錢鑫

摘 要：面對日益激烈的國內(nèi)競爭，金屬類生產(chǎn)和銷售的市場空間越來越狹窄，利潤越來越單薄。很多中小型金屬生產(chǎn)制造企業(yè)都有意向?qū)⑹袌鲛D(zhuǎn)向國外，但由于自身條件限制以及一些客觀原因?qū)е隆白叱鋈ァ背霈F(xiàn)各種問題。針對具體問題進行總結，并提出相關的解決方法，以期促進外貿(mào)中小企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

關鍵詞：外貿(mào)業(yè)務；中小企業(yè)；業(yè)務流程

中圖分類號：F276.3 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）13-0170-03

一、前言

近幾年，隨著在工業(yè)上不銹鋼制造加工類產(chǎn)品的廣泛應用，不銹鋼行業(yè)飛速發(fā)展。如不銹鋼管制造，根據(jù)中國特鋼企業(yè)協(xié)會不銹鋼分會的統(tǒng)計數(shù)字，2012年我國不銹鋼管企業(yè)的總產(chǎn)量已達166萬噸，其中工業(yè)用不銹鋼管的產(chǎn)量已從2005年的51萬噸增長到2012年的84萬噸，年均增長13.29%，至2014年，這一產(chǎn)量數(shù)據(jù)在不斷增長。可快速增長的背后也帶來一系列問題，其中最顯著的就是國內(nèi)不銹鋼產(chǎn)能過剩顯現(xiàn)，以致目前我國不銹鋼行業(yè)發(fā)展的宏觀調(diào)控關鍵是要控制行業(yè)產(chǎn)能過剩。因此，國際市場的需求將是我們關注的解決產(chǎn)能過剩的主要途徑之一。

中國特鋼企業(yè)協(xié)會不銹鋼分會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2014年中國不銹鋼產(chǎn)量同比增長14.27%至2 169.2萬噸，約為全球總產(chǎn)量的一半。2014年全年，中國出口不銹鋼385萬噸，同比增加119.7萬噸，增幅為45.12%。隨著不銹鋼出口的不斷增加，加上國內(nèi)行業(yè)的激烈競爭，企業(yè)紛紛把市場轉(zhuǎn)向了國際市場。如，2013年不銹鋼無縫管出口總量排名在前三位的分別是包鋼、常熟華新特殊鋼及浙江久立不銹鋼管股份有限公司；不銹鋼焊管企業(yè)出口總量排名在前三的分別是浙江久立不銹鋼管股份有限公司、廣州永大不銹鋼有限公司、中鋼集團深圳公司。

不難看出，目前出口業(yè)務主要集中在中大型企業(yè)，對于小型的企業(yè)而言，他們一邊要應對激烈國內(nèi)競爭，一邊卻缺乏走出去的資質(zhì)和必要的資源。鑫煌就是這樣一家小型的金屬加工貿(mào)易公司，面對激烈的市場競爭和同行的壓價，鑫煌公司對市場策略做出了調(diào)整，開始追逐國際市場，進行金屬類產(chǎn)品的出口外貿(mào)。小型的金屬加工企業(yè)面對國際大市場，其面臨諸多問題。

二、小型企業(yè)在外貿(mào)中存在的風險和問題

以無錫東方鋼材城為總樣本，內(nèi)有1 000多家不銹鋼的生產(chǎn)加工企業(yè)，經(jīng)營的鋼種主要以201、202、304、304L等為主，規(guī)模類似的小企業(yè)生產(chǎn)工藝的差別化也不大，整個競爭激烈，我們走訪了幾十家加工小企業(yè)，有的生意冷清，有的在抱怨客戶給價低廉，整個狀態(tài)一般。鑫煌公司的經(jīng)營狀況在整個行業(yè)里屬于中上游，近幾年國內(nèi)勢頭發(fā)展較好，而在該行業(yè)中，客戶對其的評價，包括服務評價、質(zhì)量評價、信譽評價等都較高，且該公司本身也擁有一定規(guī)模生產(chǎn)廠房、生產(chǎn)設備以及一定的生產(chǎn)技術，這就具備了對外貿(mào)易的一些最基本的條件，但在對外貿(mào)易實施過程中還是遇到了各種問題。

（一）企業(yè)內(nèi)部

1.小型企業(yè)無專業(yè)網(wǎng)站。對外貿(mào)易最基本的窗口就是網(wǎng)站，尤其是對外的國際網(wǎng)站。對于網(wǎng)站的建設，目前的做法主要是：一是借助阿里巴巴、外貿(mào)通等平臺建立商鋪或網(wǎng)店來推廣自己，如阿里巴巴的誠信通就是很多企業(yè)利用的渠道之一；二是通過第三方協(xié)助，建立自己專業(yè)的外貿(mào)網(wǎng)站；三是通過外貿(mào)公司接單。理論上這三種方法都可行，但實際在執(zhí)行過程中作為小企業(yè)就有自己的顧慮。

