魏士洲

摘要：中國有中小企業(yè)4000多萬，有多從事傳統(tǒng)行業(yè)、創(chuàng)新能力弱、原創(chuàng)產(chǎn)品少、人才短缺、信息化水平低等特點(diǎn)?；诖颂攸c(diǎn)，銷售職能決定了大多數(shù)中小企業(yè)的成功與失敗。而對于其非銷售崗位的銷售職能研究，有利于界定非銷售崗位的“銷售”角色，提高中小企業(yè)的銷售能力和市場競爭力。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 非銷售崗位 銷售職能

一、中小企業(yè)

中小企業(yè)是中等規(guī)模企業(yè)和小規(guī)模企業(yè)的總稱。中小企業(yè)有廣義與狹義之分。狹義的中小企業(yè)包括中小型法人企業(yè)、中小型非法人企業(yè)，不包括個(gè)體戶。廣義的中小企業(yè)是指大型企業(yè)以外的所有企業(yè)，既包括中小型法人企業(yè)、中小型非法人企業(yè)，也包括個(gè)體戶。本文使用中小企業(yè)的狹義概念。

2003年，國家統(tǒng)計(jì)局根據(jù)國家經(jīng)貿(mào)委、國家計(jì)委、財(cái)政部、國家統(tǒng)計(jì)局《關(guān)于印發(fā)中小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)暫行規(guī)定的通知》（國經(jīng)貿(mào)中小企[2003]143號），結(jié)合統(tǒng)計(jì)工作的實(shí)際情況，制定了《統(tǒng)計(jì)上大中小型企業(yè)劃分辦法（暫行）》。此辦法以法人企業(yè)或單位作為對企業(yè)規(guī)模的劃分對象，以從業(yè)人員數(shù)、銷售額和資產(chǎn)總額三項(xiàng)指標(biāo)為劃分依據(jù)。適用于統(tǒng)計(jì)上對工業(yè)、建筑業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)、倉儲和郵政業(yè)、批發(fā)和零售業(yè)、住宿和餐飲業(yè)的企業(yè)劃分規(guī)模。

具體劃分標(biāo)準(zhǔn)見表1。

截至2013年三季度末，全國工商注冊的中小企業(yè)總量超過4200萬家，比2007年增長了49.4%，占全國企業(yè)總數(shù)的99%以上；同時(shí)，中小企業(yè)也貢獻(xiàn)了58.5%的GDP，68.3%的外貿(mào)出口額，52.2%的稅收和80%的就業(yè)，創(chuàng)造了60%的國內(nèi)生產(chǎn)總值、59%的稅收和60%的進(jìn)出口；完成了65%的發(fā)明專利以及75%以上的新產(chǎn)品開發(fā)。

二、中小企業(yè)的運(yùn)營特點(diǎn)

1.多從事傳統(tǒng)行業(yè)。2013年，企業(yè)數(shù)量排名前10位的行業(yè)中，中小企業(yè)數(shù)量總計(jì)27.6萬家，占全部企業(yè)數(shù)量的61.6%，勞動密集型產(chǎn)業(yè)、技術(shù)投資較少的產(chǎn)業(yè)仍是中小企業(yè)經(jīng)營和投資的主要方向，而高新技術(shù)、戰(zhàn)略性新興等產(chǎn)業(yè)的中小企業(yè)數(shù)量很少。中小企業(yè)的技術(shù)裝備較為落后、產(chǎn)品或服務(wù)技術(shù)含量不高、產(chǎn)品附加價(jià)值較低、技術(shù)創(chuàng)新少、低端產(chǎn)能重復(fù)投資偏多等現(xiàn)象和問題依然突出且普遍存在。

2.人才短缺嚴(yán)重?，F(xiàn)階段，我國人力資源成本上漲已是大勢所趨，人力資源無限供給的特征逐步消退，人力資源價(jià)格上漲。高端人才更多的流向大中城市、大中型企事業(yè)單位，導(dǎo)致中小企業(yè)很難獲得發(fā)展所必需的核心人才；同時(shí)，中小企業(yè)也因自身經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和不穩(wěn)定性偏高等因素，為同等水平人力資源支付了更高的人力成本，進(jìn)一步增加了企業(yè)經(jīng)營壓力和風(fēng)險(xiǎn)。另外，“勞動力結(jié)構(gòu)性短缺”現(xiàn)象也具有一定普遍性。

