鄭勇

【摘 要】高端客戶一直都是保險(xiǎn)公司爭(zhēng)取的對(duì)象，但是高端客戶在為保險(xiǎn)公司取得利潤(rùn)的同時(shí)，也會(huì)具有相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。本文首先對(duì)高端客戶的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了介紹；其次對(duì)高端客戶的核保策略進(jìn)行了分析。僅供參考借鑒。

【關(guān)鍵詞】高端客戶；風(fēng)險(xiǎn)；核保

保險(xiǎn)高端客戶對(duì)服務(wù)要求非常高，保單的金額通常都非常高。高端客戶的存在既利于保險(xiǎn)公司發(fā)展，也會(huì)給保險(xiǎn)公司帶來風(fēng)險(xiǎn)，因此針對(duì)高端客戶，保險(xiǎn)公司如何降低風(fēng)險(xiǎn)，獲取高額利潤(rùn)，一直是保險(xiǎn)公司關(guān)心的問題。

一、高端客戶的風(fēng)險(xiǎn)

1.身體健康風(fēng)險(xiǎn)

一般而言，高端客戶都是事業(yè)卓有成就的人士，由于將大部分精力都放在工作中，所以精力與體力都產(chǎn)生透支情況，身體時(shí)常出現(xiàn)于亞健康狀態(tài)，據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查顯示，高層管理者在受訪者有超過50%身體都存在著健康問題。因?yàn)樯眢w健康問題高端客戶通常都會(huì)選擇加費(fèi)承保?，F(xiàn)如今，對(duì)于高端客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估中，身體健康風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)成為評(píng)估的主要內(nèi)容之一。

2.意外風(fēng)險(xiǎn)比重大

因?yàn)楦叨丝蛻襞c普通客戶相比，生活中存在的不確定因素比較多，因此出現(xiàn)意外的情況就比較多。高端人士時(shí)常出差，經(jīng)常會(huì)因?yàn)榻煌üぞ叨l(fā)生意外，比如空難、海事等。再加之，高端人士通常都擁有自己的車輛，但是由于安全意識(shí)不足以及我國(guó)現(xiàn)有將交通規(guī)劃體系還不夠完善，致使交通事故屢屢發(fā)生。除此之外，高端客戶頻繁的接觸外部環(huán)境，很容易引起其他人的報(bào)復(fù)打擊。上述因素都會(huì)造成高端客戶具有非常高的意外風(fēng)險(xiǎn)。

3.保險(xiǎn)公司無法滿足高端客戶需求

現(xiàn)如今，我國(guó)保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)管理水平還處于比較低的水平，通常情況下只是通過演繹推論以及直覺來進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)判斷，還未建立科學(xué)合理的風(fēng)險(xiǎn)判斷體系。與此同時(shí)，保險(xiǎn)公司并沒有完善的高端客戶檔案管理體系，這就使得保險(xiǎn)公司不能依據(jù)高端客戶等級(jí)來進(jìn)行后續(xù)服務(wù)。高端客戶通常要求的是個(gè)性化服務(wù)，對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)性要求非常高，但是現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司很少能夠達(dá)到這一要求。

4.財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)信息不容易索取

由于高端客戶的保單金額比較大，因此必須對(duì)高端客戶進(jìn)行財(cái)務(wù)審核。雖然國(guó)家有關(guān)規(guī)范已經(jīng)規(guī)定高端客戶的高額保單需要相關(guān)的證明材料，尤其是財(cái)務(wù)方面的證明材料，同時(shí)保險(xiǎn)公司還應(yīng)該對(duì)高端客戶的信用等級(jí)進(jìn)行查詢，以此保證高端客戶能夠續(xù)保，不會(huì)出現(xiàn)騙保的問題。但是現(xiàn)階段，我國(guó)的保險(xiǎn)公司真正能夠達(dá)到這一要求的非常少， 業(yè)務(wù)人員報(bào)告書僅僅是只有簽名，而提供的高端客戶的財(cái)務(wù)信息大多數(shù)情況都不夠真實(shí)，信用等級(jí)方面的調(diào)查也通常是流于形式。這在一定程度上增加了高端客戶核保風(fēng)險(xiǎn)。

5.缺乏高端客戶風(fēng)險(xiǎn)分析的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)

目前我國(guó)保險(xiǎn)公司缺乏對(duì)客戶需求的信息分析和管理，缺乏對(duì)高端客戶需求、國(guó)際最新潮流、市場(chǎng)前沿狀況的研究，缺乏從財(cái)富管理的角度創(chuàng)新產(chǎn)品的能力。而要擁有和留存高端客戶，必須建立客戶價(jià)值的量化標(biāo)準(zhǔn)與客戶狀態(tài)改變的隨時(shí)跟蹤，依靠客觀的數(shù)字而非感性認(rèn)識(shí)進(jìn)行市場(chǎng)判斷。