企業(yè)以利潤最大化為目標，借助平臺推廣需要有花費，如阿里巴巴誠信通每年產(chǎn)生的基本費用也即年費就將近3萬，還不算成交的手續(xù)費。企業(yè)主考慮回報率，這花費對企業(yè)主來說有一定的風險性，所以很多小企業(yè)對此操作的意愿性不強；對于自建網(wǎng)站，由于對外貿(mào)易網(wǎng)站有別于一般的國內(nèi)網(wǎng)站，其對網(wǎng)速的要求比較高，因此一般服務器均以美國的為主，這樣又產(chǎn)生一大筆空間租賃費和較高的網(wǎng)站維護費，這對于小企業(yè)來說，屬于超前投資。所以，目前很多廠商采用第三種方式，第三方接單，自己只負責生產(chǎn)，但這種方式也有弊端，即高額的利潤給了外貿(mào)公司，生產(chǎn)加工企業(yè)只拿了部分的加工費用。

2.企業(yè)短期難以招攬到可靠且有經(jīng)驗的專業(yè)人才。非專業(yè)外貿(mào)公司幾乎不會對這類人才做人才儲備，一是因為運營成本問題，二是無專門的外貿(mào)業(yè)務也留不住真正的人才。這在企業(yè)運作中是個很實際的問題，我們也因此對部分外貿(mào)銷售員做調(diào)查，分析他們離開的原因，最終得到了以下結論：（1）小企業(yè)對他們而言不穩(wěn)定，缺乏長期的安全感；（2）小企業(yè)的硬件條件太差，不利于長期發(fā)展；（3）當手中客戶逐漸增多，又無升值機會，就會想要尋找更好的出路。

而在調(diào)查過程中我們也發(fā)現(xiàn)，很多專業(yè)做外貿(mào)的人才幾乎都在逐漸建立自己的公司，規(guī)模以小型企業(yè)為主，業(yè)務上以接單為主，并有自己專門的簽約加工單位，這對無外貿(mào)經(jīng)驗也無外貿(mào)業(yè)務的企業(yè)來說，無形中被加大了競爭壓力。

3.外貿(mào)業(yè)務無保障，風險大。由于缺乏對客戶的了解，所以每筆訂單都需要謹慎處理，每個客戶都需要去仔細分析和服務，這對小型企業(yè)而言是個十分耗精力的工作，所以無形當中就增加了許多工作和壓力。同時，由于國與國之間的質(zhì)量標準不同，做事方式不同，所以在產(chǎn)品的生產(chǎn)和加工以及相關的交流上也是對我們的一個極為嚴峻的考驗。

（二）國際形勢

同樣對于外部國際形勢，我們依然也面臨著較為嚴峻的形勢。鋼材出口繼續(xù)維持高速增長可能性小。國外經(jīng)濟低迷，需求不振，也同樣面臨產(chǎn)能過剩調(diào)整，這也是加大對中國反傾銷力度的原因（少數(shù)政治因素排除在外）。從2015年3月始，我國出口出現(xiàn)負增長，其中5月、7月、8月和10月降幅都超過10%，10月下滑24.3%。自歐盟執(zhí)委會在2014年6月啟動了反傾銷調(diào)查，裁定從2015年3月起征收臨時關稅。歐盟將對從中國大陸進口的不銹鋼平板、卷板和卷帶征收24.3%～25.3%的關稅，最終措施通常持續(xù)五年，這對我們企業(yè)出口價格的影響還是相當大的。

綜上，我們可以看出，中小型企業(yè)要走出外貿(mào)困境還是面臨著很多的挑戰(zhàn)，當然對于一些存在的外部環(huán)境問題我們無法避免，而對于我們企業(yè)內(nèi)部的不足，雖然此次實踐時間短暫，筆者也還是有一些自己的看法。

三、相關建議

第一，對于無外貿(mào)經(jīng)歷的小型公司而言，在起步時還是應加大與外貿(mào)公司的聯(lián)系。不管是訂單的承接，還是出貨的程序，我們還是應當借鑒有經(jīng)驗的外貿(mào)公司的相關操作。專業(yè)外貿(mào)公司在實踐中積累了豐富的國際貿(mào)易知識、經(jīng)驗和信息，具有開展國際貿(mào)易業(yè)務的優(yōu)勢，可為中小企業(yè)提供資金、信息及各種商業(yè)支持，減少貿(mào)易風險。在國際競爭日益加劇的情況下，中小企業(yè)與外貿(mào)公司之間只有建立一種共生的長期合作的關系，才能構筑國際競爭優(yōu)勢。在實踐中，我們跟外貿(mào)公司多有接觸，有金屬貿(mào)易類的，也有非金屬貿(mào)易類的，走訪這些貿(mào)易公司，目的之一就是宣傳自己的公司，說明我們與其的合作意向。在接觸過程中，我們還是意識到口碑效應的重要性，國外客戶對國內(nèi)廠家的深度接觸，有很多都是通過外貿(mào)公司為橋梁來實現(xiàn)的。所以對于外貿(mào)公司，雖然會使我們經(jīng)營利潤銳減，但可能卻是我們“走出去”的重要途徑之一。

