吳曉紅

(莆田學院外國語學院，福建 莆田 351100)

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氣氛營造對商務英語談判的影響
——以開局階段為例

吳曉紅

(莆田學院外國語學院，福建 莆田 351100)

摘要：隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展，國際間的貿(mào)易和各種形式的經(jīng)濟交流與合作空前活躍并日益增多。因此，如何成功地進行商務英語談判，順利達成交易，便成為每個外經(jīng)貿(mào)工作者十分關注的話題。開局階段是整個商務英語談判的開端，在此階段，營造良好的氣氛會為整個商務英語談判的成功奠定堅實的基礎。深入分析氣氛營造在商務英語談判開局階段的重要性，可從商務談判氣氛的作用，不同類型的氣氛對談判所帶來的影響及影響良好氣氛營造的因素等這幾方面入手。

關鍵詞：商務英語談判；開局階段；氣氛營造；影響

經(jīng)濟全球化促進了國際間的貿(mào)易活動，商務英語談判是貿(mào)易的起點，而開局階段是商務英語談判的前奏，起著引導談判的作用。俗話說：“良好的開端是成功的一半”。為了讓雙方盡快達成交易，又能讓談判雙方愉快地合作，就必須營造一個良好的氣氛。輕松愉快的氣氛就像給機器涂上潤滑劑讓它更好的運轉(zhuǎn)一樣，能緩解談判中的緊張情緒。隨著談判不斷向前推進，你在談判早期所營造的氣氛左右著你在談判過程中所取得的每一步進展，開局策略基本上可以決定一場談判的成敗[1]。

一良好的氣氛促進商務英語談判的順利進行

商務英語談判氣氛是指商務談判對象之間的相互態(tài)度，以及由它引起的商務談判人員心理、情緒和感覺上的反應[2]。商務英語談判氣氛在商務談判對象一見面時就開始形成，它會隨著雙方接觸的深入、態(tài)度的改變而發(fā)生變化。因此，談判者要時刻注意氣氛的變化。雖然談判氣氛在談判的不同階段會呈現(xiàn)出不同的狀態(tài)，但通常在開局階段形成的談判氣氛最為關鍵，它往往貫穿始終，所以在開局階段應盡可能地營造有利于談判的環(huán)境氣氛。

首先，良好的談判氣氛促進談判雙方和諧溝通，促成談判。良好的談判氣氛會讓談判雙方心情愉悅，如沐春風，會積極地進行雙方的溝通交流，也會盡雙方的最大可能來達成交易。

其次，良好的談判氣氛使談判雙方互相信任。商務英語談判的開局階段是談判雙方給對方留下一個好的第一印象的關鍵時期。對談判者而言，想方設法地把這種良好印象保持下去至關重要，良好的第一印象是談判成功的基礎，它能引導對方去積極合作。否則，對方會時刻提防，提醒自己要多長心眼，小心陷阱[3]，這樣會使談判變成勾心斗角的“宮斗劇”。

第三，良好的談判氣氛能增進談判雙方的感情，為長期的合作營造條件。如果談判桌不像戰(zhàn)場那樣，緊張的氣氛令人窒息，而是在一種輕松愉快、互利共贏的氣氛中進行，那么，談判雙方會更愿意與對方保持合作關系。

最后，良好的談判氣氛會使談判者雙方的情緒和行為更得體。商務英語談判的氣氛是由參與商務談判的所有談判者的情緒、態(tài)度和行為共同塑造，談判個體的一舉一動都有可能影響甚至改變談判氣氛；然而，商務談判氣氛反過來也會對商務談判者的情緒、態(tài)度和行為造成一定的影響，從而不同程度地影響著談判的進行。良好的談判氣氛，讓談判雙方心情愉快，情緒平和，所做出的行為也會更得體。

二營造良好的商務英語談判開局氣氛

(一)高調(diào)氣氛的營造

談判的高調(diào)氣氛是指在輕松愉快、坦誠友好的氣氛中進行談判，雙方情緒積極、態(tài)度主動。雙方對談判的成功都充滿信心，把談判成功看成是友誼的象征。當己方的實力優(yōu)于對方，或雙方有過業(yè)務往來且雙方一直維持良好的合作關系，或者己方希望盡早與對方達成交易時，在開局階段營造高調(diào)氣氛將會積極推進談判的進程。

