摘 要：在進(jìn)行國(guó)家二級(jí)秘書職業(yè)能力鑒定時(shí)，單獨(dú)增加了一項(xiàng)“業(yè)績(jī)實(shí)證評(píng)估”考試內(nèi)容，這是一種非常新穎的鑒定方式。本文擬從業(yè)績(jī)實(shí)證評(píng)估的考試要求、如何選題展開及案例參考這三大部分作展開，力圖破解這一獨(dú)特而頗具挑戰(zhàn)的鑒定方式。

關(guān)鍵詞：二級(jí)秘書；業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估報(bào)告；商務(wù)談判

根據(jù)《國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)秘書》，二級(jí)秘書是我國(guó)秘書職業(yè)資格等級(jí)中的最高級(jí)別，也就是最高級(jí)秘書，所以在進(jìn)行職業(yè)能力鑒定時(shí)，單獨(dú)增加了一項(xiàng)“業(yè)績(jī)實(shí)證評(píng)估”考試內(nèi)容，這不僅有別于秘書其他級(jí)別[1]的考試內(nèi)容，更是在其他職業(yè)資格等級(jí)考試中所從未出現(xiàn)過(guò)的考試方式。作為工作多年的秘書，雖然實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，但初次接觸該種方式，如果不了解其內(nèi)在邏輯，可能會(huì)出現(xiàn)鑒定成績(jī)不能完全體現(xiàn)出實(shí)際工作能力的情況，故筆者根據(jù)考試要求，結(jié)合實(shí)際行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，分析出應(yīng)對(duì)這一鑒定方式的方法。

1 考試要求

1、評(píng)估方法

該鑒定方式以檢驗(yàn)實(shí)際工作中的“證據(jù)”為評(píng)估方法，也就是考生根據(jù)自己工作的實(shí)際情況，以真實(shí)的業(yè)績(jī)?yōu)樗夭倪M(jìn)行撰寫，主要體現(xiàn)自身在處理和解決實(shí)際問(wèn)題中的能力和水平。所以這需要考生在平時(shí)注意整理、搜集、及時(shí)總結(jié)工作內(nèi)容及成績(jī)，才能為較好完成該項(xiàng)鑒定打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2、評(píng)估范圍

秘書的日常工作主要圍繞“辦事、辦文、辦會(huì)”展開，而該項(xiàng)鑒定范圍根據(jù)《秘書國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》主要分為5個(gè)模塊：“協(xié)助進(jìn)行有效的商務(wù)談判”、“制定工作計(jì)劃，監(jiān)控目標(biāo)完成”、“撰寫可行性研究報(bào)告”、“組織并主持會(huì)議”、“設(shè)置檔案管理模式”，基本圍繞秘書“三辦”工作展開。也就是說(shuō)如果在本行業(yè)中有較長(zhǎng)時(shí)間的沉淀和積累，有豐富的工作歷練，是完全能夠達(dá)到鑒定要求的。

3、評(píng)估形式

每個(gè)模塊均由三部分組成，分別是“證據(jù)說(shuō)明”、“取證指導(dǎo)”和“證據(jù)記錄”。

其中前兩部分的作用是界定條件，明確范圍，對(duì)這兩部分的審題非常重要，要嚴(yán)格按照要求進(jìn)行證據(jù)的選擇。

第三部分“證據(jù)記錄”是該評(píng)估的重點(diǎn)，需要考生以親自經(jīng)歷為依據(jù)，詳細(xì)寫出工作過(guò)程，體現(xiàn)工作成果。這一部分還包括“證人證詞”，也就是在自述后，還需邀請(qǐng)上級(jí)、同事等第三方人士對(duì)考生的工作過(guò)程進(jìn)行評(píng)估，這也是考生在完成工作中的團(tuán)隊(duì)合作情況的側(cè)面反映。

4、表現(xiàn)形式及分值

本評(píng)估手冊(cè)共有五個(gè)模塊，考生可自由選擇其中四個(gè)模塊完成，每個(gè)模塊25分，達(dá)到60分為合格。

每個(gè)模塊的分值構(gòu)成情況如下：工作成果（17分），其中自述背景（3分）、證據(jù)內(nèi)容（14分）；證人證詞（8分），其中證人背景情況（2分），證詞描述（6分），可以看出除了工作成果，二級(jí)秘書非常關(guān)注團(tuán)隊(duì)合作能力，也需要有較好的同事評(píng)價(jià)才能順利過(guò)關(guān)。

