王進(jìn)學(xué)

(北京健橋科技有限公司，北京 100144)

·中藥商業(yè)·

中藥大品種培育策略之市場(chǎng)觀

王進(jìn)學(xué)

(北京健橋科技有限公司，北京 100144)

中成藥大品種培育工作風(fēng)起云涌，然而許多企業(yè)在實(shí)踐中面臨著人才和資金的困難，或存在著認(rèn)識(shí)和能力的不足。筆者試從企業(yè)實(shí)踐出發(fā)、從醫(yī)藥學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷相結(jié)合的角度提出以下觀點(diǎn)和建議：(1)大品種培育頂層設(shè)計(jì)的指導(dǎo)思想是：以市場(chǎng)為導(dǎo)向，頂層設(shè)計(jì)科學(xué)研究和技術(shù)升級(jí)；以科技為支撐，系統(tǒng)規(guī)劃產(chǎn)品定位和營(yíng)銷策略，打造科技研發(fā)——門檻準(zhǔn)入——市場(chǎng)營(yíng)銷生態(tài)系統(tǒng)，使中藥大品種培育走向多快好省的健康之路。(2)企業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)初稿、專家會(huì)審論證定稿，專家技術(shù)指導(dǎo)質(zhì)量掌控、企業(yè)整合資源分步實(shí)施，以便順利推進(jìn)工作開展。(3)企業(yè)宜加強(qiáng)醫(yī)學(xué)和市場(chǎng)、特別是能夠統(tǒng)籌醫(yī)學(xué)和市場(chǎng)的復(fù)合型人才培養(yǎng)，努力提高大品種培育策略的規(guī)劃整合能力，為其他大品種培育奠定良好的人才和能力基礎(chǔ)。

中藥大品種；培育策略；市場(chǎng)觀

圍繞做大做強(qiáng)中成藥品種的重大需求，促進(jìn)中藥產(chǎn)業(yè)向科技型、高效型和節(jié)約型轉(zhuǎn)變，天津中醫(yī)藥大學(xué)張伯禮院士課題組率先提出了中成藥二次開發(fā)研究策略，經(jīng)歷理論創(chuàng)新、技術(shù)突破及推廣應(yīng)用，構(gòu)建了中成藥臨床準(zhǔn)確定位、藥效物質(zhì)整體系統(tǒng)辨析、網(wǎng)絡(luò)藥理學(xué)、工藝品質(zhì)調(diào)優(yōu)和數(shù)字化全程質(zhì)控等五大核心技術(shù)體系，形成了中成藥二次開發(fā)模式，有力推動(dòng)了中藥產(chǎn)業(yè)技術(shù)升級(jí)換代，使中藥大品種不斷涌現(xiàn)[1]。張伯禮院士課題組《中成藥二次開發(fā)核心技術(shù)體系創(chuàng)研及其產(chǎn)業(yè)化》[2]喜獲國家科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)殊榮，為中醫(yī)藥界產(chǎn)、學(xué)、研全方位的中藥大品種培育理論與實(shí)踐指明了方向。

因?yàn)椴煌髽I(yè)和產(chǎn)品的情況千差萬別，許多企業(yè)在大品種培育實(shí)踐過程中依然面臨人才和資金的困難，或存在著認(rèn)識(shí)和能力的不足。筆者不揣愚陋，試從企業(yè)大品種培育實(shí)踐出發(fā)、從醫(yī)藥學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)相結(jié)合的角度，對(duì)中藥大品種培育策略規(guī)劃談一點(diǎn)兒個(gè)人粗淺的體會(huì)和建議，希望各方專家不吝指正。

1 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，頂層設(shè)計(jì)科學(xué)研究和技術(shù)升級(jí)

1.1 培育大產(chǎn)品，科研是根本

培育拳頭產(chǎn)品，以大品種帶動(dòng)企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，這是幾乎所有企業(yè)都在做的一件事情，也是所有企業(yè)共同的發(fā)展戰(zhàn)略。戰(zhàn)略雖然相同，但企業(yè)培育大品種的策略、路徑各不相同，其結(jié)果自然是天壤之別。筆者初步分析，企業(yè)在大品種培育方面大致有三種情況。

