施能進(jìn)，羅文華（浙江醫(yī)藥高等?？茖W(xué)校經(jīng)營(yíng)管理學(xué)院，浙江寧波315010）

基于探究式教學(xué)的“CGASA”教學(xué)模式在《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷》教改中的實(shí)踐研究*

施能進(jìn)，羅文華
（浙江醫(yī)藥高等?？茖W(xué)校經(jīng)營(yíng)管理學(xué)院，浙江寧波315010）

【提要】該文在分析《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷》教學(xué)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，融入探究式教學(xué)思維，根據(jù)課程實(shí)際，構(gòu)建了“CGASA”教學(xué)模式：設(shè)計(jì)課程教學(xué)理念，搭建教學(xué)模式，制訂課程教學(xué)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，并重新修改基于探究式教學(xué)的課程標(biāo)準(zhǔn)，在課堂教學(xué)中，逐漸轉(zhuǎn)變學(xué)生的傳統(tǒng)學(xué)習(xí)思維，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)興趣，讓學(xué)生從“知識(shí)型”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皢栴}型”學(xué)習(xí)，從而有效提升課堂教學(xué)效果。

教學(xué)方法；教育改革；營(yíng)銷；教育考核

探究式教學(xué)是從學(xué)科領(lǐng)域或現(xiàn)實(shí)社會(huì)中選擇和確定研究主題，在教學(xué)中創(chuàng)設(shè)一種類似于學(xué)術(shù)（或科學(xué)）研究的情境，通過恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和啟發(fā)，讓學(xué)生自主、獨(dú)立地發(fā)現(xiàn)問題，調(diào)查、收集與處理信息，開展交流與合作等探究活動(dòng)，從而獲得知識(shí)與技能、情感與態(tài)度的發(fā)展，尤其是探索精神的提高和創(chuàng)新能力的發(fā)展［1］。在高職高專院?！夺t(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷》課程的教學(xué)中，大多是案例教學(xué)、情景模擬教學(xué)、在線教學(xué)等，探究式教學(xué)的應(yīng)用在國(guó)內(nèi)還處于探索階段，本文提出的“CGASA”教學(xué)模式就是在以“學(xué)生學(xué)習(xí)為中心”的教改理念指引下，按照探究式教學(xué)的教改思路，以《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷》課程教學(xué)為載體，啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)生探究式學(xué)習(xí)的欲望，融入生動(dòng)的情景模擬教學(xué)，在現(xiàn)有理論及實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)模式基礎(chǔ)上進(jìn)行的可行性教學(xué)模式改革。

1　《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷》課程的教學(xué)現(xiàn)狀

《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷》課程是一門集醫(yī)藥營(yíng)銷理論和實(shí)踐于一體，偏重于實(shí)踐的綜合性課程，是培養(yǎng)學(xué)生醫(yī)藥相關(guān)產(chǎn)品（化學(xué)藥、生物藥、中藥、原料藥、醫(yī)療器械、食品等）營(yíng)銷策劃、銷售執(zhí)行核心能力的支撐課程，本校醫(yī)藥營(yíng)銷、中藥、市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷、藥學(xué)（藥房方向）等多個(gè)專業(yè)均開設(shè)此課程［2］，該課程的教學(xué)現(xiàn)狀如下。

1.1“教師講，學(xué)生聽”的教學(xué)模式仍執(zhí)行，課堂教學(xué)質(zhì)量難以提升《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷》課程的教學(xué)目前還是停留在“以教師講授，學(xué)生堂聽為主”的教學(xué)形式，雖多次進(jìn)行教學(xué)模式改革，輔助以簡(jiǎn)單的多媒體教學(xué)（案例、視頻）、小組討論，但由于課堂時(shí)間有限，無創(chuàng)新性的有利于學(xué)生的教學(xué)改革理念支撐，受制于營(yíng)銷實(shí)踐技能訓(xùn)練的場(chǎng)地、時(shí)間、學(xué)生安全等因素，該課程的教學(xué)模式改革一直未能突破瓶頸，學(xué)生學(xué)習(xí)熱情較低，教學(xué)質(zhì)量很難提升［3］。

