李琪　郭建強

摘要：文章以山東省威海市為例，對8家商業(yè)銀行的58位客戶經(jīng)理的貸款行為進行問卷調(diào)查，結(jié)合銀行組織結(jié)構(gòu)和激勵機制，從客戶經(jīng)理生產(chǎn)軟信息的質(zhì)量和持續(xù)性兩方面對軟信息生產(chǎn)和小微企業(yè)關(guān)系型信貸的關(guān)系進行Logistic回歸分析。結(jié)論表明：銀企接觸次數(shù)的增多和客戶經(jīng)理的工作調(diào)動次數(shù)的減少均會提高銀行選擇關(guān)系型信貸的概率，但受銀行貸款激勵機制和工作調(diào)動的影響，客戶經(jīng)理對借款企業(yè)的軟信息了解度的提高不一定支持其選擇關(guān)系型信貸。

關(guān)鍵詞：軟信息；信息生產(chǎn)；關(guān)系型信貸；小微企業(yè)

一、 引言

山東省中小企業(yè)辦公室提供的數(shù)據(jù)表明，山東省目前有小微企業(yè)60多萬戶，為社會提供了70%以上的就業(yè)崗位，貢獻了60%的GDP。但由于小微企業(yè)規(guī)模小、抵押品不足、經(jīng)營風險大，致使其陷入了融資困境。關(guān)系型信貸技術(shù)在克服信息不對稱、降低融資成本方面有顯著效果，成為了小微企業(yè)融資解困的有效手段。Berger和Udell（2002）認為，關(guān)系型信貸所倚重的主要是難以編碼、量化和傳遞的軟信息，包括企業(yè)行為、信譽和企業(yè)業(yè)主個人品行、員工生產(chǎn)能力和穩(wěn)定性，以及企業(yè)的利益相關(guān)者情況等，這些信息主要是銀行通過長期和多種渠道的接觸所積累的。因此，有必要從軟信息生產(chǎn)的視角研究小微企業(yè)關(guān)系型信貸的生成。

二、 文獻綜述

國內(nèi)外已有研究集中在軟信息生產(chǎn)、銀行組織結(jié)構(gòu)和激勵機制對小微企業(yè)關(guān)系型信貸的影響上。賀勇（2009）通過構(gòu)建軟信息生產(chǎn)模型分析了軟信息的生產(chǎn)與銀行決策之間的關(guān)系，得出銀行在關(guān)系型信貸中的關(guān)系專用性投資規(guī)模越大、銀企關(guān)系質(zhì)量越高，銀行越容易尋求到貸款決策信息的支持，并實施之。但是，軟信息的生產(chǎn)對關(guān)系型信貸的長遠發(fā)展存在一定的阻礙：一是由于軟信息的傳遞成本高，在銀行內(nèi)部產(chǎn)生“委托——代理關(guān)系”；二是存在“信息鎖定（information lock-in）問題”，Von Thadden（1998）認為，放貸銀行對借貸企業(yè)存在信息壟斷，同時借貸企業(yè)對放貸銀行形成“路徑依賴”，導(dǎo)致了借貸成本升高等問題，必然影響關(guān)系型信貸的穩(wěn)定發(fā)展。此外，客戶經(jīng)理在放貸過程中會受到銀行組織結(jié)構(gòu)和激勵機制的影響。林毅夫和李永軍（2001）認為，關(guān)系型信貸存在“小銀行優(yōu)勢”，即規(guī)模較小的商業(yè)銀行具有向中小企業(yè)提供關(guān)系型信貸的優(yōu)勢，但鄧超等（2010）則認為存在“大銀行優(yōu)勢”。Uchida等（2012）研究顯示，信貸員獲取企業(yè)“軟信息”的行為在關(guān)系型融資生成中發(fā)揮著重要作用，并發(fā)現(xiàn)大型商業(yè)銀行的信貸員同樣有能力提供較多的軟信息。徐忠和鄒傳偉（2010）通過建立“硬信息”和“軟信息”框架下的委托代理模型，分析了銀行內(nèi)部貸款審批權(quán)分配和激勵機制可能對貸款行為產(chǎn)生影響。

已有研究成果表明，小微企業(yè)關(guān)系型信貸的生成與客戶經(jīng)理生產(chǎn)軟信息的能力有關(guān)，同時還受到銀行組織結(jié)構(gòu)和激勵機制的制約。因此，本文以山東省威海市為例，對軟信息的生產(chǎn)和小微企業(yè)關(guān)系型信貸生成的關(guān)系進行實證分析。

三、 研究設(shè)計

1. 樣本選擇與變量定義。本文選擇了山東省威海市8家商業(yè)銀行作為研究樣本，對客戶經(jīng)理開展了“山東省威海市小微企業(yè)關(guān)系型信貸生成研究”的調(diào)研。共發(fā)放問卷63份，回收61份，其中有效問卷58份，有效率為95.1%。問卷共分為所在金融機構(gòu)基本情況、貸款行為特征、自我評估、對借款企業(yè)的了解度和自身基本情況五部分。本文根據(jù)調(diào)研結(jié)果，選取了幾個變量（如表1示）。

