陳臣琛

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，中國(guó)零售領(lǐng)域也在不斷深入的變化。從傳統(tǒng)模式的零售商與供應(yīng)商接觸對(duì)話到聯(lián)營(yíng)模式的零售商直接與代理商、批發(fā)商接觸對(duì)話，各個(gè)大中型零售企業(yè)的發(fā)展方向展開(kāi)戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移，走向多元化。

席卷全國(guó)的共享模式，終于被困境中的零售人當(dāng)成了轉(zhuǎn)型武器。步步高、天虹、家家悅等六大區(qū)域巨頭近日成立的全球眾籌聯(lián)采平臺(tái)，正在變成傳統(tǒng)零售領(lǐng)域中的Uber、Airbnb。共享經(jīng)濟(jì)改變生活方式的理念已經(jīng)逐漸滲透到零供環(huán)節(jié)，零售環(huán)境將在模式轉(zhuǎn)變的洗禮中重新尋找自我。

區(qū)域巨頭聯(lián)采

William Wang，在第十七屆中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)領(lǐng)袖峰會(huì)上，步步高董事長(zhǎng)王填被他的一眾朋友這樣稱呼著。在過(guò)去一年時(shí)間里，William Wang滿世界飛，到全球?qū)ふ也毁F的好貨。自己變成買(mǎi)手，在掌舵步步高多年后，王填再次啟動(dòng)了他敏銳的商品嗅覺(jué)。

聯(lián)營(yíng)模式讓零售商直接對(duì)接批發(fā)商、代理商，早已不與全球各地的供應(yīng)商打交道，這讓百貨、超市類的傳統(tǒng)零售業(yè)同質(zhì)化、業(yè)績(jī)下滑等問(wèn)題越來(lái)越突出。在經(jīng)過(guò)近一年探索，花了一半的時(shí)間奔赴世界各地后，王填決定作為發(fā)起人，牽頭六大區(qū)域巨頭20多個(gè)國(guó)內(nèi)零售商，成立全球聯(lián)采眾籌平臺(tái)。

F2B2C（工廠到零售商到消費(fèi)者）的路徑是全球聯(lián)采眾籌平臺(tái)的核心模式，平臺(tái)將整合各區(qū)域零售商需求到全球各地工廠直接采購(gòu)，盡可能減少中間環(huán)節(jié)，降低成本、提升毛利，在末端銷售時(shí)能夠更多讓利消費(fèi)者。

去年開(kāi)始，零售企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型走向多元化，王府井百貨的重心投向購(gòu)物中心與奧特萊斯業(yè)態(tài)，并不斷加碼電商業(yè)務(wù)與全渠道革命；大商股份頻繁收購(gòu)，還上線了僅有移動(dòng)端的天狗網(wǎng)；重慶百貨跨界金融領(lǐng)域、發(fā)力跨境電商；天虹商場(chǎng)嘗試便利店、購(gòu)物中心新業(yè)務(wù)以及全渠道平臺(tái)構(gòu)建；步步高上線云猴網(wǎng)探索全渠道供應(yīng)鏈重塑。不過(guò)，從今年各公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)看，新戰(zhàn)略起色不夠明顯，多數(shù)仍在虧損期。

從短期來(lái)看，戰(zhàn)略改變?cè)谝欢ǔ潭壬洗碳ち速Y本市場(chǎng)為上市公司帶來(lái)短暫回暖，但回到常態(tài)化經(jīng)營(yíng)，需要可持續(xù)性的影響，在探索差異化經(jīng)營(yíng)中，眾多零售商將眼光放到全球供應(yīng)鏈的建設(shè)中。跨境采購(gòu)不僅能讓消費(fèi)者在家門(mén)口就能買(mǎi)到物美價(jià)廉的進(jìn)口商品，還可以讓零售企業(yè)毛利大幅提升，重新找回經(jīng)營(yíng)動(dòng)力。不過(guò)，零售企業(yè)的營(yíng)采革命直接影響了供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中大量供應(yīng)商的存活。

逐步弱化供應(yīng)商?！斑^(guò)去，天虹商場(chǎng)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)為營(yíng)采分離，今年變?yōu)闋I(yíng)采結(jié)合。買(mǎi)手要深入產(chǎn)區(qū)，不再經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商?！碧旌鐕?guó)際采購(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，今年天虹縮減約20%供應(yīng)商，中心店內(nèi)減少了很多條碼。不僅二三級(jí)供應(yīng)商市場(chǎng)有限，部分國(guó)內(nèi)品牌一級(jí)供應(yīng)商也面臨很大挑戰(zhàn)。步步高全球采購(gòu)中心總經(jīng)理羅杰表示，預(yù)期三年后，步步高自有進(jìn)口商品銷售占比將達(dá)20%，將以優(yōu)質(zhì)商品淘汰部分銷售不佳的國(guó)產(chǎn)商品，并通過(guò)進(jìn)口商品貼牌開(kāi)發(fā)自有品牌，實(shí)現(xiàn)商品差異化，提高商品毛利率。步步高將逐漸減少20%～30%的供應(yīng)商。

