奶牛Denny

地推傳單的轉(zhuǎn)化率通常在0.3%～0.5%，你發(fā)10000張上面印著各種降價優(yōu)惠商品的傳單，會有30～50個人掃碼下載客戶端。如果附上“十元抵用券”之類，轉(zhuǎn)化率會達到0.8%～1.0%。

很長一段時間里，市場推廣、營銷（Marketing）在中國似乎是一個大家很忌諱的詞匯。市場推廣無非就是夸大包裝，炒作一下，賣賣情懷——很多人都是這么覺得的，因為確實有一部分急功近利者是這么干的。

這些人，錯過了很多的樂趣。

所以我想分享一個自己工作中的真實案例，來彌補一些樂趣。如果以自己的創(chuàng)業(yè)項目為例，總有王婆賣瓜之嫌，所以我要說的這個案例，是在一個大公司“內(nèi)部創(chuàng)業(yè)”的故事。

2015年上半年，我還在大眾點評工作，負(fù)責(zé)其Marketing。在4月至6月這段時間里，點評打響了一個進入國內(nèi)三、四線市場的品牌推廣項目——產(chǎn)品內(nèi)部廣告、寫字樓LCD廣告、樓宇框架廣告、公交車候車廳廣告、電影院片前廣告、地面推廣、PC端在線推廣、移動端在線推廣、社會化媒體營銷——橫跨九個渠道，覆蓋全國20多個三、四線城市。

作為這個項目的Leader，我一個人身上對接了大概十幾個各類資源的負(fù)責(zé)人，當(dāng)中有兩個月甚至直接掉了10斤體重。但是依然深深地?zé)釔壑@個很有意思的項目。因為其中的一些城市，你可能連名字都沒有聽說過，那里的人們，用手機QQ的頻率甚至還略高于微信，而且——他們幾乎從來沒有聽說過大眾點評，所以，這似乎就是一個從零開始的“創(chuàng)業(yè)”項目。

因為篇幅關(guān)系加上大公司有保密協(xié)議的原因，今天講的，只是這個龐大項目中的一個小環(huán)節(jié)：地面推廣，俗稱地推，更準(zhǔn)確地說，是地推這個小環(huán)節(jié)中的一個更小的環(huán)節(jié)——發(fā)傳單。

發(fā)傳單這個事情，做過的人知道，轉(zhuǎn)化率通常是在0.3%～0.5%左右。也就是說，你發(fā)10000張上面印著各種降價優(yōu)惠商品的傳單，會有大概30～50個人通過掃上面的二維碼下載你的APP客戶端。如果上面再附上什么“十元抵用券”之類的，那么轉(zhuǎn)化率會再高一些，0.8%～1.0%左右。

小于1.0%的轉(zhuǎn)化率！這是大部分O2O、電商、移動互聯(lián)網(wǎng)公司交出的“發(fā)傳單”答卷，也是業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為發(fā)傳單是“雞肋”推廣的主要原因。

而在這個大項目中，我們發(fā)傳單的轉(zhuǎn)化率是多少呢？

1.0%？ 不對。2.0%？ 不對。 5.0%？ 不對。難道是10%？不對。22.3%。我們做出了22.3%的轉(zhuǎn)化率！也就是傳統(tǒng)傳單轉(zhuǎn)化率20～40倍的。那么問題來了——傳單們是如何做到的呢？

背景

目標(biāo)：讓N萬三、四線城市用戶使用大眾點評。因為三、四線城市用戶對“點評”功能的需求幾乎為零，所以能夠切入這些市場的產(chǎn)品就是團購。項目目標(biāo)進而轉(zhuǎn)化成了獲取新團購購買用戶。

策略：以5元爆款團購為主題的大促銷（是不是聽上去覺得挺無聊的，這才是樂趣所在）。上團購，花5元錢就可以看一場電影，或者花5元就可以買20塊錢面包甜點，等等。電影票和面包券均是團購上最暢銷的產(chǎn)品。配合線上線下所有產(chǎn)品、免費、付費渠道的推廣，為期兩個月，覆蓋25個座城市。

