李冰冰

[關(guān)鍵詞]存款流失；互聯(lián)網(wǎng)金融；投資理財(cái)

從央行公布的2015年金融統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)報(bào)告中顯示，2015年12月人民幣存款余額13570萬(wàn)億元，增速比上月末低0.7個(gè)百分點(diǎn)，12月人民幣存款減少370億元，其中住戶存款減少0.13萬(wàn)億，多個(gè)月份住戶存款都呈現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。進(jìn)入2016年以來(lái)，住戶存款搬家現(xiàn)象日趨嚴(yán)重。3月末人民幣存款余額141.12萬(wàn)億元，增速比上月末低0.3個(gè)百分點(diǎn)；人民幣存款增加2.52萬(wàn)億元，同比少增448億元，其中住戶存款減少0.16萬(wàn)億元，銀行負(fù)債業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)每況愈下，作為銀行存款的重要來(lái)源之一，客戶存款出現(xiàn)了巨大分流，銀行存款流失成為新常態(tài)。

當(dāng)下，傳統(tǒng)的存款業(yè)務(wù)已經(jīng)越來(lái)越淪落為“劣等”資產(chǎn)，靠利率管制形成低成本負(fù)債的時(shí)代正漸行漸遠(yuǎn)。商業(yè)銀行應(yīng)順勢(shì)而為，聚焦市場(chǎng)，扭緊客戶、服務(wù)、渠道“三大抓手”，借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融經(jīng)營(yíng)智慧、模式，著力做好“四個(gè)提升”文章，深入挖潛，積極有效應(yīng)對(duì)，謀求新的可持續(xù)發(fā)展。

一、存款流失帶來(lái)的影響

（一）存款流失直接影響放貸能力。通常，銀行的貸款投放能力受制于存款規(guī)模，增加放款要有存款增量。同時(shí)，又受央行、財(cái)政部、銀行監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于加強(qiáng)商業(yè)銀行存款偏離度管理有關(guān)事項(xiàng)的通知》的影響，要求銀行加強(qiáng)存款穩(wěn)定性管理，月末存款偏離度不得超過(guò)3%，否則將按嚴(yán)重程度采取相應(yīng)的監(jiān)管糾正與處理措施。銀行正面臨著存款增速放緩與存款分流的問(wèn)題，放貸能力將受到限制。

（二）存款流失提升資金運(yùn)營(yíng)成本。余額寶等互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品的確分流了一部分銀行存款，但絕大部分資金投向最終還是以同業(yè)存款等形式回流到銀行體系之內(nèi)。換言之，銀行資金并沒(méi)有因銀行存款流失而流出銀行體系之外，而只是在其體系內(nèi)發(fā)生了資金科目上的轉(zhuǎn)移。雖然資金只是在銀行內(nèi)部的兩個(gè)科目中進(jìn)行了轉(zhuǎn)移，然而對(duì)于銀行而言，這一變化卻直接帶來(lái)了銀行資金成本上升的問(wèn)題。目前，雖然隨著利率市場(chǎng)化改革的日益推進(jìn)，但銀行儲(chǔ)蓄存款仍然受到利率管理，這部分資金成本較低，其價(jià)格遵循市場(chǎng)化規(guī)，利率水平大幅提升。

（三）存款流失影響銀行盈利水平。目前，銀行收入主要來(lái)源和利潤(rùn)來(lái)源仍然是存貸利差，此外，還有中間業(yè)務(wù)收入，即銷售理財(cái)產(chǎn)品衍生收入?？蛻羰倾y行經(jīng)營(yíng)之本，是寶貴財(cái)富。如果存款上升不了，貸款放不出去，貸款利息收入就會(huì)減少；如果存款流失了，意味著存款得以依附的客戶也消失了，銀行的經(jīng)營(yíng)成本也就喪失了，產(chǎn)品銷售就無(wú)從談起，自然而然也會(huì)影響銀行的盈利水平。

二、造成存款流失的主要原因

（一）互聯(lián)網(wǎng)金融使銀行存款流失加劇?；ヂ?lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新和發(fā)展仍處于飛速增長(zhǎng)階段，各類互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品將進(jìn)一步吸收銀行存款。余額寶等互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的迅速壯大，其大部分資金來(lái)源于銀行的活期存款。從趨勢(shì)來(lái)看，隨著居民理財(cái)意識(shí)的提高和對(duì)余額寶等貨幣基金的好感度上升，這將可能導(dǎo)致銀行活期存款加速流失。

（二）存款證券化和投資理財(cái)化日趨嚴(yán)重。定期存款的最大客戶群開(kāi)始選擇存款之外的其他投資渠道，存款不再成為客戶偏好時(shí)代悄然來(lái)臨。

（三）P2P投融資提取撮合平臺(tái)存款吸引力較大。P2P網(wǎng)貸借助互聯(lián)網(wǎng)的高效傳播，以其投資門(mén)檻低、操作簡(jiǎn)單、費(fèi)用透明、收益率高等特點(diǎn)，吸引市場(chǎng)上更多資金的參與。

三、應(yīng)對(duì)措施

商業(yè)銀行應(yīng)順勢(shì)而為，聚焦市場(chǎng)，扭緊客戶、服務(wù)、渠道“三大抓手”，借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融思維和運(yùn)營(yíng)模式，著力做好客戶深耕拓展、客戶黏性、資產(chǎn)運(yùn) 營(yíng)和創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)能力“四個(gè)提升”文章，深入挖潛，積極有效應(yīng)對(duì)存款流失新常態(tài)，謀求新發(fā)展。

