夏毅鳴

線上下單，線下完成拍攝后付款，定金199元。

尋拍是一家互聯(lián)網(wǎng)婚紗攝影平臺(tái)，用戶在線上下單，交付定金199元，線下完成拍攝后付款。創(chuàng)始人孫鵬，因?yàn)?014年結(jié)婚時(shí)難以忍受婚紗攝影的低效流程決定創(chuàng)業(yè)，去年開始轉(zhuǎn)型專注于互聯(lián)網(wǎng)婚紗攝影，幾個(gè)月跑通流程，今年4月平臺(tái)實(shí)現(xiàn)盈利。

今年6月，尋拍完成B輪融資，由新麗傳媒CEO王子文領(lǐng)投，真格基金和黃曉明的明嘉資本跟投，同時(shí)簽約黃曉明為代言人。7月19日，尋拍平臺(tái)宣布開放，并將從每座城市選取一個(gè)合作影樓，計(jì)劃鋪設(shè)200座城市。

尋拍創(chuàng)始人孫鵬

結(jié)個(gè)婚發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)，完婚后立馬創(chuàng)業(yè)

2014年6月，還沒有創(chuàng)業(yè)的孫鵬去拍婚紗照。因?yàn)榕笥训慕榻B，他去了某家知名韓式影樓。

當(dāng)時(shí)，在美女銷售的各種推銷之下，加上富麗堂皇的影樓環(huán)境加成，他和妻子選擇了一款8000元（事實(shí)證明不止這個(gè)價(jià)）的婚紗照套餐。

付完錢，孫鵬立刻產(chǎn)生了六個(gè)大問號(hào)：

第一，直接付全款，那可是8000塊大洋。

第二，通知他提前一天去拍攝基地選禮服，又加了2000元禮服費(fèi)。

第三，化妝品也要加500元。

第四，拍完還得做后期，當(dāng)天沒法取片，無法立刻發(fā)朋友圈的絕望感你們都懂。

第五，后期終于做好了，去門店選精修片又加了2000元。

第六，自己去門店取相冊(cè)相框，后期影樓還三番五次邀請(qǐng)去領(lǐng)禮品，但是要帶朋友去而且要下單才能領(lǐng)到。

孫鵬回憶說，整個(gè)過程他總共請(qǐng)假5天。按他當(dāng)時(shí)月薪15000元來算，請(qǐng)假的成本是2500元，婚紗照拍攝一共消費(fèi)了12500元，也就是說，整個(gè)婚紗照拍攝實(shí)際付出的成本是12500元加2500元等于15000元，正好是一個(gè)月工資……簡(jiǎn)直完美！

雖然結(jié)婚的時(shí)候每對(duì)新人都有高得令人驚訝的預(yù)算以及很高的消費(fèi)預(yù)期，可是像婚紗攝影這樣價(jià)格胡來，體驗(yàn)又差，甚至是折磨人的產(chǎn)品，還是讓很多人難以接受。作為互聯(lián)網(wǎng)人，孫鵬完婚后就決定在這個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，這也是他第一次創(chuàng)業(yè)。

別看影樓要價(jià)高，其實(shí)他們也不賺錢

2014年8月，孫鵬辭去工作，花了4個(gè)月時(shí)間去觀察傳統(tǒng)婚紗攝影市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)令人哭笑不得的事實(shí)：別看影樓那么黑，他們也不賺錢。

所以，錢都去哪兒了？答案是：流失在高成本和低效的運(yùn)營(yíng)上。全中國(guó)的影樓都有三個(gè)大問題：

1.品牌雖然多，但沒有全國(guó)性的品牌運(yùn)營(yíng)體系。雖然各類婚紗都很豪華，但是本質(zhì)內(nèi)容換湯不換藥，幾乎是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

2.過度依賴線下的門店，缺乏線上運(yùn)營(yíng)意識(shí)。豪華的門店主要就是起銷售作用，類似于健身房里的“肌肉銷售”。

3.成本壓力過大，利潤(rùn)都不夠發(fā)工資。傳統(tǒng)婚紗攝影是典型的勞動(dòng)密集型行業(yè)，而且主要堆的是營(yíng)銷人才而非攝影人才，導(dǎo)致成本居高不下。年流水1個(gè)億的影樓，刨除所有成本，可能利潤(rùn)只有100萬。

