肖宗國　陽國榮

2016年4月1日，在湖南省人民政府金融辦組織召開的湖南省銀行業(yè)金融服務競賽表彰大會上，工商銀行洞口支行對公業(yè)務營銷團隊榮獲湖南省人民政府金融辦、中國銀監(jiān)會湖南監(jiān)管局、中國金融工會湖南工作委員會、湖南省銀行業(yè)協(xié)會聯(lián)合授予湖南省銀行金融服務競賽“百佳優(yōu)秀團隊”榮譽稱號。

洞口支行對公業(yè)務營銷團隊成立于2013年1月，團隊成員由行長、主管行長、業(yè)務營銷部、營業(yè)管理部客戶經理、柜員組成。近三年來，洞口支行對公業(yè)務營銷團隊在市分行黨委的正確領導下，始終把對公存款作為核心工作來抓，創(chuàng)新營銷思路，搶灘優(yōu)質市場，拓寬增存渠道，使洞口支行的對公存款業(yè)務在激烈的市場競爭中不斷鞏固和壯大發(fā)展：截至2015年12月競賽活動截止日，洞口支行對公存款余額53653萬元，其中2015年較年初增加20217萬元，短短二年時間增長額占到本行對公存款余額的50‰增長幅度與凈增額雙雙創(chuàng)下洞口支行歷史最好水平，保持了對公存款連續(xù)3年穩(wěn)步增長的良好勢頭。2014年度全省縣域支行經營績效和業(yè)務發(fā)展考評等級為A，名列第九。2015年上半年行長經營績效和業(yè)務發(fā)展等級排名全市第一。團隊三年來勇于開拓，團隊和諧，員工向上，未發(fā)現(xiàn)各類案件和重大責任事故，員工無違法、違紀、違規(guī)行為，團隊及其員工未受到任何行政和紀律處分與通報批評。

創(chuàng)新營銷思路，搶灘優(yōu)質市場。洞口支行對公業(yè)務營銷團隊自組建以來，不斷調整和刨新營銷思路，努力搶灘優(yōu)質客戶市場。以“抓大抓優(yōu)、大小并舉”為市場定位，在抓優(yōu)質大客戶營銷的同時，積極競爭中小客戶，培育和拓展中小客戶，重點解決對公存款中小客戶管理薄弱的問題，努力提升中高端客戶占比。一是加強與懷邵衡鐵路項目部、財政、國土、房地產公司、縣公積金中心、縣人民醫(yī)院等多方聯(lián)系，尋找拓戶工作新的增長點，努力挖轉財政零余額帳戶，力爭大戶有所突破。二是明確日均存款10萬元以上客戶凈增目標，將拓戶和提升目標分解落實到人。三是依托電子銀行優(yōu)勢品牌和強大功能以及結算與現(xiàn)金產品的增值功能吸引和穩(wěn)定優(yōu)質客戶，促進對公存款增長。

緊盯各類信息，搶抓存款源頭。洞口支行對公業(yè)務營銷團隊注重加大與當?shù)卣鞑块T的聯(lián)系，密切跟蹤相關招商引資項目，積極主動上門；密切關注當?shù)厥袌隹蛻魟討B(tài)，加強與當?shù)卣块T、社保局、財政局、工商局等部門的溝通和聯(lián)系，從源頭上獲取新注冊商戶各類信息，全面掌握入駐區(qū)域進行投資的客商具體情況，及時掌握客戶的第一手資料。同時對各網(wǎng)點轄內周邊市場進行具體分析，緊緊抓住當?shù)乜h域經濟和民營企業(yè)快速增長的有利時機，以新型中小型客戶營銷為增存突破口，利用各種社會關系，多渠道了解他行存量及新增客戶情況，明確具體客戶目標，并第一時間實施主動上門服務跟蹤營銷，掌握客戶的建戶動態(tài)，抓住客戶市場源頭，將結算賬戶營銷工作掌控在手中：認真做好新客戶的引薦和新帳戶的開立，確保項目資金管理的歸入；注重從源頭把握客戶資金流向，有效帶動對公存款的持續(xù)增長。

加強客戶維護，做好營銷挖潛。洞口支行建立優(yōu)質客戶檔案和管理制度，強化優(yōu)質客戶信息管理，做好存量優(yōu)質客戶關系維護和營銷挖潛工作。一是一般客戶有人維護。對日均存款20萬元以上的存量戶基本分配到客戶經理，做到戶戶有人管理、筆筆有人關心。在日常維護中，定期認真分析、逐步摸清客戶家底，有計劃地深入挖掘存款潛力。二是優(yōu)質客戶重點維護。對懷邵衡鐵路項目部、縣財政、縣人民醫(yī)院等優(yōu)質客戶，重點維護，在服務中積極開辟“綠色通道”，讓其享受一對一的專屬貼心服務，使他們在工行能切身體驗到先進、快捷、方便、周到的服務，并注重為優(yōu)質客戶提供諸如法人理財?shù)仍鲋捣?，使客戶在不知不覺中增強與工行的感情，加深對工行的信賴。三是和優(yōu)質客戶建立良好的聯(lián)系，獲取有價值信息，通過現(xiàn)有的優(yōu)質客戶連接其他的優(yōu)質客戶，抓住每一個機會，做大客戶規(guī)模。團隊班長身體力行，在走訪穩(wěn)定大優(yōu)客戶方面發(fā)揮了重要作用。

注重穩(wěn)定增長，強化激勵促進。洞口支行非常注重抓對公存款的日均和穩(wěn)定增長。堅持存款監(jiān)測報告制度，通過客戶經理日常聯(lián)系走訪，了解客戶資金變化信息，及時針對存款增減變化情況和趨勢，積極采取有效營銷措施。同時強化激勵促進，重點跟進懷邵衡鐵路項目落戶及資金歸集、服務和定期走訪維護工作，如發(fā)現(xiàn)有對客戶服務不周造成客戶投訴甚至轉移存款的實行問責制，誰維護誰負責，從而充分調動和激發(fā)了員工的工作潛能，促進對公存款業(yè)務在激烈的市場競爭中不斷鞏固和穩(wěn)定增長。同時注重加強團隊內部管理，通過規(guī)范化制度化，做到與大優(yōu)客戶合作時間更長。一是在上門維護方面，團隊要求管戶客戶經理隨叫隨到，并對落實情況通過回訪加以核實，一旦聽到有違犯的，堅決予以處罰。二是團隊不但要求維護人員遵守銀行的內部管理，在維護的過程中，也要遵守大戶們的相關紀律制度。對于財政、公積金等預算內客戶，注意營銷方式，不踩法律法規(guī)紅線，不動員公款私存，嚴格遵守政府部門的財經紀律，從而樹立自身良好的社會形象，以實際行動贏得了對公大優(yōu)客戶們的好評。