1.高調(diào)氣氛的表現(xiàn)

高調(diào)氣氛主要表現(xiàn)為熱烈、積極、友好的談判氣氛。談判雙方以誠懇、真摯的態(tài)度去主動適應雙方的需要；雙方精力充沛，興致勃勃，一見面話題就活躍，口氣幽默輕松。此外，談判人員舉止大方得體，服裝整潔。雙方對談判的成功充滿信心。

2.營造高調(diào)氣氛的方法

(1)第一印象法

談判人員在雙方一見面時，就要表現(xiàn)出真誠與自信，舉止大方得體，做自我介紹時，要自然大方，不可露傲慢之意。接受名片時，要注意禮儀。當介紹完畢了，談判雙方可選擇共同感興趣的話題，諸如天氣、旅行、愛好之類的與談判無關的話題，盡量營造出一種友好、和諧的氣氛，這樣既能做到相互溝通交流，又能為后續(xù)的談判工作做鋪墊。

(2)幽默法

幽默是一門高超的語言藝術(shù)，在緊鑼密鼓的商務英語談判中，若能把幽默運用得當，可以增進雙方之間的感情，強化信任感，消除對方的戒備心理，從而建立起良好的談判開局氣氛。

案例1

李廠長與王經(jīng)理相約晚上7點在生態(tài)園吃飯和談生意。可是李廠長在一個小時后才趕到，他非常抱歉地說：“對不起，我來晚了，讓你餓了這么久?！薄皼]關系，我已經(jīng)飽餐了美食的香氣和綠色的空氣”，王經(jīng)理答道。

在此案例中，王經(jīng)理巧妙地用幽默的手法來委婉含蓄地表達自己的不滿。這樣既可以表達自己的不滿，又不讓李廠長感到尷尬，而李廠長會在王經(jīng)理的幽默中更愧疚。

高調(diào)氣氛通常會促進談判的開局及談判的順利進行。談判對手在這種談判氣氛中，常常會以積極樂觀的態(tài)度往對自己有利的方面進行談判，因此，高調(diào)氣氛易于促進交易的達成。

(二)低調(diào)氣氛的營造

低調(diào)氣氛指談判一方以消極的情緒和冷淡的態(tài)度對待談判，談判氣氛十分嚴肅、低落。當己方的手里持有談判籌碼，但不占絕對優(yōu)勢時，營造低調(diào)氣氛，會給對方造成壓力，使其在某種程度上做出一定的讓步。其實，低調(diào)氣氛會給談判雙方造成較大的心理壓力，此時，哪一方心理承受能力弱時，往往就會妥協(xié)讓步。

1.低調(diào)氣氛的表現(xiàn)

低調(diào)氣氛的表現(xiàn)通常為以下兩種類型[4]:

(1) 談判氣氛強硬、對立、嚴肅緊張

談判雙方企圖在語言、行為、衣著、表情等方面以優(yōu)勢因素壓倒對方；見面不熱情、目光不相遇、相見不抬頭，相近不握手，彼此互不關心；交談時語帶雙關，甚至使用譏諷的口吻等。雙方一開始就表現(xiàn)出強烈的對立情緒，非常戒備、不信任，整個開局呈現(xiàn)出劍拔弩張的局面。

(2) 談判氣氛冷淡、緩慢、平靜、曠日持久

商務談判中不乏持續(xù)性、分階段性的洽談。這時，談判雙方人員已經(jīng)厭倦了談判，于是姍姍來遲、衣冠不整、精神不振。見面問候時表情麻木、眼視他方，握手例行公事、不松不緊；或入座時左顧右盼、漫不經(jīng)心，表現(xiàn)出一副可談可不談的態(tài)度。在談判中對雙方談判的目標不表示信心，對對方的話題也不認真傾聽，并不斷轉(zhuǎn)換話題甚至以輕視的口吻發(fā)問，處于一種打持久戰(zhàn)的氛圍之中。

