笪晴嫻

摘要：市場競爭加劇，企業(yè)為了自身的生存及發(fā)展，賒銷勢必會成為產(chǎn)品銷售的主要方式，由此而形成的應(yīng)收賬款，在企業(yè)資金流動中的障礙越來越大。文章通過分析企業(yè)中存在的應(yīng)收賬款形成原因，結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)，內(nèi)部從加強(qiáng)內(nèi)控、重建流程；外部加強(qiáng)信用管理，使用法律監(jiān)管等手段，最大限度減小應(yīng)收賬款帶給企業(yè)發(fā)展的障礙。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；內(nèi)控；信用；法律

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述

（一）研究背景

企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，商業(yè)活動里最讓人頭疼的一件事，國家層面的管理機(jī)構(gòu)也曾多次發(fā)文要求改善應(yīng)收賬款管理，如2000年2月12日國家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會印發(fā)的“國經(jīng)貿(mào)綜合（2000）130號《關(guān)于企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收應(yīng)付管理的指導(dǎo)意見》的通知”中明確表述了企業(yè)應(yīng)收應(yīng)付賬款居高不下，逾期貸款增加，部分應(yīng)收賬款難以收回，長期虛列掛賬，已嚴(yán)重影響了企業(yè)資金的使用效率和經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的質(zhì)量?？梢姂?yīng)收賬款管理問題已成普遍性難題。

據(jù)查（數(shù)據(jù)來源：遼寧科技大學(xué)信息技術(shù)學(xué)院論文《2014年企業(yè)應(yīng)收賬款管理體制地探析》）我國企業(yè)應(yīng)收賬款占流動資金的比重為50%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家20%的水平。在發(fā)動市場經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)逾期應(yīng)收賬款總額一般不高于10%，而我國的比率高達(dá)60%以上，存在巨大風(fēng)險。中國誠信信用管理有限公司商賬部負(fù)責(zé)人關(guān)海峽曾言：有關(guān)企業(yè)的追收實(shí)踐表明，賬款逾期在半年以內(nèi)的收回成功率為57.8%，一年之后成功率銳減為26.6%，而兩年以后僅有13.6%。由此可見，管理好應(yīng)收賬款是有必要性、迫切性的。

（二）應(yīng)收賬款管理概念

應(yīng)收賬款是指企業(yè)由于銷售商品，材料或提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng)。

應(yīng)收賬款管理可以分為兩個階段：

第一階段是指債權(quán)方和債務(wù)方確立合同關(guān)系后，合同金額即為應(yīng)收賬款，從這個時點(diǎn)開始至應(yīng)收賬款到期日止，此為拖欠前的應(yīng)收賬款管理，屬企業(yè)間常見財(cái)務(wù)操作。

第二階段是指債權(quán)方未能在應(yīng)收賬款到期日前收到債務(wù)方應(yīng)當(dāng)支付的款項(xiàng)始，至該在法律意義上執(zhí)行完畢止，即拖欠后的賬款管理，屬企業(yè)間商務(wù)與法務(wù)范圍。

從會計(jì)業(yè)務(wù)范疇考慮，本文所述的應(yīng)收賬款管理，僅圍繞上述第一階段即財(cái)務(wù)部門如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理展開分析論述。

（三）積極管理應(yīng)收賬款的好處

市場競爭日趨激烈的當(dāng)下，客戶的需求多變而苛刻，追求資本效益的最大化。雙方都希望持有更多流動資金以為自身企業(yè)發(fā)展提供保障。作為債權(quán)方，只要能合理的管理好應(yīng)收賬款，就能化不利為優(yōu)勢，不斷提升企業(yè)生存能力和競爭力。

管理應(yīng)收賬款的積極意義主要體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中，其具有以下3點(diǎn)：

1. 利于穩(wěn)步擴(kuò)大銷售

應(yīng)收賬款的發(fā)生主要是賒銷的銷售行為導(dǎo)致的，是促進(jìn)銷售的一種重要方式。實(shí)際上賒銷是債權(quán)方給債務(wù)方帶去了雙重利益，不僅提供了產(chǎn)品，同時還在有限的約定時期內(nèi)免息提供了借款，大大利好債務(wù)方，適度管制應(yīng)收賬款，對于企業(yè)穩(wěn)步擴(kuò)大銷售具有重要意義。

