文 李雪梅

劉盼 90后“包子大王”

Liu Pan the "Buns King" after 90s

文 李雪梅

遠(yuǎn)離商業(yè)中心，偏安市井街區(qū)，一個(gè)不足20平米的包子鋪，每月竟有10多萬元的營業(yè)額。初出茅廬的90后研究生，加上幾個(gè)久經(jīng)沙場的職業(yè)經(jīng)理人，圍繞傳統(tǒng)包點(diǎn)，升級商業(yè)模式，巧用互聯(lián)網(wǎng)+思維，完善產(chǎn)業(yè)生態(tài)閉環(huán)，撬動(dòng)1600億的早餐大市場。為此，美食欄目的導(dǎo)演慕名而來，全國大型風(fēng)投機(jī)構(gòu)多次造訪。

一個(gè)小小的包子鋪，為何有這么大的魔力?

情懷包子鋪

沒有價(jià)值創(chuàng)新，只有使用價(jià)值的產(chǎn)品，在一個(gè)低門檻的行業(yè)里，注定是一個(gè)悲劇。

當(dāng)劉盼意識到這一點(diǎn)時(shí)，他已經(jīng)走過不少彎路。

初生牛犢不怕虎。努力考上公務(wù)員，或者找份穩(wěn)定工作，對于從農(nóng)村走出來的湖大研究生劉盼而言，本是最好的選擇。然而他的命運(yùn)，因一個(gè)包子而改變。

讀研期間，憑著對商業(yè)的敏銳嗅覺，劉盼發(fā)現(xiàn)了包子的商機(jī)：在千億級的早餐市場當(dāng)中，包點(diǎn)等面食類的市場份額只占40%，而且門檻低，毛利率回報(bào)高達(dá)65%。

劉盼按耐不住內(nèi)心，越想越激動(dòng)。于是畢業(yè)之后，他不顧家人反對，一意孤行地開起了包子鋪。因?yàn)闇?zhǔn)備充分，加上吃苦肯干，劉盼的包子鋪開業(yè)前兩個(gè)月生意紅火。嘗到第一桶金的甜蜜之后，他沒有多想，又迅速開了兩家分店。然而，由于經(jīng)營粗獷、擴(kuò)張?zhí)欤秩狈B鎖管理的經(jīng)驗(yàn)，幾家店面的生意日漸式微，“不知道怎么去協(xié)調(diào)管理，又感覺每天都很忙?！泵と讼柜R，劉盼碰了一鼻子灰，幾家包子鋪相繼倒閉。

但一次困難沒有打倒劉盼，血本無歸的他離開了湖南這塊“傷心之地”，帶著僅剩的一點(diǎn)包子理想前往成都?！皞髡f諸葛亮發(fā)明了包子，成都雖是包子的發(fā)源地，卻沒有包子大品牌，我覺得有機(jī)會(huì)?！?/p>

意外的是，成都之行并沒有劉盼想象的順利。處處碰壁，山窮水盡，他幾度絕望，甚至開始懷疑自己。絕望之際，劉盼突然想到了自己的研究生導(dǎo)師。聯(lián)系上導(dǎo)師之后，他將這一年的遭遇一五一十地道來。

或許是被劉盼的執(zhí)著打動(dòng)，導(dǎo)師指出了劉盼的痛處：“幾乎所有的人都愿意為品牌付錢，而你的包子沒有品牌，也沒有營銷，甚至連獨(dú)特的技術(shù)都沒有。而且，現(xiàn)在已經(jīng)不是單打獨(dú)斗的時(shí)代，你需要夢想合伙人?！?/p>

讓劉盼沒想到的是，導(dǎo)師給他介紹了幾位朋友，幾人分別在品牌營銷、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營、面點(diǎn)技術(shù)研發(fā)和資本運(yùn)作方面深耕多年，且在各自領(lǐng)域皆有建樹。

推杯換盞，酒過三巡，在大家的第一次聚會(huì)上，劉盼和這幾位朋友聊得很是投機(jī)。五人都來自農(nóng)村，對農(nóng)村的一切都有種深深的情懷，“出來這些年，摸爬滾打，卻從來沒有做一件自己想做的事?！闭f道此處，無不動(dòng)容。

既然這樣，何不用包子打造一個(gè)“村長帶領(lǐng)大家去致富”的品牌，一個(gè)幫助更多和劉盼一樣的小人物去創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)。于是“包子天團(tuán)”正式成立，“包村長”也由此誕生，眾人將杯中酒一飲而盡，當(dāng)即拍板：“就這么干!”劉盼當(dāng)晚喝醉了，他已經(jīng)好久沒有這樣暢快過，他笑稱：“他們就是我的夢想合伙人。”

