活有了更多可能,但是溝通方式和談判方式卻相比2600年前沒(méi)有太多進(jìn)步。從某種程度上來(lái)說(shuō),甚至還退步了,不但沒(méi)有“和而不同”,連“同而不和”也沒(méi)有做到,更多的是自暴自棄,采用熱暴力或冷暴力來(lái)解決問(wèn)題。
我所提出談判的三種思維模式,只是一個(gè)方法論,旨在給大家做一個(gè)參考,告訴大家不要試圖通過(guò)壓制或操縱來(lái)達(dá)成對(duì)對(duì)方不利的協(xié)議。要用談判3.0的思維模式去謀求共贏,否則無(wú)交易談判可言。記住,人生漫漫,該來(lái)的機(jī)會(huì)終歸會(huì)來(lái)。如果你達(dá)成了一項(xiàng)有損對(duì)方利益的協(xié)議,會(huì)成為你的職業(yè)生涯中揮之不去的陰影,你所失去的東西將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)你所獲得的短期收益。同時(shí),我們要在這個(gè)方法論的指導(dǎo)之下,不斷地實(shí)踐,?抓住一切場(chǎng)合、一切機(jī)會(huì)去談判,好的談判技巧會(huì)節(jié)約你的時(shí)間、金錢和精力,會(huì)讓你更富成效,大大推動(dòng)你在事業(yè)和生活上的成功。???(本文作者為暢銷書《談判兵法》作者)