文 / 余海峰 王震蒙 圖 / 王震蒙

悉心耕耘 厚積薄發(fā)
——訪廣州威華自行車有限公司副總經理詹喜榮

文 / 余海峰 王震蒙 圖 / 王震蒙

編者按：在市場陷入低迷的今天，我們不斷聽到了一些逆市上揚企業(yè)的消息，精神為之一振。這些企業(yè)中就有廣州威華自行車有限公司，這家公司雖然不大，但多年來在自己開辟的田野上精耕細作，取得了一定的收獲，2015年總體業(yè)績增長38%。年初，記者赴廣州，采訪了公司的副總經理詹喜榮先生。

Q：記者 A：詹喜榮

Q：我們注意到以出口為主的威華公司，產品近年來才在國內市場出現(xiàn)，所以總體上大家對貴公司還是比較陌生。作為公司副總經理，請您跟我們介紹一下公司的情況，首先當然還是介紹一下您自己的情況。

A：我是2002年進入威華公司的，以前曾經歷了很多：當過老師，做過縣級電視臺的主持人，當過翻譯，也搞過銷售。在威華公司我也是一步一個腳印上來的，從專員到副理到經理、協(xié)理，再進入高層管理，我的經歷還算是比較豐富，但也嘗遍了人生的甜酸苦辣。過去我對很多事情都感興趣，年輕的時候也可謂“德智體娛全面發(fā)展”，現(xiàn)在做企業(yè)事情比較雜，很多興趣愛好只能放一邊了，只是偶爾會參加一些騎行等健身活動。

這么多年我總結了人生最重要的一點，就是學會做人，人做好了，什么事都會迎刃而解。把企業(yè)當自己的家，把同事當自己的家人看，什么事情都可以事半功倍，這是我這么多年來的人生體會。我們的行業(yè)很大，很多人都比我優(yōu)秀，我只是在默默地、踏踏實實地做好自己的本職工作，沒有太多的閃光點。

2002年受威華公司董事長的邀請，我跟威華公司簽約加入了自行車行業(yè)。剛進來時，威華正處于一個相對低谷的時候，這反倒給了我一個挑戰(zhàn)的機會，一切從零開始，一步一步往上走。

Q: 既然企業(yè)是低谷，為什么還要加入呢？

A：事在人為，我覺得任何行業(yè)只要你用心去做了，肯定會有成果。行業(yè)中有一位客戶曾跟我探討一個問題，他認為自行車產業(yè)是夕陽產業(yè)，但我認為產業(yè)沒有夕陽、朝陽之分，只要你認真去經營，任何企業(yè)都可以做出成績。除非一些被歷史淘汰的產品，但是自行車絕不屬于此范圍，雖然它已經有了200年歷史，但它依然有發(fā)展前途，現(xiàn)在自行車又成為備受推崇的健康產品之一。

Q: 威華吸引您的地方在哪里？

A：最主要的是威華的平臺，威華是一個港資企業(yè)，它有一個良好的國際化的操作平臺，讓你可以有用武之地。同時，我們董事長非常睿智、識才，“跟對人”是人生最重要的選擇，就算你是再出色的千里馬，沒有伯樂，你也無用武之地。

Q: 在進入威華之前，您曾經擔任過很多不同角色，這對您在自行車崗位上的工作是否也有幫助？

A：肯定有，比如我做翻譯時，還同時擔任項目協(xié)調員，吸收到很多跟國際接軌的意識和運作方式，可謂受益良多。我也曾經到國外接受過一些短期的培訓，進修學習，對后續(xù)的工作也有相當大的影響。

Q: 作為一家外貿為主的企業(yè)，威華的企業(yè)文化應該是怎樣的？

A：管理企業(yè)其實就像管理一個大家庭。多年來，我們一直嘗試把“家”的概念引入企業(yè)，對員工灌輸4個字：“專、家、破、尖”。

所謂“專”就是首先要掌握專業(yè)技能，要具備專業(yè)素質，做產品如果不懂行，你就做不下去；“家”就是把企業(yè)當成自己的家，只有把企業(yè)的事情當家里的事情，你才能更用心地去做；“破”的意思就是經常要突破自我， 尋找突破口，不能滿足現(xiàn)狀，特別是在經濟不景氣的情況下，更要經常選擇突破口，調整市場策略，尋找企業(yè)的出路；“尖”的含義就是上小下大，先做小事，再做大事，如果小事都做不好，那怎么做大事。