包子創(chuàng)業(yè)孵化器

縱觀目前的包點(diǎn)行業(yè)，有90%的早餐市場仍處于混亂無序之中，傳統(tǒng)包子店多是夫妻店或馬路攤點(diǎn)的形式。于是，“拯救”包子行業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化和樹立行業(yè)規(guī)范是“包村長”的戰(zhàn)略方向。

“包村長”的包子

經(jīng)過幾天頭腦風(fēng)暴之后，劉盼和幾位朋友決定，要打造一個(gè)包子品牌。不論是前期的門店、技術(shù)培訓(xùn)，還是后期的傳播，都要和傳統(tǒng)包點(diǎn)行業(yè)的形象不一樣。

首先門店裝修要簡潔，門頭設(shè)計(jì)要在視覺上給人耳目一新的感覺。于是，劉盼將“包村長”店里的中央廚房和售賣柜臺(tái)打通，用一面透明的玻璃墻隔開，顧客買包子的時(shí)候能清楚地看見制作包子的過程。如此一來，也就給了顧客體驗(yàn)式的消費(fèi)。

其次是技術(shù)培訓(xùn)。為此，“包村長”專門成立了企業(yè)大學(xué)，與新東方烹飪學(xué)校合作，開設(shè)包點(diǎn)技術(shù)培訓(xùn)課程。從挑選面粉、和面、醒發(fā)到包子成型，都有統(tǒng)一流程，“為了好看，包子的褶子都是有講究的?！?/p>

“我開第一家包子店的時(shí)候，只是和包子店的師傅簡單地學(xué)了點(diǎn)技術(shù)，根本沒有修煉到家。”對于第一家包子店失敗的經(jīng)歷劉盼深有體會(huì)，“如果我們不能給創(chuàng)業(yè)者提供最基礎(chǔ)的服務(wù)，那就和傳統(tǒng)的夫妻店沒有區(qū)別，最終都會(huì)走向關(guān)門這條死路。”

于是除了技術(shù)培訓(xùn)之外，“包村長”還提供門店經(jīng)營管理的培訓(xùn)，這也是劉盼的痛處，“以前以為學(xué)了工商管理專業(yè)很了不起，哪知自己根本不會(huì)管理，每天的賬目都是亂的，不知道盈虧在什么地方?！?/p>

“包村長”其中三位合伙人

“做中國早點(diǎn)市場的阿里巴巴?！睘榱诉@個(gè)平臺(tái)真正意義上的價(jià)值，解決創(chuàng)業(yè)者的后顧之憂，劉盼還帶頭為創(chuàng)業(yè)者提供門店選址、裝修設(shè)計(jì)、物流配送和開業(yè)支持等后續(xù)服務(wù)，“包村長”儼然一個(gè)包子創(chuàng)業(yè)孵化器。2016年年初，有一位創(chuàng)業(yè)者想要在成都華陽開店，卻不知道門店該選擇何處。劉盼便帶著創(chuàng)業(yè)者每天都在華陽街走動(dòng)，觀察每個(gè)路口的人流量和人群特質(zhì)，然后一五一十的記在小本子上，晚上再開會(huì)討論。經(jīng)過幾天的考察和分析，最后終于在華陽街的一個(gè)路口選了一家位置極佳的門店。

為了把營銷傳播的效果做到最大化，有別于傳統(tǒng)派發(fā)傳單的形式，劉盼的方法論很有意思?！霸凇彘L’的門店周圍你見不到任何廣告單，我們的營銷全在包子上。”比如，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者在開業(yè)前三天都會(huì)推出“免費(fèi)試吃”活動(dòng)，看似虧本的買賣，實(shí)際上，排隊(duì)效應(yīng)早已潛移默化地將顧客吸引過來。免費(fèi)試吃成了廣告道具，顧客成了廣告代言人?！斑@叫一舉三得?！?/p>

“讓天下沒有不懂創(chuàng)業(yè)的老板，幫助創(chuàng)業(yè)者成為創(chuàng)業(yè)英雄，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢想?！边@是“包村長”的使命。劉盼也深知，在大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的時(shí)代，要想顛覆傳統(tǒng)包點(diǎn)行業(yè)，未來的路還很難，但是機(jī)會(huì)也不少。如今，劉盼的眼神自信滿滿，早已沒有初來乍到時(shí)的絕望。

簡單與不簡單

如何將好產(chǎn)品賣出好價(jià)錢?