2.營造低調(diào)氣氛的方法

(1)指責法

案例2

一家著名的日本汽車公司剛剛“登陸”法國時，為了彌補他們不了解法國市場的不足，急需找一個法國代理商來為其推銷產(chǎn)品。日本公司的談判代表在同法國的一家公司準備就此事進行談判時，因路上堵車遲到了。于是，法國代表緊抓住此事不放，在談判中想要通過此事獲得更多優(yōu)惠條件，迫使日本公司的代表做出一些不必要的讓步[5]。

在此案例中，法國公司嚴加指責日本汽車公司“遲到”的失誤，目的是使對方感到內(nèi)疚并營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓步，得到更多的利益。

(2)沉默法

案例3

西方聯(lián)合公司有意買下愛迪生的電報這個發(fā)明，當愛迪生對這個新發(fā)明應以多少的價格出售而猶豫不決時，他妻子建議開價2萬元，愛迪生覺得妻子的開價過高，但是在談判時，他還是打算以妻子建議的價格進行議價。西方聯(lián)合公司直擊重點，讓愛迪生報價。愛迪生欲言又止，2萬元的價格實在高得離譜，難以開口，他陷入了思考。對方在等待，但愛迪生卻一直沉默著。隨著時間的推移，西方聯(lián)合公司的代表變得急躁，失去了耐心，試探性地問，“我們以10萬元的價格買下你的發(fā)明，怎么樣？”

從此案例可知，談判交流溝通中如果能適當?shù)剡\用沉默這一技巧，會給對方制造一種壓力，迫使對方先行報價。本案例中愛迪生正是巧妙地運用了這方法，為自己留出回旋的余地，順利爭取到了談判的主動權(quán)。

3.商務英語談判開局階段中低調(diào)氣氛的影響

低調(diào)的氣氛使整個談判的開局階段都籠罩在低沉、嚴肅的氛圍中，會讓談判者覺得喘不過氣。這種在談判開局階段就營造刀戎相見的氣氛，會使談判像一場拉鋸戰(zhàn)，也會影響談判雙方以后的合作。

(三)自然氣氛的營造

自然氣氛是指談判氣氛既不熱烈，也不消沉，雙方情緒沉著、平穩(wěn)。

1.自然氣氛的表現(xiàn)

談判雙方無需去刻意營造自然氣氛。當談判雙方素未合作且知之甚少時，這種自然的談判開局氣氛便于摸清對方的態(tài)度，而且，在這種氣氛中所傳達的信息是真實準確的。自然氣氛會讓談判開局階段有條理地進行。

2.坦誠相待法

通常，在談判中，談判雙方不可能做到完全的相互信任，難免會存在些猜忌。如何利用這種共有的心理，使對方往好的方面進行猜測，創(chuàng)造感情上的相互接近，從而達到獲得對方的理解和尊重，也是一門重要的談判藝術(shù)。對于那些長期合作的談判雙方，有時敢于向?qū)Ψ奖砺冻鲎约旱南Ｍ蛽?，公開自己的立場和目標，用行動來表明自己是誠實可靠的。同樣，對方也會坦誠。這不僅為商務英語談判的開局階段營造了良好的氣氛，而且還形成了一種強大的心理瓦解力。

案例4

江蘇北方的一個城市曾與美籍華僑洽談一個合資的汽車配件項目，開始時，這個華僑對這個項目興趣不大，只是在親友的一再勸說下，才答應與之進行接觸。這個城市的洽談小組在會談中，對這位華僑態(tài)度十分友好，而且非常坦率。他們把自己的實際情況，包括這個項目的目的、項目對當?shù)仄嚢l(fā)展的重要性、獨資興辦該項目存在的困難以及他們對華僑的期望等和盤托出。這位華僑為其的坦率深受感動，提出了建議。最后，雙方簽訂了意向書[6]。

在此案例中，江蘇北方城市的談判小組以其誠懇的態(tài)度，讓華僑在心理防衛(wèi)上放松了警惕性，最終談判取得了成功。因此，自然的談判開局氣氛，可以讓談判在輕松自然的氛圍中進行，讓談判有條理的進行。

三影響開局階段氣氛營造的因素

(一)環(huán)境的烘托作用

商務英語談判環(huán)境的布置是營造良好氣氛的一個重要環(huán)節(jié)[7]。對方可以從環(huán)境的布置中看出己方的誠意，這會給對方留下第一印象。談判的成功與否，往往取決于第一印象。因此，談判者應注意把談判場所布置成寬敞、整潔、優(yōu)雅、舒適的格調(diào)，同時還可以結(jié)合對方的文化、愛好、習慣等，這樣，就能讓對方在輕松舒適的氛圍中談判，為談判的成功打下基礎。

