程鴻恩朱偉嶺

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每個(gè)人都是推銷員——農(nóng)資行業(yè)中每個(gè)人是如何推銷自己的

程鴻恩朱偉嶺

朱偉嶺,男，河南鼎優(yōu)農(nóng)業(yè)科技有限公司董事長(zhǎng)。專注中國(guó)農(nóng)業(yè)18年，自1998年河南農(nóng)業(yè)大學(xué)畢業(yè)一直從事國(guó)內(nèi)良種的選育、經(jīng)營(yíng)與推廣，自27歲成功創(chuàng)立自己的種業(yè)公司以來(lái)，目前已控股6家相關(guān)農(nóng)業(yè)公司、成立了3家農(nóng)民專業(yè)合作社、開(kāi)了6家“鼎優(yōu)農(nóng)場(chǎng)”優(yōu)質(zhì)蔬菜品牌店，流轉(zhuǎn)并托管土地萬(wàn)余畝，組建了河南最大的開(kāi)放性研發(fā)示范試驗(yàn)平臺(tái)，同時(shí)是河南農(nóng)業(yè)領(lǐng)域“互聯(lián)網(wǎng)+”、“全網(wǎng)營(yíng)銷”的積極探索者，農(nóng)產(chǎn)品全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)理念的倡導(dǎo)者與實(shí)踐者；從業(yè)10余年來(lái)，公司自主研發(fā)并推廣的有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的茄果類及瓜類品種20余個(gè)，是國(guó)內(nèi)種業(yè)新生代的代表者之一。

導(dǎo)讀：從事農(nóng)資行業(yè)的人，從領(lǐng)導(dǎo)到下屬，從銷售人員到文秘人員，其實(shí)每個(gè)人都扮演著銷售者的角色，如同銷售人員需要把自己的產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者一樣，文秘人員需要把自己的方案推薦給領(lǐng)導(dǎo)。因此，不管是研發(fā)者、宣傳者還是銷售者，都要明確自己的位置、明晰自己的工作思路、清楚消費(fèi)者的需要，從而有的放矢地將自己的產(chǎn)品、思想等“賣(mài)”出去。

程鴻恩，河南鼎優(yōu)農(nóng)業(yè)科技有限公司，450000，電話：18638786110

朱偉嶺，河南鼎優(yōu)農(nóng)業(yè)科技有限公司

“你也是一個(gè)推銷員！”當(dāng)我對(duì)一個(gè)從事文秘工作的人說(shuō)出這句話的時(shí)候，他會(huì)用驚愕的表情凝視著我，吞吞吐吐地帶著懷疑的語(yǔ)氣卻肯定地告訴我：“我是做文秘的！”

推銷員的英文叫做Salesman，意思很明顯——賣(mài)東西的人，也就是我們正常理解的“銷售部的那幫子人”。所以，文秘說(shuō)“我不是推銷員”，我能理解。

一般情況下，為了節(jié)省領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)間，給領(lǐng)導(dǎo)分憂，文秘通常會(huì)做出幾套方案給領(lǐng)導(dǎo)看，把自己認(rèn)為最合理的一個(gè)方案推介給領(lǐng)導(dǎo)，這一展示自己能力的過(guò)程，本質(zhì)上就是一個(gè)推銷的過(guò)程。從這個(gè)角度看，文秘也干了推銷員的工作。反之，領(lǐng)導(dǎo)想得到質(zhì)量上乘的方案，同樣要向文秘推銷自己還未成熟的想法，讓他積極主動(dòng)地把各種方案完善出來(lái)，以供領(lǐng)導(dǎo)選擇和決策。因此，我提出，每個(gè)人都是推銷員。

既然每個(gè)人都是推銷員，那話說(shuō)回來(lái)，農(nóng)資行業(yè)中各個(gè)部門(mén)的從業(yè)人員，又是如何推銷自己的呢？

在讀《致加西亞的信》中，我明白了原來(lái)自己也是可以做一個(gè)推銷員的；到讀《世界上最偉大的推銷員》時(shí)，已讀了兩三年的羊皮卷，雖然推銷技巧不斷提高，但本質(zhì)工作沒(méi)有變，仍是個(gè)推銷員，在買(mǎi)和賣(mài)之間生存。

“麻雀雖小，五臟俱全”。在大農(nóng)資行業(yè)，不管你是做種子、農(nóng)藥，還是做化肥生意；不管你是國(guó)企、私企，還是靈活的小個(gè)體，每一個(gè)板塊都需要有人去經(jīng)營(yíng)，當(dāng)然，公司小點(diǎn)的一個(gè)人會(huì)身兼數(shù)職。就拿一個(gè)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，大致包含董事長(zhǎng)、總經(jīng)理及財(cái)務(wù)部、辦公室、銷售部、宣傳部、研發(fā)部、生產(chǎn)部、物流加工部等部門(mén)。

