爾東

每個女人都會認為自己穿衣有一套，導購員不要冒充顧問，喋喋不休地教顧客搭配。因為女人自尊心大于一切，否則就算這次買成了，這個店也不會是她想經常來的地方。我是這樣處理的：顧客關注了一件衣物后，我會由衷地贊嘆她的品位，還會請教她還有什么更好的奇思妙想。反正就是說好話，但不能過分。這樣的結果是：我的很多顧客沒事的時候，都喜歡帶朋友來逛逛，順便買上幾件，展示一下自己購物的精明。

決不能把賣貨當成辯論，你要盡量“服從”。生意圈里有句話：“好、對、是，是營業(yè)員的法寶。”舉個例子：

顧客：這面料不好。

營業(yè)員：是，你是內行。不過好洗好曬，容易打理。不需要干洗。

顧客：穿起來不會舒服。

營業(yè)員：對。穿之前洗一洗會好些。你喜歡紅色還是綠色？

顧客：我不喜歡這上面的扣子，太扎眼。

營業(yè)員：是啊是啊。不過省得配項鏈了。我們這里有個手鐲，和這件衣服是一個色系的，你看喜歡嗎？

結果，顧客提了一堆問題，最后買了一件毛衣，一個手鐲，一條褲子。一味地說自己的貨好那是推銷，因勢利導地講解則是營銷。

（摘自《大眾投資指南》 圖/高加索）