一些企業(yè)落后于時(shí)代的發(fā)展，不了解大品種成長(zhǎng)的客觀規(guī)律，不研究解決影響產(chǎn)品壯大的關(guān)鍵瓶頸問題，墨守成規(guī)，迷信金錢的力量，一味盲目地加大銷售投入，打廣告、做人情，結(jié)果銷售費(fèi)用一路高歌猛進(jìn)，銷售勢(shì)頭漸如強(qiáng)弩之末，盈利能力更是一落千丈。產(chǎn)品逐漸被擠出主流醫(yī)院市場(chǎng)，或者快速向低級(jí)市場(chǎng)下沉，市場(chǎng)份額不但不擴(kuò)大反而逐漸萎縮，嚴(yán)重影響了產(chǎn)品生命周期。

多數(shù)企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到大品種培育的關(guān)鍵是科技支撐，但由于企業(yè)的認(rèn)知能力不足、人才缺乏，大品種培育缺乏頂層設(shè)計(jì)和系統(tǒng)規(guī)劃，開展的一些科研項(xiàng)目既不重要、又不緊急，有病亂投醫(yī)，見廟就拜，結(jié)果花了冤枉錢，走了冤枉路，事半功倍。因?yàn)檫@種形似而神異的大品種培育，沒有切實(shí)拿出影響醫(yī)生臨床用藥合理取舍的過硬數(shù)據(jù)，沒有切實(shí)解決這一影響產(chǎn)品持續(xù)成長(zhǎng)的瓶頸問題，緣木求魚，坐失良機(jī)。本文的觀點(diǎn)和建議對(duì)這類企業(yè)可能更為適宜。

只有少數(shù)企業(yè)充分認(rèn)識(shí)到大品種培育的客觀規(guī)律，主動(dòng)、系統(tǒng)地進(jìn)行大品種培育策略與路徑的頂層設(shè)計(jì)，按照頂層設(shè)計(jì)統(tǒng)籌規(guī)劃、分步實(shí)施，并將科技研發(fā)成果及時(shí)有效地轉(zhuǎn)化成市場(chǎng)推廣利器，極大地提高了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)了產(chǎn)品的進(jìn)一步放大，產(chǎn)品規(guī)模和增速均遙遙領(lǐng)先于同類品種，產(chǎn)品生命周期得以成功延續(xù)，市場(chǎng)定位進(jìn)一步鞏固，取得了事半功倍的效果。尤其是其大品種培育戰(zhàn)略從高端醫(yī)院發(fā)力，快速向二、三級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)、第三終端、OTC市場(chǎng)及網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)輻射，市場(chǎng)上下通吃，牢牢占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，并取得令人望塵莫及的邊際效益。大有會(huì)當(dāng)凌絕頂一覽眾山小的氣勢(shì)，充分印證了“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”這一偉大論斷。

1.2 市場(chǎng)是導(dǎo)向，目標(biāo)不能忘

特勞特在《定位》中提出：企業(yè)的實(shí)力來自于產(chǎn)品的實(shí)力，使公司強(qiáng)大的不是規(guī)模，使公司能夠像通用汽車那樣強(qiáng)大(或者像克萊斯勒那樣弱小)的是市場(chǎng)份額，而市場(chǎng)份額的形成則需要?dú)w功于產(chǎn)品在人們頭腦里的地位。

中藥大品種培育的目的是“做好做大做強(qiáng)、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力”[3]。企業(yè)不是為了科研而科研，應(yīng)該緊緊圍繞市場(chǎng)推廣，圍繞做好做大做強(qiáng)產(chǎn)品開展科學(xué)研究和技術(shù)升級(jí)。

王永炎院士等指出，“以市場(chǎng)價(jià)值為指導(dǎo)，凸顯臨床價(jià)值為核心，不斷提升科學(xué)價(jià)值為大品種培育核心目標(biāo)”；“療效得到臨床廣泛認(rèn)可，質(zhì)量控制體系健全，作用機(jī)理得到深入闡釋，相關(guān)中醫(yī)理論有創(chuàng)新發(fā)展是中藥大品種培育的技術(shù)重點(diǎn)”。并針對(duì)中小企業(yè)的特點(diǎn)，提出組建多科學(xué)聯(lián)合體作為中藥大品種培育的基本路徑，分頂層設(shè)計(jì)、技術(shù)提升、轉(zhuǎn)化應(yīng)用三個(gè)階段組織實(shí)施[4]。