因各個(gè)模塊要求不同，故本文以下用“協(xié)助進(jìn)行有效的商務(wù)談判”模塊為例，有針對(duì)性，有實(shí)戰(zhàn)性的講解完成過(guò)程。

2 如何選題展開

“協(xié)助進(jìn)行有效的商務(wù)談判”該模塊主要評(píng)估的是考生的商務(wù)溝通、談判能力。

（一）選題

要完成該模塊，首先涉及到對(duì)工作中多個(gè)談判案例的選擇問(wèn)題。如果方案選擇得好，那么寫作會(huì)比較輕松，而且效果良好，所以考生應(yīng)精心挑選談判案例，可考慮以下兩個(gè)因素：一是宜選擇成功案例，以呼應(yīng)題目中的“有效”二字；二是宜選擇考生本人在談判過(guò)程中發(fā)揮較大作用，能展現(xiàn)談判能力的方案。

在進(jìn)行初步思考后，接下來(lái)結(jié)合評(píng)估的要求來(lái)進(jìn)一步篩選。該模塊要求首先明確“談判類型”，根據(jù)實(shí)際工作，“團(tuán)隊(duì)談判”和“雙邊談判”的談判實(shí)例較多，建議從中篩選。

然后考生需要明確“談判原由”，也就是從參與的多個(gè)談判實(shí)例中選擇一個(gè)最具代表性的談判方案，此方案能夠體現(xiàn)公司發(fā)展和自身能力為佳，并應(yīng)較詳細(xì)地寫出制作該方案的前提和原因。

再寫明方案制作時(shí)間和地點(diǎn)，據(jù)實(shí)寫作即可，但需注意的是這部分是“方案制作”的時(shí)間和地點(diǎn)，起碼應(yīng)在“談判時(shí)間”一周前。因?yàn)閺姆桨傅臉?gòu)思、形成、準(zhǔn)備、到談判實(shí)施有一定的時(shí)間，所以應(yīng)有時(shí)間間隔。

以上是自述背景情況，當(dāng)這4點(diǎn)明確后，一個(gè)方案也就成功了一半。

（二）寫作

接下來(lái)就是談判方案的主體部分，包括9個(gè)評(píng)分點(diǎn)：談判的物質(zhì)準(zhǔn)備、接待布置、地點(diǎn)選擇、談判雙方的情況分析、談判主要議程、談判策略、溝通技巧、談判的導(dǎo)向和手段，以及如何形成談判決議的要點(diǎn)[2]。雖然內(nèi)容較多，但均為評(píng)分點(diǎn)，要巧妙地融入方案中，可參考以下步驟展開。

首先清楚寫出談判方案名稱、談判雙方的公司名稱、談判時(shí)間、地點(diǎn)，給人一目了然的印象。

正文部分由五個(gè)方面構(gòu)成：

1、基本情況

這部分需要對(duì)談判雙方的基本情況作分析，包括我方人員分工，及對(duì)方人員背景介紹及分工，結(jié)合實(shí)際情況寫作即可。

2、談判目標(biāo)、策略和要點(diǎn)

這部分內(nèi)容是決定談判效果的決定性因素，所以需要仔細(xì)斟酌，采取切實(shí)可行的方法完成。這部分包括了談判策略、溝通技巧、談判的導(dǎo)向和手段等評(píng)分要點(diǎn)。

（1）談判目標(biāo)

談判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判的方向和要達(dá)到的目的以及企業(yè)對(duì)本次談判的期望水平，結(jié)合實(shí)際情況確定正確的談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。

（2）談判策略

談判策略是指談判人員為取得預(yù)期的談判目標(biāo)而采取的措施和手段的總和。它對(duì)談判成敗有直接影響，關(guān)系到雙方當(dāng)事人的利益和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判策略是商務(wù)談判成功的重要前提。

商務(wù)談判的雙方都渴望通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)自己的既定目標(biāo)，這就需要認(rèn)真分析和研究談判雙方各自所具有的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，即對(duì)比雙方的談判"籌碼"。尤其要將己方優(yōu)勢(shì)全盤列出，并善于尋找矛盾點(diǎn)，找出對(duì)自己最有利的談判條件。若不講究談判策略，就很難達(dá)到這一目的。

