劉佳

摘要：中國(guó)具有非常豐富的中草藥資源，同時(shí)，在國(guó)內(nèi)中藥在許多疾病的臨床治療中已經(jīng)取得實(shí)效。然而，西方對(duì)中藥的接受程度相對(duì)較低，缺乏充分的認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致我國(guó)藥品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)受到很大阻礙?；诖耍疚难芯苛宋覈?guó)進(jìn)軍國(guó)際藥品市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，以期為推動(dòng)我國(guó)藥品的國(guó)際化道路提供指導(dǎo)和借鑒。

關(guān)鍵詞：藥品，國(guó)際市場(chǎng)，營(yíng)銷策略

一、我國(guó)藥品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的現(xiàn)狀及國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)之間的區(qū)別分析

（一）現(xiàn)狀分析

首先，中華人民共和國(guó)成立至今，中國(guó)藥品工業(yè)構(gòu)建起相對(duì)全面的體系?？梢灾圃旄鞣N產(chǎn)品，門類非常全面。制劑產(chǎn)品與化學(xué)原料藥制造能力不斷提高。并且對(duì)許多老產(chǎn)品實(shí)施升級(jí)改造，在很大程度上縮減了成本，使得收益明顯改善。其次，中國(guó)與大量全球較具實(shí)力的制藥企業(yè)聯(lián)合創(chuàng)辦合資公司，它們的設(shè)備與國(guó)際水平接軌。同時(shí)，中國(guó)還設(shè)計(jì)了許多自主品牌。伴隨出口量的日益增多，質(zhì)量同樣逐漸改善，有的產(chǎn)品已經(jīng)滿足美英藥典的要求，同時(shí)，我國(guó)藥典的全球影響力同樣在逐漸提升。再次，中國(guó)具有非常豐富的中藥資源，且具有非常悠久的開發(fā)利用歷史，具有許多領(lǐng)先于國(guó)際水平的醫(yī)藥遺產(chǎn)。

但是，需要注意的一個(gè)問題是，中國(guó)藥品在國(guó)際銷售中仍然存在著一定的問題，在今后應(yīng)當(dāng)高度重視：一方面，盡管部分高質(zhì)量產(chǎn)品早就進(jìn)入了國(guó)際市場(chǎng)，然而，基本上是一些原料藥產(chǎn)品，即依然局限在起步時(shí)期。而中藥供應(yīng)不容易保證，其制造與使用機(jī)制無法利用現(xiàn)代科技進(jìn)行詳細(xì)的闡明。同時(shí)，中藥走私出口問題十分常見，外商直接從產(chǎn)進(jìn)行采購(gòu)，導(dǎo)致其價(jià)格逐漸降低，使其利潤(rùn)空間日益減小。另一方面，國(guó)內(nèi)多數(shù)制藥公司的總體技術(shù)明顯落后于發(fā)達(dá)國(guó)家，差距非常大，原藥出口基本上是中低檔，同時(shí)大部分的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較差，同時(shí)，制造公司應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步推行FDA標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)階段，我國(guó)很少藥品能通過該項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。除此之外，藥品需求周期日益縮短，使得我國(guó)許多藥品由于無法與市場(chǎng)急需節(jié)奏保持一致而制約到出口。

（二）國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)之間存在的區(qū)別分析

首先，復(fù)雜程度存在差異。通常情況下，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)僅僅涉及本國(guó)范圍，構(gòu)成相對(duì)簡(jiǎn)單，工期往往非常熟悉政策法規(guī)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。但是，國(guó)際市場(chǎng)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過本國(guó)范圍，在全球領(lǐng)域之中進(jìn)行貿(mào)易。國(guó)際市場(chǎng)上存在諸多個(gè)國(guó)家，發(fā)展?fàn)顩r、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)存在很大差異，許多國(guó)家的GDP達(dá)到2萬美元，具有非常高的進(jìn)出口量，它們屬于高檔產(chǎn)品的銷售區(qū)，同時(shí)還屬于“社會(huì)文明病”的藥物市場(chǎng)，部分國(guó)家和地區(qū)非常貧困，GDP僅僅為300美元左右，具有非常小的進(jìn)出口額，它們需要大量的抗生素等產(chǎn)品，因各個(gè)國(guó)家和當(dāng)前的富裕狀況存在差異，導(dǎo)致市場(chǎng)特征存在區(qū)別。其次，競(jìng)爭(zhēng)程度存在差異。國(guó)際市場(chǎng)上存在大量廠商，他們的生產(chǎn)條件不同，他們大部分具有相對(duì)較高的競(jìng)爭(zhēng)力，所以，對(duì)比來說，國(guó)際市場(chǎng)具有相對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