所以你算一算就不難算出，這是一個幾千萬元級別投入的推廣項目。在對新市場幾乎一無所知的情況下，你如何策劃，才能確保這樣一大筆錢都花在了有效的地方？

策劃即產(chǎn)品

很多人覺得推廣策劃就是一紙商業(yè)計劃書，包含了目標(biāo)、戰(zhàn)略、關(guān)鍵挑戰(zhàn)等。但我想用整篇文章剩余的篇幅提出一個觀點：

一個策劃就是一個產(chǎn)品

一個產(chǎn)品的Leader至少需要對接：① 用戶溝通② 前端開發(fā)③ 后端開發(fā)④ UI設(shè)計⑤ 數(shù)據(jù)分析等五個負(fù)責(zé)人。他需要充分理解和挖掘用戶的需求，并協(xié)調(diào)內(nèi)部資源之間的利益，領(lǐng)導(dǎo)他們做出好產(chǎn)品。

作為這個案例項目的Leader，我需要對接：

（1）產(chǎn)品——需要讓產(chǎn)品團隊理解推廣策劃的優(yōu)惠邏輯，并把它與現(xiàn)有的APP和PC端產(chǎn)品相結(jié)合；

（2）技術(shù)——需要安排開發(fā)時間，并和產(chǎn)品一起與項目Leader討論技術(shù)限制；

（3）銷售——25個城市的團購區(qū)域團隊都需要配合這個項目，談下相應(yīng)的優(yōu)惠團購單；

（4）誠信——防止大規(guī)模優(yōu)惠推廣中的作弊行為；

（5） 設(shè)計——讓設(shè)計團隊明確整個Campaign中涉及的所有平面VI設(shè)計需求，并不斷審核迭代；

（6） BI——讓數(shù)據(jù)分析團隊追蹤不同優(yōu)惠產(chǎn)品、不同城市、不同媒體投放的效率，從中獲得寶貴實戰(zhàn)經(jīng)驗；

（7）公關(guān)——傳統(tǒng)新聞媒體的預(yù)熱和跟進報道；

（8）社會化媒體營銷——與社會化媒體營銷團隊敲定社會化媒體上的推廣策劃案，并與公司自有社會化媒體渠道結(jié)合，關(guān)鍵是要配合好整個兩個月戰(zhàn)役中每個星期的節(jié)奏；

（9） 地推——給地面推廣團隊設(shè)計一套最有效的地推方式，并保證在下達到25個城市區(qū)域團隊時，能夠完整地執(zhí)行；

（10） 在線推廣——配合該推廣項目，PC和APP端的10余個渠道的在線流量購買以及相關(guān)的ROI（投資回報率）分析；

（11）～（14） 四個傳統(tǒng)廣告媒體——寫字樓LCD、樓宇框架、公交車候車廳、電影院片前廣告，在25個城市的上千個廣告點位中，分別在哪些城市的哪些時間，要投放哪些點位，以及投放哪些內(nèi)容。

相比起產(chǎn)品，策劃的開發(fā)周期更短，市場的不確定性更高，涉及的環(huán)節(jié)更多——但其實這些都是產(chǎn)品思維所善于解決的問題。

當(dāng)你從“做好一個產(chǎn)品”角度去看的時候，你就能意識到協(xié)調(diào)和管理這14個環(huán)節(jié)只是做好產(chǎn)品的手段，而不是目的。你必須在這些環(huán)節(jié)的干擾中，牢牢地抓住對整個策劃（產(chǎn)品）影響最大的那一條線。

這條線就是產(chǎn)品思維的核心——用戶場景。

挖掘用戶場景

產(chǎn)品新人有一個通病，就是喜歡在產(chǎn)品里堆積酷炫功能。

而很多做Marketing的人的通病，就是喜歡堆積FAB（Marketing術(shù)語：Features， Advantages， Benefits ）。比如你看一個轉(zhuǎn)化率是0.5%的電商傳單上，一般就是打印著一堆優(yōu)惠，例如：“電冰箱8折！” “看電影5折！” “僅限十一黃金周！” “買100送50！”，然后上面印了十來個優(yōu)惠商品。

