李玲慧++吳胥

摘 要：伴隨著團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站出現(xiàn)的團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站，在經(jīng)歷了這六年的團(tuán)購(gòu)發(fā)展之后，開(kāi)始慢慢摸索適合自己的出路。團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航站的角色已由最原始的簡(jiǎn)單信息集合到現(xiàn)在不斷拓展功能以完善其網(wǎng)站作用，團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航站的發(fā)展也受到各大團(tuán)購(gòu)站的關(guān)注。本文圍繞我國(guó)團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站團(tuán)800，系統(tǒng)的闡述其營(yíng)銷策略，總結(jié)出適合團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站發(fā)展的方式和策略，為其他團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站的發(fā)展提供一定建議。

關(guān)鍵詞：團(tuán)800；團(tuán)購(gòu)；營(yíng)銷策略

一、研究背景

世界上第一個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)是2008年11月在美國(guó)成立的Groupon，它在短短7個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡，利潤(rùn)率達(dá)30%。Groupon團(tuán)購(gòu)模式，就是網(wǎng)站每天只推出一種產(chǎn)品或服務(wù)，通過(guò)很低的折扣吸引一定數(shù)量以上的消費(fèi)者。如果團(tuán)購(gòu)人數(shù)超過(guò)最低數(shù)量則團(tuán)購(gòu)成功，如果達(dá)不到最低人數(shù)就取消交易，網(wǎng)站通過(guò)收取交易提成作為回報(bào)。自2010年上半年始，Groupon團(tuán)購(gòu)模式被引進(jìn)到我國(guó)，短短幾個(gè)月，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)就在我國(guó)得到了迅速的發(fā)展。不僅出現(xiàn)大量新興網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，而且一些傳統(tǒng)的商務(wù)網(wǎng)站或者門(mén)戶網(wǎng)站也都開(kāi)辟了團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。

伴隨著團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的出現(xiàn)，團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航站也出現(xiàn)在消費(fèi)者的視野里。團(tuán)800網(wǎng)（www.tuan800.com），是國(guó)內(nèi)目前最大的獨(dú)立團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站，自2010年6月初推出以來(lái)迅速得到網(wǎng)民的喜愛(ài)。

二、團(tuán)800營(yíng)銷現(xiàn)狀

團(tuán)800現(xiàn)有營(yíng)銷策略可從產(chǎn)品、推廣、服務(wù)三個(gè)方面來(lái)講。

1.網(wǎng)站產(chǎn)品多樣化且保證品質(zhì)：團(tuán)800抓住了市場(chǎng)上團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站信息的不完全性的弊端，收錄當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上存在的近千家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的團(tuán)購(gòu)信息，方便用戶進(jìn)行搜索；同時(shí)團(tuán)800還提供論壇服務(wù)，方便消費(fèi)者進(jìn)行團(tuán)購(gòu)體驗(yàn)的交流溝通、分享團(tuán)購(gòu)心得。其所有的商品信息是直接從其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上獲取的，在選擇合作的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站時(shí)候，團(tuán)800會(huì)設(shè)定各種評(píng)估條件以確保商品品質(zhì)。同時(shí)設(shè)定一定的理賠保證金，以維護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益。

2.利用PC端推廣促銷活動(dòng)、提高引擎搜索排名、加強(qiáng)媒體運(yùn)營(yíng)；利用APP在線分享、與各大應(yīng)用市場(chǎng)以CPT的形式合作；利用WAP用CPC的形式買(mǎi)定相關(guān)瀏覽器的固定入口位置、與其他APP進(jìn)行接口對(duì)接等途徑，吸引新用戶，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

3.服務(wù)范圍上，開(kāi)放用戶評(píng)論、二手交易、附近團(tuán)購(gòu)?fù)扑]、專業(yè)團(tuán)購(gòu)咨詢等功能，豐富服務(wù)內(nèi)容，提高服務(wù)質(zhì)量。同時(shí)，注重建立客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)，充分了解消費(fèi)者的需求推送其感興趣的商戶團(tuán)購(gòu)信息，追蹤管理顧客。

三、團(tuán)800營(yíng)銷策略提升

隨著團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航市場(chǎng)發(fā)展的新變，團(tuán)800現(xiàn)有營(yíng)銷策略存在不完善，本文主要從以下六個(gè)方面提出建議。

（一）產(chǎn)品策略

1.網(wǎng)頁(yè)優(yōu)化。據(jù)調(diào)查，54%的網(wǎng)民反應(yīng)一個(gè)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)會(huì)影響其購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)的滿意度，為此團(tuán)800可以優(yōu)化其頁(yè)面的整體風(fēng)格與布局，同時(shí)依據(jù)消費(fèi)者選擇偏好，設(shè)計(jì)頁(yè)面內(nèi)容，使消費(fèi)者方便快捷進(jìn)入界面。

2.豐富信息。由于團(tuán)800目前處于維護(hù)運(yùn)營(yíng)，不進(jìn)行深一步拓展的緣故，使得該網(wǎng)站的功能僅僅停留在其發(fā)展最鼎盛時(shí)期狀態(tài)，團(tuán)800也應(yīng)隨著其他專團(tuán)網(wǎng)站信息的豐富不斷更新自己的產(chǎn)品，這就要求其內(nèi)部運(yùn)營(yíng)人員及時(shí)與各大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站溝通以更新自己的網(wǎng)站信息。同時(shí)，團(tuán)800可對(duì)其展示的商品進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，如團(tuán)購(gòu)的開(kāi)始和截止時(shí)間、商家地址等，形成一定的聚合，方便消費(fèi)者搜索。

