張銘

2014年8月《一件襯衫》、2015年4月《一封情書》，近兩年凡客以每年一場新品發(fā)布會的節(jié)奏出沒在媒體報道中。2016年，凡客又推新品，但卻換了一種公開的方式——陳年的自媒體。

4月6日，先是陳年在微博上提及有關(guān)凡客的謠言和謾罵，引起媒體的注意，隨后陳年在其自己的微信公眾號上發(fā)文，深情回顧自己與詩人穆旦作品的淵源及自己所受的影響，在文末的“閱讀原文”里加入凡客網(wǎng)站的新品T恤鏈接，實現(xiàn)導(dǎo)流。

4月13日下午，凡客邀請虎嗅采訪陳年，在四個多小時的采訪中，陳年提及自己在過去的幾年里經(jīng)歷過的種種。包括公司搬遷后重獲投資人信任才得到繼續(xù)融資、專心去庫存還債、調(diào)整與供應(yīng)商的合作關(guān)系、凡客當(dāng)前的財務(wù)經(jīng)營狀況及對未來的規(guī)劃，他自稱一步步找回初心，重新看待凡客的定位和品牌內(nèi)涵，并試圖將凡客拉出深淵，使之重獲新生。

本次采訪后，虎嗅聯(lián)系了三個在早期曾投資凡客的股東，以及多個vc界著名投資人，希望聽一聽他們對陳年及對凡客的看法，但遺憾的是，無一愿意接受采訪，統(tǒng)統(tǒng)保持了沉默?；蛟S凡客對于他們，已成一個不愿主動提及的案例。

虎嗅也采訪到兩名從凡客離職的前凡客員工，了解到在凡客最初調(diào)整時，陳年一度非常焦慮且情緒化，大量的抽煙、開會，并做出撤銷電話客服的決定，導(dǎo)致客戶服務(wù)效率低。其中一位員工稱：“陳總很有文學(xué)上的才華，但是真不適合經(jīng)商。”

但陳年表示，自去年8月起，凡客已經(jīng)沒有了歷史負(fù)擔(dān)，在債務(wù)還完、去完庫存的情況下輕松很多，而且從創(chuàng)業(yè)初衷的角度明白了凡客當(dāng)年為何會失控。目前凡客已經(jīng)開始做加法，新增了童裝等品類，并將開啟大規(guī)模的營銷推廣。同時，陳年仍擔(dān)憂凡客未來會否再遇到產(chǎn)品的品質(zhì)問題。

作為一個文學(xué)素養(yǎng)很高的創(chuàng)業(yè)者，在采訪中，陳年抑制不住地跟虎嗅分享了很多文學(xué)作品及作家的故事。此次凡客的新品T恤的設(shè)計，也正以陳年最愛的三個作家（穆旦、張愛玲、馬爾克斯）的作品作為重點。

以下是本次采訪陳年的主要內(nèi)容：

凡客瘦身，錢還夠活十年

虎嗅：請介紹一下凡客當(dāng)前有多少員工、多少SKU、多少用戶等？

陳年：凡客現(xiàn)在有180人，會控制在200人左右；可能是幾百個SKU，過去是十幾萬個SKU；我們積累了一共有8000多萬用戶，去年產(chǎn)生實際購買的有三四百萬用戶。

虎嗅：凡客現(xiàn)在的復(fù)購情況、客單的情況怎樣？

陳年：現(xiàn)在凡客的客單價是300塊錢以上。夠了吧？你知道三年前凡客的單均是多少嗎？50多。

虎嗅：供應(yīng)鏈改造上做過什么樣的調(diào)整？

陳年：砍掉了很多供應(yīng)商，現(xiàn)在主要的合作伙伴只有五個，而且與一些長期合作的伙伴已經(jīng)有更深層次的資本上的合作。

虎嗅：現(xiàn)在凡客的現(xiàn)金夠用嗎？

陳年：現(xiàn)在凡客資金很充足，夠凡客活十年的。

虎嗅：所以今年的新品會做一些大規(guī)模的廣告宣傳嗎？

陳年：已經(jīng)在微博做了投放，還會再做一些品牌投放。你想能夠這樣開始成規(guī)模做品牌投放，肯定是凡客自己的心態(tài)已經(jīng)變了，完全變了。凡客接下來市場投放的動作很大。

虎嗅：你說凡客自己的心態(tài)已經(jīng)變了，什么時候開始變的，現(xiàn)在是什么心態(tài)？

陳年：從去年8月份起，沒有庫存也沒有欠款了，這是一種財務(wù)上或?qū)嶋H經(jīng)營上的高興，沒有歷史負(fù)擔(dān)了。2011年凡客最大的問題就是庫存，賣不出去，我們還做了多次清倉，都是很轟轟烈烈的事情。這些壓力是非常大的。所以現(xiàn)在“不欠錢、足夠現(xiàn)金、沒庫存”這個感覺對任何一個企業(yè)來說，都是天大的好事。