公司建立24年來，有一個顯著的特點就是，我們的老員工很多，10年以上的老員工有近20%。這些員工已經跟企業(yè)形同一家人了。

Q: 請介紹一下企業(yè)運行狀況。

A：威華在行業(yè)算不上大。目前很多工廠總喜歡“做大做強”，但其實做大并不一定等于做強，很多商業(yè)模式說白了就是“擊鼓傳花”。威華多年來的發(fā)展就是走自己的路，不斷超越。我們更傾向于做小而精、小而美的企業(yè)。2004年，企業(yè)開始重走上坡路的時候，遇到很多困難，我們處在夾層，高不成低不就。北方企業(yè)的低價格模式，南方臺資企業(yè)的高品質，各有優(yōu)勢，而我們選擇的是做高品質模式，而價位則是介于臺資和北方企業(yè)之間，讓客戶更容易接受。

品牌的建立不可能是一朝一夕的，要在國外擁有一席之地那就更難。2004年，公司定位用自有品牌開拓市場，因為我們覺得很多做OEM的企業(yè)主動權都不在自己手里，命運被別人掌握。經過這么多年的努力，我們自有品牌的銷售額已經占到總業(yè)績的70%，這在業(yè)界來說是非常少的。

我們出口走的路線和傳統(tǒng)的路線也有區(qū)別，放棄傳統(tǒng)的歐美市場，積極開拓新興市場，其實是與國家現(xiàn)在大力提倡的“一帶一路”戰(zhàn)略不謀而合的。如中東地區(qū)的伊朗，我們從2004年就開始進入，成為當?shù)氐牡谝黄放?，因為這個市場早期比較封閉，很多大品牌不敢進入，或者說進不去，反倒給了我們機會。在俄羅斯，我們東西南北都有代理。早期中東國家局勢穩(wěn)定的時候，我們幾乎每個國家都有代理，這種布局雖然量不多，但我們的品牌在那里鋪開了。完成布點，一旦這些國家穩(wěn)定了，反哺機會就很大?？赡墁F(xiàn)在我們的量不會太大，但如果我用心去耕耘，扎根在那里的話，就會有回報。

現(xiàn)在公司已在20多個國家建立了總代理。去年8月我們在伊朗辦了一場大型的自行車比賽，公司帶去了38人的一個大型團隊，整個活動非常成功。另外，我們還積極參與到當?shù)氐纳鐣顒又?。如幾年前伊朗發(fā)生了一次地震，我們通過領事館以威華的名義捐了300輛自行車，這是我們取之社會、回報社會的一個舉措。每年的伊朗總領館國慶酒會，董事長和我都是受邀嘉賓之一。同樣，我們也希望更多地參與到國內的一些公益活動中去。

Q: 目前貴公司出口和內銷的比例是多少？

A：我們是以出口為主、內銷為輔的企業(yè)，內銷是2014年才開始的。坦白說，我們切入內銷的時間點稍微晚了一些，而且去年又遇到國內市場銷量急速下跌，帶來不少困難，但我們還是有信心走下去。我覺得目前內銷市場處于魚龍混雜的局面。經營一個品牌不應是短期行為，應該做長久的產業(yè)，而且我們有這個實力長久地堅持下去。現(xiàn)在市場上價格戰(zhàn)、偷工減料，什么招都有，但是我們憑良心做好產品，踏踏實實，從來不去偷工減料，所以在品質方面，消費者對我們的總體評價是很高的。我們有自己的優(yōu)勢，內外銷都是同樣的產品，沒有太大的差異，這樣就可以內外銷聯(lián)動，當內銷遇到瓶頸時，產品就可以銷到國外去。這主要得益于我們企業(yè)以自有品牌為主的銷售戰(zhàn)略，有了這個互通，整個壓力就可以釋放。不像一條腿走路的企業(yè)，遇到市場出了問題，那就會壓力很大。