1.2學(xué)生學(xué)習(xí)過多依賴于教師的講授，缺乏學(xué)習(xí)的積極主動(dòng)性教師課堂經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情形：在課堂上某位教師講得生動(dòng)、有趣，學(xué)生會(huì)抬起頭來聽聽、看看，當(dāng)然偶爾也會(huì)有笑聲和掌聲；教師要是講得比較抽象，或是因?yàn)閭€(gè)人魅力和教學(xué)風(fēng)格問題，講得不那么精彩、形象，課堂上就會(huì)有大半的學(xué)生低著頭，脫離課堂忙些其他事情。因此，教師往往成了課堂的第一主角，大多數(shù)學(xué)生缺乏學(xué)習(xí)責(zé)任意識(shí)和學(xué)習(xí)主動(dòng)性，成了可有可無的聽眾，而不是積極主動(dòng)的學(xué)習(xí)者，積極深入的思考和知識(shí)的探尋更無從談起。

1.3學(xué)生缺乏學(xué)習(xí)興趣，存在懼學(xué)、厭學(xué)現(xiàn)象在現(xiàn)有的教學(xué)模式中往往“教師教”和“學(xué)生學(xué)”2種行為之間出現(xiàn)了一定程度的障礙：從教師方面來看，教學(xué)很投入，講得很系統(tǒng)，教得很完整；而從學(xué)生方面來看，學(xué)生不在狀態(tài)，學(xué)得不主動(dòng)、不系統(tǒng)、不完整，甚至顯得呆板、機(jī)械、零散。在課堂上，就算學(xué)生在學(xué)，也無非就3種狀態(tài)，一是教師講學(xué)生聽（記）［4］，二是教師放PPT學(xué)生看（記），三是教師問學(xué)生答（偶爾），屬于典型的“知識(shí)型”學(xué)習(xí)。這種主體性缺失的學(xué)習(xí)，不僅導(dǎo)致學(xué)習(xí)質(zhì)量的低下和學(xué)習(xí)意義的普遍失落，而且造成一定的逃避學(xué)習(xí)、恐懼學(xué)習(xí)、厭惡學(xué)習(xí)現(xiàn)象。

2　基于“探究式教學(xué)”的“CGASA”教學(xué)模式在《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷》課堂教學(xué)改革中的應(yīng)用

2.1樹立新的教學(xué)理念，重新定位教師角色，把課堂的主體交給學(xué)生立項(xiàng)后，先后召開多次《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷》課程組教師研討會(huì)和培訓(xùn)會(huì)，讓每位教師都認(rèn)識(shí)到課程教學(xué)改革的重要性，讓教師深刻明白“不在于你教多少，而在于學(xué)生學(xué)多少”的道理，逐漸樹立“以學(xué)生學(xué)習(xí)為中心”的教學(xué)理念，不再像以前那樣完全強(qiáng)調(diào)教師的個(gè)人表現(xiàn)力和魅力，教師就是課堂當(dāng)仁不讓的主角，而是真正把教學(xué)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到學(xué)生身上，把課堂的主體交給學(xué)生，以上理念的轉(zhuǎn)變非常重要，是后面課程教學(xué)改革的“燈塔”。

2.2改革原有的教學(xué)模式，建立探究式教學(xué)的“CGASA”教學(xué)模式

2.2.1形成新型的《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷》課程教學(xué)理念在“以學(xué)生學(xué)習(xí)為中心”和“CGASA”教學(xué)理念的指引下，改革原有“教師教，學(xué)生學(xué)”的傳統(tǒng)教學(xué)模式，充分利用學(xué)生探究的好奇心、懷疑精神（批判精神）、求證精神及發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的自發(fā)式學(xué)習(xí)動(dòng)力，引導(dǎo)學(xué)生買方市場(chǎng)條件下，賣方如何從消費(fèi)者的需求出發(fā)，制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略［5］，組織企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)，從而滿足消費(fèi)者需求，提高企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中求生存、求發(fā)展的能力，從而實(shí)現(xiàn)把開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品同開發(fā)新市場(chǎng)結(jié)合起來，使社會(huì)生產(chǎn)適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化。該課程結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)、醫(yī)藥企業(yè)及醫(yī)藥市場(chǎng)實(shí)際，在講授醫(yī)藥營(yíng)銷的知識(shí)體系和應(yīng)用方法的過程中，使學(xué)生逐步掌握醫(yī)藥市場(chǎng)及醫(yī)藥產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷等基礎(chǔ)營(yíng)銷理論知識(shí)，并使學(xué)生具備進(jìn)行市場(chǎng)分析、定位、“4P”策略設(shè)計(jì)、為企業(yè)設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案等實(shí)踐技能，使學(xué)生牢固樹立“以消費(fèi)者為中心”的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。

