◇孫翠蕓

企業(yè)銷(xiāo)售體系的內(nèi)控策略

◇孫翠蕓

可持續(xù)的銷(xiāo)售體系是企業(yè)賴以生存的重要基礎(chǔ)。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，探討企業(yè)銷(xiāo)售體系的內(nèi)控策略具有多重意義。本文分析了企業(yè)銷(xiāo)售內(nèi)部控制存在的問(wèn)題，提出了策略和建議。

銷(xiāo)售；內(nèi)控；銷(xiāo)售管理

如何讓自己的產(chǎn)品被消費(fèi)者廣泛接受，如何提高市場(chǎng)占有率、獲得更高的知名度，是企業(yè)銷(xiāo)售工作的重要內(nèi)容，而優(yōu)化銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制能夠保證企業(yè)銷(xiāo)售工作達(dá)到上述目的。

所謂內(nèi)部控制，主要是指企業(yè)為使預(yù)定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，確保企業(yè)資產(chǎn)的完整性、安全性以及會(huì)計(jì)資料的真實(shí)性、合法性，而制訂的一系列措施和政策。由于我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)起步較晚，當(dāng)前企業(yè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制工作還存在一定的不足，諸多不完善影響了銷(xiāo)售工作的有效開(kāi)展。究其原因，一是對(duì)內(nèi)部控制工作的認(rèn)識(shí)不足，二是內(nèi)部控制管理措施不完善，因此有必要針對(duì)這些問(wèn)題研究解決策略。

一、企業(yè)銷(xiāo)售體系內(nèi)控的內(nèi)涵和內(nèi)容

1.內(nèi)涵

企業(yè)銷(xiāo)售工作內(nèi)部控制的內(nèi)涵是企業(yè)管理層，包括董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、經(jīng)理層等在企業(yè)銷(xiāo)售工作管理和銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程中所采取的控制措施及相關(guān)工作。銷(xiāo)售工作內(nèi)部控制的目標(biāo)是保證企業(yè)銷(xiāo)售的合法、合理，保證企業(yè)資產(chǎn)的安全及財(cái)務(wù)報(bào)告信息的真實(shí)完整，實(shí)現(xiàn)企業(yè)制定的銷(xiāo)售目標(biāo)。

2.內(nèi)容

企業(yè)銷(xiāo)售內(nèi)部控制工作的主要目的在于對(duì)銷(xiāo)售行為進(jìn)行規(guī)范，避免在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)出現(xiàn)差錯(cuò)、舞弊等行為，確保銷(xiāo)售環(huán)節(jié)穩(wěn)定、持續(xù)運(yùn)行，并使銷(xiāo)售業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)記錄真實(shí)、合法、合理，從而提高企業(yè)銷(xiāo)售工作的整體水平。在具體實(shí)施過(guò)程中，其內(nèi)容主要包括對(duì)訂單處理、貨款催收、銷(xiāo)售政策執(zhí)行、配貨、物流發(fā)送、銷(xiāo)售事項(xiàng)結(jié)算、銷(xiāo)售會(huì)計(jì)處理等進(jìn)行管理和控制，以保證各項(xiàng)工作得到合理、有序開(kāi)展。

二、企業(yè)銷(xiāo)售體系內(nèi)控存在的主要問(wèn)題

1．合同簽訂欠規(guī)范

訂單、合同是企業(yè)制訂生產(chǎn)計(jì)劃的基礎(chǔ)，為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供具體的導(dǎo)向，同時(shí)也是企業(yè)實(shí)施預(yù)算的依據(jù)，因此做好企業(yè)銷(xiāo)售合同的簽訂是后續(xù)銷(xiāo)售乃至整個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的首要環(huán)節(jié)。但是在實(shí)際執(zhí)行中，部分企業(yè)因?yàn)榉梢庾R(shí)缺乏，或者合同簽訂過(guò)程中對(duì)具體的細(xì)節(jié)把握不準(zhǔn)，導(dǎo)致所簽訂的合同存在不規(guī)范的問(wèn)題，沒(méi)有充分考慮各種具體細(xì)節(jié)，對(duì)部分特殊情況的責(zé)任界定不清晰，一旦出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)糾紛將難以保證合同能夠繼續(xù)履行。這不但影響了企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同時(shí)也影響了企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，導(dǎo)致企業(yè)信譽(yù)、生產(chǎn)規(guī)劃等受到影響。

