文|《農(nóng)經(jīng)》編輯　董靜儒

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中農(nóng)網(wǎng)：農(nóng)業(yè)B2B的隱形冠軍

文|《農(nóng)經(jīng)》編輯董靜儒

中農(nóng)網(wǎng)交易中心

中農(nóng)網(wǎng)公司近三年來迅速成長(zhǎng)，交易額已過千億，盈利能力不斷提升，儼然成為了農(nóng)產(chǎn)品B2B的領(lǐng)軍者。

近日，深圳市中農(nóng)網(wǎng)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱：中農(nóng)網(wǎng)公司）在深圳舉行了“中農(nóng)網(wǎng)生態(tài)圈戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)”。不同于以往的低調(diào)，中農(nóng)網(wǎng)公司董事長(zhǎng)衛(wèi)哲在發(fā)布會(huì)上表示：“做了三年的董事長(zhǎng)，中農(nóng)網(wǎng)一直沒接受媒體的采訪，我們一直不斷摸索，默默成長(zhǎng)，直到今天，我們認(rèn)為要從隱形冠軍變成顯形冠軍了?！?/p>

中農(nóng)網(wǎng)是誰？何以敢稱冠軍？

業(yè)績(jī)成就無冕之王

中農(nóng)網(wǎng)公司成立于2010年，打造的是農(nóng)產(chǎn)品大宗交易的B2B平臺(tái)和供應(yīng)鏈服務(wù)體系。根據(jù)其發(fā)布的數(shù)據(jù)，成立6年的中農(nóng)網(wǎng)交易額已過千億。

2012年中農(nóng)網(wǎng)完成第二輪融資后，嘉御基金創(chuàng)始人、曾任阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)有限公司首席執(zhí)行官的衛(wèi)哲擔(dān)任了中農(nóng)網(wǎng)董事長(zhǎng)。這個(gè)一手打造了百安居建材頭名的大家，在兩年內(nèi)讓百安居從建材行業(yè)第四名變成行業(yè)第一；任期五年內(nèi)，百安居業(yè)務(wù)翻十倍。后成為阿里巴巴集團(tuán)執(zhí)行副總裁，兼阿里巴巴企業(yè)（B2B）電子商務(wù)總裁，將阿里巴巴的B2B業(yè)務(wù)帶到了新的高度，出色地完成了馬云所說的大哥（B2B）養(yǎng)家糊口，供弟弟（支付寶）妹妹（淘寶）上大學(xué)的使命。

衛(wèi)哲被業(yè)內(nèi)稱為少數(shù)派穩(wěn)健投資人?！案L(fēng)就是不穩(wěn)”，衛(wèi)哲這樣回應(yīng)外界對(duì)于他穩(wěn)健投資風(fēng)格的描述。衛(wèi)哲在2012年就投資了農(nóng)產(chǎn)品電商，并提早布局B2B投資中農(nóng)網(wǎng)。從這點(diǎn)看，他的投資策略并不保守。在投資農(nóng)業(yè)和B2B項(xiàng)目上，他跑的比別人快。接任中農(nóng)網(wǎng)后，公司的盈利能力隨產(chǎn)品價(jià)格影響嚴(yán)重、產(chǎn)品單一等問題，經(jīng)過運(yùn)營(yíng)模式改革和創(chuàng)新，近三年中農(nóng)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，從單一交易品種到多品種、多業(yè)務(wù)板塊，中農(nóng)網(wǎng)已迅速成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)最大的農(nóng)產(chǎn)品垂直電商平臺(tái)之一。

中農(nóng)網(wǎng)目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)千億級(jí)別的交易額，衛(wèi)哲未來的目標(biāo)是提高服務(wù)深度，擴(kuò)大覆蓋品類的廣度，聯(lián)合更多行業(yè)伙伴和投資者，加速中農(nóng)網(wǎng)現(xiàn)有模式的改造升級(jí)，一起筑起行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，讓農(nóng)業(yè)領(lǐng)域成為大家共同生長(zhǎng)、營(yíng)養(yǎng)豐富的“藍(lán)海生態(tài)圈”。

2015年，公司實(shí)現(xiàn)銷售流水300多億元，累計(jì)主營(yíng)收入約130億元，B2B業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)貨規(guī)模675萬噸，供應(yīng)鏈金融規(guī)模達(dá)到了70億元。2012-2015年期間持續(xù)盈利，人均效益超過了BAT，已經(jīng)成為中國(guó)最大的農(nóng)產(chǎn)品垂直電商平臺(tái)。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2013、2014、2015年的營(yíng)業(yè)收入分別是27億元、73億元、127億元， 2016上半年GMV是194億元。但是中農(nóng)網(wǎng)行事低調(diào)，多年專注于產(chǎn)業(yè)和客戶之間，鮮有企業(yè)披露的信息和報(bào)道流出，稱之為隱形冠軍，一點(diǎn)不假。

模式創(chuàng)新 解決行業(yè)痛點(diǎn)