2.2.2構(gòu)建《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷》課程的“CGASA”教學(xué)模式架構(gòu)建立案例啟發(fā)（case inspiration）、小組討論（group discussion）、答疑輔導(dǎo)（answering counsel）、情景模擬（scene simulation）和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（actual training）5個(gè)教學(xué)模塊，并將原有的理論教學(xué)課時(shí)進(jìn)行重新設(shè)計(jì)融于前3個(gè)模塊中，將原有的實(shí)踐教學(xué)課時(shí)融入后面2個(gè)模塊中訓(xùn)練中，這5個(gè)模塊相互依存，重組形成了“以學(xué)生學(xué)習(xí)為中心”、“理論和實(shí)踐相結(jié)合”的相互融合模式。

2.3改革原有的考核評(píng)價(jià)系統(tǒng)，建立與“CGASA”教學(xué)模式相配套的考評(píng)機(jī)制基于探究式教學(xué)的“CGASA”教學(xué)模式必然帶來學(xué)生考核評(píng)價(jià)系統(tǒng)的變革，課題組將對(duì)每個(gè)學(xué)習(xí)情境、項(xiàng)目的“CGASA”模塊，分別設(shè)置考核點(diǎn)，學(xué)生平時(shí)的表現(xiàn)將占到該課程考核的絕大部分權(quán)重。評(píng)價(jià)系統(tǒng)的建立，一方面是為了能夠真實(shí)評(píng)價(jià)新教學(xué)模式的使用效果，另一方面，也是為了逐步替代原有單一的結(jié)果性考核機(jī)制，建立的新考評(píng)體系將更加真實(shí)地反映學(xué)生在各個(gè)模塊中完成的質(zhì)量情況，包括學(xué)生實(shí)踐與理論的綜合運(yùn)用能力及學(xué)生在掌握基礎(chǔ)理論知識(shí)同時(shí)的實(shí)際能力提高，更加突出學(xué)生的過程性考核。該評(píng)價(jià)方案采用案例啟發(fā)占10%、小組討論占20%、答疑輔導(dǎo)占30%、情景模擬占15%和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練占15%5個(gè)教學(xué)模塊，其實(shí)是3大模塊：?jiǎn)l(fā)學(xué)生、討論（占40%），答疑輔導(dǎo)以教師理論授課為主（占30%），情景模擬和實(shí)戰(zhàn)演練（占30%），每個(gè)模塊分別設(shè)置4個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)，易于操作。

在《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷》課程的教學(xué)中，并不是所有的教學(xué)內(nèi)容都完全應(yīng)用“CGASA”，因此課題組結(jié)合醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程的實(shí)際及能夠分配的學(xué)時(shí)，將以下什么是醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析（SWOT）、醫(yī)藥消費(fèi)行為者行為分析、醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)者分析、醫(yī)藥市場(chǎng)STP（市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位）戰(zhàn)略規(guī)劃、醫(yī)藥產(chǎn)品品牌設(shè)計(jì)、醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道設(shè)計(jì)、醫(yī)藥產(chǎn)品定價(jià)策略制訂、醫(yī)藥產(chǎn)品促銷組合設(shè)計(jì)［6］等9個(gè)內(nèi)容進(jìn)行教學(xué)改革和設(shè)計(jì)，將探究式教學(xué)與原來的實(shí)踐課程相結(jié)合，以此來激發(fā)學(xué)生對(duì)營(yíng)銷課程的興趣，并在最后根據(jù)他們?cè)趯W(xué)習(xí)中的表現(xiàn)打分，這部分成績(jī)?yōu)檫^程性考核的重要依據(jù)。醫(yī)藥營(yíng)銷課程成績(jī)組成：《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷》課程期末的總評(píng)成績(jī)主要由期末筆試、基于“CGASA”的《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷》課程教學(xué)內(nèi)容評(píng)價(jià)、平時(shí)成績(jī)?nèi)糠纸M成，其中期末筆試占30%、基于“CGASA”的《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷》課程教學(xué)內(nèi)容評(píng)價(jià)占50%，平時(shí)教學(xué)中累計(jì)上課表現(xiàn)、實(shí)訓(xùn)作業(yè)、課堂出勤等形式以20%計(jì)入總評(píng)成績(jī)。