這樣的設(shè)計，都是創(chuàng)意驅(qū)動或是資源驅(qū)動的。換句話說，是從設(shè)計者擁有的“資源”出發(fā)，有什么創(chuàng)意就往上加，有什么FAB就再往上堆，推向市場以后，又問——為什么消費者都不買賬呢？

如果讓一個產(chǎn)品經(jīng)理來分析這個問題，答案就很簡單了：因為你不是從用戶需求出發(fā)的。

有人反駁，我給優(yōu)惠，難道不是瞄準(zhǔn)用戶需求嗎？

不是。因為用戶需求是分場景的，他在超市結(jié)賬的時候，對于一張20元抵用券的需求，和他在電梯里看到你框架廣告時候?qū)τ谕粡?0元抵用券的需求，是不一樣的。

所以，做產(chǎn)品的人都知道一個叫作“用戶場景”的詞，即用戶使用產(chǎn)品時候的最常見場景是什么。圍繞著這個場景，才能做出具有黏性的好產(chǎn)品。

現(xiàn)在你已經(jīng)知道了策劃即產(chǎn)品，那么我們回到“發(fā)傳單”這么一個小環(huán)節(jié)中，你需要思考的問題是——“用戶通常是在什么樣的場景下拿到我的傳單的？”

于是你就會發(fā)現(xiàn)，用戶拿傳單的場景，需要再被拆分成三個細(xì)分場景：① 選擇接受傳單的場景；② 閱讀傳單上內(nèi)容的場景；③根據(jù)傳單上內(nèi)容做出行動的場景。

在這三個場景中，第一個場景的優(yōu)化可以提高發(fā)傳單的接受率；第二、第三個場景的優(yōu)化可以提高傳單的轉(zhuǎn)化率。在每一個場景上提升3～5倍轉(zhuǎn)化率，最終就可以帶來20～40倍的轉(zhuǎn)化率差距。

分場景：選擇第一個細(xì)接受傳單

很多人以為發(fā)傳單的關(guān)鍵只有一張傳單的內(nèi)容本身。

而事實上，這個立體的場景里至少有四個重要元素：傳單、發(fā)傳單的人、用戶的心情以及用戶所處的環(huán)境。

用戶看到地推人員時，往往是在商場或CBD區(qū)來去匆匆的道路上。他是忙碌的，而他對陌生地推人員的情緒往往是帶著一定抵觸的。你的“傳單產(chǎn)品”——記住，不僅僅是傳單本身，還有發(fā)傳單的人和他所說的話——如何適應(yīng)這個場景？

大部分O2O公司的大促銷地推人員在發(fā)傳單的時候，會努力加上15～30秒的話術(shù)，例如說：

“你好，我是XXX的?，F(xiàn)在下載我們這個APP看電影只要5塊錢啊，你只要掃一下這個二維碼，然后點擊下載，然后BLAHBLAHBLAH……就可以了。要記得回去下載噢！”

這樣做有三個問題：① 降低了地推的效率；② 話術(shù)越長，在將話術(shù)的指導(dǎo)從總部傳遞到一線地推人員的過程中，打折就越厲害，導(dǎo)致最后極其依賴個人能力，而不是整體策略；③ 作為一個陌生地推人員，你說這么些話，與正常在商圈大街上走的人的情緒（或是匆忙、或是開心）是不匹配甚至相抵觸的。

如何做一個簡單高效、容易傳授、又充滿情緒共鳴的第一步呢？當(dāng)你圍繞著這個場景去思考以后，答案就出來了：

說完，就遞上傳單。然后轉(zhuǎn)向下一個。

用戶往往還沒有經(jīng)過邏輯思考，就已經(jīng)接受了。（事實是，大部分人決定接受或者不接受傳單，只有不到0.3秒的時間，哪來什么邏輯思考，全是情緒驅(qū)動。）

