□ 陳加彬

創(chuàng)新山區(qū)成品油銷售模式

□ 陳加彬

當前，成品油市場供應過剩，供過于求矛盾突出，特別是隨著市場主體的多元化，市場競爭的范圍正由沿海發(fā)達地區(qū)向山區(qū)及欠發(fā)達地區(qū)延伸，實現(xiàn)全領域全覆蓋，終端競爭將成為焦點，成品油銷售走向全面市場化競爭已成為新常態(tài)。為此，山區(qū)公司既要針對自身特定的地理位置、特有的生態(tài)環(huán)境、特殊的商業(yè)環(huán)境，有的放矢，揚長避短，實現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展。又要同其他銷售企業(yè)一樣，學會準確把握宏觀經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律，遵循成品油市場通行準則，與時俱進，積極應對不斷變幻的市場，切實提高自身的綜合競爭力。

調(diào)整產(chǎn)業(yè)結構，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級

順應國家能源政策的變化，乘勢而為，加快轉(zhuǎn)型，在現(xiàn)有加油站網(wǎng)點，擴大完善相關功能，大力發(fā)展“油氣電”三位一體綜合服務站。目前，福建石油森美公司正與南平市政府共同制定“三位一體”綜合服務站的服務標準和管理規(guī)范，力爭在全省率先試點，建立樣板站，增強在行業(yè)新標準中的話語權，提高從業(yè)準入門檻，減少低級的惡性競爭。

借助網(wǎng)點規(guī)模優(yōu)勢，開拓新興市場。目前，西氣東輸管道雖已修至江西贛州，入閩僅一步之遙，但因沿途管輸量不足，工程停滯不前。在大力發(fā)展汽車加氣業(yè)務的同時，充分論證，適時介入，將供氣對象由汽車向市政領域延伸，早日形成供氣規(guī)模，為西氣東輸項目盡快建成創(chuàng)造必要市場條件。

轉(zhuǎn)變思路，創(chuàng)新商業(yè)模式

提高區(qū)域內(nèi)市場占有率。一是積極推進零售服務營銷。優(yōu)化網(wǎng)絡質(zhì)量，實行規(guī)模化經(jīng)營，以公路新建、擴建、改建為契機，提早介入，力爭取得新的交通建設熱點，填補零售網(wǎng)絡空白點。努力做大油站規(guī)模，優(yōu)化服務水平、健全客戶檔案，培育穩(wěn)定客戶群，提升抗風險能力，增強市（城）區(qū)、國省道、高速公路市場的控制力。二是科學安排油品配置流向。切實發(fā)揮成品油供應主渠道作用，從源頭開始，對資源進行優(yōu)化統(tǒng)籌，積極協(xié)調(diào)中化等兄弟公司做好產(chǎn)銷平衡，引導全省油品供求良性發(fā)展。完善成品油物流配送體系，盡可能降低運輸成本。三是發(fā)揮油站數(shù)量優(yōu)勢和營銷隊伍地緣優(yōu)勢。靈活開展上門配送，消除服務盲點，擴大市場覆蓋。

創(chuàng)新商業(yè)模式，向油非互促要效益。一是實行山海協(xié)作，北貨南賣。閩北山區(qū)物產(chǎn)豐饒，轄區(qū)內(nèi)的武夷大紅袍巖茶、政和竹制品、武夫蓮子等土特產(chǎn)聞名遐邇，長期以來，受交通不便、營銷能力弱及當?shù)刭徺I力不足等制約，武夷特產(chǎn)“養(yǎng)在深閨人未識”。為此，要充分借助遍布全省乃至全國的加油站網(wǎng)點，大力發(fā)展電子商務，開設武夷特產(chǎn)網(wǎng)店，把閩北山區(qū)的特產(chǎn)賣到閩南沿海，銷往全國。同時，將沿海海產(chǎn)品等引進內(nèi)陸山區(qū)，實現(xiàn)山海協(xié)作、市場互補。二是優(yōu)化“油非互促”，實行差異化營銷。選擇中國石化獨家經(jīng)營的獨具特色、有競爭力的商品作為促銷品，贈品實行定額與累進相結合，擴大統(tǒng)采商品銷量，提升毛利空間。

□ 中石化森美福建南平分公司新建加油站。 戴致萍 攝

優(yōu)化體制機制，降本增效

完善內(nèi)部管理。在發(fā)揮專業(yè)線縱向?qū)I(yè)優(yōu)勢的基礎上，注重發(fā)揮專業(yè)線橫向整合優(yōu)勢，形成地市公司合力。以地市公司為單位，提高與政府、客戶打交道的效率，實現(xiàn)零管、商客專業(yè)線的客戶及資源共享，避免內(nèi)部競爭。同時，進一步完善績效考核，強化地市公司作為營利主體的作用，加強對地市公司人、財、物的傾斜，適當提高地市公司營銷自主權。

改革小站管理方式。小型油站地理位置偏僻、管理難度大、銷量較小、人均勞效低、噸油操作成本高。降低人工成本和運營費用成為山區(qū)公司當務之急，而代理制經(jīng)過幾年試點已日趨成熟。當前，油站監(jiān)控系統(tǒng)、內(nèi)部標準化管理平臺等已普遍投用，具備了深化小站代理制改革的基礎條件。在代理制實施過程中，可適當放寬相關權限及條件：一是鼓勵有能力的代理公司管理多座加油站。二是代理站在確保加油站安全經(jīng)營和服務水平的前提下，可自行決定用工對象、人數(shù)和用工形式。

（作者單位：福建石油）