遭遇層層供應(yīng)商，來(lái)到終端市場(chǎng)的商品價(jià)格一再被加價(jià)?！靶畔⒆兊迷絹?lái)越透明，中間環(huán)節(jié)的供應(yīng)商日子將越來(lái)越難過(guò)。對(duì)于如蒙牛、伊利等國(guó)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌其實(shí)也很有危機(jī)，我們計(jì)劃在部分旗艦店內(nèi)逐漸剔除這類商品，同質(zhì)化嚴(yán)重的寶潔、聯(lián)合利華等也將逐漸減少部分商品條碼?！币晃粐?guó)際采購(gòu)負(fù)責(zé)人表示。“在全球采買(mǎi)中，我們發(fā)現(xiàn)在食品安全、原產(chǎn)地中，國(guó)外供應(yīng)商的確要比部分國(guó)內(nèi)品牌嚴(yán)謹(jǐn)，尤其在奶制品方面，奶源也更加讓人放心。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有公平性，危機(jī)感其實(shí)也鞭策國(guó)內(nèi)供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?！币晃怀胁少?gòu)負(fù)責(zé)人表示，超市中國(guó)產(chǎn)同一品類重復(fù)度有時(shí)很高，比如在散貨、干雜類商品中可能會(huì)有十多個(gè)供應(yīng)商。重復(fù)SKU過(guò)多，超市需要總體降低SKU量，在2～3年內(nèi)完成供應(yīng)鏈改革。

在德國(guó)科隆食品展上，土耳其的elan 330ml礦泉水，采購(gòu)價(jià)格為0.08歐元，預(yù)計(jì)到倉(cāng)價(jià)為1.03元人民幣，零售價(jià)在2元人民幣，毛利率將達(dá)到49%。波蘭產(chǎn)的CUK MISTER RON 1公斤大包裝巧克力，采購(gòu)價(jià)為4.14歐元，預(yù)計(jì)到倉(cāng)價(jià)為35.08元人民幣，零售價(jià)為68元人民幣，毛利率預(yù)計(jì)為48%。羅杰表示，高性價(jià)比的國(guó)外商品很多，理論上商品毛利率可提升40%。大型零售商將走出國(guó)門(mén)，不僅采買(mǎi)商品，還將成為部分國(guó)際品牌的總代理，拿到一線代理權(quán)限，更有定價(jià)權(quán)。

實(shí)際上，百盛、新世界等百貨企業(yè)已走上品牌采買(mǎi)之路。今年初，新世界百貨收購(gòu)了Well Metro Group Limited，重點(diǎn)發(fā)展這家公司代理的 MOSCHINO、LOVE MOSCHINO和RED Valentino服裝品牌。

議價(jià)能力待提升

自采自營(yíng)的萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步已經(jīng)走出，但在規(guī)模經(jīng)濟(jì)中，區(qū)域巨頭來(lái)到國(guó)際市場(chǎng)變成了弱者。王填表示，步步高已在全球成立了六大分公司，新的全球采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)將直接與海外廠家對(duì)接。不過(guò)，在海外單槍匹馬并無(wú)太多優(yōu)勢(shì)，采購(gòu)規(guī)模有限也就難言議價(jià)能力。

羅杰說(shuō)，在中國(guó)擁有數(shù)百家門(mén)店的零售企業(yè)很有議價(jià)優(yōu)勢(shì)，但走向國(guó)際市場(chǎng)變得難有優(yōu)越感?！皣?guó)際貿(mào)易中對(duì)量的要求很高，如果單兵作戰(zhàn)采買(mǎi)貨柜量在國(guó)外流水線一天就可能生產(chǎn)完畢。他們一方面會(huì)質(zhì)疑你是否有足夠?qū)嵙?，另一方面，目前的自采全部以現(xiàn)金談判為前提，資金消耗很大?！?/p>

跨境采買(mǎi)必須帶著誠(chéng)意去，目前采買(mǎi)來(lái)的大量商品必須全部以現(xiàn)金交易為前提，否則根本無(wú)法獲得談判機(jī)會(huì)。資金對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)是一大考驗(yàn)，天虹國(guó)際采購(gòu)負(fù)責(zé)人表示，買(mǎi)手在對(duì)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)感知上需要下很大功夫，一旦采買(mǎi)不準(zhǔn)將造成大量貨品積壓。

