黎傲軒

各大互聯(lián)網(wǎng)銷售企業(yè)，賣手機(jī)的、賣食品的、賣衣服的，紛紛表示要大量布局實(shí)體店（體驗(yàn)店）：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)宣稱在2016年推行開(kāi)設(shè)實(shí)體書(shū)店的計(jì)劃，三只松鼠、搜房網(wǎng)這些“標(biāo)準(zhǔn)的”互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)正開(kāi)設(shè)線下實(shí)體店，甚至以網(wǎng)絡(luò)銷售起家的小米，也要“加強(qiáng)線下銷售渠道”。

以小米作為中國(guó)第一智能手機(jī)出貨商的地位，小米5難免讓人失望：所謂的10個(gè)黑科技基本早就曝光透了，一些手機(jī)廠家甚至已經(jīng)用過(guò)；而性價(jià)比的光環(huán)在小米5上也消失得一干二凈。但事實(shí)永遠(yuǎn)沒(méi)有表面看起來(lái)簡(jiǎn)單，發(fā)布會(huì)上的小米說(shuō)了一個(gè)從來(lái)沒(méi)有互聯(lián)銷售企業(yè)在發(fā)布會(huì)上說(shuō)的觀點(diǎn)——要加強(qiáng)線下銷售渠道，“對(duì)賣幾千塊的線下品牌將是個(gè)極大的打擊”。

這句話里面的玄機(jī)是什么？為什么越來(lái)越多互聯(lián)網(wǎng)銷售企業(yè)布局線下渠道，開(kāi)設(shè)體驗(yàn)店？有多少成功，又有多少失??？我們先看看實(shí)體店銷售是什么，電商銷售渠道又是什么。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的銷售和定價(jià)

電商渠道剛發(fā)展起來(lái)的時(shí)候，大部分人認(rèn)為這不過(guò)是新增了一種購(gòu)買產(chǎn)品的方式，但后來(lái)人們逐漸意識(shí)到，電商將會(huì)對(duì)傳統(tǒng)銷售行業(yè)產(chǎn)生顛覆性的變化，因?yàn)殡娚糖乐趯?shí)體店銷售，擁有巨大的成本優(yōu)勢(shì)：

1.電商渠道可面向全國(guó)，而實(shí)體店的銷售覆蓋范圍只是周邊的一小部分。電商渠道在理論上來(lái)說(shuō)，只要營(yíng)銷得當(dāng)，可以把信息發(fā)散到每一個(gè)地方、銷售給每一個(gè)地方的人。所以在銷量擴(kuò)展的潛力上，電商渠道完勝。

2.從固定成本上分析，實(shí)體店經(jīng)營(yíng)要增加銷量，就必須盡可能多地鋪設(shè)實(shí)體店，這使得企業(yè)的固定成本是隨銷量線性增長(zhǎng)的。越多的實(shí)體店（可能是直營(yíng)店、加盟店、百貨公司、超市等等），就意味著越大的人力投入、租金投入和水電管理費(fèi)等投入，無(wú)論這個(gè)實(shí)體店由誰(shuí)經(jīng)營(yíng)，都會(huì)面臨固定成本的成比例上升。而電商渠道面臨的成本結(jié)構(gòu)完全不一樣：電商無(wú)論把產(chǎn)品賣給100個(gè)客戶還是1000000個(gè)客戶，它們都不需要新增實(shí)體店，而僅需要增加少量的客服、管理人員和倉(cāng)儲(chǔ)空間即可（在巨額的利潤(rùn)增幅面前，這些成本的上升可以忽略不計(jì)）。所以，對(duì)電商來(lái)說(shuō)，銷量與固定成本并沒(méi)有線性關(guān)系。這正是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)——邊際成本近乎為零。