2. 利于企業(yè)產(chǎn)品減少庫存

企業(yè)持有產(chǎn)成品存貨時，相應(yīng)的企業(yè)要增加倉儲、保險、管理等費(fèi)用的支出，而持有應(yīng)收賬款時，則沒有上述費(fèi)用的支出，不僅減少了產(chǎn)品庫存，還可為企業(yè)節(jié)省一部分成本。

3. 可用于貸款融資

應(yīng)收賬款也屬企業(yè)權(quán)益的一部分，企業(yè)可與金融機(jī)構(gòu)合作，在適當(dāng)評估后利用一部分應(yīng)收賬款作為中短期貸款的質(zhì)押，幫助企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)（目前國內(nèi)有少數(shù)銀行已開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)，如：平安銀行等）。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

企業(yè)管理層應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的狀況，從多個方面積極尋找應(yīng)收賬款管理中存在的問題，并探索相應(yīng)的方式優(yōu)化應(yīng)收賬款的管理。

（一）賬款生成到貨款到賬存在時間差

筆者所在企業(yè)采用SAP管理軟件，當(dāng)銷售業(yè)務(wù)合同生效，銷售在系統(tǒng)生成后，財(cái)務(wù)模塊中就自動生成了應(yīng)收賬款，庫管人員依照銷售單據(jù)發(fā)出產(chǎn)品，財(cái)務(wù)人員依據(jù)收到的銷售單據(jù)開具發(fā)票寄到客戶，即業(yè)務(wù)部門與財(cái)務(wù)部門未能及時形成關(guān)聯(lián)流程導(dǎo)致商品和發(fā)票不能同時到達(dá)客戶手中。本企業(yè)內(nèi)部的流程管理不到位，導(dǎo)致了應(yīng)收賬款到賬時間的延長。

（二）賬款催收與業(yè)績掛鉤不緊密

一般情況下，企業(yè)為了擴(kuò)張業(yè)務(wù)，并不對業(yè)務(wù)部門制定回收業(yè)務(wù)賬款的期限實(shí)行嚴(yán)格約束，銷售人員具有較大的決策權(quán)限，經(jīng)常發(fā)生業(yè)務(wù)人員視客戶關(guān)系隨意地給予其超越正常業(yè)務(wù)所需時間更久的賬期，致使本企業(yè)的現(xiàn)金資源被客戶消費(fèi)利用，造成自身現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)不暢。

（三）客戶甄選制度尚處空白

當(dāng)企業(yè)為了業(yè)務(wù)擴(kuò)張的需要，初期可能會在自身流動資金較充裕的情況下，未擴(kuò)大市場占有率而大量鋪貨賒銷，但在進(jìn)入中期后，雖已有部分較為穩(wěn)定的客戶群，但為了擠壓競爭對手的生存空間，公司的經(jīng)營部門不對客戶進(jìn)行類型分類，一視同仁得進(jìn)行合作，為未來回收應(yīng)收賬款埋下了隱患。

（四）信用政策如同虛設(shè)

在商務(wù)談判和客戶溝通時，信用額度和賬期不僅是“可放寬和妥協(xié)的籌碼”，同時也可成為“進(jìn)攻性的籌碼”。盡管本企業(yè)對于每個經(jīng)銷商、客戶都設(shè)置了信用額度和賬期。但實(shí)際操作中，未嚴(yán)格遵照執(zhí)行。

比如說長期合作的客戶，或者是企業(yè)極力爭取的大客戶或重要客戶，信用額度和賬期的設(shè)定大都會放寬，在執(zhí)行中，偶爾的超出也不會加以強(qiáng)烈的限制與懲罰。在極端情況下，甚至?xí)鲃友悠诨蚍艑捹~期以支持下游經(jīng)銷商或客戶渡過難關(guān)。對于一些小額賬款的延期，更不會采取強(qiáng)制性的措施，甚至于持續(xù)供應(yīng)產(chǎn)品，日積月累，體現(xiàn)在財(cái)務(wù)報表中的就是累積下來的驚人的數(shù)字，導(dǎo)致尾大不掉，甚至反客為主。