近年來，農(nóng)產(chǎn)品B2B雖然風(fēng)頭正盛，但仍然存在買賣雙方信息不對(duì)稱、農(nóng)戶買難賣難、存活積壓、優(yōu)品賤賣、高風(fēng)險(xiǎn)民間借貸、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)容易失控、物流運(yùn)輸成本高、速度慢等痛點(diǎn)。這些問題怎么規(guī)避和解決，一直是困擾行業(yè)的難題。

“B2B難在哪里？為什么又是惡劣的一個(gè)行業(yè)？一是要做網(wǎng)絡(luò)交易，意味著人和人不一定見面，人和貨也不一定見面，不見面，又要交易，產(chǎn)品就必須標(biāo)準(zhǔn)化；二是要打破空間的距離，產(chǎn)品要相對(duì)容易運(yùn)輸；三是要打破時(shí)間的壁壘，產(chǎn)品的保質(zhì)期不能太短。農(nóng)產(chǎn)品這三個(gè)問題都來了，大量的農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度很低。比如，你說這個(gè)白菜好，我說不好；你網(wǎng)上說得好，貨發(fā)到我手里并不好，有幾種原因：第一，好壞標(biāo)準(zhǔn)不一樣，非標(biāo)，全世界沒看到白菜標(biāo)準(zhǔn)；第二，這個(gè)白菜當(dāng)時(shí)是好的，我跟你標(biāo)準(zhǔn)也一樣，但它不容易保存和運(yùn)輸，運(yùn)到我這兒壞了，這種產(chǎn)品就是代表了絕大部分的農(nóng)產(chǎn)品。沒有標(biāo)準(zhǔn)，不易保存，很難解決?！毙l(wèi)哲提出了困擾整個(gè)行業(yè)的問題。

“農(nóng)產(chǎn)品在整個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)當(dāng)中，一直被定為第一產(chǎn)業(yè)，而互聯(lián)網(wǎng)的改造，恰恰是從第三產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)，最后才到第一產(chǎn)業(yè)。道路真的非常艱難，一些農(nóng)產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了它的電商道路要比別的行業(yè)艱難?！钡瑫r(shí)衛(wèi)哲認(rèn)為，農(nóng)產(chǎn)品具備大宗交易網(wǎng)上交易成功的核心要素，同時(shí)符合互聯(lián)網(wǎng)的兩個(gè)特質(zhì)：跨越空間和跨越時(shí)間。比之傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)具有無法比擬的跨界整合、協(xié)作供應(yīng)的顛覆性優(yōu)勢(shì)。

中農(nóng)網(wǎng)創(chuàng)新的“平臺(tái)+自營(yíng)+供應(yīng)鏈”的新型商務(wù)模式，建立了農(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)開放式平臺(tái)，在平臺(tái)上交易的各種客戶可進(jìn)行自行定價(jià)、自主選擇產(chǎn)品與服務(wù)。平臺(tái)模式價(jià)值在于縮短行業(yè)價(jià)值鏈，排除傳統(tǒng)價(jià)值鏈中的信息壟斷者、價(jià)值壟斷者、成本虛高者等。

中農(nóng)網(wǎng)整合上下游廠家、第三方物流、金融機(jī)構(gòu)搭建了第四方供應(yīng)鏈物流核心平臺(tái)，成為國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品陸運(yùn)、海運(yùn)、內(nèi)河航運(yùn)、冷鏈物流采購(gòu)信息和需求信息的交互中心，創(chuàng)造了“電子商務(wù)+現(xiàn)代物流”的新型商務(wù)模式，提出將信息、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、庫(kù)存、裝卸搬運(yùn)以及包裝等物流活動(dòng)綜合起來進(jìn)行集成式管理，大大降低了交易成本。

中農(nóng)網(wǎng)基依托電商平臺(tái)，以ERP系統(tǒng)為工具，形成了中農(nóng)網(wǎng)立體及多元化的供應(yīng)鏈金融服務(wù)體系，通過擔(dān)保授信、貨物預(yù)售、代理采購(gòu)、延期支付等方式，為會(huì)員定制方便快捷、期限靈活的融資方案。目前，中農(nóng)網(wǎng)已與23家銀行達(dá)成戰(zhàn)略合作，獲得總授信額度逾40億元，年融資額逾70億元，客戶不僅提高了融資的靈活性、便捷性，而且在中農(nóng)網(wǎng)平臺(tái)上獲得供應(yīng)鏈金融服務(wù)的成本平均下降了20-30%，有效解決中小企業(yè)融資困難、解決客戶高風(fēng)險(xiǎn)民間借貸，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)易失控等問題。

中農(nóng)網(wǎng)目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)千億級(jí)別的交易額，衛(wèi)哲目標(biāo)是未來提高服務(wù)深度，擴(kuò)大覆蓋品類和行業(yè)上廣度，聯(lián)合更多行業(yè)伙伴和投資者，加速中農(nóng)網(wǎng)現(xiàn)有模式改造升級(jí)，一起筑起行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，讓農(nóng)業(yè)領(lǐng)域成為大家共同生長(zhǎng)、營(yíng)養(yǎng)豐富的“藍(lán)海生態(tài)圈”。

