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朱明躍：一橫做平臺(tái)，一豎做鉆井

主題：中歐精選課題復(fù)盤會(huì)

時(shí)間：2015年11月28日

地點(diǎn)：中歐國際工商學(xué)院北京校區(qū)

演講人：朱明躍豬八戒網(wǎng)創(chuàng)始人、中歐EMBA2013級(jí)校友

豬八戒網(wǎng)是從為中小微企業(yè)提供取名、品牌設(shè)計(jì)等業(yè)務(wù)切入的。經(jīng)過9年的發(fā)展，積累了很多難以解決的問題。在人生和事業(yè)的瓶頸期，我進(jìn)入中歐學(xué)習(xí)。此后兩年，公司有了大的變化，從過去的370多人發(fā)展到了現(xiàn)在1 400人左右，2015年6月份完成了C輪20多億人民幣的融資。豬八戒網(wǎng)的轉(zhuǎn)型問題既是我的現(xiàn)實(shí)難題，也是我和另外四位同學(xué)的畢業(yè)課題。

我們發(fā)現(xiàn)，平臺(tái)上的品類是自然生長起來的，賣家也是自然聚集起來的，非常離散，需求的滿足率低，買家的回頭率也就非常低。同時(shí)，平臺(tái)傭金過高，導(dǎo)致翻院墻、跳單情況非常嚴(yán)重。在王高教授看來，它就是一個(gè)離散無序的集貿(mào)市場。他建議我們就底層商業(yè)邏輯系統(tǒng)性地解決問題。一方面要改變以前粗放的平臺(tái)運(yùn)行體系，使其規(guī)范化；另一方面，把傭金從早期的20%降到5%～10%，又在課題組的集體“慫恿”下徹底免去了傭金。2012年到2014年，公司的傭金收入達(dá)到了五六千萬元，占整體收入的80%多，“免費(fèi)”是一個(gè)非常困難的決定。

免費(fèi)之后，從哪里去獲得替代性收入？通過在中歐的學(xué)習(xí)，我意識(shí)到要高度關(guān)注數(shù)據(jù)的價(jià)值。我們調(diào)研買家（一半左右都是設(shè)計(jì)了標(biāo)識(shí)的），在為他們設(shè)計(jì)完標(biāo)識(shí)過后，還可以做什么？他們說還要去注冊商標(biāo)，最好豬八戒網(wǎng)把這兩件事情都干了。一個(gè)商標(biāo)注冊交完稅以后，一單能夠收入700元，而過去500元錢一個(gè)標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)的交易，豬八戒網(wǎng)只能夠賺100元。于是我們開始挖掘知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)的第一口井，現(xiàn)在豬八戒網(wǎng)已經(jīng)成為中國最大的知識(shí)產(chǎn)權(quán)代理公司，因?yàn)槠脚_(tái)交易帶來了用戶和數(shù)據(jù)的入口。

我們又派了一些“勘探隊(duì)”做類似的調(diào)研，然后延伸服務(wù)。我們發(fā)現(xiàn)海量的設(shè)計(jì)之后都需要印刷，一元錢的設(shè)計(jì)費(fèi)背后是上千元錢的印刷產(chǎn)值。于是開始從事印刷業(yè)務(wù)。接下來，海量的小微企業(yè)需要財(cái)稅代賬服務(wù)，于是豬八戒網(wǎng)又進(jìn)入財(cái)稅領(lǐng)域。

過去平臺(tái)上所有的產(chǎn)品和規(guī)則都是為了去堵住傭金漏洞，現(xiàn)在免去傭金，讓交易爆發(fā)，賣家的結(jié)構(gòu)、成交的情況均得到極大提高，平臺(tái)成交率從最初的13.5%現(xiàn)在提升到32%。

一橫做平臺(tái)，一豎做鉆井，這就是豬八戒網(wǎng)的T形模式。如今，鉆井獲得的服務(wù)收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超越過去的傭金。另外，交易規(guī)模增大使得增值服務(wù)和廣告收入得以增長。在中歐的畢業(yè)課題使得我們能夠聚焦地看待問題并從根本上解決問題。在我看來，創(chuàng)業(yè)的領(lǐng)域要海闊天高，而切入點(diǎn)要比繡花針還細(xì)。