對(duì)于大多數(shù)規(guī)模相對(duì)較小的中藥企業(yè)而言，中藥大品種培育是一項(xiàng)比較龐大的系統(tǒng)工程，人、財(cái)、物、時(shí)間的投入都十分巨大。大多數(shù)中成藥都有兩大共性問題，一是基礎(chǔ)和臨床研究不足，工藝質(zhì)控水平落后；一是同質(zhì)化比較嚴(yán)重。與此同時(shí)，大多數(shù)企業(yè)在中藥大品種培育實(shí)踐中都面臨兩大共性難題：人才與資金。

“多、快、好、省”是企業(yè)大品種培育的共同心態(tài)。多，基礎(chǔ)和臨床科學(xué)研究、工藝技術(shù)升級(jí)系統(tǒng)化，市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略系統(tǒng)化；快，科學(xué)研究、技術(shù)升級(jí)成果取得快，市場(chǎng)推廣、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化成果取得快；好，大品種培育系統(tǒng)工程起點(diǎn)高、質(zhì)量把控的好，目的明確，方向準(zhǔn)確，切實(shí)解決差異競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)推廣問題，切實(shí)解決臨床用藥的合理取舍問題，科學(xué)技術(shù)直接轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力；省，在多、快、好的前提下最大限度地節(jié)省人財(cái)物力。

張伯禮院士課題組在《中成藥二次開發(fā)戰(zhàn)略及其核心技術(shù)體系》中提出，中成藥二次開發(fā)應(yīng)以臨床需求為導(dǎo)向，分析品種在同類藥品中的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)、明確臨床定位是開展中成藥二次開發(fā)研究的前提和基礎(chǔ)。在明確臨床定位的基礎(chǔ)上，根據(jù)品種特點(diǎn)開展相應(yīng)的再評(píng)價(jià)研究[3]。

因此，中藥大品種科學(xué)研究與技術(shù)升級(jí)的頂層設(shè)計(jì)至關(guān)重要，其關(guān)鍵就是要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為目標(biāo)，從市場(chǎng)需求出發(fā)來頂層設(shè)計(jì)大品種的培育策略和路徑。根據(jù)目前臨床需求，根據(jù)目前產(chǎn)品科學(xué)研究和工藝技術(shù)現(xiàn)狀，科學(xué)、系統(tǒng)地設(shè)計(jì)大品種的基礎(chǔ)和臨床研究策略，設(shè)計(jì)工藝技術(shù)升級(jí)規(guī)劃。

有的放矢，一發(fā)破的。只有目的明確，才能少走彎路，多快好省。

2 以科技為支撐，系統(tǒng)規(guī)劃產(chǎn)品定位和營(yíng)銷策略

2.1 產(chǎn)品大與小，定位最重要

在中成藥市場(chǎng)中，心腦血管用藥、腫瘤用藥、清熱解毒藥名列三甲，品種眾多、大腕云集。筆者2011年以南方所臨床用藥數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，三大類占中成藥醫(yī)院用藥市場(chǎng)的份額分別高達(dá)37.1%、15.6%和7.1%。據(jù)了解，用于冠心病的中成藥有160種之多。2009年國家醫(yī)保目錄將活血化瘀中藥分成益氣活血?jiǎng)?、行氣活血?jiǎng)B(yǎng)血活血?jiǎng)?、溫陽活血?jiǎng)⒆剃幓钛獎(jiǎng)?、補(bǔ)腎活血?jiǎng)?、化瘀寬胸劑、化瘀通脈劑、活血消癥劑、祛瘀化痰劑等十大類，共112個(gè)品種入選。其中大部分均以心腦血管疾病為主要適應(yīng)癥。即使在益氣活血?jiǎng)?、化瘀通脈劑、行氣活血?jiǎng)⒒鰧捫貏┘?xì)分功能分類中也各有17～23個(gè)品種。如此眾多的品種，其相互之間有什么差異？臨床醫(yī)師最為關(guān)心的安全性、有效性有什么不同？進(jìn)一步說，在藥物使用的合理性、依從性、經(jīng)濟(jì)性等方面又有什么區(qū)別？臨床醫(yī)師如何選擇？