Q: 在國外設點，會選擇什么樣的代理商？

A：我們不一定選大的經銷商，因為大的經銷商忠誠度未必高；會選擇那些愿意跟企業(yè)共同成長的代理商，做長久的合作；只要能夠以誠相待，就有了合作的基礎。

公司定位用自有品牌開拓市場，因為我們覺得很多做OEM的企業(yè)主動權都不在自己手里，命運被別人掌握。

威華企業(yè)中“家”的概念，也延伸到了客戶身上，現(xiàn)在除了員工之外，我們的客戶和我們也像一家人。威華的客戶體系很牢固，他們基本上都是從小到大跟我們一起成長起來的。所以威華外銷客戶超過10年以上的有很多，他們跟著威華一起風雨同舟，就像一家人。

我們也希望把外銷的這種模式搬到內銷市場，長久發(fā)展、共同進步。

Q: 前面您說外銷走的是“一帶一路”的發(fā)展路線，這樣的路線給貴公司帶來什么優(yōu)勢？

A：其實現(xiàn)在做外銷都會遇到政治因素的影響。我們走“一帶一路”路線，政治因素是一個重要方面。近年來由于國外政治不穩(wěn)定的情況較多，我們只能不斷地調整方針策略來應對。有些傳統(tǒng)地區(qū)，像俄羅斯、伊朗、南美等國家地區(qū)會有些階段性波動，波動之后還會恢復原來的樣子。在保住這些基本市場之后，我們會尋找一些新的經濟增長點，包括再做一些滑板車等其它產品。所謂危機，應該是有危也有機，大家認為2015年俄羅斯市場暴跌，但我們2015年在俄羅斯的銷量卻在增長。

做外貿會面臨很多困難：匯率貶值、金融危機、市場低迷、競爭激烈，但遇到這些困難以后，我們要考慮的是如何應對，克服或減輕不利因素，而不是坐以待斃。去年，當大部分人全家團聚歡度春節(jié)的時候，我們卻在俄羅斯參加展會，整個展會只有一家中國企業(yè)，就是威華。唯有搶占先機，提前布局了，才能幫助企業(yè)在市場不景氣的時候，扭轉不利的局面。

Q: 如何規(guī)避風險是外貿企業(yè)需要掌握的一個重要策略，請問威華是如何做的？

A：在出口上突發(fā)的事件是很難避免的，平時在運作中你只有及時了解市場、把握市場、提前規(guī)避風險。包括可以與客人協(xié)商一個相對穩(wěn)定的年度匯率做結算，或者商量好當匯率出現(xiàn)波動時，大家應該采取什么措施。另外要多留意政治風向標，盡可能避免像戰(zhàn)爭風險等不可抗力事件所帶來的嚴重后果。匯率貶值不等于商品就不流通了，只要貶值后能夠穩(wěn)定下來，生意還是可以做的。

Q: 近幾年國際市場因素給企業(yè)運作帶來很大困難，多數(shù)企業(yè)日子不好過，你們的情況如何？

A：2015年很多企業(yè)可能會有下滑、波動，但我們的業(yè)績卻在2014年的基礎上增長了38%。內銷由于切入比較晚，去年，隨著布局完成，還是增長了。有的企業(yè)為了搶一個大訂單，可以無利運作，這種無序的競爭對于企業(yè)的長久發(fā)展是不利的，所以內外市場的布局不是只圖一時痛快。

在出口方面我們畢竟已經做了24年，有一定的經驗和底蘊。現(xiàn)在我們產品全方位涉足童車、滑板車、山地車、城市車，電動自行車也已經列入了未來的計劃中。未來，我們的產品會出現(xiàn)全面開花的局面。我們的量不一定很大，但爭取各種車型都能做好，讓客戶的選擇性更大些。我們會在性價比上做文章，就是品質是中高端的，但售價會合理定位，使消費者花同樣的錢買到更好的東西。

