本刊記者　盧智毅

產(chǎn) 銷 探 路

打造爆款產(chǎn)品秘籍

本刊記者盧智毅

變形玩具，簡而言之就是運用巧妙的設(shè)計搭配活動關(guān)節(jié)，使一款玩具可以隨意轉(zhuǎn)變成多種不同形態(tài)，如汽車、飛機、輪船、動物等。這個品類中最赫赫有名的當(dāng)數(shù)美國孩之寶公司的經(jīng)典產(chǎn)品“變形金剛（Transformers）”系列。

一款成功的變形玩具是如何誕生的？上下游如何聯(lián)手打造爆款？本文將為您呈獻(xiàn)獨家秘籍。

靈感之源影視動漫參考價值高

判斷一款變形玩具好壞與否，最重要的依據(jù)是設(shè)計，這源于激發(fā)設(shè)計師想象的各種靈感。靈感從何而來？根據(jù)國內(nèi)外的典型案例，從影視動漫中取材更容易取得成功。

《中外玩具制造》2011年2月號中，《美日變形玩具三大王牌》一文曾介紹了變形金剛、超時空要塞以及機動戰(zhàn)士高達(dá)的歷史，三個系列都有一個共通點，持續(xù)播放的動畫片是變形玩具熱度不減，新品不斷的關(guān)鍵。在我們國內(nèi)，廣州星杰玩具有限公司推出的元氣系列動漫和玩具均已來到第三代了，“動漫+變形”已成為一種典型的發(fā)展模式。

孩之寶變形金剛玩具——鋼鎖

《變形金剛4：絕跡重生》電影花絮中有一節(jié)叫《設(shè)計的火花》，內(nèi)容正是孩之寶的玩具設(shè)計師講解變形金剛玩具的設(shè)計過程。“當(dāng)看到擎天柱騎著鋼鎖時，我們馬上意識到要據(jù)此打造一款變形玩具?！焙⒅畬毜脑O(shè)計師迅速就研發(fā)這款終極鋼鎖開展討論、打草稿。在產(chǎn)品設(shè)計的前期，孩之寶的設(shè)計師需要借助CAD和CAM套裝設(shè)計軟件。在軟件內(nèi)建模，孩之寶的設(shè)計師就能夠確保所有的零件組合起來且功能正常，軟件能夠自動提示干擾部分，提醒設(shè)計師需要修改的地方。”孩之寶的設(shè)計師坦陳，變形玩具的設(shè)計可以非常酷炫，但是為了實現(xiàn)功能可用，某些細(xì)膩的設(shè)計細(xì)節(jié)必須犧牲，這也是最大的挑戰(zhàn)。設(shè)計初稿完成后，會交到鑄模部門制造樣板，得益于3D打印的出現(xiàn)，這一步驟的效率大大提高。最后經(jīng)噴漆部門上色后，成品會給到設(shè)計師們評定是否他們想要的樣子。

而在我們國內(nèi)，一款變形玩具的研發(fā)是如何開展的？據(jù)廣州靈動創(chuàng)想科技有限公司商品組負(fù)責(zé)人陳耀鴻介紹，第一步是對市場進(jìn)行分析?！伴_發(fā)組首先會預(yù)測明年或后年流行的元素，從一個超前的角度思考設(shè)計；緊隨其后的是給產(chǎn)品定位使用年齡層，由設(shè)計師先做草稿；第三步則把草稿交給合作方按圖開發(fā)手辦，在此過程會有設(shè)計師監(jiān)管，此外也會有外觀和結(jié)構(gòu)修改師輔助；最后手辦沒問題了就會開模量產(chǎn)?！?/p>

陳耀鴻指出，根據(jù)不同玩企的實際情況，有的變形玩具是先有角色、產(chǎn)品，再有動漫，也有的反之，但無論如何，變形玩具要有市場，在目前固有的幾種變化元素中實現(xiàn)風(fēng)格的突破才是王道。