（一）巧妙運(yùn)用“ 四大運(yùn)算法”拓展市場(chǎng)，著力壯大客戶群體，奠定可持續(xù)發(fā)展。隨著市場(chǎng)形勢(shì)變化，客戶需求多樣化和日益豐富，存款流失歸根結(jié)底是客戶的流失。因此，銀行要靜心謀劃客戶經(jīng)營(yíng)之策，沉下身做實(shí)客戶拓展之舉，在困難中找到客戶拓展的突破口和著力點(diǎn)，其中“加減乘除”四則運(yùn)算法原理的運(yùn)用就不失為一種行之有效的客戶拓展途徑。

1.加法：深耕基礎(chǔ)客戶。想方設(shè)法增加基礎(chǔ)客戶，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。篩選熟客和不熟客，區(qū)別對(duì)待，有的放矢，深化服務(wù)內(nèi)涵，拓寬服務(wù)外延，提升服務(wù)品質(zhì)，提高熟客比。通過(guò)基礎(chǔ)客戶的開(kāi)發(fā)、挖掘，客戶的日積月累和數(shù)量疊加，加大客戶“蓄水池”，壯大客戶群體。

2.減法：強(qiáng)化關(guān)系管理。深化CTS、私人銀行、理財(cái)、中小企業(yè)主、個(gè)人資 產(chǎn)客戶等高端客戶的維護(hù)拓展工作，及時(shí)補(bǔ)充客戶產(chǎn)品，優(yōu)化客戶資 產(chǎn)配置，力促客戶等級(jí)向上遷移，減少“邊緣化”客戶；同時(shí)，盯住重點(diǎn)、核心、優(yōu)質(zhì)客戶，落實(shí)“責(zé)任田”制，進(jìn)行專門(mén)跟蹤，采取個(gè)性化、差別化、“一對(duì)一”、“保姆式”服務(wù)，利用特色、優(yōu)勢(shì)、創(chuàng)新產(chǎn)品穩(wěn)住和挽留客戶，最大限度地減少客戶流失。

3.乘法：擴(kuò)大客戶效應(yīng)。秉持業(yè)界著名的“250定律”，從“1”做起，認(rèn)真對(duì)待每一位客戶，從優(yōu)質(zhì)服務(wù)和精細(xì)管理做起，將服務(wù)做到盡善盡美，將精細(xì)管理做到極致，讓每一位客戶都滿意、舒服，使客戶找到“上帝”的感覺(jué)，并自愿成為“活廣告”，形成連鎖效應(yīng)，使千千萬(wàn)萬(wàn)客戶紛至沓來(lái)。

4.除法：搶占市場(chǎng)份額。要通過(guò)走進(jìn)社區(qū)、走進(jìn)學(xué)校、走進(jìn)工業(yè)園區(qū)等各種戶外營(yíng)銷和上營(yíng)銷活動(dòng)，瞄準(zhǔn)潛在客戶進(jìn)行批量營(yíng)銷，提高產(chǎn)品配售率、覆蓋率和使用率，不斷做大客戶占比分子，降低他行客戶在分母中的比重，提高建行在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客戶占有率，達(dá)到提客戶總量的目的。

（二）以著力加強(qiáng)服務(wù)體驗(yàn)，提升產(chǎn)品覆蓋度和客戶黏性為提高客戶依存度的根本手段。實(shí)踐證明，客戶流失率高低主要取決于客戶黏性，客戶黏性又取決于客戶所擁有和使用的產(chǎn)品數(shù)量的多寡。因此，需要從服務(wù)渠道入手，運(yùn)用金融互聯(lián)網(wǎng)模式，強(qiáng)化客戶體驗(yàn)，不斷提高客戶依存度，依托網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等手段為客戶提供渠道和支付便利，同時(shí)也就留住了低成本的沉淀存款。

（三）以著力提高資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)能力，提高對(duì)負(fù)債業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度和客戶吸引力作為穩(wěn)存增存重要法寶。要從資產(chǎn)端入手，優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，提高定價(jià)能力和客戶吸引力，提升運(yùn)營(yíng)能力。

1.力促五大轉(zhuǎn)變，一是轉(zhuǎn)變管理手段；二是轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)角色；三是轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式；四是轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)；五是轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式。

2.優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，提高定價(jià)能力。

3.深入挖掘客戶，提升綜合貢獻(xiàn)度。

（四）以著力提高創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)能力，適應(yīng)客戶多樣化需求作為推動(dòng)客戶存款雙增長(zhǎng)的原動(dòng)力

1.創(chuàng)新服務(wù)手段。一是換位思考，整合提升服務(wù)。二是創(chuàng)新家居金融服務(wù)模式。三是搭建自營(yíng)和跨業(yè)銷售平臺(tái)。四是積極實(shí)施新農(nóng)村服務(wù)戰(zhàn)略。

2.創(chuàng)新服務(wù)產(chǎn)品。順應(yīng)市場(chǎng)和形勢(shì)和客戶需求變化，不斷豐富理財(cái)產(chǎn)品，加強(qiáng)客戶細(xì)分，推出保本型、非保本型、開(kāi)放式和存款收益型理財(cái)產(chǎn)品，如農(nóng)行的“活利盈”、中行的“活期寶”，工行的“薪金寶”、“存管通”、“天天益”，平安銀行的“平安盈”，交行的“快溢通”等銀行系類“余額寶”，滿足客戶在利率、期限和風(fēng)險(xiǎn)條款等方面的需要。

3.創(chuàng)新考核方式。應(yīng)放國(guó)寬負(fù)債業(yè)務(wù)口徑，打破思維定式，促進(jìn)客戶、存款雙雙持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。