太低效！然而，提高效率正好是互聯(lián)網(wǎng)最擅長(zhǎng)干的事兒。

線上完成銷售任務(wù)，199元擊穿消費(fèi)預(yù)期

孫鵬創(chuàng)業(yè)之后做了一段時(shí)間的個(gè)人攝影師平臺(tái)，但方向不太對(duì)，項(xiàng)目差點(diǎn)掛掉。經(jīng)歷了整個(gè)2015年互聯(lián)網(wǎng)攝影圈的起伏，尋拍在去年6月正式將項(xiàng)目方向調(diào)整為了專攻互聯(lián)網(wǎng)婚紗攝影。

尋拍平臺(tái)的主要功能是充當(dāng)線上的影樓銷售平臺(tái)，打通線上銷售和線下拍攝。具體來看，如果一對(duì)新人要使用尋拍的服務(wù)，他們會(huì)經(jīng)歷這些流程：App下單—支付定金—預(yù)約檔期—線上選景—專車接送—進(jìn)店拍攝—支付尾款—線上選片—制作相冊(cè)—送貨上門。

其中比較重要的一個(gè)突破是，新人在完成拍攝之前只需要支付199元的定金。這個(gè)和前面提到的直接支付全款的操作方式是完全不同的。支付全款意味著相當(dāng)高的選擇成本，一對(duì)新人往往需要來回比對(duì)很多家影樓才能作出決定，不然，選錯(cuò)了影樓，代價(jià)實(shí)在太大。

那么尋拍的199元定金，如果拍完不滿意呢？用戶不用支付全款，損失由影樓自己買單。這么做似乎不可思議，但孫鵬告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），如果不做后期，影樓的拍攝成本其實(shí)很低，新人不滿意的話不會(huì)造成太大的損失。經(jīng)過幾個(gè)月的流程測(cè)試，尋拍最終的用戶滿意率達(dá)到了99.7%，所以實(shí)際上極少出現(xiàn)終止合作的情況。

199元定金的“噱頭”使得孫鵬他們可以在朋友圈實(shí)施病毒推廣，這也是尋拍項(xiàng)目第一批用戶的來源。而尋拍平臺(tái)完整的拍攝費(fèi)用分為4999元和6999元兩個(gè)檔位。截至目前，尋拍已經(jīng)成功跑通的案例達(dá)上千單。

高客單價(jià)需要品牌加持，同時(shí)吸引影樓加盟

除了低效問題，傳統(tǒng)婚紗攝影的另一個(gè)痛點(diǎn)就是品牌。尋拍在這點(diǎn)上可以說比較幸運(yùn)，真格基金的徐小平連續(xù)給他們投了兩輪，最新的B輪還吸引到了黃曉明的明嘉資本，關(guān)鍵是“教主”直接給他們做了代言！

在7月19日發(fā)布會(huì)后的采訪中，黃曉明告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），身為尋拍的投資人和代言人，他會(huì)用個(gè)人的影響力讓尋拍品牌更加突出，而且他比較看好能夠改變現(xiàn)有行業(yè)痛點(diǎn)的項(xiàng)目。

孫鵬的觀點(diǎn)也是一樣的：如果能夠在品牌差異度尚未完全拉開的行業(yè)中不斷鞏固自己作為互聯(lián)網(wǎng)婚紗攝影品牌的概念，尋拍就會(huì)有搶占山頭的機(jī)會(huì)。所以，在尋拍用幾個(gè)月跑通商業(yè)模式，并且在4月份實(shí)現(xiàn)盈利，6月份獲得B輪融資的背景下，他們決定開放自身平臺(tái)，讓更多影樓加盟其中。尋拍的加盟策略是“一城一店”，并且影樓自己可以不設(shè)置門店，直接在尋拍平臺(tái)上完成銷售行為即可。這種類似于“外賣”的概念，不僅能削減店家的成本，還能減少新人的選擇成本。

尋拍能夠在兩年內(nèi)完成一次重要轉(zhuǎn)型實(shí)屬不易。孫鵬也坦言，專注于個(gè)人攝影師平臺(tái)時(shí)整個(gè)項(xiàng)目遭遇過巨大挫折，但是及時(shí)調(diào)轉(zhuǎn)方向后，豁然發(fā)現(xiàn)了大片的開闊地。

快速在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域搶占老大的位置是尋拍現(xiàn)在最急迫要做的事情，畢竟高效率的互聯(lián)網(wǎng)解決方案會(huì)隨著規(guī)模的擴(kuò)展不斷加寬自己的護(hù)城河。等傳統(tǒng)影樓緩過神來，或許加盟會(huì)是更好的雙贏選擇。