當(dāng)前在中國的細(xì)分市場上，企業(yè)在激烈的市場競爭中求得生存與發(fā)展，不單單在于產(chǎn)品質(zhì)量和價格方面同行業(yè)對手競爭，拓展與維護(hù)下游經(jīng)銷商和客戶也是至關(guān)重要的一點(diǎn)。如果信用額度和賬期的設(shè)定緊于競爭對手，很可能造成經(jīng)銷商和客戶的流失。即使行業(yè)內(nèi)部經(jīng)過長期的競爭與妥協(xié)，默認(rèn)了相同或相近的信用額度和賬期。在實(shí)際操作中，也會被作為“可商議”選項(xiàng)作為談判和合作的砝碼。

偶爾的信用政策放松經(jīng)常會發(fā)展為常態(tài)化的超額或延期。在激烈的市場競爭下，大部分企業(yè)都逐漸的將信用政策和賬期放寬到可承受的極限，在大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境穩(wěn)定的情況下，企業(yè)高層都會視其為“企業(yè)生存所必須付出的代價”。

（五）尚未形成應(yīng)收賬款質(zhì)押的意識

應(yīng)收賬款在中小企業(yè)的企業(yè)資產(chǎn)中占據(jù)較大比重，在其它可供擔(dān)保的財(cái)產(chǎn)較少的情況下，應(yīng)收賬款質(zhì)押制度的設(shè)立有利于打破中小企業(yè)融資難的困境。順應(yīng)交易成本最小化的要求，應(yīng)當(dāng)認(rèn)為應(yīng)收賬款證券化融資代表了其發(fā)展趨勢。作為一種新型的權(quán)利質(zhì)押方式，應(yīng)收賬款質(zhì)押為企業(yè)拓寬融資渠道、銀行創(chuàng)新融資產(chǎn)品提供了有效平臺，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

企業(yè)還沒有注意到國內(nèi)已有部分金融機(jī)構(gòu)開展了賬款質(zhì)押以獲取融資的新興業(yè)務(wù)，也沒有研究利用此項(xiàng)業(yè)務(wù)助力企業(yè)發(fā)展的意識。

（六）產(chǎn)品競爭力正在減弱

公司產(chǎn)品在質(zhì)量上處于行業(yè)優(yōu)質(zhì)水平，但價格較高；而國內(nèi)其他同行業(yè)企業(yè)的同類產(chǎn)品生產(chǎn)能力正在快速增長，產(chǎn)品質(zhì)量也在快速提升，替代能力不斷增強(qiáng)，更加強(qiáng)了研發(fā)能力，競爭日趨激烈。

（七）依法追索意識不強(qiáng)

目前，企業(yè)有大量逾期應(yīng)收賬款掛賬，在與客戶有合作的前提下，既不能做壞賬處理，也無法緊逼催討，而訴諸法律，則存在追討不一定成功的風(fēng)險，同時也存在著極有可能失去客戶的風(fēng)險，企業(yè)面臨兩難處境。

三、完善企業(yè)應(yīng)收賬款管理的建議

（一）加強(qiáng)內(nèi)部協(xié)調(diào)

企業(yè)應(yīng)當(dāng)召開專門的協(xié)調(diào)會，梳理并重建內(nèi)部操作流程、制定獲得各方都認(rèn)可的業(yè)務(wù)流程機(jī)制，施行長效的內(nèi)部管理制度，保障部門間的溝通，盡可能減少時間的損耗，并形成互相之間的監(jiān)督機(jī)制。

（二）回款掛鉤激勵

企業(yè)應(yīng)當(dāng)由管理層、財(cái)務(wù)部門與銷售部門會商，建立業(yè)務(wù)回款與業(yè)績掛鉤的制度，列入銷售部門的績效考核標(biāo)的之一，形成激勵機(jī)制并驅(qū)動業(yè)務(wù)部門的力量，在擴(kuò)張的同時，有節(jié)制地依據(jù)給予的賬期，并在業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)過程中主動地催收賬款，將財(cái)務(wù)部門的應(yīng)收賬款壓力轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)部門提高獲利的激勵動力。對于企業(yè)相關(guān)人員，將應(yīng)收賬款的回籠作為業(yè)績考核和獎金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)的指標(biāo)之一，以督促相關(guān)人員做好催款和溝通的工作。