2.4評(píng)價(jià)“CGASA”教學(xué)模式的教學(xué)效果，針對(duì)性地修改和完善教學(xué)模式，確保課堂教學(xué)效果的提升經(jīng)過對(duì)“CGASA”教學(xué)模式一個(gè)學(xué)期（D13醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)和D14醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)）的試點(diǎn)后，一方面通過對(duì)該課程學(xué)生考核成績(jī)分析及學(xué)生滿意度調(diào)查、學(xué)生座談會(huì)等形式，綜合收集學(xué)生對(duì)新教學(xué)模式的感受、意見和建議；另一方面，通過教師座談會(huì)、教師自身教學(xué)評(píng)價(jià)、學(xué)生評(píng)教等形式收集教師方面對(duì)新教學(xué)模式的感受、反應(yīng)和建議［7］。結(jié)合2個(gè)方面的情況，有針對(duì)性地對(duì)“CGASA”教學(xué)模式進(jìn)行修改和完善，使其更適合課堂教學(xué)，保證課堂教學(xué)質(zhì)量的提升。

3　基于“探究式教學(xué)”的CGASA教學(xué)模式對(duì)《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷》課程教學(xué)的作用

3.1有效啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)生“探究式”學(xué)習(xí)的欲望學(xué)生“探究式”學(xué)習(xí)的欲望的確是存在的，這是人類本能的體現(xiàn)［8］，但這種欲望是需要啟發(fā)和引導(dǎo)的，教師通過案例啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)生的探究式學(xué)習(xí)朝著《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷》課程的教學(xué)方向不斷深入。

3.2將《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷》課程與“CGASA”教學(xué)模式有機(jī)融合《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷》課程是一門理論和實(shí)踐相結(jié)合的課程，將這么多的教學(xué)內(nèi)容通過案例啟發(fā)-小組討論-答疑輔導(dǎo)-情景模擬-實(shí)戰(zhàn)教學(xué)的創(chuàng)新教學(xué)方式得以重新組合和構(gòu)建，作者根據(jù)每個(gè)項(xiàng)目的教學(xué)內(nèi)容有針對(duì)性地融合“CGASA”教學(xué)模式。本校目前的教學(xué)仍是大班教學(xué)，課堂時(shí)間非常緊張［9］，因此，小組討論如何有效進(jìn)行是該模式能夠有效實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)。作者通過研究發(fā)現(xiàn)可以采用課外查資料和課內(nèi)有限時(shí)間討論的方法來解決該問題。

3.3徹底轉(zhuǎn)變教學(xué)理念和教師角色，讓學(xué)生成為課堂教學(xué)的真正主體“CGASA”教學(xué)模式的教學(xué)改革將在以往教學(xué)改革的基礎(chǔ)上進(jìn)一步轉(zhuǎn)變教師的教學(xué)理念，徹底從以“教師教學(xué)為中心”的教學(xué)理念轉(zhuǎn)變到“以學(xué)生學(xué)習(xí)為中心”，讓學(xué)生從“要我學(xué)，等著教”的被動(dòng)式學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變到“我要學(xué)，自主學(xué)”的主動(dòng)式學(xué)習(xí)，讓學(xué)生成為課堂教學(xué)的真正主體［10］，成為課堂的主角，教師則是一名導(dǎo)演、策劃者、服務(wù)者。

3.4讓學(xué)生從“知識(shí)型”學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變?yōu)椤皢栴}型”學(xué)習(xí)，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力“CGASA”教學(xué)模式將啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)生探究問題的欲望，在問題的引導(dǎo)下，逐步培養(yǎng)學(xué)生對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和技能的學(xué)習(xí)興趣，讓學(xué)生從“知識(shí)型”學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變?yōu)椤皢栴}型”學(xué)習(xí)，同時(shí)融入情景式教學(xué)，在計(jì)算機(jī)信息化技術(shù)（聲音、圖片、視頻）的配合下，創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)氛圍，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，另外，探究式的“CGASA”教學(xué)模式將極大地鍛煉學(xué)生分析及解決問題的能力，并很好地培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力。

基于“探究式教學(xué)”的“CGASA”教學(xué)模式在啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)生探究問題的欲望，培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力的同時(shí)，還很巧妙地把醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程的知識(shí)和技能融入進(jìn)去，防止出現(xiàn)“上課學(xué)生歡聲笑語，下課學(xué)生一無所知”，或是探究的問題偏離課程教學(xué)主題等現(xiàn)象，為了能使該教學(xué)模式真正讓同學(xué)們?cè)谔骄恐凶灾鞯貙W(xué)到知識(shí)和技能，著實(shí)提升課堂教學(xué)質(zhì)量，作者的研究還將繼續(xù)。

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