可能會(huì)有人說(shuō)，電商在營(yíng)銷費(fèi)用上投入巨大，什么內(nèi)容營(yíng)銷、買流量等，但別忘記，以實(shí)體店銷售為主的企業(yè)，也是在電視廣告、促銷活動(dòng)、報(bào)紙媒體上砸錢，這并無(wú)本質(zhì)差別，只是近年來(lái)電商發(fā)展得風(fēng)生水起，因而廣告也做得鋪天蓋地而已。此外，這些費(fèi)用都是固定投入，不會(huì)隨著銷量的上升而上升，因此電商最大的優(yōu)勢(shì)依然沒(méi)有消減。

由此可見(jiàn)，由于電商渠道的邊際成本極低，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都有相當(dāng)大的動(dòng)機(jī)以“薄利多銷”的方式去運(yùn)營(yíng)。所以，從電商渠道崛起開(kāi)始，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)就普遍低于實(shí)體店，致使大量消費(fèi)者轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。再加上網(wǎng)購(gòu)能輕易地選擇心儀的品牌，也能較便宜地買到高質(zhì)量的名牌產(chǎn)品，這使得大量高售價(jià)、低質(zhì)量、無(wú)品牌產(chǎn)品的實(shí)體店無(wú)人問(wèn)津，紛紛倒閉。

“加強(qiáng)線下銷售渠道”，究竟能獲得什么？

近年來(lái)，各大互聯(lián)網(wǎng)銷售企業(yè)，包括小米在內(nèi)，無(wú)論是賣手機(jī)的、賣食品的、賣衣服的，紛紛表示要大量布局實(shí)體店（體驗(yàn)店）?，F(xiàn)在，這種風(fēng)潮更有愈演愈烈的趨勢(shì)：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)宣稱在2016年推行開(kāi)設(shè)實(shí)體書(shū)店的計(jì)劃，三只松鼠、搜房網(wǎng)這些“標(biāo)準(zhǔn)的”互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)正開(kāi)設(shè)線下實(shí)體店。甚至以網(wǎng)絡(luò)銷售起家的小米，也宣稱要“加強(qiáng)線下銷售渠道”。

這些企業(yè)安身立命的根基在互聯(lián)網(wǎng)，但現(xiàn)在卻耗費(fèi)大量人力財(cái)力去鋪設(shè)線下店鋪，似乎讓人費(fèi)解。

從經(jīng)營(yíng)角度，要“加強(qiáng)線下銷售渠道”，最直接的無(wú)非是希望尋找新的銷售渠道。但這真的如愿以償嗎？

互聯(lián)網(wǎng)銷售企業(yè)的最大優(yōu)勢(shì)在于固定成本不隨銷售上升而上升，因而可以靠低價(jià)獲得巨大的市場(chǎng)份額。反過(guò)來(lái)說(shuō)，它們對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)，在目前而言是排除了線下店鋪的運(yùn)營(yíng)成本的，但一旦鋪設(shè)實(shí)體店，其成本結(jié)構(gòu)必然回歸到傳統(tǒng)實(shí)體店上面去。理論上說(shuō)，如果其產(chǎn)品定價(jià)不做調(diào)整，依靠實(shí)體店銷售很可能是虧損的，至少是難以盈利的。如果實(shí)體店開(kāi)一間就虧一間，那“加強(qiáng)線下銷售渠道”無(wú)異于自尋死路。

要避免這個(gè)困境，發(fā)展線下渠道的互聯(lián)網(wǎng)銷售企業(yè)終將會(huì)提高其產(chǎn)品售價(jià)，給實(shí)體店留下盈利空間，而小米似乎正是往這個(gè)方向上走，所以大家在小米5的發(fā)布會(huì)上普遍感到小米5的價(jià)格： 1999元、2299元、2699元，配置變化不大，但完全沒(méi)有了以前小米殺手級(jí)定價(jià)的感覺(jué)。從這點(diǎn)可見(jiàn)，小米5性價(jià)比的降低很可能是為了覆蓋線下渠道更高的成本而不得已的調(diào)整。