因此，筆者認(rèn)為，從方便企業(yè)市場(chǎng)推廣的角度看，在明確臨床定位、分析品種特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，企業(yè)宜進(jìn)一步明確大品種的產(chǎn)品定位或市場(chǎng)定位——用市場(chǎng)營(yíng)銷的語言，將臨床定位、品種特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)與同類競(jìng)爭(zhēng)品種區(qū)隔開來。

企業(yè)如想在品種眾多、同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)中脫穎而出，首先需要有旗幟鮮明的產(chǎn)品定位，通過廣泛開展市場(chǎng)推廣將產(chǎn)品定位、臨床定位、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)灌輸?shù)脚R床醫(yī)師的頭腦中，才能逐步改變醫(yī)生的用藥習(xí)慣。

2.2 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，數(shù)據(jù)是根基

醫(yī)學(xué)是科學(xué)+經(jīng)驗(yàn)，臨床用藥需要證據(jù)支持，產(chǎn)品定位不能憑空編造。目前多數(shù)中成藥基礎(chǔ)和臨床研究薄弱，資料匱乏，其產(chǎn)品定位還停留在十幾年前老生常談的三句話，“臨床療程顯著、綠色天然安全、生產(chǎn)工藝先進(jìn)”，空洞無物，千篇一律，讓臨床醫(yī)生無從選擇，甚至不屑一顧。其所謂的“學(xué)術(shù)推廣”無異于竹籃打水，勞而無功。

藥品的特殊性，決定了其成長(zhǎng)規(guī)律不同于一般商品。影響醫(yī)生處方、推動(dòng)產(chǎn)品持續(xù)增長(zhǎng)、決定產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵是科技支撐，僅僅依靠關(guān)系營(yíng)銷的時(shí)代已經(jīng)過去。只有哪些有循證醫(yī)學(xué)數(shù)據(jù)證明其療效肯定、安全性高、經(jīng)濟(jì)性好的產(chǎn)品，才具有持久的生命力。復(fù)方丹參滴丸、穩(wěn)心顆粒、通心絡(luò)膠囊、麝香保心丸等著名的中藥大品種都有成百上千篇的學(xué)術(shù)研究積累，其中不乏行業(yè)內(nèi)知名院士、學(xué)科帶頭人牽頭開展的科研項(xiàng)目，不乏得到國家及地方多層次的科研經(jīng)費(fèi)支持的科研項(xiàng)目，獲得了大量基礎(chǔ)藥理、藥效、毒理和臨床循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，對(duì)產(chǎn)品的推廣應(yīng)用起到極大的示范和推動(dòng)作用。

作為企業(yè)的市場(chǎng)人員，應(yīng)主動(dòng)、及時(shí)地將科研成果轉(zhuǎn)化成市場(chǎng)推廣武器，及時(shí)依據(jù)科研成果修訂產(chǎn)品定位和學(xué)術(shù)推廣策略，占領(lǐng)學(xué)術(shù)制高點(diǎn)，由上及下地改變和引領(lǐng)臨床用藥方案。

3 打造科技研發(fā)——門檻準(zhǔn)入——市場(chǎng)營(yíng)銷生態(tài)系統(tǒng)

醫(yī)藥市場(chǎng)是大家公認(rèn)的政策管制市場(chǎng)。藥典、中保、價(jià)格、基藥/醫(yī)保/新農(nóng)合目錄、指南路徑共識(shí)、集中招標(biāo)采購等門檻準(zhǔn)入工作日趨重要，直接關(guān)系到產(chǎn)品是否有機(jī)會(huì)成長(zhǎng)壯大。任何一個(gè)門檻沒有拿下，都必然影響攻城略地，或者丟盔卸甲，甚至前功盡棄。