2. 模型構(gòu)建。由于貸款類型（Lend）為虛擬變量，本文采用二元Logistic回歸模型進行實證分析。根據(jù)選取的變量，回歸模型如下：

四、 軟信息生產(chǎn)與小微企業(yè)關(guān)系型信貸生成的實證分析

1. 描述性統(tǒng)計與均值差異性檢驗。從描述性統(tǒng)計中可知：客戶經(jīng)理對借款企業(yè)軟信息的了解度（Soft）存在一定差異，評分在2.429分～5分之間，平均值為3.663分；銀企接觸次數(shù)差距較大，最大差距達到27次，這可能是由于軟信息掌控力度較大的銀行會適當消減對貸方的監(jiān)督次數(shù)以降低監(jiān)督成本；銀行客戶經(jīng)理的工作年限差異較大，最大為20年，最小僅為1年，均值約為4年，這與目前銀行業(yè)整體的人員管理密切相關(guān)；在專門設(shè)立中小企業(yè)貸款部門上，均值為0.897，表明近90%的銀行設(shè)有中小企業(yè)貸款部門。

按照貸款類型（Lend）對樣本分組，進行解釋變量的均值差異性檢驗（如表2所示）。結(jié)果表明，銀企接觸（Contact）、工作年限（Year）和工作調(diào)動（Transfer）在交易型貸款和關(guān)系型信貸兩類樣本中具有顯著差異。其中，選擇關(guān)系型信貸的銀企接觸次數(shù)顯著大于交易型貸款，說明關(guān)系型信貸基于軟信息的生產(chǎn)，需要有較多的調(diào)查次數(shù)和監(jiān)督次數(shù)；選擇關(guān)系型信貸的客戶經(jīng)理工作年限顯著大于交易型貸款，工作調(diào)動次數(shù)顯著小于交易型貸款，說明對于具有豐富工作經(jīng)驗和對借款企業(yè)熟知的客戶經(jīng)理，能利用“意會知識”減少借貸雙方的信息不對稱，降低交易費用，傾向于選擇關(guān)系型信貸。

2. 變量相關(guān)性分析與多重共線性檢驗。從變量間的Pearson相關(guān)系數(shù)可知，貸款類型與銀企接觸次數(shù)負相關(guān)，與客戶經(jīng)理的工作調(diào)動顯著正相關(guān)，與工作年限負相關(guān)，以及軟信息與工作調(diào)動負相關(guān)，這反映了客戶經(jīng)理在固定銀行工作的穩(wěn)定性越強，對軟信息的獲取越有利。另外，銀行規(guī)模與貸款類型、工作調(diào)動負相關(guān)，與銀企接觸次數(shù)正相關(guān)，即規(guī)模越大的銀行越傾向于向小微企業(yè)發(fā)展關(guān)系型信貸，可能是因為大銀行有足夠的能力擔當風險成本以及借貸后的監(jiān)督成本。對于多重共線性，本文采用的檢驗指標是方差膨脹因子（VIF）和容許度（TOL），解釋變量的VIF最大為2.30，小于10，TOL最小為0.44，大于0.1，因此解釋變量之間不存在明顯的多重共線性。

3. Logistic回歸結(jié)果及分析。將樣本數(shù)據(jù)代入式（2），使用Stata13.0軟件進行Logistic回歸，結(jié)果如表3所示。從LR值來看，各模型均通過了F檢驗，模型擬合效果較好。具體而言，回歸分析共分為三步：

（1）考慮客戶經(jīng)理生產(chǎn)軟信息的質(zhì)量對關(guān)系型信貸生成的影響（如模型（1）～（3）所示）。結(jié)果表明，只有銀企接觸顯著，銀企接觸每增加一次，客戶經(jīng)理選擇交易型貸款的概率是選擇關(guān)系型信貸概率的0.81倍，即選擇關(guān)系型信貸的概率增加23.5%。這說明客戶經(jīng)理增加對借款企業(yè)的貸前調(diào)查和貸后監(jiān)督次數(shù)，可以更方便和有效地獲取借款企業(yè)的軟信息，有利于關(guān)系型信貸的生成。

（2）研究客戶經(jīng)理生產(chǎn)軟信息的持續(xù)性對關(guān)系型信貸生成的影響（如模型（4）～（6）所示）。結(jié)果表明，只有工作調(diào)動具有較高的顯著性，工作調(diào)動每增加一次，客戶經(jīng)理選擇交易型貸款的概率是選擇關(guān)系型信貸概率的4.716倍，即選擇關(guān)系型信貸的概率減少17.5%。這說明頻繁的工作調(diào)動會大大降低客戶經(jīng)理與借款企業(yè)之間關(guān)系的穩(wěn)定性，減少了生產(chǎn)軟信息的持續(xù)性，增大了放貸風險，從而不利于關(guān)系型信貸的產(chǎn)生。