在小米5發(fā)布會(huì)上，“雷布斯”對(duì)比線下渠道很強(qiáng)大的友商，希望能在線下渠道打擊他們，說(shuō)白了是認(rèn)為在實(shí)體店銷售的小米5比vivo、OPPO價(jià)格要低，打的還是同一張牌（低價(jià)出奇跡）。大家可以回想5年前小米電商渠道銷售小米1（1999元）打擊實(shí)體店賣5000塊的HTC、三星，然后數(shù)年內(nèi)就奪得“銷售王”的壯舉?？墒?，現(xiàn)在小米主動(dòng)把戰(zhàn)場(chǎng)從互聯(lián)網(wǎng)遷移到實(shí)體店，喪失最大“地利優(yōu)勢(shì)”的小米5，能再一次重演5年前的大捷嗎？

互聯(lián)網(wǎng)銷售企業(yè)一旦離開(kāi)讓自己占有巨大成本優(yōu)勢(shì)的互聯(lián)網(wǎng)，在產(chǎn)品銷售上必然陷入一個(gè)兩難困境：如果保持原來(lái)的低價(jià)來(lái)獲得銷量?jī)?yōu)勢(shì)，實(shí)體店帶來(lái)的額外運(yùn)營(yíng)成本會(huì)吞噬掉大部分利潤(rùn)，甚至?xí)斐商潛p；如果提高產(chǎn)品定價(jià)使得實(shí)體店能夠獲得理想的盈利，那么跟原有依靠實(shí)體店銷售的產(chǎn)品就并無(wú)任何差別，反而把自己卷入一個(gè)陌生的、競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)充分的成熟市場(chǎng)中去。

實(shí)體店 OR 體驗(yàn)營(yíng)銷？

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)走實(shí)體銷售渠道試水，目前成功者寥寥，但為什么各大互聯(lián)網(wǎng)銷售企業(yè)要布局實(shí)體店呢？畢竟它們肯定是知道這個(gè)顯而易見(jiàn)的問(wèn)題。其實(shí)，電商企業(yè)并非簡(jiǎn)單地想回歸線下，它們實(shí)際上是需要實(shí)體店給產(chǎn)品帶來(lái)的體驗(yàn)功能，而最終目的還是增加其網(wǎng)上銷量。大家外出逛街購(gòu)買衣服、零食、手機(jī)等，肯定都會(huì)試穿一下，試吃一下，試玩一下，然后對(duì)滿意的產(chǎn)品拿起來(lái)買單。如果在網(wǎng)上購(gòu)物，我們卻只能“看圖說(shuō)話”“望文生義”，而不能真切地感受到產(chǎn)品本身。

于是，互聯(lián)網(wǎng)上品牌越發(fā)重要，因?yàn)槠放撇糠秩〈梭w驗(yàn)感覺(jué)，比如蘋果代表高質(zhì)量，小米代表發(fā)燒（性價(jià)比），所以我們?cè)诰W(wǎng)上購(gòu)物時(shí)一定程度上會(huì)參考品牌屬性（當(dāng)然還有產(chǎn)品本身的外形，其他用戶評(píng)價(jià)等等屬性）。但是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)銷售企業(yè)而言，品牌的形成和推廣卻難之又難。而發(fā)展線下渠道，在線下戰(zhàn)場(chǎng)提高品牌和產(chǎn)品認(rèn)知，不失為一個(gè)好的策略。

這表明，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開(kāi)設(shè)實(shí)體店其實(shí)是個(gè)偽命題，他們需要的實(shí)際上是一種行之有效的體驗(yàn)營(yíng)銷，而不是開(kāi)設(shè)店鋪，與傳統(tǒng)企業(yè)爭(zhēng)奪線下市場(chǎng)份額。目的是擴(kuò)大品牌認(rèn)知度、讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品留下印象，促使他們?cè)诰W(wǎng)上消費(fèi)時(shí)選擇它們的產(chǎn)品。

從這個(gè)角度上說(shuō)，開(kāi)設(shè)實(shí)體店并非是唯一的策略，甚至在大多數(shù)情況下也不是一個(gè)可取的策略。

作者微信：aoxuan1987