品牌之道與商家形成統(tǒng)一戰(zhàn)線

廣州星杰玩具有限公司自成立以來，一直都專注于變形玩具的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，2008年的百變機獸系列、2012年至今不斷推新的元氣系列都受到了市場的熱捧，星杰的“智尊”品牌在業(yè)內(nèi)頗有影響力。記者曾參加過該公司的元氣勇者系列新品發(fā)布會，從中了解到該公司在產(chǎn)品研發(fā)、渠道政策、網(wǎng)點布置、終端管理、客戶服務(wù)和品牌建設(shè)等一套完整的體系。

在市場運作上，星杰專門成立了市場部，負(fù)責(zé)市場調(diào)研、營銷策劃、品牌管理、廣告宣傳和渠道監(jiān)督工作，通過渠道整合和終端促銷工作，來保證執(zhí)行的到位。

在與各地經(jīng)銷商的合作方式上，星杰會給予經(jīng)銷商包括營銷策劃、人員培訓(xùn)、廣告宣傳、促銷活動等一系列的支持。

在品牌建立方面，星杰一方面強調(diào)變形玩具對孩子創(chuàng)新思維的作用，讓更多家長明白變形玩具對孩子右腦發(fā)育的幫助；另一方面以變形玩具的原形及精髓，拍攝卡通電視劇，使玩具潮流與動漫潮流真正結(jié)合在一起，并完善變形玩具領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)鏈。

星杰希望經(jīng)銷商在思想認(rèn)識認(rèn)同并接受他們的經(jīng)營理念，在具體執(zhí)行上要強有力地配合公司的市場計劃，同時要有共同維護(hù)公司品牌形象、創(chuàng)造品牌附加值的一致行為。

銷售有方有先天優(yōu)勢也需終端發(fā)力

縱觀目前市面上的變形玩具，大部分都有相關(guān)動畫片的支持，如靈動創(chuàng)想的《魔幻車神》和奧迪雙鉆的《機甲獸神之爆裂飛車》。經(jīng)銷商都清楚，近年來國產(chǎn)動漫的崛起給衍生玩具帶來非?？捎^的銷量，能夠代理銷售熱播動畫片的衍生玩具本來就有先天優(yōu)勢。然而具體到銷售終端，店家要開展一系列更具體的細(xì)節(jié)工作，才能促使產(chǎn)品更暢銷。

星杰元氣勇者系列新品發(fā)布會上，經(jīng)銷商對產(chǎn)品充滿興趣

青海省西寧玩淘商行的張逸民半年前新開了一家社區(qū)店，主打潮流玩具。據(jù)他介紹，今年上半年爆裂飛車和魔幻車神是最火的兩款變形玩具，產(chǎn)品的熱銷幫助他的新店迅速走上軌道。張逸民表示，除了廠家推出動畫片有很大推動之外，作為終端的他們也下了不少功夫。

“因為動畫片熱播的緣故，很多到店選購的孩子都對產(chǎn)品角色有一定理解，我們店家要做的首先是熟悉產(chǎn)品玩法。每一款產(chǎn)品到貨之后我都會首先自己試玩體驗，然后放到店面顯眼位置做展示。這樣有三個好處：一是為自己下一階段的銷售做好講解介紹的準(zhǔn)備；二是展示樣品可滿足家長和孩子的好奇心；三是作為社區(qū)店能保證店面產(chǎn)品不會出現(xiàn)更多不必要的損耗?！睆堃菝裾f這是他做潮流玩具的基礎(chǔ)運作模式。鑒于今年大熱的兩款變形玩具包含了競賽的屬性，定期開展一些競賽活動也能夠進(jìn)一步提高銷量。他希望廠家對終端賣家能夠給予更多的物料支持，激發(fā)他們舉辦地面活動的積極性。

Secret of Creating Hit Products

小學(xué)生在張逸民的新店里選購變形玩具