二、進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

（一）創(chuàng)辦企業(yè)集團(tuán)，切實(shí)強(qiáng)化聯(lián)合

首先，公司重組合并，創(chuàng)辦集團(tuán)已經(jīng)成為現(xiàn)階段的熱潮，全球醫(yī)藥領(lǐng)域的集中度同樣不斷提高。在國(guó)際市場(chǎng)開拓過程中，應(yīng)當(dāng)構(gòu)建起聯(lián)盟組織，避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的無謂消耗，共同對(duì)外，共享成果。當(dāng)前，國(guó)家構(gòu)建起許多集團(tuán)，例如東北、華藥等，實(shí)效非常明顯。其次，創(chuàng)辦合資公司。中國(guó)藥品公司要想實(shí)現(xiàn)健康持續(xù)發(fā)展，需要借力外資，創(chuàng)辦合資公司，通過該方式能夠?qū)?guó)外的好技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)引入我國(guó)，使我國(guó)和發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)之間的差距不斷縮小。另一方面，需要進(jìn)一步提高對(duì)外投資，著手在其他國(guó)家創(chuàng)辦企業(yè)，提升國(guó)藥的國(guó)際市場(chǎng)份額，這是今后的必經(jīng)之路，和經(jīng)濟(jì)水平高的國(guó)家進(jìn)行聯(lián)合，創(chuàng)辦赫茲公司，能夠發(fā)揮對(duì)方的技術(shù)與資金優(yōu)勢(shì)，及時(shí)掌握相關(guān)信息，牢牢掌控良好的商機(jī)。

（二）構(gòu)建起一個(gè)穩(wěn)固的營(yíng)銷渠道

現(xiàn)階段，通常情況下，發(fā)達(dá)國(guó)家往往存在零售商、進(jìn)出口商、傭金商。各種產(chǎn)品的銷售渠道不同，部分商品能夠確定1-2名能力相對(duì)較高的傭金商來進(jìn)行，通過它向進(jìn)口商推銷，部分產(chǎn)品能夠確定若干個(gè)代理商進(jìn)行經(jīng)銷，通過其向批發(fā)商銷售，具體來說，應(yīng)當(dāng)按照市場(chǎng)需求與批發(fā)來確定?？蛻舸_定過程中應(yīng)當(dāng)求精而不求多，同種產(chǎn)品，要是有多個(gè)客戶在同一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行銷售，彼此進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，這樣就會(huì)使他們的經(jīng)銷精力有所分散，并且不能形成推銷網(wǎng)，因此，必須確定幾個(gè)能力強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的合作者，與其構(gòu)建起良好的伙伴關(guān)系，維護(hù)好對(duì)方的利益，使其能夠集中精力進(jìn)行銷售。

（三）切實(shí)加強(qiáng)研發(fā)

為提高中國(guó)產(chǎn)品的自主品牌，現(xiàn)階段，中國(guó)各個(gè)省份幾乎均成立了專門的藥物研究所，同時(shí)還組建起專業(yè)性較強(qiáng)的技術(shù)隊(duì)伍，然而，科研卻和生產(chǎn)相脫離?；诖?，今后需要積極學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國(guó)家好的做法與成熟經(jīng)驗(yàn)，積極創(chuàng)辦大規(guī)模的集團(tuán)公司，公司需要不斷提升自身的研發(fā)能力，不斷向著科研、生產(chǎn)一體化前進(jìn)。研究發(fā)現(xiàn)，歐美、日許多藥廠超過35%的職工負(fù)責(zé)研發(fā)新藥，中國(guó)同樣要切實(shí)強(qiáng)化研發(fā)投入，努力設(shè)計(jì)出自主品牌，同時(shí)應(yīng)當(dāng)在國(guó)外申請(qǐng)專利保護(hù)，從而為推動(dòng)國(guó)際化進(jìn)程創(chuàng)造條件。

（四）切實(shí)加強(qiáng)營(yíng)銷專業(yè)人才的培養(yǎng)

人才是國(guó)際藥品營(yíng)銷順利進(jìn)行的前提條件。從營(yíng)銷的層面進(jìn)行分析，國(guó)際化人才應(yīng)當(dāng)滿足以下條件：擁有良好的國(guó)際視野與思維方式，可以充分了解最新藥品動(dòng)向，分析觀察能力相對(duì)較高，準(zhǔn)確預(yù)判全球藥品市場(chǎng)的方向，了解市場(chǎng)行情。另一方面，一定要熟悉1-2門外語。同時(shí)還需要掌握生物學(xué)、醫(yī)學(xué)等方面的知識(shí)與技能。所以，需要切實(shí)加強(qiáng)對(duì)銷售人才的培養(yǎng)，讓他們掌握較為全面的知識(shí)和能力。

參考文獻(xiàn)：

[1]邱蕾.中藥材國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及對(duì)策研究[D].遼寧中醫(yī)藥大學(xué)碩士學(xué)位論文，2010.

[2]趙綠明.新形勢(shì)下中醫(yī)藥企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略研究[J].祖國(guó)，2014（14）

[3]趙鑫.國(guó)際貿(mào)易下我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策研究[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2015（25）