現(xiàn)在凡客的病已經(jīng)好了，我根本想不到的好了，就是和兩年多前比，那還需要什么呢？我知足了。

虎嗅：那么凡客現(xiàn)在還需要融資嗎？雷軍還會再投嗎？

陳年：凡客不需要融資。大家不用再投了。我們年初的時候算了一下，手里的錢足夠凡客再過十年。現(xiàn)在沒有欠款、足夠現(xiàn)金、沒有庫存。

如何推凡客新品？“不如回到‘做我喜歡”

虎嗅：凡客接下來凡客有什么短期的計劃？

陳年：首先是凡客秋冬的規(guī)劃，但是我最近的想法還是在品牌，更多的是T恤這個產(chǎn)品。我最近挺著急的是做完他們?nèi)齻€作家之后，接下來做誰？（虎嗅注：凡客新品以穆旦、張愛玲、馬爾克斯三個作家的經(jīng)典語句為主要內(nèi)容設(shè)計到凡客的T恤上。）

虎嗅：你什么時候想到要把這三位作家的作品印到衣服上去？

陳年：去年12月20號，我在上海坐車去火車站回北京。當(dāng)時下雨，車窗上全是雨水，讓我想起一句話“雨聲潺潺，像住在溪邊，寧愿天天下雨，以為你是因為下雨不來?！蔽揖涂从晁即蛟诖吧?，就突然想起那句話了。我當(dāng)時就在想，我為什么不把這些話做在T恤上去？

虎嗅：這款新品銷量怎么樣？

陳年：非常好，都要快斷貨了，4月8號晚上，我們坐在這里說這可怎么辦？就沒貨了，這可怎么辦。我們的貨因為在4月20號才會上齊，算了一下不做預(yù)售。但是我估計在4月底，就會基本全都沒貨了。

虎嗅：第一批你們上了多少？

陳年：我們第一批，每個圖案都幾千件，但我覺得已經(jīng)很多了。因為以往我們一年做一千多萬件的時候，那一款也就是幾千件。

虎嗅：你覺得是誰在買這些襯衫？他們真的讀過這些人的書，喜歡這些人嗎？

陳年：我覺得今天我們探討這個問題，就顯得不好了。我今天覺得今天不用回答這些問題了。因為所有的用戶都喜歡穆旦，我們穆旦賣得非?？?，穆旦和馬爾克斯都賣得非?？臁?/p>

虎嗅：那么以后凡客還是會延續(xù)這種文藝的風(fēng)格嗎？

陳年：我覺得不是我們想好了去文藝，而是我自己覺得，如果凡客除了全球藝術(shù)家以外，有沒有一部分圖案設(shè)計是我能說明的。于是我就想到了張愛玲、馬爾克斯和穆旦，這個我覺得是能說明的。大家非要把它叫做文藝，我也不排斥。但對我來說，我不過是做我自己喜歡的事情。

虎嗅：以后凡客的產(chǎn)品還是只要你喜歡就去做，而不需要做市場調(diào)查嗎？

陳年：首先必須我喜歡。我們在這里討論90后或者85后用戶的時候，所帶的那種優(yōu)越感，或者說以為他們和我們不一樣，實際上是胡扯。哪個年齡都走過自己的18歲，18歲你的情感激蕩是一樣的。每個年齡段都會喜歡優(yōu)秀的東西，每個年齡段的人都有自己好的審美，要不然這個世界就沒有經(jīng)典。

所以當(dāng)我們表面好像在做市場調(diào)研，好像在征求群眾意見，在做這樣事情的時候，其實我覺得都不過是敷衍，所以不如回到我喜歡。

虎嗅：凡客現(xiàn)在的定位是什么？目標(biāo)人群和定位有改變嗎？

陳年：定位是什么？當(dāng)我們在思考這個問題的時候，去年下半年，我在想一個問題，就是凡客的品牌個性到底是什么？凡客新品牌的特征到底應(yīng)該是什么？作為一個長期存在下去的凡客，和用戶到底是一種什么關(guān)系？我想了很長時間，其實這兩年多，也跟全世界的設(shè)計師、藝術(shù)家們打交道，試圖每一次都從他們那里獲得什么。