（3）談判要點(diǎn)

這部分結(jié)合具體的談判內(nèi)容擬定，主要應(yīng)寫明談判重點(diǎn)關(guān)注的事項(xiàng)及談判底線。

3、議程安排

談判議程主要包括談判的主要議題以及議題的先后順序與時(shí)間安排。議程安排非常重要，因?yàn)樽h程本身將會(huì)決定談判者在談判工作中是否有主動(dòng)性，將會(huì)決定談判的最終成果。

首先，談判的議程安排應(yīng)根據(jù)己方的具體情況，在程序上要做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，比如可以“先聲奪人”，首先展示自己的亮點(diǎn)，這也是談判的手段和導(dǎo)向的一個(gè)體現(xiàn)。另外談判議程的內(nèi)容要擅用不同層面的人交流不同的問(wèn)題這種策略，來(lái)引導(dǎo)或控制談判的速度和方向，以及讓步的限度和步驟。如果能夠爭(zhēng)取編制出一個(gè)好的談判議程，就會(huì)牢牢地把握主動(dòng)權(quán)。

4、談判準(zhǔn)備

談判準(zhǔn)備內(nèi)容主要包括信息準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備。信息準(zhǔn)備主要是各種資料，包括對(duì)方的背景資料、企業(yè)宣傳文件、樣品、樣品冊(cè)、合作協(xié)議草案等。硬件準(zhǔn)備主要包括接待室、接待用品和設(shè)備的準(zhǔn)備，宜根據(jù)談判的檔次進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備。

5、談判紀(jì)要或談判決議

這部分是對(duì)談判結(jié)果的預(yù)測(cè)，從客觀來(lái)說(shuō)，談判可能出現(xiàn)失敗或成功。如果失敗，則需要事后編制紀(jì)要，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為下一步工作開展打下基礎(chǔ)。如果成功，則需安排簽約儀式，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)。

最后就是證人證詞。這部分也是得分點(diǎn)，務(wù)必重視，需要結(jié)合評(píng)分點(diǎn)逐一對(duì)應(yīng)展開，對(duì)考生的工作過(guò)程、工作能力、實(shí)際成效作全面評(píng)價(jià)，字?jǐn)?shù)不宜過(guò)少。

3 案例參考

第一部分：自述背景情況

談判方案標(biāo)題：重慶某股份公司與陜西省某商貿(mào)公司業(yè)務(wù)合作談判方案

談判類型：團(tuán)隊(duì)、雙邊型談判

談判原由：由于公司拓展市場(chǎng)份額，深耕市場(chǎng)的需要，現(xiàn)面向全社會(huì)進(jìn)行合作伙伴的招募，陜西省某商貿(mào)公司興趣濃厚，合作意向強(qiáng)烈，在經(jīng)歷前期多次溝通后，準(zhǔn)備前往公司進(jìn)行進(jìn)一步談判。

制作時(shí)間：2015年8月1日

制作地點(diǎn)：營(yíng)銷中心辦公室

第二部分：證據(jù)內(nèi)容

重慶某股份公司與陜西省某商貿(mào)公司業(yè)務(wù)合作談判方案

甲方：某股份公司

乙方：陜西省某商貿(mào)公司

時(shí)間：2015年8月15日下午14：00

地點(diǎn)：公司總部2樓營(yíng)銷中心接待室

一、基本情況

（一）主方談判人員情況：

副總經(jīng)理（主談人）

辦公室副主任趙某（負(fù)責(zé)記錄、協(xié)助主談人）

辦公室工作人員錢某（負(fù)責(zé)攝影、資料準(zhǔn)備）。

（二）對(duì)方公司及談判人員情況：陜西省某商貿(mào)公司是一家在陜西省有多年經(jīng)營(yíng)歷史的商貿(mào)公司，主要代理各大品牌儀器儀表。該公司總經(jīng)理孫總，男，45歲，了解儀器儀表行業(yè)，熟悉我公司產(chǎn)品，對(duì)代理我公司產(chǎn)品有積極意愿。

對(duì)方參加談判的人員：總經(jīng)理孫總、總經(jīng)理助理李某

二、談判目標(biāo)、策略和談判要點(diǎn)

（一）談判目標(biāo)