“中農(nóng)網(wǎng)生態(tài)圈”圈住了誰？

“農(nóng)產(chǎn)品年產(chǎn)季銷的特點(diǎn)，決定了其資金需求是極具波動(dòng)性的，這種波動(dòng)性幾乎超過了其他所有行業(yè)。供應(yīng)鏈金融存在的可能性就是因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品年產(chǎn)季銷的時(shí)間特點(diǎn)，中農(nóng)網(wǎng)通過全產(chǎn)業(yè)鏈的物流信息資金的把控，做到了原來銀行用自己的方法很難服務(wù)的一批客戶，很難服務(wù)的一個(gè)行業(yè)?！毙l(wèi)哲說。

有了供應(yīng)鏈金融介入以后，中農(nóng)網(wǎng)的兩個(gè)東西被盤活了，一個(gè)是物流，還有一個(gè)就是組貨能力。一方面，“有了供應(yīng)鏈金融，我們手中可為客戶調(diào)配的貨源很多，我們可以將產(chǎn)區(qū)的貨源全部組織到銷區(qū)去，然后動(dòng)態(tài)匹配到各地?！敝修r(nóng)網(wǎng)CEO孫煒說，“另一方面，客戶在中農(nóng)網(wǎng)的平臺(tái)上交易，可以快速提到貨，不僅可以省去很多中間環(huán)節(jié)、縮短采購(gòu)周期，大大提高物流效率。”

中農(nóng)網(wǎng)對(duì)符合各個(gè)行業(yè)特點(diǎn)的專業(yè)化平臺(tái)進(jìn)行深層次的資源整合，針對(duì)不同品種、不同標(biāo)準(zhǔn)地提供居間貿(mào)易、現(xiàn)貨掛牌等多元化的網(wǎng)上交易模式，切實(shí)為客戶的個(gè)性化需求提供一站式的解決方案及服務(wù)；在生鮮農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域，建立了集成擔(dān)保、結(jié)算、質(zhì)檢、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、報(bào)關(guān)、商檢第三方服務(wù)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品綜合電子商務(wù)平臺(tái)，幫助買賣雙方解決存貨積壓，優(yōu)品賤賣等問題。

中農(nóng)網(wǎng)及旗下的廣西糖網(wǎng)、中國(guó)繭絲交易網(wǎng)、中農(nóng)易果網(wǎng)等在各自領(lǐng)域積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，通過為客戶提供信息流、商流、資金流、物流等服務(wù)，擁有超過10萬家的產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶，幫助9000多家行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)、交易、采購(gòu)價(jià)值最大化。

農(nóng)產(chǎn)品具備大宗交易網(wǎng)上交易成功的核心要素，同時(shí)符合互聯(lián)網(wǎng)的兩個(gè)特質(zhì)：跨越空間和跨越時(shí)間。

以白糖品種為例，上游供應(yīng)商的企業(yè)類型為制糖集團(tuán)、貿(mào)易商、投資商地理位置相對(duì)比較集中，主要分布在廣西、云南、廣東湛江，總數(shù)不到100家。供應(yīng)規(guī)模小到幾百噸，大到上百萬噸，決策流程以快銷售快資金回籠為決策依據(jù)，而尚待開發(fā)的潛在客戶是沿海的加工糖廠。

而從下游采購(gòu)商來看包括：大B（經(jīng)銷商，批發(fā)商，貿(mào)易商）、中B（二三級(jí)經(jīng)銷商，大型用糖企業(yè)，如糖果公司、娃哈哈、可口可樂等）、小B（糧油鋪、超市等）、小小B（奶茶店、甜品店等），采購(gòu)規(guī)模年采購(gòu)總量300萬噸左右，小到幾十噸不等，大到幾十萬噸，以東南沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)居多。

除了上游供應(yīng)商和下游采購(gòu)商這類縱向客戶，中農(nóng)網(wǎng)還建立了平臺(tái)模式，向客戶外延延伸。中農(nóng)網(wǎng)將農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者、大宗加工企業(yè)、工商業(yè)終端、消費(fèi)者等上下游用戶鏈接在一起。

下一個(gè)十倍成長(zhǎng)缺的是伙伴

“未來三年，再往后面發(fā)展，我們希望能夠看到中農(nóng)網(wǎng)在整個(gè)規(guī)模上和為客戶的服務(wù)上，再上一個(gè)臺(tái)階。

從投資角度，這是一個(gè)非常好的賽車道，但它不是高速公路的賽車道，它是一個(gè)越野的賽車道，農(nóng)產(chǎn)品也一樣，中農(nóng)網(wǎng)不是一輛保時(shí)捷的跑車，任何想在B2B領(lǐng)域，尤其農(nóng)產(chǎn)品B2B領(lǐng)域做跑車的企業(yè)，通常會(huì)車毀人亡，因?yàn)槲覀兊貨]有那么平，我們是一輛皮實(shí)耐用的越野車。下一個(gè)十倍的成長(zhǎng)，賽道清晰，模式清晰，現(xiàn)在所缺的就是更多的伙伴，既有包括跟我們一起做深度開發(fā)的合作，也有和我們一起做廣度的伙伴?！毙l(wèi)哲說。