而且，門檻還在逐年提高。

3.1 層層門檻，環(huán)環(huán)相扣

以集中招標(biāo)采購為例，《國務(wù)院辦公廳關(guān)于完善公立醫(yī)院藥品集中采購工作的指導(dǎo)意見》明確要求，“省級(jí)藥品采購機(jī)構(gòu)應(yīng)匯總醫(yī)院上報(bào)的采購計(jì)劃和預(yù)算，依據(jù)國家基本藥物目錄、醫(yī)療保險(xiǎn)藥品報(bào)銷目錄、基本藥物臨床應(yīng)用指南和處方集等，按照上述原則合理編制本行政區(qū)域醫(yī)院藥品采購目錄”[5]?！秶倚l(wèi)生計(jì)生委關(guān)于落實(shí)完善公立醫(yī)院藥品集中采購工作指導(dǎo)意見的通知》進(jìn)一步明確指出，“優(yōu)先選擇符合臨床路徑、納入重大疾病保障、重大新藥創(chuàng)制專項(xiàng)、重大公共衛(wèi)生項(xiàng)目的藥品，兼顧婦女、老年和兒童等特殊人群的用藥需要，并與醫(yī)保、新農(nóng)合報(bào)銷政策做好銜接?！蓖瑫r(shí)，國家衛(wèi)計(jì)委要求規(guī)范醫(yī)院藥品使用管理……加快推進(jìn)以基本藥物為重點(diǎn)的臨床用藥(耗材)綜合評(píng)價(jià)體系建設(shè)。以省為單位選擇部分醫(yī)療、教學(xué)、科研等綜合實(shí)力較強(qiáng)的三級(jí)、二級(jí)醫(yī)院和基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)，對(duì)藥品(耗材)的安全性、有效性、合理性、依從性、經(jīng)濟(jì)性等進(jìn)行成本效益評(píng)估，為規(guī)范藥品采購和配備使用，推進(jìn)藥品劑型、規(guī)格、包裝標(biāo)準(zhǔn)化提供臨床技術(shù)支持[6]。

可見，從藥品研發(fā)、上市到臨床應(yīng)用，一路關(guān)卡林立，這些門檻可以粗略歸納為五大類：藥典標(biāo)準(zhǔn)類、支付目錄類、招標(biāo)采購類、指南路徑類、專利專項(xiàng)類等。這些門檻環(huán)環(huán)相扣，每一道門檻都對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)揮著舉足輕重的作用?？梢哉f，如果想成為大品種，這些門檻的任何一項(xiàng)都是不可或缺的。

3.2 門檻層層，鑰匙一把

通過分析不難發(fā)現(xiàn)，在這些眾多的門檻背后，都有一個(gè)共同的基礎(chǔ)在支撐，那就是科技研發(fā)數(shù)據(jù)。尤其是在目前門檻多龍治水、支付捉襟見肘、反腐高壓常態(tài)情況下，有沒有科技研發(fā)數(shù)據(jù)更加成為斬關(guān)奪隘的金鑰匙，而且如果這把金鑰匙足夠強(qiáng)大，基本上可以做到各個(gè)門檻一通百通。

打通各道門檻后，這把金鑰匙又成為醫(yī)院市場(chǎng)開發(fā)的敲門磚，成為學(xué)術(shù)推廣的內(nèi)容實(shí)體。因此，企業(yè)培育大品種的關(guān)鍵就是把科技研發(fā)這把金鑰匙打造好，通過這把金鑰匙，可以打造科技研發(fā)——門檻準(zhǔn)入——市場(chǎng)營(yíng)銷生態(tài)系統(tǒng)，使大品種培育工程進(jìn)入良性循環(huán)、快速上升軌道。