第二，借助一些可信的官方組織或平臺。中小型企業(yè)由于自身不熟悉國際市場或由于資金、技術等問題導致無力直接經(jīng)營進出口業(yè)務等原因，開展國際貿(mào)易困難重重，所以可以借助一些已存在的大型綜合商社。據(jù)了解，在無錫不銹鋼行業(yè)，于2005年9月的無錫市不銹鋼型材商會，后2008年8月改名為無錫市不銹鋼行業(yè)協(xié)會（商會）?，F(xiàn)有集體和個人會員共350名（家）。其中該商會章程顯示的工作內(nèi)容中顯示為會員提供市場信息、經(jīng)營管理、市場開拓、對外合作、法律援助等咨詢服務，組織會員到國內(nèi)、外考察、交流，推動會員間的經(jīng)濟聯(lián)合。信息交流，幫助會員發(fā)展經(jīng)濟，解決困難。

這無疑對中小型企業(yè)而言是個很好的平臺，我們應該好好了解并加以利用。除此之外，還有無錫不銹鋼網(wǎng)，網(wǎng)站上不僅有各種行業(yè)相關資訊，也同時是讓外界了解不銹鋼相關企業(yè)的重要窗口之一。

我們應該正確對待和看待這些平臺，整合好各種有效資源，讓其為我們企業(yè)走出去更好地服務。

第三，加快對外窗口——即網(wǎng)站的建立。電子商務的迅速發(fā)展，給廣大中小企業(yè)帶來了極其難得的機遇。利用電子商務開展國際貿(mào)易活動，對于中小企業(yè)有較強的適用性：一是網(wǎng)上貿(mào)易可使中小企業(yè)獲得與大企業(yè)平等競爭的機會；二是可使中小企業(yè)降低經(jīng)營成本，減少出口貿(mào)易環(huán)節(jié)，節(jié)約交易時間，顯著提高經(jīng)營效率；三是網(wǎng)上貿(mào)易可以為中小企業(yè)贏得更大的發(fā)展空間。網(wǎng)站是對外宣傳的必要手段，而在互聯(lián)網(wǎng)時代的今天更是必不可少，除了網(wǎng)站以外，本人覺得還需要跟客戶或潛在客戶時時互動，所以網(wǎng)站，或微信等手段必須要加強，這也可以讓公司的動態(tài)時時被關注。

第四，重視技術創(chuàng)新，進一步提高企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量。質(zhì)量是一個企業(yè)的生命，對于中小企業(yè)來說更是如此。中小企業(yè)與大企業(yè)相比，由于缺乏規(guī)模效益，必須依靠技術創(chuàng)新，生產(chǎn)新、特、優(yōu)產(chǎn)品獲得市場競爭力，因而技術創(chuàng)新在中小企業(yè)發(fā)展中占有特殊的地位，是中小企業(yè)發(fā)展的推動力。通過技術創(chuàng)新，中小企業(yè)產(chǎn)品的總體質(zhì)量水平得到了提高，為擴大出口奠定了堅實的質(zhì)量基礎。

第五，進一步提高服務意識，凸顯服務優(yōu)勢。只要在價值鏈條的某些環(huán)節(jié)擁有相對優(yōu)勢，都可能成為中小企業(yè)發(fā)展外貿(mào)，參與國際化競爭的基礎。我們在對外貿(mào)企業(yè)的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，我們有很多產(chǎn)品能打開國際市場，很大程度上是由于我們的服務迅速、及時。這對于我們中小企業(yè)來說，無疑是打開國際市場的一個好的方式。

綜上，我國中小企業(yè)應該逐漸培養(yǎng)全球化的眼光和思維方式，為自身謀求更大的發(fā)展空間，靈活運用內(nèi)外優(yōu)勢，整合社會資源，這也是是加強外貿(mào)中小企業(yè)的核心競爭力主要途徑。同時，我們要能充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，充分利用有利環(huán)境，借鑒走出去的企業(yè)的成功經(jīng)驗，一切從實際出發(fā)，不斷進步、不斷壯大企業(yè)實力，為“走出去”打下堅實的基礎。

參考文獻：

[1] 中小企業(yè)對外貿(mào)易現(xiàn)狀及對策[EB/OL].中國論文網(wǎng)，2014.

[2] 無錫市不銹鋼行業(yè)商會（協(xié)會）.商會章程[EB/OL].無錫市不銹鋼行業(yè)商會（協(xié)會）網(wǎng)站，2008.

[責任編輯 王曉燕]