毛雪琦　陳亮

中圖分類號：G812 文獻(xiàn)標(biāo)識：A 文章編號：1009-9328（2016）08-000-01

摘 要 本文運(yùn)用文獻(xiàn)資料法、實(shí)地調(diào)查法等，對武漢市綜合型商業(yè)健身俱樂部的營銷要素分析。研究結(jié)果表明：在價(jià)格營銷現(xiàn)狀上，缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)內(nèi)存在惡性價(jià)格競爭；在渠道營銷上，主要采用會籍銷售和聯(lián)合銷售的方式，營銷效果良好；在促銷上，形式較為多樣，能夠有效的銷售產(chǎn)品，但促銷形式過于陳舊。建議武漢市商業(yè)健身俱樂部今后在開發(fā)特色產(chǎn)品、統(tǒng)一定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和創(chuàng)新促銷技巧等方面多做努力。

關(guān)鍵詞 武漢市綜合型商業(yè)健身俱樂部 產(chǎn)品 價(jià)格營銷 渠道營銷 促銷

武漢市作為湖北省的省會城市，在“中部崛起”的戰(zhàn)略引導(dǎo)下，其政治、經(jīng)濟(jì)、文化等都得到迅速發(fā)展，人均收入和人均可支配收入也位于湖北省前列，體育基礎(chǔ)較強(qiáng)，體育消費(fèi)較高，具有代表性。政府大力助推全民健身的發(fā)展，不同規(guī)模、不同層次的商業(yè)健身俱樂部也在武漢各地興起。對武漢市綜合型商業(yè)健身俱樂部營銷要素進(jìn)行分析，提出可行性諫言，促進(jìn)武漢市商業(yè)健身俱樂部市場更好地發(fā)展。

一、健身俱樂部產(chǎn)品現(xiàn)狀

商業(yè)健身俱樂部生產(chǎn)的產(chǎn)品就是向廣大消費(fèi)者提供健身等相關(guān)服務(wù)。通過調(diào)查可知，武漢市綜合型商業(yè)健身俱樂部的課程是指主要分為以下兩大類：一類是所有健身俱樂部共有的，比如操課和器械練習(xí)；而另一部分課程的設(shè)置比如乒乓球、游泳等則是俱樂部為了吸引消費(fèi)者而特設(shè)的項(xiàng)目。

但是，武漢市綜合型商業(yè)健身俱樂部在發(fā)展過程中盲目模仿的現(xiàn)象嚴(yán)重，產(chǎn)品開發(fā)與應(yīng)用過程中同質(zhì)性相當(dāng)明顯，缺乏新穎性。

二、健身俱樂部價(jià)格營銷現(xiàn)狀

武漢市綜合型商業(yè)健身俱樂部一般采用成本定價(jià)和需求定價(jià)相結(jié)合的方法。由于價(jià)格的制定缺乏相對統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，健身俱樂部價(jià)格彈性較大，導(dǎo)致不同檔次的健身俱樂部存在很大差異。武漢市大多數(shù)商業(yè)健身俱樂部都會采用會員制的定價(jià)方式，這樣可以節(jié)省成本并吸引顧客。

三、健身俱樂部營銷渠道現(xiàn)狀

在銷售渠道上，武漢市大部分綜合型商業(yè)健身俱樂部采用會籍顧問銷售的方式，取得了良好的效果。部分俱樂部和商業(yè)、企業(yè)聯(lián)合進(jìn)行間接銷售。多元化的銷售渠道給商業(yè)健身俱樂部帶來了豐厚的收益。

四、健身俱樂部促銷現(xiàn)狀

經(jīng)調(diào)查，武漢市綜合型商業(yè)健身俱樂部對外促銷的方式主要有：

（一）廣告

商業(yè)健身俱樂部會選擇在雜志上刊登廣告，吸引大眾的眼球。一般都是通過宣傳海報(bào)或宣傳單，提供一定的健身優(yōu)惠?；蛘邊⒓由鐣吓e辦的一些大型活動，提供場地作為宣傳。

（二）公共關(guān)系

體育贊助是體育營銷中具有特色的一部分，通過贊助一項(xiàng)體育賽事或者體育組織或者運(yùn)動員，圍繞贊助活動開展一系列營銷活動，并借此提高企業(yè)的品牌和知名度，獲得社會的廣泛關(guān)注。

（三）營業(yè)推廣

營業(yè)推廣是短期內(nèi)刺激有效需求的有效手段。為了讓客戶更好的記住健身俱樂部的品牌，可以贈送給客戶帶有公司標(biāo)志的精美禮品。對于新會員，給予一定的短期折扣，可以考慮贈送延期。也可以舉辦一些游戲抽獎活動，增加會員的歸屬感。

（四）人員推銷

人員推銷是工作人員與消費(fèi)者進(jìn)行互動交流，將消費(fèi)者的購買需求引導(dǎo)到產(chǎn)品或服務(wù)上來。這種方式可以及時(shí)的反饋和調(diào)整信息，與消費(fèi)者建立長期的合作關(guān)系。

上述促銷形式雖然較多，對健身俱樂部的產(chǎn)品銷售在短期內(nèi)可以起到很大效用。但是這些促銷形式較為普遍，被大多數(shù)綜合型商業(yè)健身俱樂部所采用，促銷形式較為陳舊，消費(fèi)者在促銷過程中都屬于被動了解和接受產(chǎn)品。

五、對武漢市綜合型商業(yè)健身俱樂部營銷的建議

通過對上述內(nèi)容進(jìn)行分析，對武漢市綜合型商業(yè)健身俱樂部的營銷提出以下幾點(diǎn)建議，以促進(jìn)武漢市綜合型商業(yè)健身俱樂部的進(jìn)一步發(fā)展，激發(fā)健身產(chǎn)業(yè)的市場活力：

（一）商業(yè)健身俱樂部要致力于開發(fā)特色產(chǎn)品，以期創(chuàng)造出新的課程，打破產(chǎn)品的同質(zhì)性，在健身行業(yè)中獨(dú)樹一幟，才能獲得更多收益并立于不敗之地。

（二）整個(gè)健身行業(yè)要制定統(tǒng)一的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，對商業(yè)健身俱樂部的經(jīng)營發(fā)展進(jìn)行深入探求分析，結(jié)合健身產(chǎn)品的特殊性，制定出統(tǒng)一的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，促使健身行業(yè)內(nèi)各俱樂部可以共同進(jìn)步、良性發(fā)展，避免惡性價(jià)格競爭所帶來的破壞性影響。

（三）注重運(yùn)用體驗(yàn)式的促銷技巧，比如說可以實(shí)行體驗(yàn)型促銷，讓消費(fèi)者有一次親身健身體驗(yàn)，以親身感受健身所帶來的愉悅感和刺激等體驗(yàn)，使消費(fèi)者參與其中將對消費(fèi)者更有吸引力。

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