4 企業(yè)應(yīng)努力提高大品種培育策略的規(guī)劃整合能力

大產(chǎn)品的培育不是一朝一夕的事情?？v觀市場(chǎng)上的大品種，無不遵循“市場(chǎng)——科研——再市場(chǎng)——再科研”的循環(huán)往復(fù)規(guī)律。不管產(chǎn)品目前身處何地、家底多薄，也都要從目前的產(chǎn)品分析與競(jìng)品分析比較中歸納、總結(jié)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，明確臨床定位，進(jìn)而制定產(chǎn)品定位和市場(chǎng)策略，開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作。與此同時(shí)，根據(jù)目前產(chǎn)品分析結(jié)果，“針對(duì)制約品種做大做強(qiáng)的瓶頸問題，依據(jù)‘缺什么補(bǔ)什么，做強(qiáng)長(zhǎng)板，補(bǔ)足短板’的原則，圍繞臨床定位制定個(gè)性化解決方案”[3]，循序漸進(jìn)、量力而行地開展進(jìn)一步的基礎(chǔ)、臨床研究和工藝技術(shù)改革創(chuàng)新工作。

4.1 企業(yè)磨礪璞玉，專家點(diǎn)石成金

中藥大品種培育頂層設(shè)計(jì)涉及中藥種植、醫(yī)藥學(xué)基礎(chǔ)和臨床、工藝技術(shù)、制藥工程、藥物經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷等各個(gè)方面，需要學(xué)、研、產(chǎn)、銷、用五方面專家的共同參與。正是因?yàn)樯婕胺矫嫣珡V，企業(yè)往往在頂層設(shè)計(jì)階段吃了閉門羹，或者久拖不決。因高端專家的本職工作、時(shí)間和精力所限，很難為了眾多的企業(yè)眾多的產(chǎn)品一一進(jìn)行大品種培育的系統(tǒng)規(guī)劃。

筆者認(rèn)為，比較理想的解決辦法是：企業(yè)先對(duì)產(chǎn)品、競(jìng)品及市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)的分析，制定一個(gè)粗略的大品種培育策略“初稿”，再由各方面專家論證會(huì)審“定稿”，從而制定一個(gè)符合產(chǎn)品特性和市場(chǎng)需求，符合企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的大品種培育策略和路徑，然后再根據(jù)項(xiàng)目的輕重緩急，由專家技術(shù)指導(dǎo)質(zhì)量掌控，企業(yè)整合資源分步實(shí)施。這樣既可以節(jié)省專家的寶貴時(shí)間，又可提高企業(yè)的策略規(guī)劃整合能力。

因?yàn)?，專家沒有足夠的時(shí)間和精力系統(tǒng)研究眾多的產(chǎn)品，為一個(gè)個(gè)產(chǎn)品系統(tǒng)開展頂層設(shè)計(jì)，但專家具有火眼金睛般的辨識(shí)能力，只要企業(yè)拿出一套“初稿”，專家很快就會(huì)判斷出這套“初稿”是否可行，需要如何修改。

4.2 培育復(fù)合人才，提高整合能力

因此，這就給企業(yè)提出了一個(gè)較高的要求：需要培養(yǎng)懂醫(yī)藥學(xué)、懂市場(chǎng)營(yíng)銷的復(fù)合型人才，需要努力提高大品種培育策略的規(guī)劃整合能力。

由于歷史和現(xiàn)實(shí)原因，我國中藥企業(yè)的科技研發(fā)能力和學(xué)術(shù)推廣能力普遍不足，尤其是將醫(yī)學(xué)和市場(chǎng)兩個(gè)方面整合的能力不足。具體體現(xiàn)在醫(yī)學(xué)部和市場(chǎng)部的能力偏弱，或者是一方強(qiáng)，而另一方很弱，且大部分企業(yè)在醫(yī)學(xué)部和市場(chǎng)部上面缺乏一個(gè)既懂醫(yī)藥學(xué)又懂市場(chǎng)營(yíng)銷的主管領(lǐng)導(dǎo)，沒人統(tǒng)籌規(guī)劃掌控全局，沒有主心骨。很多情況下，市場(chǎng)部抱怨醫(yī)學(xué)部不懂市場(chǎng)，沒有為學(xué)術(shù)推廣提供有力武器。而醫(yī)學(xué)部也在抱怨市場(chǎng)部頤氣指使，不懂醫(yī)學(xué)研究的客觀規(guī)律。