Q: 威華目前的產量規(guī)模有多大？

A：受到廣州市區(qū)土地的客觀限制，目前我們工廠已經沒辦法擴張了，年度的產能限制在50萬輛左右，但整個配套比較齊全，外觀設計、產品設計也都是自己在做，包括車架等一系列配件都是自己生產。

威華是隸屬香港東秀集團旗下的子公司，集團還涉足包括酒店、商業(yè)地產、食品等行業(yè)，雖然行業(yè)跨度比較大，但是在董事長的正確領導下，均取得了不錯的業(yè)績。

這些年國家比較重視環(huán)保健康產業(yè)，有不少業(yè)外的人也進來湊熱鬧，大打智能牌，這對原有的行業(yè)默契造成了一定的沖擊，但是只要大家守住本心，潛心經營，諾大的市場終有你的一席之地。

Q: 您認為做自己的品牌，需要在哪些方面下功夫？

A：做品牌根本上要從產品本身做起，口碑要好，性價比要高。如果消費者買了你的產品，幾天后就去退貨，你吹的再響也沒用。其次是售后服務，在伊朗我們的銷售門店接近3 000家，大街小巷都可以看見我們威華的店，你不一定要鋪天蓋地打廣告，但要讓老百姓看到實實在在的你的存在，要為消費者解決售后服務的問題。比方說星巴克，它不做廣告，但它的門店到處都有，包括北京故宮里面它也進去了，殊途同歸，我們也可以學習。我們采用的方式是“潤物細無聲”，潛移默化，就是把產品做好，把售后服務做好，可能相對低調一點，但是在踏踏實實地做。經過一段時間之后，口碑有了，售后服務網絡建立了，再配合做點賽事（我們在伊朗、俄羅斯都辦過自行車比賽），就可以起到畫龍點睛的作用。反之，如果先去鋪天蓋地搞活動，而售后服務卻沒做好，這種方式不可取，沒有基礎。

現(xiàn)實中曾有過這樣的情況，A公司發(fā)明了一種新的產品，急忙在央視做廣告，可老百姓去商場，看不到這種產品，因為產品還沒有來得及投放市場。后來有一家B公司及時在市場上推出同樣產品，結果銷售火爆。這樣，A公司等于為他人作嫁衣，不久就倒閉了。這就是盲目宣傳帶來的后果。

Q: 請再談談做好售后服務方面的體會。

A：關于售后服務，先打個比方：我們去餐廳吃飯，不同的餐廳，不同的服務員，肯定會給你不同的感受。當你獲得感受后，無形中你會對不同的餐廳打不同的分數(shù)，以后再去吃飯就會影響你的選擇。我認為，公司應該根據(jù)自身的情況，最大程度地教育好員工，提高售后服務的水平和質量。有問題不要去回避，要面對現(xiàn)實，擔當責任，及時處理，及時反饋，這是最好的解決方法。從客戶角度來看，他就會認為這個企業(yè)是很負責任的，這樣才能讓客戶相信你。售后服務的面很大，細節(jié)的東西很難說清，但我們把握的原則就是盡可能提高客戶的滿意度。

Q: 出口不同的國家，不同客戶會有需求差異，產品、服務是否也要有所區(qū)分？

A：不同地區(qū)有不同需求，我們不能拿一種產品去應對全部，而應該有所區(qū)別。比如東南亞和我們國家的情況接近，我們可以直接用國內的產品，而伊朗就不同了，要求車架造型一定很粗獷，輪胎一定是粗的、寬的。有些區(qū)域可以留有安全庫存，有些區(qū)域則因為一單一品，不能用安全庫存，必須根據(jù)情況區(qū)別對待。

Q: 在目前這種市場低迷的情況下，企業(yè)如何才能突破？

A：現(xiàn)在正處于“有危有機”的時期，我覺得這兩年行業(yè)可能會重新洗牌，市場下滑時，一些曇花一現(xiàn)的企業(yè)是頂不住的，它只能退出這個競爭的行業(yè)。大家應該理性對待這個市場，在大起大落的形勢下調整好心態(tài)。