第二個細(xì)分場景：閱讀傳單

但是“五塊錢的快樂”…… ——你在說什么呢？（別忘了我們的核心優(yōu)惠是五塊錢的電影團購券之類的）

不要急，且看下去。

在接到傳單以后，用戶閱讀傳單上的內(nèi)容的時間一般也不超過1秒鐘。這樣想，你很快就可以理解上面印12個優(yōu)惠商品再加上三行打折信息是沒有用的。你如何設(shè)計一個在1秒鐘內(nèi)就能讓用戶決定行動的“傳單產(chǎn)品”？（提示：上面肯定沒有寫滿12條優(yōu)惠信息）

很多做Marketing的人覺得CTA（Call To Action）一定是基于優(yōu)惠。這是一個非常錯誤的思維定式。因為優(yōu)惠是一個邏輯概念，而人是一個情感動物——人類幾乎所有行動決策的臨門一腳都是情感驅(qū)動的（引自《笛卡爾的錯誤》）。

所以你的Call To Action，應(yīng)該基于一個情感訴求，而非邏輯訴求。所有優(yōu)惠的存在，都應(yīng)該是為了推向一種情緒。

繼續(xù)分析場景。大街上接到傳單的用戶可以分為兩大類，第一大類是處在逛街中的歡樂狀態(tài)；第二大類是處在奔波中、上班或下班途中的疲憊狀態(tài)。

這兩種情緒下，你的“產(chǎn)品”如何介入他們的視野，才能夠在1秒時間內(nèi)激發(fā)他們的行動？

以下是我的答案（它絕非最好）：

沒有七八個優(yōu)惠商品，沒有折扣力度，沒有下載APP的提示，甚至連周圍的那些小字都是設(shè)計團隊堅持說“不加實在是太丑陋了”才加上去的。其實我覺得不加，效果可能更好。

有人可能會問，但是你連優(yōu)惠都沒有交代，根本沒有達到目的??！

用戶路徑中的每一個步驟，只傳遞一個信息或者一個指令，就已經(jīng)足夠。最忌諱的就是試圖在一個步驟里告訴用戶五件事情。這會讓用戶不知道究竟該干什么。

而這傳單只是試圖在這1秒內(nèi)傳達一個與用戶場景有情緒共鳴的信息：“掃一掃這個二維碼，你會獲得一些快樂?！保ㄔ賻弦恍┖闷嫘那榫w的驅(qū)動加成）

第三個細(xì)分場景：做出行動

現(xiàn)在用戶決定行動了。

這時候大部分用戶的場景是什么呢？他們正行走在沒有WiFi的大街上，而手機數(shù)據(jù)流量又特別寶貴。所以，你的“傳單產(chǎn)品”必須在這種條件下，讓用戶非常輕松順暢簡單地完成整個操作。你會怎么做？

傳統(tǒng)O2O電商的做法是，讓用戶掃二維碼，然后去到應(yīng)用市場下載APP。這又是一個充滿本位主義（“我想要你下載我們動輒幾十個MB大小的APP”）、不思考用戶場景的做法，最終結(jié)果就是轉(zhuǎn)化率極低。

針對這個場景，我們做了一個簡單有效的優(yōu)化：

用戶掃二維碼以后，直接去到我們建立的一個本地微信公眾號。我們在這個公眾號的簡介中，終于給出了“5塊錢可以看一場電影”的FAB。而在用戶點擊關(guān)注以后，系統(tǒng)的第一條自動回復(fù)，就是下載APP的鏈接。

這樣，如果用戶不在乎流量或者在WiFi環(huán)境下，那么他可以當(dāng)場下載；或者，他在去到WiFi環(huán)境以后，依然保留著這個下載鏈接。

在用戶忘記這件事情的情況下，我們會通過后續(xù)推送對用戶有價值的本地生活信息，來提醒他回到這個下載鏈接中來，直到完成最終轉(zhuǎn)化。此外，作為一個本地生活服務(wù)信息提供商，你還建立了在每個本地城市的媒體渠道，這是后話。