(二)寒暄的方式

心理學家認為，經(jīng)濟談判人員大腦的運動在經(jīng)濟談判的初始階段比較活躍，首先體現(xiàn)在對外部刺激信號的接收上，即對方走進會議室的眼神、面部表情、姿態(tài)、一言一行、一舉一動等對談判者大腦產(chǎn)生的影響，然后是對這些信號做出的反應。如果在寒暄時，談判一方態(tài)度傲慢，那么對方會認為這場談判不會成功，相應地，談判的開局氣氛就會變得惡劣。

(三)談判雙方的實力對比

談判雙方的實力對比是影響開局氣氛營造的重要因素。無論哪一個方在實力上占優(yōu)勢，該方肯定會不遺余力地營造對己方有利的談判氣氛，試圖掌握著談判的主動權(quán)，讓己方的利益得以實現(xiàn)。

(四)語言的表達技巧

素昧平生的談判雙方在商務英語談判的開局階段往往容易出現(xiàn)停頓或冷場，如果一開始就進入正題會使氣氛顯得尷尬緊張。因此，在談判進入正題之前，為了緩和氣氛，縮短雙方心理上的距離，談判人員應就一些輕松感性的、非業(yè)務性的話題進行交流[8]。

在開局階段就應探測出對方需要什么，意圖是什么，利益是什么，以便根據(jù)這些來調(diào)整自己的策略。除了前期的準備調(diào)查工作外，在談判中要借助于語言這一工具。委婉巧妙地“問”，幽默機智地“答”，以柔和的態(tài)度來進行談判，那么談判的開局階段就會在融洽的氣氛下完成。

(五)衣著及行為舉止

一定要仔細考究談判時的衣著，正式著裝，干凈整齊，得體大方，不可妖艷，也不可樸素。談判人員的行為、姿勢、目光和手勢，要讓對方感覺到你是一個坦誠、精力充沛、滿懷信心的人，是個值得共謀合作與發(fā)展的人。

參考文獻：

[1]Roger Dawson.Secrets of power negotiating[M].Pompton Plains: Career Press,2001.

[2]尤鳳翔，祝擁軍.商務談判[M].北京：北京大學出版社，2012.

[3]曹飛穎.商務英語談判中存在的問題及對策研究[J].南京廣播電視大學學報，2003，(3).

[4]陳文漢.商務談判實務[M].北京：人民郵電出版社，2011.

[5]孫紹年.商務談判理論與實務[M].北京：清華大學出版社，2007.

[6]畢思勇，張成山.商務談判[M].北京：高等教育出版社，2009.

[7]汪華林.商務談判“雙贏”成因淺析[J].經(jīng)濟問題探索，2006，(7).

[8]賈蕾.淺析商務談判各階段的策略[J].商業(yè)研究，2013，(31).

(責任編校：余中華)

The Influence on Constructing the Atmosphere in the Opening Phase of Business Negotiation

WU Xiaohong

(School of Foreign Languages, Putian University, Putian Fujian 351100, China)

Abstract：With the rapid development of economy,both the trading and economic communications and cooperations are on the increase.Therefore,many traders are concerned about the topic on how to do business negotiation successfully to get those deals done smoothly. The opening phase is the beginning of the business negotiation.At this stage, constructing the good atmosphere will lay a solid foundation for the whole negotiation.An analysis of the influence of constructing the atmosphere in the opening phase of business negotiation is carried out from the following aspects:the role the negotiation atmosphere plays, the influences of different types of business negotiation atmosphere and the impact factors of constructing good atmosphere, etc.

Key Words：business negotiation; the opening phase; atmosphere; influence

收稿日期：2016-03-18

基金項目：福建省中青年教師教育科研項目，編號：JB13215S。

作者簡介：吳曉紅(1977— )，女，福建莆田人，莆田學院外國語學院副教授，碩士。研究方向：商務英語交際、跨文化研究及翻譯。

中圖分類號:H314

文獻標識碼：A

文章編號：1008-4681(2016)03-0098-03