3.信息化水平偏低。目前中國中小企業(yè)的信息化進(jìn)程尚處在傳統(tǒng)管理信息系統(tǒng)的初級階段，對信息化管理的價(jià)值認(rèn)識不充分、信息化建設(shè)缺乏必要規(guī)劃和合理目標(biāo)導(dǎo)向、專業(yè)人才匱乏、企業(yè)資金成本壓力、管理基礎(chǔ)不完善等問題，仍是阻礙中小企業(yè)有效挖掘、利用經(jīng)營信息數(shù)據(jù)的重要因素。而新興的云計(jì)算、移動互聯(lián)、物聯(lián)網(wǎng)和社交網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展將企業(yè)管理帶到一個(gè)如何變革的十字路口。信息化建設(shè)初級階段的中小企業(yè)如何應(yīng)對新興信息技術(shù)對商業(yè)模式的沖擊、如何利用新技術(shù)新媒體實(shí)現(xiàn)企業(yè)跨越式發(fā)展，需要企業(yè)管理者的經(jīng)營理念發(fā)生深度變革，需要企業(yè)家具備戰(zhàn)略管理思維以適應(yīng)外部環(huán)境變化，需要企業(yè)完善和規(guī)范內(nèi)部管理，保障戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)施和發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

三、銷售對中小企業(yè)的重要意義

中小企業(yè)的經(jīng)營模式可分為4種類型：生產(chǎn)加工型，占中小企業(yè)總量的46.44%；經(jīng)銷批發(fā)型，占中小企業(yè)總量的38.42%；招商代理型，占中小企業(yè)總量的3.72%；商業(yè)服務(wù)型，占中小企業(yè)總量11.61%。

無論什么類型的中小企業(yè)，其基本上都在圍繞銷售建企業(yè)，極少有例外。經(jīng)銷批發(fā)企業(yè)的運(yùn)營模式是圍繞銷售在做事，招商代理也是在做銷售，商業(yè)服務(wù)既可能是銷售的一個(gè)輔助流程或其本身就是銷售，至于占大頭的生產(chǎn)加工，其基本是圍著大型或特大型企業(yè)在轉(zhuǎn)，其基本職能也是銷售。

中小企業(yè)的崗位應(yīng)圍繞銷售而設(shè)，無論你是銷售還是非銷售崗位。像會計(jì)、行政等似乎跟銷售沒有多大關(guān)系，但會計(jì)業(yè)務(wù)其實(shí)是服務(wù)于銷售的，不服務(wù)于銷售的會計(jì)或會計(jì)部門會是中小企業(yè)的一個(gè)阻礙因素，行政部門的道理也在于此。有的企業(yè)設(shè)有營銷部門，其根本上就應(yīng)該是為銷售服務(wù)的，況且中小企業(yè)也做不了系統(tǒng)深入的營銷?，F(xiàn)有其它如物流部門，是銷售的一個(gè)輔助環(huán)節(jié)。生產(chǎn)部門，更是銷售的一個(gè)后端，最多的可能是這個(gè)后端有一定的前置性或主動性。

從這個(gè)意義上說，銷售是中小企業(yè)的核心，中小企業(yè)應(yīng)該在企業(yè)員工內(nèi)心根植全員銷售概念，99%的企業(yè)的建設(shè)也要圍繞銷售來進(jìn)行。

所有的企業(yè)最終都需求通過銷售而存在，這不言自明。問題在于，對于大型企業(yè)而言，其可以主要依靠稀缺自然資料優(yōu)勢、壟斷優(yōu)勢、技術(shù)門檻優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、分銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢等獲取利潤，其對銷售職能和銷售職位的要求并沒有那么高。但對中小企業(yè)而言，就完全不一樣，絕大部分中小企業(yè)只能靠銷售獲取平均利潤率或低于平均水平的利潤率，其僅有的局部競爭優(yōu)勢也大多只能在銷售環(huán)節(jié)來進(jìn)行有效傳達(dá)。所以，銷售管理，是其利潤率高低的重要與關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