虎嗅：那么你目前主要負(fù)責(zé)什么？

陳年：我現(xiàn)在負(fù)責(zé)品牌和T恤。大部分的產(chǎn)品，都已經(jīng)在去年下半年轉(zhuǎn)給我們一起聯(lián)合創(chuàng)始人柯林麗了。因為以前的時候我們砍掉了很多女款的服裝，這一塊要慢慢的增加上去。

虎嗅：凡客還是要做服飾全品類嗎？

陳年：我們會慢慢再補充服飾的品類，比如說現(xiàn)在大家特別需要外套，凡客過去做外套挺多的，都給砍掉了。有很多女性用戶，希望凡客能夠做收納用品，小包什么的，這個也是一個項目或者是一個計劃。而且我們已經(jīng)上了童裝。

網(wǎng)紅經(jīng)濟是泡沫，并不真的關(guān)心與了解產(chǎn)品的網(wǎng)紅經(jīng)濟“讓我唾棄”

虎嗅：有沒有考慮過開凡客線下體驗店？

陳年：有，經(jīng)常有這種沖動，因為來找的人越來越多。尤其這幾個月，從合作伙伴也好，行業(yè)也好，大家能夠感受到凡客心情的改變，所以大家又跑來。我還沒有具體的計劃，因為我們現(xiàn)在還滿足不了線上用戶的需求。但也許有一天凡客就突然開店了。

去年其實我們有過這個計劃，去年上半年的時候準(zhǔn)備實施，包括在北京和上海找地方做旗艦店。但是后來被打斷了。因為去年下半年銷售特別好，所以也就不想這個事兒了。

虎嗅：其實現(xiàn)在與2011年的時候不同，因為移動互聯(lián)網(wǎng)起來了，結(jié)構(gòu)也發(fā)生變化了，還有一些網(wǎng)紅、IP等新經(jīng)濟的興起，這一塊你們做了什么調(diào)整和思考？

陳年：我這段時間也會關(guān)心這些問題?？戳艘恍╊愃朴谖⒌辍⒕W(wǎng)紅的這樣的店，還試圖假扮去聊天，發(fā)現(xiàn)這些賣衣服的網(wǎng)紅根本不關(guān)心產(chǎn)品是從哪兒來的，差不多都是20、30塊錢一件衣服，網(wǎng)紅自己定價賣出去。

因為長得好就賣東西，還不對產(chǎn)品負(fù)責(zé)，這不是騙人嗎？所以網(wǎng)紅經(jīng)濟是一個泡沫，包括一些讀書節(jié)目，一天出那么多本書，他可能看嗎？如果這本書他都沒有看過，怎么可以信任這個推薦者呢？如果這是網(wǎng)紅經(jīng)濟的本質(zhì)，那我覺得我唾棄。

“我的檢討被夸大，放棄凡客是很嚴(yán)肅的話題”

虎嗅：自從受了那次大的挫折之后，前幾年你一直在做自我檢討。你現(xiàn)在的自信在慢慢的建立起來了是嗎？

陳年：我的檢討被夸大了，大家來回翻。

虎嗅：那你覺得當(dāng)初導(dǎo)致凡客失控的根本原因是什么呢？

陳年：有本書叫《反脆弱》，里面提了一個反脆弱的原則，就是你永遠(yuǎn)要知道你的下檔損失是什么，最大損失是什么。然后你再去看你的上檔利益，你再去看你上面的利益。一個企業(yè)在狂熱的時候不計算自己的損失，一味燒錢，只關(guān)心估值，明白？我們今天知道很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在說估值的同時，還在虧損，巨大虧損。

虎嗅：現(xiàn)在凡客渡過難關(guān)，一切都很好，那你有沒有一些令你擔(dān)憂的問題。

陳年：作為一個公司健康成長，是凡客今天用了兩年的時間換來的一個局面。未來的隱患還會出在產(chǎn)品上，有一些產(chǎn)品在我們打樣的時候和這種量產(chǎn)的時候，還會出現(xiàn)不同，這是我最害怕的事情。

虎嗅：兩年的時間換來今天實屬不易，那么在那兩年里，你本人有沒有想過放棄凡客，去一個新的領(lǐng)域去創(chuàng)業(yè)？

陳年：這是一個特別嚴(yán)肅的問題。在過去的兩年多里，有合作伙伴、朋友們，還有一些投資者幾乎都在誘惑我，跟我說最近有一個什么項目，你就別做凡客了，我們買單，能不能去做那個項目。我說我覺得凡客這個事兒，應(yīng)該是我這輩子的事情了，我如果能把凡客從這樣的一個像懸崖或者從深淵里面把它再轉(zhuǎn)過來，如果能做到這一點，我也是激勵自己，實際上我也做到了，所以我也覺得挺好、挺幸福的。