簽訂合作協(xié)議

（二）談判策略

（1）了解對(duì)手?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆”。談判前，通過(guò)填寫合作意向表以及電話溝通的形式了解對(duì)方的基本情況、合作思路及個(gè)性特質(zhì)，將有助于談判的進(jìn)行。

（2） 突出優(yōu)勢(shì)。尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)也要注意，以免倉(cāng)促迎敵。

自身優(yōu)勢(shì)：公司歷史悠久、國(guó)有大型企業(yè)、產(chǎn)品過(guò)硬、管理規(guī)范、資金充足。

自身劣勢(shì)：在延安等地缺乏開展業(yè)務(wù)人脈，需要拓寬在延安的市場(chǎng)占有率。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：延安多年打拼，人脈較廣。

對(duì)方劣勢(shì)：管理不規(guī)范，公司較小。

（三）談判要點(diǎn)

公司將收取一定的管理費(fèi)，對(duì)方資金能否滿足。

公司業(yè)績(jī)的要求，對(duì)方能否完成。

公司管理方式，對(duì)方是否能接受。

三、議程安排

1.由我方副總經(jīng)理介紹公司發(fā)展歷程以及公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，宣傳公司形象。

2.由我方辦公室副主任介紹非投資辦事處的開設(shè)條件與要求。

3.聽(tīng)取對(duì)方的自我介紹以及對(duì)建立非投資辦事處的構(gòu)想。

4、雙方進(jìn)行具體的業(yè)務(wù)合作談判。

5、如談判成功，簽訂合作協(xié)議（初稿）

四、談判準(zhǔn)備

（一）資料準(zhǔn)備

1.我方《公司介紹》PPT

2.《合作協(xié)議》一式兩份

3.其它有助于本次談判的相關(guān)資料

（二）接待室準(zhǔn)備

1.提前1天將接待室進(jìn)行清潔衛(wèi)生，消除異味。

2.檢查燈光照明、電源插座、飲用水、談判桌、座位數(shù)、空調(diào)、攝影攝像器材等。

3.談判桌中央擺放鮮花，談判雙方桌面上擺放記錄紙、筆，并擺放紙巾盒。

4.含有談判人員姓名的座次排。

五、談判紀(jì)要或談判決議

（一）未談判成功，編制談判紀(jì)要

1.由辦公室副主任記錄后呈送參加談判的副總經(jīng)理補(bǔ)充、完善、審閱后，再送總經(jīng)理閱示。

2.總經(jīng)理閱示后，按照公司公文處理程序辦理，并歸檔保存。

（二）談判成功，現(xiàn)場(chǎng)簽訂合作協(xié)議。

（三）安排具體人員陪同參觀公司。

第三部分：證詞描述

1、該考生在擬定談判方案前，通過(guò)問(wèn)卷、電話、網(wǎng)上收集資料等方式，對(duì)陜西某商貿(mào)公司及參與此次談判的人員作了詳細(xì)了解，對(duì)對(duì)方所占市場(chǎng)份額、業(yè)務(wù)范圍、優(yōu)劣勢(shì)等作了充分考察，并逐一列表并匯報(bào)。該考生準(zhǔn)備充分，收集信息能力強(qiáng)，對(duì)談判成功起到了重要作用，并在此基礎(chǔ)上制作了談判方案，可行性強(qiáng)。

2、在談判前，該考生在談判室準(zhǔn)備，談判資料及物品的準(zhǔn)備上工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)，為營(yíng)造良好的談判氛圍打下較好的基礎(chǔ)。

3、在談判過(guò)程中該考生協(xié)助談判，詳細(xì)清晰地介紹了具體的合作要點(diǎn)，并兼任記錄員，認(rèn)真傾聽(tīng)雙方談判要點(diǎn)，記錄材料完整，保障了談判工作的順利完成。

參考文獻(xiàn)

[1]國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)秘書（2006）[s].中國(guó)勞動(dòng)和社會(huì)保障出版社，2006

[2]秘書國(guó)家職業(yè)資格培訓(xùn)教程二級(jí)秘書[M].中央廣播電視大學(xué)出版社，2014 P122-127

作者簡(jiǎn)介

田黎莉（1983-），女，重慶北碚人，中級(jí)經(jīng)濟(jì)師，碩士研究生，研究方向：企業(yè)管理、行政管理、市場(chǎng)營(yíng)銷。