有幾方面因素應該引起重視：一是經濟調整期，所有產品都會受到影響；二是前幾年出現(xiàn)了一波井噴行情，愿意買車的人基本上已經購買了一輛自行車，在進行下一次換購時，就會變得更加理性，這跟汽車一樣，不可能今天買，明天換。我覺得這將有一個3至5年的調整期。

目前看來，自行車產業(yè)要在這段時間內有大的突破，唯有創(chuàng)新。

Q: 公司下一步有什么發(fā)展規(guī)劃？

A：公司會堅持一步一個腳印的走下去。2016年我們新品設計的指導思想，就是要在保持產品較高性價比的基礎上，從產品的外觀上有所突破?？赡軙黾右恍┠壳皣鴥冗€沒有，但我們已經在國外做得相當成熟的元素，去實現(xiàn)一個創(chuàng)新突破。如果沒有這種不斷創(chuàng)新的東西給商家，沒有一定的利潤給他們，那么他們就難以在激烈的市場競爭中順利過關。

以前有一句廣告語：諾基亞把世界連在一起，自行車同樣也能把世界連在一起。

Q: 請問公司參與電商的情況如何？

A：我們已經在京東上開店，但這主要是為門店服務。目前階段，電商只是我們的一個宣傳窗口，側重點是品牌展示，還沒有到盈利階段。

Q: 請問您除了工作，平時還有什么愛好？您對自己的人生是如何看的？

A：我是一個比較戀家的人，工作之余就盡可能多陪陪家人。家庭是一個寧靜的港灣，能夠釋放壓力，享受天倫之樂。除了一些適當?shù)膽?，業(yè)余時間我很少去參加一些覺得沒有必要的活動，因為這只能耗費你的精力、體力。人生起起伏伏很正常，我不在乎一時的得失，而家人的理解對于我是最重要的。

1994年，我把原來的鐵飯碗扔掉了，出來“隨波逐流”。這看似有一定的風險，但是如果還像原來一樣坐在辦公室里，看看報紙喝喝茶，過過悠閑的日子，那你這輩子也就完了。所以我就毅然丟掉這一切，從零開始。其實做翻譯也好，主持也好，銷售也好，都是拼個人實力的，只要你確確實實付出了，就一定能得到合理的回報。

詹喜榮和他的團隊在一起

Q: 您認為投入到自行車行業(yè)中，最大的收獲是什么？

A：我覺得有幸進入自行車行業(yè)是很開心的事，這也許就是最大的收獲。一開始我覺得這個行業(yè)很普通，進入以后才發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)沒有我原來想象的那樣簡單。行業(yè)帶給我很多人生的感悟，人生的機遇，帶給我很多朋友、知己，簡而言之就是：“不枉走進來！”因為行業(yè)帶給我很多意想不到的東西，大家都和諧相處，相互合作，極少相互排斥。這在其他行業(yè)是看不到的。

Q: 作為造車人，請問您平時是否也參加騎行活動？

A：只要有時間我都會參加，周末我會和家人或者團隊一起騎車。其實騎車會把朋友之間的關系拉近，也可以碰到你原來不認識的人，擴大你的朋友圈，因為騎車讓我們找到了共同的語言。以前有一句廣告語：諾基亞把世界連在一起（ NOKIA connecting the world），自行車同樣也能把世界連在了一起。

Q: 最后請您談談您對未來的期望？

A：一是希望加強行業(yè)的自律性，目前無序競爭、價格戰(zhàn)，內耗嚴重，不能再這樣下去了；二是對行業(yè)的良性引導還得加強，協(xié)會應該發(fā)揮更重要的作用，規(guī)范行業(yè)行為，企業(yè)要引導消費者形成更健康理性的消費習慣，縮小我們與國外先進文化的差異；三是建議大家賺良心錢，不做昧良心的事。

最后當然是要祝所有的自行車從業(yè)人員身體健康，事業(yè)有成！