為了給包子插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，在做“包村長”之前，劉盼考察過雕爺牛腩、黃太吉煎餅和西少爺肉夾饃等互聯(lián)網(wǎng)餐飲品牌?！鞍涌蛦蝺r(jià)太低，不適合做O2O，更不適合走電商化之路。”后來，劉盼發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)餐飲，不一定非得依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，餐飲是偏實(shí)體的剛性需求，產(chǎn)品更需要的是利用互聯(lián)網(wǎng)思維。

于是，依靠一招極致單品的思維，“包村長”迅速打響了市場。

簡單招數(shù)練到極致，就是絕招，創(chuàng)業(yè)也是如此。把包子做到極致，讓它有更大的能量，為了這份愿景，劉盼幾乎跑遍了全國的小麥生產(chǎn)基地，終于在河南找到了想要的答案。河南素有“亞洲小麥黃金圈”之稱，出產(chǎn)的小麥顆粒飽滿、蛋白質(zhì)含量高，制成的面粉筋道不咯口。

在餡料食材上，劉盼也花了不少心思?！磅r肉包、醬肉包和芽菜包是川渝包子必備的三個(gè)單品，如果要在口味上比傳統(tǒng)包子更勝一籌，就必須得有創(chuàng)新。”劉盼很快想到，在芽菜包里添加花生粒，“脆，就是第一味覺記憶。”同時(shí)，一位愛吃面食的合伙人提出采用岐山臊子制作醬肉包的創(chuàng)意做法，于是劉盼便帶著廚師北上陜西，學(xué)習(xí)炒臊子的技藝。

鮮肉包的創(chuàng)新是讓劉盼最頭疼的事情?！坝停浅酝炅怂械孽r肉包的一個(gè)感覺。”那段時(shí)間，他幾乎吃遍了成都所有的鮮肉包，但有時(shí)苦苦尋求的東西，總是會(huì)在不經(jīng)意間出現(xiàn)。有一天，朋友從街邊買回水果馬蹄，剛吃完鮮肉包的劉盼，順便也嘗了一顆，嘴里的油膩感頓時(shí)沒了?！皩?就是它!”于是，劉盼趕緊試著在鮮肉包中加入馬蹄，為了讓馬蹄的口感達(dá)到最好，劉盼又奔赴廣西尋找優(yōu)質(zhì)馬蹄，最后精選的馬蹄個(gè)頭大、汁水多，甜度也高。

除了原材料，追求極致口感的他，更要求堅(jiān)持手工制作。從調(diào)配合適的水面比例，到包子面皮的尺寸大小，再到包子的褶子數(shù)量，力求每一個(gè)環(huán)節(jié)拿捏到位，每天要重復(fù)相同的動(dòng)作上千次。劉盼擺出自己的雙手笑道：“就連躺在床上的時(shí)候，手都不自覺地模仿捏包子的動(dòng)作。”

打造出了極致單品后，在價(jià)格策略上，“包村長”也有一套獨(dú)特的價(jià)格組合拳。

“包村長”的包子

和傳統(tǒng)包子店五花八門的產(chǎn)品不同，“包村長”的菜單上只有7款產(chǎn)品。7款產(chǎn)品的名字也別具一格——村長馬蹄鮮肉包、嫂子醬肉包、翠花酸菜包、二妞芽菜包、老陳豆沙包、村菇蔬菜包和豐收饅頭，每一個(gè)名字都源自農(nóng)村人物，讓人眼前一亮，流露出濃濃的互聯(lián)網(wǎng)印記。而這7種產(chǎn)品定有2.5元、2元、1.5元和1元四個(gè)價(jià)位，每一個(gè)價(jià)位里都有一款爆品，它們口味獨(dú)特，是最暢銷的產(chǎn)品，經(jīng)常有人排著長隊(duì)購買，有時(shí)還要等后廚現(xiàn)蒸。除了爆品，還有策略單品，從視覺上吸引顧客眼球。比如綠色的翠花酸菜包，在和面時(shí)添加菠菜汁，使包子皮呈綠色，鮮嫩的色彩瞬間提升顧客的食欲和購買欲。

爆品+策略單品，不同的價(jià)格組合形成了整個(gè)產(chǎn)品策略。在產(chǎn)品不多的情況下，正是由于這種巧妙搭配，才支撐起“包村長”近10萬元的月營業(yè)額。

當(dāng)被問起是否想過放棄，劉盼笑了，他看了一眼正在培訓(xùn)的創(chuàng)業(yè)者?！罢f沒想過，那是假的。但是，每當(dāng)看見有這么多人和我在一起奮斗，干勁兒就上來了。”

眾人拾柴火焰高。劉盼很感激遇見幾位合伙人朋友，對于這份事業(yè)，他還有更大的憧憬：“下一步，沖向新三板，做中國互聯(lián)網(wǎng)包子第一品牌?！?/p>

（責(zé)編：劉倩瑋）