余心言

韓國(guó)的韓京姬科技集團(tuán)是一家小家電公司，開發(fā)出的很多產(chǎn)品都深受消費(fèi)者喜愛。在一次中層領(lǐng)導(dǎo)干部會(huì)上，總裁韓京姬發(fā)現(xiàn)一位與會(huì)者不停地捶腰，注意力也不集中，便不高興地問他是不是腰痛，開會(huì)都沒有精神。

那位中層干部回答說：“真是對(duì)不起，我的愛人出差了，昨天我自己在家熨了一晚上的衣服，腰一直彎著，現(xiàn)在痛得不得了?！表n京姬調(diào)侃說：“看來你的腰板缺少鍛煉哦?！睂?duì)方說：“熨衣服真是太累了，彎腰弓背的。要是有使用起來更方便的電熨斗就好了。”這句話引起了在座一眾女員工們的強(qiáng)烈共鳴。

韓京姬受到感染，當(dāng)場(chǎng)宣布將會(huì)議議題改為討論新型熨斗。大家你一言我一語，意見集中在怎樣可以不彎著腰，開發(fā)一種站著就可以熨衣服的熨斗。一年以后，一種叫做“立式蒸汽掛燙機(jī)”的產(chǎn)品誕生了，并暢銷至今。廣告語就是那句耳熟能詳?shù)摹皨寢屧僖膊挥脫?dān)心熨衣服時(shí)腰會(huì)痛了”。

電熨燙衣服讓家庭婦女們從此告別彎腰熨衣服的命運(yùn)，一舉成為爆款。究其原因，就是因?yàn)轫n京姬抓住了消費(fèi)者最大的痛點(diǎn)。值得注意的是，這種痛點(diǎn)，并不是顯而易見的，需要留心挖掘。每一個(gè)人不經(jīng)意間的吐槽，都有可能引爆一個(gè)爆款。

發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)說出來繼而將其產(chǎn)品化是一種能力。市場(chǎng)中我們感受過的痛點(diǎn)很多，但總結(jié)出可執(zhí)行方案的卻很少。就像我們看別人寫的書一樣，為什么書里面的東西我也想到過，怎么我沒寫出書來呢？

企業(yè)存在和發(fā)展的價(jià)值就在于它的產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿足社會(huì)的某種需求。這種需求是客觀存在、不斷變化、不斷涌現(xiàn)的?？墒窃S多人往往不想聽，或者聽不見，或者不能理解這種需求的呼聲。他們過分關(guān)注自己的奇思妙想，千方百計(jì)要用它征服市場(chǎng)、征服世界，敗下陣來還不明白是什么原因。

幸運(yùn)的是，這一回這種需求的呼聲直接反映到韓京姬企業(yè)的會(huì)議桌上來了。更加幸運(yùn)的是會(huì)議沒有把這種呼聲當(dāng)作無關(guān)的小干擾加以排斥，而是變成了會(huì)議的主題。其實(shí)，消費(fèi)者需求正是關(guān)系到企業(yè)命運(yùn)的頭等大事。

日本的三洋電器曾經(jīng)招聘一批不懂電器的家庭婦女，任務(wù)就是每天討論自己需要什么產(chǎn)品，成果是為了避免把內(nèi)衣拿到外面晾曬而開發(fā)了小型烘干機(jī)。海爾從農(nóng)民用洗衣機(jī)洗山芋用壞了洗衣機(jī)而開發(fā)出專用的洗山芋機(jī)。有的花卉企業(yè)看到人們購買小型多肉植物是希望有漂亮的、能放在案頭的盆器，因而創(chuàng)造出花、器兩旺的銷售成績(jī)。香港人住房面積小，旅游臨時(shí)需要用的行李箱、防水照相機(jī)、移動(dòng)Wi-Fi路由器擱在家里占地方。有人開了一家名為“租游列國(guó)”的公司提供出租服務(wù)，生意異?；鸨?。

先關(guān)注他人的需求，努力滿足他人的需求，這不僅僅是企業(yè)成功之道，做別的事也是一樣。