二、高端客戶的核保策略

1.注重提高風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任意識(shí)、保證承保科學(xué)

核保是高端客戶確定保險(xiǎn)不可缺少的一個(gè)過程。核保環(huán)節(jié)主要是負(fù)責(zé)高端客戶的承保條件進(jìn)行判斷，同時(shí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品選擇進(jìn)行確定。核保行為越加科學(xué)合理，保險(xiǎn)公司的損失率越低，能夠與有效的提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)效益。由此可見，核保人必須具有風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任意識(shí)，依據(jù)核保制度進(jìn)行科學(xué)核保，以此保證核保質(zhì)量。

2.為高端客戶量身提供保險(xiǎn)產(chǎn)品

對(duì)于高端客戶而言發(fā)，需要的不單單是保險(xiǎn)產(chǎn)品，而是保險(xiǎn)產(chǎn)品帶來的高質(zhì)量服務(wù)。由于高端客戶發(fā)生意外風(fēng)險(xiǎn)比較大，保險(xiǎn)公司可以針對(duì)這一特點(diǎn)，為高端客戶提供組合套餐壽險(xiǎn)。由于組合壽險(xiǎn)套餐比較特殊，所以核保人與相關(guān)部門要為壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)者提供詳細(xì)的信息數(shù)據(jù)，以便能夠獲得最佳的產(chǎn)品組合方案。而且詳細(xì)的信息數(shù)據(jù)，也能夠?yàn)楫a(chǎn)品后期銷售提供有利的規(guī)范，從而有效的降低產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。

3.注重提高核保服務(wù)質(zhì)量

保險(xiǎn)公司為了能夠挖掘出更多的高端客戶，可以建立“綠色通道”，保證高端人士能夠享受到最快捷最高質(zhì)量的服務(wù)。比如保險(xiǎn)公司可以設(shè)立專門的高端客戶窗口，高端客戶可以優(yōu)先辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)；或者安排某一人員，專門負(fù)責(zé)接待高端客戶，優(yōu)先解答高端客戶的各種問題。利用這樣一種服務(wù)方式，能夠達(dá)到提供高短客戶的滿意程度，以此降低索賠。

4.有效獲取高端客戶財(cái)務(wù)資料

保險(xiǎn)公司應(yīng)該預(yù)先介入核保， 之后再依據(jù)客戶情況制定詳細(xì)的保險(xiǎn)計(jì)劃。如果客戶已經(jīng)明確投保意向，業(yè)務(wù)人員要與核保人員進(jìn)行有效溝通，然后按照客戶要求確定保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)數(shù)額。以此同時(shí)，還需要對(duì)客戶的信息等級(jí)進(jìn)行調(diào)查了解，對(duì)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行跟進(jìn)。業(yè)務(wù)人員與核保人員要直接與客戶接觸，將所有的相關(guān)資料都索要齊全，同時(shí)要求客戶進(jìn)行體檢，索要體檢報(bào)告，這樣就可以節(jié)約時(shí)間，不必與客戶進(jìn)行第二次接觸。

5.開拓高端客戶的再保險(xiǎn)市場(chǎng)

風(fēng)險(xiǎn)與收益并存，而且?guī)缀跏浅杀壤鲩L(zhǎng)的。對(duì)于高端業(yè)務(wù)，為合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)超過一定比例的危險(xiǎn)單位通過辦理再保險(xiǎn)的方式分散風(fēng)險(xiǎn)不失為一個(gè)上乘的選擇。特別是目前中資壽險(xiǎn)公司在管理和技術(shù)經(jīng)驗(yàn)等方面與國(guó)外成熟的保險(xiǎn)公司相比仍有一定的差距，通過分保的形式不僅能夠分散風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大承保能力，也可學(xué)到國(guó)際上先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)與管理經(jīng)驗(yàn)，有助于保險(xiǎn)業(yè)盡快地成長(zhǎng)與成熟。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，可知高端客戶保險(xiǎn)的確存在著非常多的風(fēng)險(xiǎn)，但是保險(xiǎn)公司不能因此而放棄高端客戶， 因?yàn)楦叨丝蛻裟軌驗(yàn)楸ｋU(xiǎn)公司帶來非?？捎^的利潤(rùn)。為了降低風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司務(wù)必要做好核保工作。

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