更多的中藥企業(yè)，至今還沒有醫(yī)學(xué)部。

例如筆者服務(wù)的某公司某心血管產(chǎn)品的臨床研究中有兩項(xiàng)比較重要的客觀指標(biāo)，一是運(yùn)動(dòng)平板持續(xù)時(shí)間，一是降低心絞痛風(fēng)險(xiǎn)。結(jié)果，實(shí)驗(yàn)組與陽性藥對(duì)照組兩組之間沒有顯著差異。這并不奇怪，因?yàn)閮烧叨际侵委熕幬?，不可能在所有指?biāo)是都有差異。但從市場(chǎng)推廣的角度看，中成藥的臨床研究觀察指標(biāo)中癥狀指標(biāo)較多，客觀指標(biāo)較少，學(xué)術(shù)推廣時(shí)說服力較弱。而遺憾的是恰恰是這兩項(xiàng)客觀指標(biāo)上沒有做出陽性結(jié)果，直接影響了學(xué)術(shù)推廣的效果。以筆者個(gè)人看法，盡管兩組間沒有顯著差異，那么實(shí)驗(yàn)組治療前后組內(nèi)比較有沒有顯著差異？如果數(shù)據(jù)表明，實(shí)驗(yàn)組治療后患者的運(yùn)動(dòng)平板持續(xù)時(shí)間較治療前顯著延長(zhǎng)，或者，治療后心絞痛風(fēng)險(xiǎn)顯著降低，這不也是非常有利的臨床客觀數(shù)據(jù)嗎？可惜的是，臨床研究報(bào)告沒有對(duì)此進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。試想，如果在研究方案設(shè)計(jì)時(shí)有懂市場(chǎng)的人員參與，增加這兩個(gè)客觀指標(biāo)的組內(nèi)比較，就有可能在不需要多花一分錢的情況下拿到兩個(gè)非常有說服力的循證醫(yī)學(xué)數(shù)據(jù)。

又如筆者服務(wù)的另一家公司的某產(chǎn)品，在工藝方面有大孔樹脂吸附分離等多項(xiàng)領(lǐng)先技術(shù)，質(zhì)控方面有生產(chǎn)過程在線監(jiān)測(cè)，在劑型方面已經(jīng)開展中藥微丸研究，在藥學(xué)方面已經(jīng)開展人體藥代動(dòng)力學(xué)。這些工作對(duì)于中成藥而言已經(jīng)十分領(lǐng)先，但美中不足的是近年來在基礎(chǔ)藥效藥理研究和臨床循證醫(yī)學(xué)研究方面投入相對(duì)不足，學(xué)術(shù)推廣資料比較陳舊，影響了學(xué)術(shù)推廣的效能和產(chǎn)品成長(zhǎng)壯大的速度，錯(cuò)過了良好的發(fā)展時(shí)機(jī)。因?yàn)?，后者才是臨床醫(yī)生更為關(guān)心的問題。

4.3 借助專業(yè)機(jī)構(gòu)，快速推動(dòng)工作

專家沒有時(shí)間，企業(yè)缺乏人才，可能許多企業(yè)都遇到過這樣的現(xiàn)實(shí)問題。

十年樹木百年樹人，在人才短缺的情況下，許多企業(yè)送出高管人員學(xué)習(xí)這個(gè)A，那個(gè)B，但多學(xué)非所用。實(shí)踐出真知。建議企業(yè)借助一些懂醫(yī)學(xué)、懂市場(chǎng)，能夠把醫(yī)學(xué)和市場(chǎng)有機(jī)結(jié)合的專業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)開展大品種培育策略頂層設(shè)計(jì)工作，由專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)牽頭，公司醫(yī)學(xué)部、研發(fā)部、市場(chǎng)部共同參與，雙方共同制定一個(gè)頂層設(shè)計(jì)“初稿”，再由專家論證“定稿”。如此，既可推動(dòng)大品種培育策略頂層設(shè)計(jì)與實(shí)施的順利開展，還可帶動(dòng)企業(yè)自身人才的成長(zhǎng)，提高企業(yè)大品種培育策略的規(guī)劃整合能力，一舉兩得，事半功倍。

