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代理商學(xué)院

近日，記者獲悉，今年上半年，連續(xù)兩個經(jīng)銷商退出了某品牌的代理商體系。一個是與某品牌合作了20余年的老客戶，另一個也是合作時間有七八年的老客戶，規(guī)模曾經(jīng)一度是品牌前五名的客戶。兩個重量級客戶與該品牌分手的原因是不同的。一個是因為電商業(yè)務(wù)沒有完成考核指標(biāo)被品牌PASS之后不得不同時放棄了線下的業(yè)務(wù)，從而全面退出與品牌的合作。另一個代理商則是因為經(jīng)營不善導(dǎo)致資金鏈斷裂，不得不舍掉公司的一部分業(yè)務(wù)。

無論是被迫，還是不得已，放棄生意對于代理商都是損失。公司的規(guī)模小了，人員遣散了。

由此，這似乎是一個最壞的時代。

雖然兩個公司的規(guī)模都小了，失去了很多的光環(huán)，但是規(guī)模大卻不能實現(xiàn)盈利的現(xiàn)實告訴我們，尤其是那些經(jīng)營著很多傳統(tǒng)賣場的客戶，看似巨大的規(guī)模其實是虛高的。品牌商在考核代理商指標(biāo)的時候，可曾計算過代理商費(fèi)用的指數(shù)倍增長？有代理商介紹，其所在的區(qū)域，2010年的時候，導(dǎo)購員的平均支出在1200～1300元之間。而到了2016年，這個數(shù)字已經(jīng)上升到了3500～4000元之間，幾乎是直線上升，翻了三倍。而這期間，代理商的毛利水平卻一直在掉頭向下，日趨下降。在規(guī)模上漲幅度有限，毛利水平下降，各種費(fèi)用直線上升的情況下，代理商整體的經(jīng)營狀態(tài)可想而知。

當(dāng)然，這兩家公司都沒有倒閉，而是保留了毛利較高、相對健康的業(yè)務(wù)單元。有趣的是，兩個公司的老板都說，雖然失去了能夠帶來規(guī)模的業(yè)務(wù)，但做小而美的生意，讓自己更加理性，讓公司賺錢，也是個好事。

由此，這是一個最好的時代。