（3）綜合分析客戶經(jīng)理生產(chǎn)軟信息的能力對關(guān)系型信貸生成的影響（如模型（7）所示）。結(jié)果表明，只有借款企業(yè)軟信息的了解度和工作調(diào)動次數(shù)顯著。從模型（1）和（7）的對比中可以發(fā)現(xiàn)，工作調(diào)動對客戶經(jīng)理的貸款技術(shù)選擇更具影響力，受其影響，即使客戶經(jīng)理對借款企業(yè)的軟信息了解增多，也不一定會選擇關(guān)系型信貸。這說明關(guān)系型信貸的關(guān)鍵在于分攤跨期成本和尋求長期收益，而頻繁的工作調(diào)動會使二者無法實現(xiàn)，從而導(dǎo)致客戶經(jīng)理放貸趨于保守，注重抵押品、財務(wù)狀況等硬信息，選擇交易型貸款。在控制變量方面，大銀行資產(chǎn)規(guī)模的增大，會增加客戶經(jīng)理選擇關(guān)系型信貸的概率，支持了“大銀行優(yōu)勢”；而放貸風險大于獎勵的激勵機制會使客戶經(jīng)理傾向于選擇交易型貸款。

4. 穩(wěn)健性檢驗。為了更好地驗證結(jié)論的穩(wěn)健性，本文使用了問卷中客戶經(jīng)理對小微企業(yè)的貸款利率區(qū)間的均值（Rate）來代替模型（1）中的貸款類型（Lend），Rate越小，表明客戶經(jīng)理越傾向于選擇關(guān)系型信貸。數(shù)據(jù)顯示，變量Rate的均值為一年期貸款基準利率上浮26.05%，最小值為上浮6%，最大值為上浮80%，說明針對小微企業(yè)的一年期貸款利率存在較大差異。以Rate為被解釋變量進行回歸分析可得：在1%的顯著水平下，Contact與Rate負相關(guān)，Transfer與Rate正相關(guān)，與之前的研究結(jié)論一致，說明實證分析結(jié)果是穩(wěn)健的。

五、 結(jié)論與政策建議

1. 增加銀企接觸次數(shù)有利于小微企業(yè)關(guān)系型信貸的生成。增加調(diào)查和監(jiān)督次數(shù)有利于客戶經(jīng)理掌握更多有關(guān)借款企業(yè)的軟信息，做出關(guān)系型信貸的選擇。鑒于此，銀行客戶經(jīng)理可以通過見面交談、車間觀摩、員工交流等多種方式增加對小微企業(yè)的實地調(diào)查和監(jiān)督，從中了解企業(yè)業(yè)主的個人特征、管理水平和員工的穩(wěn)定性，以及產(chǎn)品或服務(wù)的市場競爭力，促使關(guān)系型信貸的生成，從而解決小微企業(yè)融資的困境。

2. 減少客戶經(jīng)理的工作調(diào)動有利于小微企業(yè)關(guān)系型信貸的生成。較少的工作年限不利于小微企業(yè)軟信息生產(chǎn)的持續(xù)性和累積性，頻繁的工作調(diào)動會加重這一不利影響。由于關(guān)系型信貸和交易型貸款的差異在于跨期成本的分攤和長期租金的獲取，工作調(diào)動會破壞銀企關(guān)系的穩(wěn)定性，導(dǎo)致分攤跨期成本的風險加大和“信息租值”的消散。因此，銀行必須設(shè)計出一整套針對客戶經(jīng)理的聘用和培養(yǎng)機制，包括建立規(guī)范的和有針對性的客戶經(jīng)理聘用制度，引導(dǎo)客戶經(jīng)理制定職業(yè)生涯規(guī)劃，減少跨區(qū)域的客戶經(jīng)理工作調(diào)動等。

3. 受銀行貸款激勵機制和客戶經(jīng)理工作調(diào)動的影響，客戶經(jīng)理對小微企業(yè)軟信息了解度的提高不一定支持其選擇關(guān)系型信貸。如果銀行對客戶經(jīng)理的貸款行為的激勵不足，工作調(diào)動頻繁，客戶經(jīng)理會選擇保守的交易型貸款方式并注重短期利益。因此，銀行管理層必須加強客戶經(jīng)理的物質(zhì)激勵和精神激勵，尤其要對開展小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)業(yè)績良好的客戶經(jīng)理給予更高的獎勵。

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基金項目：中國人民大學2015年度拔尖創(chuàng)新人才培育資助計劃成果。

作者簡介：李琪（1989-），男，漢族，江蘇省徐州市人，中國人民大學財政金融學院博士生，研究方向為金融風險管理、小微信貸；郭建強（1963-），男，漢族，山西省芮城市人，山東大學（威海）商學院教授，南開大學經(jīng)濟學博士，研究方向為西方經(jīng)濟學及其應(yīng)用、投資經(jīng)濟學與企業(yè)投資融資行為。

收稿日期：2015-11-27。