四、中小企業(yè)非銷售職位的“銷售”職責(zé)

1.建立全員銷售的理念。對中小企業(yè)來說，建立全員銷售的概念很重要。很多現(xiàn)實(shí)的情況是，企業(yè)中除銷售職位外，其它人覺得自己跟銷售沒什么關(guān)系。更有人覺得，做銷售的人嗎，總是更簡單一些、更唯利是圖一些，甚至更低俗一些。這些觀念或者潛意識，無形中增加了銷售崗位與其它崗位的距離感。專業(yè)分工的概念，更是加劇了這種分離。現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是以分工、是以專業(yè)化為基礎(chǔ)的，它帶來了效率的巨大提高，但這枚硬幣的另一面是，它也帶來了割離，于是會計(jì)只對公司帳戶的資金負(fù)責(zé)，行政只對領(lǐng)導(dǎo)和上級負(fù)責(zé)，物流只負(fù)責(zé)貨品的運(yùn)進(jìn)與運(yùn)出，生產(chǎn)只負(fù)責(zé)既定產(chǎn)品的按部就班生產(chǎn)。這些分離，或多或少孤立了銷售部門，銷售部分也陷入了孤軍奮戰(zhàn)之中，對公司其它資料的借力也變成是有一點(diǎn)算一點(diǎn)。但企業(yè)要在競爭中獲勝，建立全員銷售的理念是必不可少的。然后才是在此基礎(chǔ)上的制度設(shè)計(jì)與措施的制定與執(zhí)行。

2.總經(jīng)理是最大的銷售服務(wù)崗位。觀察大部分的中小企業(yè)總經(jīng)理的平常工作，一般不是直接在和大客戶談判，就是在幫銷售人員為搞定客戶而支招。當(dāng)然，不在一線的總經(jīng)理或?qū)⒆⒁饬D(zhuǎn)移到他處，或崇尚為無而治不在此討論之列。但實(shí)際上，總經(jīng)理崗位在中小企業(yè)中是銷售服務(wù)的源頭，總經(jīng)理如果遠(yuǎn)離銷售，其它崗位當(dāng)然也不能為銷售貢獻(xiàn)什么力量，如果總經(jīng)理重視銷售，這重視的力量就會通過其它部門或崗位來放大，銷售也會因此變得列強(qiáng)。

3.會計(jì)是銷售回款的利器。首先，會計(jì)是銷售信息、特別是收款信息的最早接收者，這些信息的任何滯留對銷售的影響都是負(fù)面的，它可能直接影響銷售結(jié)果，或者至少影響銷售的心情；同時(shí)，會計(jì)的要求或會計(jì)制度的要求，是銷售人員進(jìn)行款項(xiàng)收取的恰當(dāng)理由。

4.行政是銷售的保姆。大多中小企業(yè)的行政部分沿襲了大企業(yè)服務(wù)于領(lǐng)導(dǎo)的做法其實(shí)是一種錯誤，這使得行政人員部分程度代行了領(lǐng)導(dǎo)的部分職能，養(yǎng)成了一種審視的工作作風(fēng)，在這樣的制度安排下，能實(shí)現(xiàn)對銷售的服務(wù)，反倒是一件怪事。在中小企業(yè)中，這種行政代行領(lǐng)導(dǎo)職責(zé)部分，代行的應(yīng)該是其對銷售的服務(wù)職責(zé)，而不是其它。

5.物流是銷售的配套。圍繞銷售運(yùn)轉(zhuǎn)的中小企業(yè)，物流直接服務(wù)于銷售，或者直接就是銷售的一個(gè)組成部分。

6.生產(chǎn)部門是銷售的后端。在傳統(tǒng)意義上，銷售是生產(chǎn)的后端，生產(chǎn)也長期形成了自己的步調(diào)與節(jié)奏，很難改變。而真正靈活的中小企業(yè)，生產(chǎn)是銷售的后端，應(yīng)強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)其實(shí)應(yīng)該為銷售服務(wù)，不是為生產(chǎn)而生產(chǎn)，是為銷售而生產(chǎn)，是銷售的一個(gè)自然延續(xù)，而不是生產(chǎn)出來了讓銷售人員去銷售。

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