王彥

微信公眾號(hào)：北大縱橫

在消費(fèi)方面，女性永遠(yuǎn)是不按常理出牌的創(chuàng)新者，你可以分析女性消費(fèi)心理，可以統(tǒng)計(jì)總結(jié)女性消費(fèi)習(xí)慣，可以試圖影響女性的購買意愿，但是永遠(yuǎn)不能沾沾自喜地認(rèn)為已經(jīng)掌握了女性的購買心態(tài)。

表現(xiàn)一：促銷，讓女人心甘情愿因小失大

價(jià)格的影響對(duì)女性比對(duì)男性大得多，一般來說女性很少能夠抵制住降價(jià)的誘惑。在市場中進(jìn)行討價(jià)還價(jià)是女性消費(fèi)者的購物滿足感的來源之一，有些女性甚至養(yǎng)成了非打折不買的習(xí)慣。男人可能花費(fèi)相對(duì)較高的價(jià)格買回一件有用的東西，而女人卻可能花費(fèi)平均較低的成本買回一堆無用的東西。

表現(xiàn)二：購物體驗(yàn)，決定女性的購買決策

對(duì)于女性消費(fèi)者，購物情緒管理的確重要，相比較于對(duì)產(chǎn)品的功能性的關(guān)注，女性對(duì)于銷售員的服務(wù)態(tài)度也非常敏感，服務(wù)人員一個(gè)怠慢的動(dòng)作，一句不耐煩的話語，一個(gè)輕蔑的眼神，都會(huì)將之前滔滔不絕的產(chǎn)品推銷成果毀于一旦，而一句看似不經(jīng)意的溫馨之語卻可能起到事半功倍的效果，甚至在做大宗商品消費(fèi)決策過程中也是如此。

一種征服大部分女性的促銷法寶是“試用”。試想寬敞舒適的試衣間，熱情好客的銷售人員，美麗時(shí)尚、搭配得當(dāng)?shù)娜A服，女人一件件試過來，越試就會(huì)越覺得自己美麗可人或優(yōu)雅端莊，覺得那一件件華服都是為自己量身定做的，一次次地華麗轉(zhuǎn)身之后，怎能不發(fā)現(xiàn)總有一兩件愛不釋手而必須欣然帶回家去。

營銷學(xué)上有一個(gè)基本的經(jīng)驗(yàn)，即爭取一個(gè)新客戶的成本通常是保留一個(gè)老客戶需要付出的成本的五倍。尤其是女性消費(fèi)者對(duì)購物體驗(yàn)的分享習(xí)慣更使得商家保留一個(gè)老客的好口碑可帶來事半功倍的收益。而女性消費(fèi)者的對(duì)于口牌的忠誠度不僅取決于一次消費(fèi)的體驗(yàn)，商家為增加品牌黏性所做的努力也非常重要。會(huì)員制，積分返現(xiàn)金，累計(jì)高折扣，都是增加品牌黏性的有效方法。