最重要的是，你已經(jīng)成功地讓用戶做出了第一步行動?！靶袆印边@件事，是有加成效應(yīng)的，也就是說你有了第一步簡單的行動，就會有更大的可能去做出第二步、甚至稍微更困難一點的行動。

MVP策劃和ABCDE測試

當(dāng)然，Marketing不是拍腦袋拍出來的。

現(xiàn)在你剛剛有了一個基于你對于用戶場景的分析得出的產(chǎn)品。但是，你還不能把它鋪到25個城市。你的產(chǎn)品設(shè)計、平面設(shè)計、文案設(shè)計是建立在假設(shè)上的。包括我上述的分析——如果沒有最終數(shù)據(jù)的正向支持，它就是錯的。我只相信數(shù)據(jù)。

做產(chǎn)品的人，在這時候會拋出一大堆很酷炫的名詞：最小化可行性產(chǎn)品（MVP）、AB測試（小規(guī)模測試不同方案）、灰度發(fā)布（讓一部分用戶用A，另一部分用戶開始用B，如果B更好，那么逐步擴大范圍，將所有用戶都遷移到B上來）。

其實這不是什么特別新鮮的概念，只是比較少的人把它用到Marketing中來。而能夠嚴(yán)格執(zhí)行到底，并且做好數(shù)據(jù)跟蹤和分析的，就更是對Marketing團隊的執(zhí)行力有很高的要求。

在這個傳單的設(shè)計上，我們在三天內(nèi)做了五個版本的對比測試，每個版本發(fā)1000份傳單：

版本一：傳單正面是買50送50的優(yōu)惠信息，二維碼是微信號；反面是傳統(tǒng)的超優(yōu)惠爆款陳列。

版本二：傳單正面是買50送50的優(yōu)惠信息，二維碼是去到應(yīng)用市場；反面是傳統(tǒng)的超優(yōu)惠爆款陳列。

版本三：傳單正面是“五塊錢的快樂是什么？”的標(biāo)題，下面是超優(yōu)惠爆款陳列；反面是公司Logo和Slogan。

版本四：傳單正面只有“五塊錢的快樂是什么？”；反面是超優(yōu)惠爆款陳列。

版本五：傳單正面只有“五塊錢的快樂是什么？”；沒有反面。

做這五個版本的測試，因為內(nèi)容不同、優(yōu)惠方式不同，所以要求設(shè)計團隊、地推團隊、數(shù)據(jù)分析團隊、物料團隊、銷售團隊（需要談下相應(yīng)爆款團單）在三天內(nèi)緊密配合。

最后測試結(jié)果的數(shù)據(jù)顯示，版本五的轉(zhuǎn)化率最高：發(fā)出去的1000份傳單，帶來了223個關(guān)注，當(dāng)天轉(zhuǎn)化成下載的占25%，而其他版本的轉(zhuǎn)化率都在個位數(shù)。

我們在兩個城市都用版本五做了測試，均得到22%左右的數(shù)據(jù)。最終敲定了這個方案，也就是你上面所看到的這個“很簡單”的設(shè)計，但其實它一點也不簡單。

在這個“傳單產(chǎn)品”被鋪開到25個城市以后，它維持著20%的轉(zhuǎn)化率——這是許多將“發(fā)傳單”視為雞肋的推廣人員很難想象的數(shù)據(jù)。

最后

篇幅有限，我僅僅能夠分享了14個環(huán)節(jié)中一個環(huán)節(jié)（地推）的一個微觀環(huán)節(jié)（發(fā)傳單）。但愿大家能夠通過這有限的篇幅，通過一個很微觀的故事，看到我眼里的Marketing——集合了對心理學(xué)和人性的把握、對產(chǎn)品設(shè)計的經(jīng)驗、對創(chuàng)業(yè)方法論的積累、對數(shù)據(jù)分析的敏感度，以及充滿了創(chuàng)意和樂趣的工作過程。

做好產(chǎn)品和做好Marketing完全不沖突，二者讓彼此變得更有力。“其實，你就是個產(chǎn)品經(jīng)理。”

作者公眾號：dennywx