先說(shuō)銷售人員，自從銷售人員進(jìn)入面試的那一刻起，他們就在積極地兜售自己，通過(guò)外觀的包裝、經(jīng)歷的鍍金、交流中思想的流露、各種證書(shū)和證件的證明等，把自己以更高的價(jià)格“賣(mài)”出去，進(jìn)而開(kāi)啟自己的銷售之路。進(jìn)入企業(yè)之后，面對(duì)不同年齡、文化、經(jīng)濟(jì)、需求層次的用戶，把公司的產(chǎn)品、服務(wù)或豪情萬(wàn)丈、或溫柔體貼、或機(jī)智聰慧、或稀里糊涂地推銷給他們。同時(shí)，把在市場(chǎng)上遇到的新思路、新產(chǎn)品、新宣傳、新人推介給公司相關(guān)負(fù)責(zé)人，以獲得晉升的籌碼。

接著說(shuō)宣傳部，這也是筆者最近遇到的問(wèn)題：宣傳工作越來(lái)越?jīng)]有思路，效果也沒(méi)有前些年明顯。做設(shè)計(jì)的時(shí)候，設(shè)計(jì)員常會(huì)給幾個(gè)方案供我選擇，當(dāng)然被我斃掉的很多，我常對(duì)他們說(shuō)的一句話是：“做設(shè)計(jì)，你自己看著滿意了再拿給我看，你自己都不滿意，到我這里估計(jì)也不會(huì)很滿意?！蔽覞M意了，還要給銷售和領(lǐng)導(dǎo)層看，在等待他們好的建議和想法的時(shí)候，我會(huì)表述出這樣設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)。還有在投放廣告之前，我會(huì)先把模板放在網(wǎng)上，請(qǐng)客戶朋友們提提建議，加以完善后再定稿。征求意見(jiàn)的過(guò)程，也是一個(gè)推銷思想的過(guò)程。

再說(shuō)研發(fā)部，這不是一個(gè)閉門(mén)造車的部門(mén)，這是一個(gè)自己“造車”，而自己尋找賣(mài)點(diǎn)的部門(mén)，要求部門(mén)人員能夠用專業(yè)的術(shù)語(yǔ)講出這個(gè)產(chǎn)品的特征特性、適宜茬口、注意事項(xiàng)、別于同類的地方等，你講得越詳細(xì)，銷售人員在市場(chǎng)上傳遞信息的時(shí)候越準(zhǔn)確、推廣的時(shí)候越容易成交，農(nóng)戶種植的風(fēng)險(xiǎn)越小。舉個(gè)例子，公司在2013年培育出鼎優(yōu)大椒這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，科研部門(mén)就做了詳細(xì)的總結(jié)，從種子的千粒質(zhì)量、株高、節(jié)間長(zhǎng)度、葉片大小、果實(shí)長(zhǎng)短、果肉厚薄、口感、成熟期、種植密度、種植環(huán)境等多個(gè)方面找到區(qū)別于其他產(chǎn)品的獨(dú)特特點(diǎn)和與其他品種相似的地方。在這一點(diǎn)上，國(guó)外的企業(yè)做得比較早、比較系統(tǒng)，所以國(guó)外的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，一旦推廣，多為精品。當(dāng)然科研部也在吸收、借鑒、模仿市場(chǎng)上的方向性產(chǎn)品做科研；也在根據(jù)銷售人員的需求、種植市場(chǎng)環(huán)境的改變?nèi)ビ闲枨笥N，這些在育種上叫做定向選育。

還有就是辦公室，這是一個(gè)企業(yè)的神經(jīng)中樞，是企業(yè)的潤(rùn)滑劑，聯(lián)系著企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)部門(mén)，從這個(gè)部門(mén)“買(mǎi)來(lái)”的方案、產(chǎn)品、政策都要兜售到其他部門(mén)去執(zhí)行、分解、達(dá)成。我常把這個(gè)部門(mén)比作是集散地。

最后是領(lǐng)導(dǎo)層，都說(shuō)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑，這是毋容置疑的，可是沒(méi)有上層建筑構(gòu)筑的具有遠(yuǎn)見(jiàn)性的框架，各個(gè)部門(mén)就會(huì)陷入忙而亂的漩渦。上層建筑所提出的想法都是超現(xiàn)實(shí)主義的，都是需要現(xiàn)實(shí)中付出百分百的努力才有可能達(dá)到的，就如同天花板一樣，跳起來(lái)夠不到，腳下墊塊磚再跳起來(lái)就能夠到了。為了實(shí)現(xiàn)能夠到天花板這個(gè)目標(biāo)，處于領(lǐng)導(dǎo)層的人就要向各個(gè)部門(mén)兜售自己的想法，不管是用金錢(qián)、期許、人格魅力，還是用官大一級(jí)壓死人的手段等來(lái)促使目標(biāo)的達(dá)成。

在生活當(dāng)中，我們把自己的產(chǎn)品、思路、思想等用我們的語(yǔ)言、行為推銷給他人的同時(shí)，也在接受別人的推銷，在買(mǎi)賣(mài)中建立了情誼，在情誼里促成了買(mǎi)賣(mài)。

收稿日期：2015-11-24