就目前的情況，我們所了解到，天虹、步步高等企業(yè)在跨境采買(mǎi)上投入超億元人民幣，但目前仍處于試水期，何時(shí)能夠步入盈利軌道還需取決于供應(yīng)鏈的建設(shè)速度。

談到商品采買(mǎi)，國(guó)際采購(gòu)的買(mǎi)手們紛紛搖搖頭。天虹國(guó)際采購(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，去國(guó)外采購(gòu)時(shí)，他們需要與廠商深度對(duì)接。在國(guó)內(nèi)也許需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)處理各項(xiàng)復(fù)雜環(huán)節(jié)，但國(guó)外只能單兵作戰(zhàn)，有時(shí)談判一家廠商不僅需要“三顧茅廬”，可能還要耗時(shí)一個(gè)多月。

在選品方面，一方面從企業(yè)積累的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)上了解消費(fèi)者喜好，另一方面結(jié)合熱門(mén)電商網(wǎng)站的爆款產(chǎn)品下手。初期主要目標(biāo)客群為孕婦、兒童等接受度高的群體。以牛奶為例，中國(guó)消費(fèi)者喜歡12支200ml包裝的牛奶，但國(guó)外往往為1L包裝。買(mǎi)手需要與廠商溝通進(jìn)行包裝更換，采購(gòu)一般按1：3的比例，即為中國(guó)消費(fèi)者定制的采購(gòu)數(shù)量是原包裝的3倍。除了對(duì)商品需要敏銳，國(guó)際買(mǎi)手還需要做好品類規(guī)劃、商品價(jià)格帶甄選，做好這些對(duì)于國(guó)際買(mǎi)手來(lái)說(shuō)需要耐心與細(xì)心。

零售業(yè)大洗禮

盡管跨境電商風(fēng)起云涌，阿里巴巴等巨頭也在逐步強(qiáng)化國(guó)際化戰(zhàn)略，但在傳統(tǒng)零售業(yè)眼中，實(shí)體商業(yè)與線上做跨境并不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。羅杰表示，目前電商平臺(tái)與國(guó)外品牌合作的主流模式以平臺(tái)對(duì)接為主，實(shí)際對(duì)接廠家的并不多。電商網(wǎng)站的確給采買(mǎi)帶來(lái)靈感，但零售企業(yè)進(jìn)行跨境采買(mǎi)、全渠道經(jīng)營(yíng)并不意味著與電商又將產(chǎn)生惡戰(zhàn)。

中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院副院長(zhǎng)劉向東表示，依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)將越來(lái)越少，未來(lái)零售業(yè)更多在經(jīng)營(yíng)能力的比拼。國(guó)際市場(chǎng)的繁榮性讓想入華的品牌很多，零售商需要有能力按消費(fèi)者需求選品，但從目前來(lái)看，對(duì)商品品類把握、經(jīng)營(yíng)能力等多方面，無(wú)論是實(shí)體零售還是電商都需要拼內(nèi)功。

無(wú)論是整個(gè)零售大環(huán)境還是企業(yè)戰(zhàn)略、架構(gòu)都將經(jīng)歷一番洗禮。跨境采購(gòu)的核心要素在于人，也就是能有精準(zhǔn)、獨(dú)到眼光的國(guó)際買(mǎi)手，但與買(mǎi)手的合作卻不同于傳統(tǒng)模式。“經(jīng)營(yíng)方式和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變共同作用了零售企業(yè)的組織變革。”天虹商場(chǎng)董事總經(jīng)理高書(shū)林表示，企業(yè)當(dāng)前擁有的組織能力與企業(yè)戰(zhàn)略要求的組織能力之間存在差距，彌補(bǔ)差距的惟一途徑就是要實(shí)現(xiàn)變革。改變與員工關(guān)系，引入合伙人是目前零售企業(yè)的主要變革手段，員工從收益共享到風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

目前，步步高尋找了一批海外買(mǎi)手，引入海外合伙人，主要合作模式為銷售分成。天虹聘請(qǐng)了一批有海外零售經(jīng)驗(yàn)的人士做買(mǎi)手。銀泰網(wǎng)在做跨境電商時(shí)引入合伙人制，核心團(tuán)隊(duì)是在電商和超市領(lǐng)域毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的年輕人。不過(guò)，也有問(wèn)題隨之出現(xiàn)，企業(yè)的新業(yè)務(wù)探索難免會(huì)在初期出現(xiàn)虧損，員工是否愿意共同承擔(dān)需要進(jìn)一步探討。