2.應(yīng)收賬款回收難度大

一是應(yīng)收賬款產(chǎn)生初期沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售客戶的資信情況進(jìn)行認(rèn)真審查，信用評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一且缺乏連續(xù)性，主要是依靠銷(xiāo)售主管的經(jīng)驗(yàn)或者個(gè)人情感作出賒銷(xiāo)決策，一旦出現(xiàn)問(wèn)題則相互推諉。二是在產(chǎn)生應(yīng)收賬款之后沒(méi)有對(duì)該賬款制訂嚴(yán)密的內(nèi)控制度，后期會(huì)計(jì)處理工作跟不上，增加了企業(yè)應(yīng)收賬款的壞賬比例，使企業(yè)蒙受損失。三是銷(xiāo)售部門(mén)與財(cái)務(wù)部門(mén)的工作銜接不順暢，存在長(zhǎng)期掛賬、壞賬等問(wèn)題。除此以外，缺乏合理的獎(jiǎng)懲制度也是影響應(yīng)收賬款回收的原因之一，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)好壞沒(méi)有與應(yīng)收賬款建立直接聯(lián)系，不利于提高業(yè)務(wù)人員的收款積極性。

3.銷(xiāo)售資金回籠管理亟待加強(qiáng)

受經(jīng)濟(jì)低迷的影響，企業(yè)的銷(xiāo)售資金普遍存在著回籠率較低的問(wèn)題，這與銷(xiāo)售資金回籠管理不規(guī)范有直接聯(lián)系。從銷(xiāo)售的內(nèi)控角度看，資金回籠工作主要是對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中的現(xiàn)金收支業(yè)務(wù)及銀行存款收支業(yè)務(wù)進(jìn)行控制，而多數(shù)企業(yè)在實(shí)際資金回籠管理中并沒(méi)有針對(duì)上述內(nèi)容采取強(qiáng)有力的措施，例如有的企業(yè)以崗位分工的方式提高資金回籠率，就容易出現(xiàn)現(xiàn)金收支業(yè)務(wù)與銀行存款業(yè)務(wù)上的漏洞。具體如在銷(xiāo)售資金的現(xiàn)金收支業(yè)務(wù)管理中存在更改票據(jù)金額、票據(jù)不一致、盜用憑證等問(wèn)題，顯現(xiàn)了銷(xiāo)售資金回籠管理混亂；而在銀行存款收支業(yè)務(wù)的管理中也存在著私自提現(xiàn)、支票套現(xiàn)等問(wèn)題，這些都嚴(yán)重地影響了企業(yè)資金的回籠率。

4.銷(xiāo)售信息傳遞渠道不暢通

一是銷(xiāo)售內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)缺失、工序不完整，影響了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的高效運(yùn)行。二是企業(yè)內(nèi)部信息渠道的不暢導(dǎo)致銷(xiāo)售信息傳遞不流暢、不及時(shí)，增加了企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的風(fēng)險(xiǎn)，銷(xiāo)售政策的執(zhí)行和落實(shí)被延誤。三是在傳統(tǒng)銷(xiāo)售管理工作中形成的金字塔式的結(jié)構(gòu)雖然責(zé)權(quán)統(tǒng)一，但是信息傳遞速度卻較低，且在信息傳遞過(guò)程中還易出現(xiàn)信息失真等問(wèn)題，造成以此為依據(jù)的經(jīng)營(yíng)決策的失誤。

三、完善企業(yè)銷(xiāo)售內(nèi)控的策略與建議

1．設(shè)置合理的職責(zé)分離方式

針對(duì)具體的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，企業(yè)應(yīng)該將銷(xiāo)售、收款及發(fā)貨三項(xiàng)業(yè)務(wù)或者對(duì)應(yīng)的崗位分別獨(dú)立設(shè)置。在具體的銷(xiāo)售合同簽訂之前，必須委派專(zhuān)人對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售政策、發(fā)貨及收款方式等具體事項(xiàng)與客戶進(jìn)行細(xì)致的談判，談判人員要求2人以上，且要保證與合同訂立人員的相互分離。銷(xiāo)售發(fā)票通知單的編制人員也必須與發(fā)票開(kāi)具人員相分離，并使銷(xiāo)售人員沒(méi)有機(jī)會(huì)接觸銷(xiāo)貨現(xiàn)款，通過(guò)這種職責(zé)分離的方式能夠有效避免銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的內(nèi)部損耗，保證銷(xiāo)售質(zhì)量。