而且，為企業(yè)開展其他產(chǎn)品的大品種培育工作奠定人才與能力基礎(chǔ)。

5 結(jié)語

臨床需要“好藥”，產(chǎn)業(yè)需要“大藥”。中藥大品種培育任重道遠(yuǎn)，前途光明。針對(duì)許多企業(yè)在實(shí)踐過程中遇到的實(shí)際問題，筆者建議：企業(yè)在中藥大品種培育實(shí)踐中，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，頂層設(shè)計(jì)科學(xué)研究和技術(shù)升級(jí)；以科技為支撐，系統(tǒng)規(guī)劃產(chǎn)品定位和市場(chǎng)策略，打造科技研發(fā)——門檻準(zhǔn)入——市場(chǎng)營(yíng)銷生態(tài)系統(tǒng)，做好做大做強(qiáng)大品種，促進(jìn)中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展。建議由企業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)初稿，專家會(huì)審論證定稿，專家技術(shù)指導(dǎo)質(zhì)量掌控，企業(yè)整合資源分步實(shí)施。與此同時(shí)，企業(yè)宜加強(qiáng)醫(yī)學(xué)和市場(chǎng)人才培養(yǎng)，提高大品種培育策略的規(guī)劃整合能力。

[1] 國家科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)“中成藥二次開發(fā)核心技術(shù)體系創(chuàng)研及其產(chǎn)業(yè)化”成果介紹.http：//www.most.gov.cn/ztzl/gjkxjsjldh/jldh2014/jldh2014zdzx/201501/t20150108_117328.htm.

[2] 張伯禮，程翼宇，瞿海斌，等.中成藥二次開發(fā)核心技術(shù)體系創(chuàng)研及其產(chǎn)業(yè)化[J].天津中醫(yī)藥，2015，32(1)：1-3.

[3] 張伯禮，范曉輝，劉洋，等.中成藥二次開發(fā)戰(zhàn)略及其核心技術(shù)體系[J].中國中藥雜志，2013，38(22)：3797-3800.

[4] 王永炎，楊洪軍.中小型中藥企業(yè)大品種培育策略與路徑分析[J].中國中藥雜志，2014，3(5)：757-758.

[5] 國務(wù)院辦公廳關(guān)于完善公立醫(yī)院藥品集中采購工作的指導(dǎo)意見.國辦發(fā)〔2015〕7號(hào).http：//www.gov.cn/zhengce/content/2015-02/28/content_9502.htm.

[6] 國家衛(wèi)生計(jì)生委關(guān)于落實(shí)完善公立醫(yī)院藥品集中采購工作指導(dǎo)意見的通知.國衛(wèi)藥政發(fā)〔2015〕70號(hào).http：//www.nhfpc.gov.cn/yaozs/s3573/201506/36a74780403d4 eed96ca93b665620941.shtml.

MarketoutlookonthecultivationstrategyoftraditionalChineseMedicine

Wangjinxue

(BeijingJianQiaoTechCo.，Ltd，Beijing100144)

At present，a large variety of proprietary Chinese medicines cultivation work like a rising wind and scudding clouds.However，many enterprises in practice facing difficulties of talent and capital，or there is a lack of knowledge and ability.The author tries to set out from the practice of medicine，business and marketing combined perspective put forward the following views and suggestions：(1) large breed of top-level design guiding ideology is：take the market as the guidance，top-level design scientific research and technological upgrading；science and technology support system planning of product positioning and marketing strategy，to create science and technology research and development，barriers to entry -- marketing ecosystem and make a large variety of traditional Chinese Medicine cultivation to the health of the greater，faster，better and more economical results.(2) enterprise planning and design draft，expert joint demonstration finalized，expert technical guidance quality control，enterprises to integrate resources implemented step by step，to the smooth progress of the work carried out.(3) the enterprise should strengthen medical and market，especially with the compound talents of overall medical and market culture，to improve breeding strategy planning and integration ability.For other varieties and cultivation to lay good foundation of talent and ability.

Large varieties of traditional Chinese Medicine；Cultivation strategy；Market outlook

10.13313/j.issn.1673-4890.2016.10.025

2016-07-01)