（三）客戶分級

企業(yè)應(yīng)當(dāng)依靠企業(yè)現(xiàn)有力量或?qū)I(yè)咨詢機(jī)構(gòu)，利用已有的經(jīng)驗(yàn)和充分了解行業(yè)規(guī)則，掌握行業(yè)現(xiàn)狀，在此基礎(chǔ)上，跨部門聯(lián)合組成客戶甄選團(tuán)隊(duì)，制定不同時期適用于企業(yè)自身的客戶選擇機(jī)制，同時制定選擇標(biāo)準(zhǔn)、使用由律師審核的嚴(yán)密而利用自身的商業(yè)合同、充分發(fā)揮內(nèi)控的管理效能，使劣質(zhì)的客戶在商業(yè)合作的初期就被排除，從根本上減少壞賬發(fā)生的可能。加強(qiáng)各環(huán)節(jié)的溝通，比如財(cái)務(wù)和營銷人員的及時磋商，及時提供預(yù)警。以針對不同客戶做出合適的應(yīng)對措施。若因國家政策或銀行系統(tǒng)變更所造成的影響，及時協(xié)商以防止誤解并加以解決。比如對一年內(nèi)無違約的客戶，來年的產(chǎn)品價格提供一定比例的優(yōu)惠，或者提供升級的配套和服務(wù)。

（四）信用預(yù)警

企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立信用管理制度，按照現(xiàn)有客戶的回款狀況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)后分級，并由企業(yè)內(nèi)部全流程涉及部門共同探討，將客戶和經(jīng)銷商分入各級，按照等級在給予優(yōu)惠、設(shè)定信用額度和賬期時，按照客戶等級一并給出條件和可放寬的限度，設(shè)定“紅線”。當(dāng)接近或達(dá)到紅線時，給予銷售部門預(yù)警，并嚴(yán)格執(zhí)行限制性內(nèi)控措施。這可能會造成部分經(jīng)銷商和客戶的流失，但對于企業(yè)的資金安全至關(guān)重要。一家長期超限或拖欠貨款的客戶，看上去再如何美麗，其實(shí)質(zhì)也是一顆定時炸彈。

全面及時地收集行業(yè)及競爭對手的信用額度和賬期信息，相對應(yīng)的設(shè)定相同或略有優(yōu)勢的條件，也可以讓客戶感覺到企業(yè)的誠意及對其的重視。

（五）賬款質(zhì)押

國內(nèi)既然已有多家金融機(jī)構(gòu)開展應(yīng)收賬款質(zhì)押的業(yè)務(wù)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)著手研究應(yīng)收賬款質(zhì)押的可行性以及對自身的適用性，充分發(fā)掘財(cái)務(wù)籌劃能力，并激勵財(cái)務(wù)部門積極使用，在獲取流動資金的同時，轉(zhuǎn)嫁壞賬風(fēng)險，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展?jié)摿Α?/p>

（六）提升服務(wù)質(zhì)量

企業(yè)需要嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量的同時。在抓好內(nèi)控的同時，提高客戶服務(wù)能級，全方位提升客戶滿意度，牢牢抓住客戶的產(chǎn)品粘度。當(dāng)這方面執(zhí)行較好時，即使略顯嚴(yán)苛的信用額度和賬期，也能讓客戶認(rèn)可并執(zhí)行。一家規(guī)范又高標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，也同時是一家可信賴及長期合作的伙伴。

（七）建立量化追索程序

企業(yè)可按照不同賬齡的賬款，按照上述幾方面的客戶分級、信用等級、合作潛力等方面，擬定追索的計(jì)劃，對客戶群中已開始對企業(yè)自身造成經(jīng)濟(jì)損失時，及時地訴諸法律，由國家機(jī)關(guān)代為執(zhí)行追討責(zé)任。這有助于企業(yè)保護(hù)自身利益，同時又在客戶有商業(yè)風(fēng)險時取得了優(yōu)先追索權(quán)。

參考文獻(xiàn)：

劉磊.企業(yè)應(yīng)收賬款存在問題的原因及應(yīng)對措施[J].產(chǎn)業(yè)觀察，2015（04）.

【作者單位：格羅茨貝克（上海）貿(mào)易有限公司】