3.團(tuán)折品牌結(jié)合發(fā)展。團(tuán)800在維持現(xiàn)在為其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站導(dǎo)航的基礎(chǔ)上，可以開(kāi)辟自己的線下團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，與其子品牌—折800進(jìn)行合作，將折800的線上商品或活動(dòng)帶到線上進(jìn)行。

（二）價(jià)格折扣策略

增加與各大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站之間的代金券活動(dòng)，只要是通過(guò)團(tuán)800導(dǎo)流到其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的客戶就可以享受折上折的優(yōu)惠；根據(jù)參加團(tuán)購(gòu)的人數(shù)來(lái)決定折扣，參加的人越多，價(jià)格越便宜，事先設(shè)定價(jià)格函數(shù)。

（三）媒體渠道策略

團(tuán)800自形成團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站之日起就沒(méi)有進(jìn)行電視廣告的宣傳，而美團(tuán)、糯米這樣的專團(tuán)在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)發(fā)展正火的時(shí)候就開(kāi)始利用傳統(tǒng)媒體進(jìn)行廣告宣傳得以頻繁的出現(xiàn)的消費(fèi)者的視野中。媒體廣告策略，與提高團(tuán)800的品牌影響力和品牌資產(chǎn)是息息相關(guān)的，團(tuán)800應(yīng)通過(guò)增加曝光以增強(qiáng)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，從而加深該品牌或產(chǎn)品的顧客感知，提高其知名度。

（四）推廣策略

1.個(gè)性化原則。根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)記錄，用“千人千面”原則，針對(duì)不同的客戶群體提供不同的團(tuán)購(gòu)信息，提高團(tuán)購(gòu)信息與用戶消費(fèi)習(xí)慣的匹配度，個(gè)性化信息推送。

2.注重顧客關(guān)系管理。在網(wǎng)站運(yùn)作的過(guò)程中，要了解消費(fèi)者“品牌習(xí)慣”的形成，通過(guò)精準(zhǔn)定位大規(guī)模投放廣告。定期的舉行一些團(tuán)購(gòu)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，建立顧客會(huì)員等級(jí)。

3.創(chuàng)新合作模式。目前團(tuán)800與其他專團(tuán)的合作模式主要是作為一個(gè)導(dǎo)流的形式將用戶引到團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站以獲得分成，團(tuán)800也可以采用API對(duì)接的形式，將自己的產(chǎn)品輸出給其他的導(dǎo)航網(wǎng)站，建立“導(dǎo)航——再導(dǎo)航”的合作，為更多的用戶提供團(tuán)購(gòu)信息。

（五）品牌策略

1.品牌logo與口號(hào)

目前團(tuán)800的logo標(biāo)識(shí)僅僅是一個(gè)“團(tuán)”字，這跟其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的logo非常相似，削弱了團(tuán)800喚起消費(fèi)者的注意力的能力。團(tuán)800可以將這兩個(gè)字都融合在其logo設(shè)計(jì)中，形成獨(dú)特消費(fèi)印象。

團(tuán)800的品牌口號(hào)是“專業(yè)的團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站”，這句話在我國(guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)發(fā)展的前三年是很有影響力的，但是隨著團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的減少，團(tuán)800的品牌口號(hào)需要實(shí)時(shí)更新，例如“搜團(tuán)800次，不如團(tuán)800搜一次”。

2.代言人

企業(yè)聘請(qǐng)代言人是目前很多公司發(fā)展品牌形象和品牌影響力最快、最有效的一個(gè)方式。如餓了么，欽定了當(dāng)紅諧星王祖藍(lán)為其品牌代言人，并以最快速度在各大媒體上投放了其視頻廣告，賺足眼球。而團(tuán)800在這近5年的發(fā)展中并沒(méi)有聘請(qǐng)任何代言人，使得團(tuán)800并不被很多消費(fèi)者所知曉，這一欠缺應(yīng)盡快彌補(bǔ)。

（六）服務(wù)體系策略

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可以自己建立售后服務(wù)部門(mén)，也可以選擇建立一套便捷的服務(wù)系統(tǒng)，方便消費(fèi)者退換貨，減少流程以提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)自己的能力不足時(shí)，可以考慮引進(jìn)第三方的信用評(píng)價(jià)機(jī)制，以方便消費(fèi)者評(píng)價(jià)及產(chǎn)品自身改進(jìn)。同時(shí)，應(yīng)完善客服系統(tǒng)，建立客服平臺(tái)，并及時(shí)通知消費(fèi)者訂單或愛(ài)好商品的消息。

四、結(jié)論

2015年的團(tuán)購(gòu)行業(yè)可謂風(fēng)云際會(huì)，BAT、傳統(tǒng)企業(yè)、電商及資本市場(chǎng)加持紛至沓來(lái)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的發(fā)展邁入了全新的發(fā)展軌道，整個(gè)行業(yè)也在孕育新的發(fā)展變化。對(duì)于致力于整合與分類團(tuán)購(gòu)資源的團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站，必須不斷緊跟行業(yè)的發(fā)展步伐更新升級(jí)，根據(jù)市場(chǎng)變化采取不同的營(yíng)銷策略應(yīng)對(duì)，鞏固加強(qiáng)自身實(shí)力。（作者單位：陜西師范大學(xué)國(guó)際商學(xué)院）

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