2．構(gòu)建完善的資金內(nèi)控體系

（1）優(yōu)化企業(yè)銷(xiāo)售資金的內(nèi)控環(huán)境

內(nèi)部環(huán)境是企業(yè)實(shí)施內(nèi)部控制的重要單元，也是企業(yè)執(zhí)行內(nèi)部控制策略的支撐條件，對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程中貨幣資金的流轉(zhuǎn)效率產(chǎn)生直接影響。企業(yè)資金內(nèi)部控制環(huán)境的好壞直接影響內(nèi)部控制的整體效果，通過(guò)優(yōu)化企業(yè)資金的內(nèi)控環(huán)境能夠有效提高銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)能力，保證他們更好地堅(jiān)守各自的崗位。當(dāng)然，同時(shí)也必須意識(shí)到銷(xiāo)售管控方法的采取、組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置、銷(xiāo)售決策的授權(quán)與分配等方面對(duì)銷(xiāo)售工作的影響。因此，在企業(yè)資金制度制定過(guò)程中可以嘗試采取責(zé)權(quán)分離式的控制措施，明確要求業(yè)務(wù)人員只能負(fù)責(zé)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售貨款由專(zhuān)人收取，且現(xiàn)金額度達(dá)到限定標(biāo)準(zhǔn)之后必須上交相關(guān)部門(mén)或者送存銀行。

（2）構(gòu)建完善的企業(yè)資金內(nèi)控體系

第一，要對(duì)公司的銷(xiāo)售管理機(jī)制進(jìn)行完善，為了保證銷(xiāo)售決策的合理、權(quán)威，必須對(duì)企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)進(jìn)行公正、客觀的評(píng)估，例如優(yōu)化設(shè)計(jì)銷(xiāo)售管理層、完善董事會(huì)制度、對(duì)董事會(huì)資金監(jiān)控的職權(quán)進(jìn)行具體規(guī)定等；第二，要構(gòu)建企業(yè)專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售管控機(jī)制，通過(guò)建立一整套完善的資金流動(dòng)系統(tǒng)來(lái)保證銷(xiāo)售利潤(rùn)的快速回流，支持企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)；第三，要對(duì)企業(yè)銷(xiāo)?

3.提高企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售信息的傳遞效率

銷(xiāo)售信息內(nèi)部傳遞效率的提高要求信息傳遞渠道具有多元性和規(guī)范性，這是因?yàn)樾畔鬟f渠道的數(shù)量與傳遞效率直接相關(guān)。就目前的情況來(lái)看，大部分企業(yè)在信息資源開(kāi)發(fā)方面還處于初級(jí)階段，而現(xiàn)代信息技術(shù)的迅猛發(fā)展使信息的產(chǎn)量和流動(dòng)的速度都在飛速增長(zhǎng)，這就對(duì)企業(yè)的信息處理技術(shù)和能力提出了更高要求。信息傳遞方式的多樣化和快速性的特點(diǎn)一方面要求企業(yè)要豐富信息傳遞的渠道，保證信息傳遞的“量”，另一方面還要求企業(yè)保證信息傳遞的正確性與規(guī)范性，以便讓銷(xiāo)售信息能夠在企業(yè)內(nèi)部持續(xù)流通，并保證信息傳遞的“質(zhì)”。

毋庸諱言，建國(guó)以來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)所走過(guò)的艱難歷程以及改革開(kāi)放以來(lái)所取得的輝煌業(yè)績(jī)都以不爭(zhēng)的事實(shí)驗(yàn)證了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行體制的科學(xué)性和必然性，惟其如此，做好企業(yè)銷(xiāo)售內(nèi)部控制策略研究工作是適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的不二法門(mén)和必由之路。

［1］高翠蓮.淺談企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中的內(nèi)部控制［J］.現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2014（21）.

［2］冷艷麗.企業(yè)銷(xiāo)售內(nèi)部控制存在的問(wèn)題及對(duì)策［J］.當(dāng)代經(jīng)濟(jì)，2014（08）.

［3］李芳.企業(yè)銷(xiāo)售內(nèi)部控制策略研究［J］.商業(yè)會(huì)計(jì)，2012（11）.

（作者單位：中國(guó)平煤神馬集團(tuán)國(guó)際貿(mào)易有限公司）